市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)(第三版)吳健安主編_第十四章-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 日常用品； ? 流通環(huán)節(jié)較多、流通渠道較長(zhǎng)的產(chǎn)品； ? 市場(chǎng)范圍較廣、市場(chǎng)需求較大的產(chǎn)品。 3 Ch14 促銷(xiāo)策略 導(dǎo)入 ? 評(píng)價(jià)“酒好不怕巷子深”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念。 ? 正確制定企業(yè)的促銷(xiāo)組合決策。 2. 促銷(xiāo)的目的是 引發(fā) 、 刺激 消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。 ? 市場(chǎng)狀況 1. 市場(chǎng)地位。 17 Ch14 促銷(xiāo)策略 三、推銷(xiāo)人員的甄選與培訓(xùn) ? 推銷(xiāo)人員的甄選。 33 Ch14 促銷(xiāo)策略 廣告媒體的種類(lèi)及其特性 ? 報(bào)紙； ? 雜志； ? 廣播； ? 電視； ? 戶外廣告； ? 互聯(lián)網(wǎng)； ? 郵寄。 一、 2萬(wàn)戶企業(yè)搞研發(fā)， 3萬(wàn)戶企業(yè)做廣告。 2023年，飲料制造業(yè)、食品制造業(yè)和煙草加工業(yè)的廣告總費(fèi)用達(dá)到 。 ? 公關(guān)的對(duì)象：公眾、職員。 ? 搜集信息，監(jiān)測(cè)環(huán)境 ? 咨詢建議，決策參考 ? 輿論宣傳，創(chuàng)造氣氛 ? 交往溝通，協(xié)調(diào)關(guān)系 ? 教育引導(dǎo)，服務(wù)社會(huì) 48 Ch14 促銷(xiāo)策略 四、公共關(guān)系的活動(dòng)方式 ? 公共關(guān)系的活動(dòng)方式，是指以一定的公關(guān)目標(biāo)和任務(wù)為核心，將若干種公關(guān)媒介與方法有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，形成一套具有特定公關(guān)職能的工作方法系統(tǒng)。 :07:4120:07:41February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :07:4120:07Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 7日星期二 8時(shí) 7分 41秒 20:07:417 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 7日星期二 8時(shí) 7分 41秒 20:07:417 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 3. 公共關(guān)系活動(dòng)以真誠(chéng)合作、平等互利、共同發(fā)展為基本原則。每萬(wàn)元銷(xiāo)售收入中，有 ， 研發(fā)。從研發(fā)經(jīng)費(fèi)的投入來(lái)看，該行業(yè)也是名列前茅，其萬(wàn)元銷(xiāo)售收入研發(fā)費(fèi)用的投入為 ，在 38個(gè)工業(yè)行業(yè)中是最多的。 ? 以商品銷(xiāo)售量的變動(dòng)來(lái)評(píng)定廣告效果并不全面。 ? 顧客及社會(huì)公眾的評(píng)價(jià)。 15 Ch14 促銷(xiāo)策略 人員推銷(xiāo)的特點(diǎn) ? 人員推銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)： ? 信息傳遞雙向性 ? 推銷(xiāo)目的雙重性 ? 推銷(xiāo)過(guò)程靈活性 ? 長(zhǎng)期協(xié)作性 ? 人員推銷(xiāo)的缺點(diǎn)： ? 支出較大，成本較高 ? 對(duì)推銷(xiāo)人員的要求較高 16 Ch14 促銷(xiāo)策略 二、推銷(xiāo)人員的素質(zhì) ? 態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取。 8 Ch14 促銷(xiāo)策略 推動(dòng)與拉引策略 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 需求 需求 推動(dòng)策略 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 需求 拉引策略 需求 人員推銷(xiāo)； 對(duì)中間商的銷(xiāo)售促進(jìn) 廣告； 對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn) 9 Ch14 促銷(xiāo)策略 推式策略與拉式策略 ? 推式策略一般適合于 ? 單位價(jià)值較高的產(chǎn)品； ? 性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品； ? 根據(jù)用戶需求特點(diǎn)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品； ? 流動(dòng)環(huán)節(jié)較少、流通渠道較短的產(chǎn)品； ? 市場(chǎng)比較集中的產(chǎn)品。 ? 掌握銷(xiāo)售促進(jìn)的特點(diǎn)，了解銷(xiāo)售促進(jìn)工作的實(shí)際運(yùn)作。 ? 領(lǐng)會(huì)人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)，明確推銷(xiāo)人員的主體作用，學(xué)會(huì)人員推銷(xiāo)的策略，了解對(duì)推銷(xiāo)隊(duì)伍的組織管理。 3. 促銷(xiāo)的方式有 人員 促銷(xiāo)和 非人員 促銷(xiāo)兩大類(lèi)。 2. 營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的分布。 ? 推銷(xiāo)人員的培訓(xùn)。 34 Ch14 促銷(xiāo)策略 廣告媒體的選擇 ? 影響廣告媒體選擇的因素： ? 產(chǎn)品的性質(zhì) ? 消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣 ? 媒體的傳播范圍
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