某電氣有限公司大客戶銷售技能培訓教材-全文預覽
【正文】 年 2月 7日星期二 ? 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。 2023年 2月 7日星期二 3時 16分 10秒 ? 世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。人的四周充滿真正而高貴的財富 —身體與心靈的財富。 ? 一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。 約見 信函約見的要點： ?內(nèi)容簡短精煉 ?字跡整齊清晰，如用電腦打印，要加親 筆簽名 ?選用漂亮的信紙 約見 約見方式三：上門約見 要點： ?注意形象 ?爭取外圍的合作 ?點明中間人利益。 大客戶的購買流程 ? 提出問題 ——尋找解決方案 ——供應商調(diào)查 ， 收集信息 ——內(nèi)部溝通 ， 決策 ——談判 ——采購 ——購后滿意 誰是購買的參與者？ ? 倡議者 ? 使用者 ? 執(zhí)行者 ? 決策者 ? 影響者 客戶購買魔方 使用者 影響者 （內(nèi)部） 決策者 執(zhí)行者 （外部） 倡議 影響大客戶購買決策的因素 ?購買的重要性 ?購買金額 ?產(chǎn)品的技術含量 ?客戶組織中的人際關系 ?組織中的利益糾紛 ?客戶購買決策的程序 ?個人利益與組織利益的協(xié)調(diào) ?各參與者的權力與影響力 ?銷售員的推動力度 利益圖 ? 組織利益 職位利益： 使用者 職位利益： 決策者 職位利益： 執(zhí)行者 個人利益 個人利益 個人利益 組織利益與個人利益 點綴 公司利益 個人利益 人情 基礎 重要因素 請?zhí)顚懳覀兊目蛻糍徺I魔方 使用者 影響者 （內(nèi)部） 決策者 執(zhí)行者 （外部） 倡議 客戶開拓技巧 尋找目標客戶 ? 誰是目標客戶？ ? 獲得目標客戶的信息 ? 客戶價值分析 目標客戶： ? 誰可能成為目標客戶？ ? 愿意買單的人 ? 誰愿意買單？ ? 能從購買中獲利的人 客戶利益分析 公司 產(chǎn)品 F:Features A:Advantages Benefits 客戶 特點 優(yōu)勢 利益 市場規(guī)劃與開拓的意義 經(jīng)濟地利用你的時間精力，使你： ? 搶占客戶資源 ? 優(yōu)先擁有好的客戶資源 –成交額大的客戶 –容易成交的客戶 ? 有的放矢，提高銷售效率 客戶級別 ?正要采購 ， 尋找供應商 ， 資金充裕 ?正要采購 ， 尋找供應商 ， 資金緊張 ?有需求 ， 還未進入采購程序 ， 資金充裕 ?有需求 ， 還未進入采購程序 ， 資金緊張 ?有需求 ， 已有供應商 ?沒有需求 ， 需要培養(yǎng) 市場開拓三境界 ? 找到信息 ? 敲開客戶大門 ? 登堂入室 找到信息 ? 朋友或熟人介紹 ? 客戶關系鏈 ? 與無競爭關系的銷售員交換 ? 名錄和電話簿 ? 行業(yè)研討會或展銷會 ? 因特網(wǎng) ? 上門尋找 找到信息 ? 關聯(lián)機構公關獲取資料 ? 報紙及各種客戶廣告 ? 公司的客戶記錄 ? 技術交流 ? 電話訪問等等 敲開客戶大門 ? 找一個合適的借口 ? 采用恰當?shù)姆椒? 溫馨傳真 ?姓名 ?專門討論客戶問題 ?帶有獨特的標志 ?帶有溫馨的祝福 Email ? 主題要吸引人 ? 一定要電話追蹤 電話開拓 ? 給客戶打電話的目的 ? 電話開拓技巧 讓你的電話與眾不同 ? 快樂電話 ? 值得信賴的專家 快樂電話 ? 讓你的電話笑起來 ? 通過電話握手拉近和客戶的距離 ? 讓你的口中流出甜言蜜語 讓你的電話笑起來 ? 你自己先笑起來 ? 融入你的柔情 ? 練！ 通過電話握手拉近距離 ? 您的聲音真好聽 ? 很高興有機會和您通電話 ? 很高興有機會為您服務 讓你的口中流出甜言蜜語 ? 請問我能為您做什么？ ? 非常感謝您對我們公司的信任 ? 謝謝您接受我的電話訪問 ? 和您交流非常愉快 ? 祝您節(jié)日快樂 /周末快樂 ? 祝您工作順利 值得信賴的專家 ——成熟自信 ? 語速適中 ? 語音沉穩(wěn) ? 語言凝練 ? 充滿自信 值得信賴的專家 ——成熟自信 ? 充分的準備 ? 豐富的專業(yè)知識 ? 自信 ? 聲音訓練 客戶開拓技巧 ——通過前臺 ?充分尊重 ?取得信任 ?讓對方了解你的目的 ?爭取合作 電話開拓技巧 ——通過前臺 ?友好自信地開場 ?一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光 ?二分鐘說明你產(chǎn)品的特點 ?向對方請教 電話開拓技巧 ——面對客戶 ?友好自信地開場 ?一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光 ?點出可能的利益 ?了解需求 ?給出建議 約見 一、 約見的方式： ?電話約見 ?信函約見 ?上門約見 二、約見應明確的事項 三、如何面對拒絕 約見 約見方式一：電話約見 要點： ?聲音技巧：讓客戶喜歡并產(chǎn)生信任 ?有吸引力的約見理由 ?積極的問話方式 約見 約見方式二：信函約見 信函內(nèi)容 ?約見理由 ?公司及產(chǎn)
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