【正文】 能了解影響公司業(yè)務的政治、法規(guī)的變化 能跟蹤市場需求變化 能預期現(xiàn)有競爭對手的行動 發(fā)現(xiàn)新的或潛在的競爭對手 決策支持功能 高標定位功能 技術借鑒 高標定位 避免思想僵化 競爭情報能使公司接觸新思想、新概念，使公司變成外向型公司。他們認為，這是決定企業(yè)生存、發(fā)展的 第四種因素 。其內(nèi)部網(wǎng)絡（名為 TOSFILE） 每日從圖書館、有線服務、報紙和其他住處源向 500多個決策人員提供信息。 全面掌握對手的信息情報 在不同時期有側重地了解競爭對手個別方面的關鍵信息（如經(jīng)銷商政策、定價策略、年度銷售額、利潤等，以便制定相應的競爭對策 ? 行業(yè)情報 整體上的權威信息，突出了全局性 市場商情 – 分散信息的整合，實效性比較強，必須注意實時掌握情報。 （三）競爭對手的銷售策略 ? 銷售渠道 ? 銷售制度 ? 銷售體系的地區(qū)分布和層次分布 ? 銷售機構和人員數(shù)量、構成 ? 銷售機構名稱及相關情況 （四）競爭對手的組織結構 ? 銷售渠道 ? 銷售制度 ? 銷售體系的地區(qū)分布和層次分布 ? 銷售機構和人員數(shù)量、構成 ? 銷售機構名稱及相關情況 競爭對手的薪酬體系 負責人背景 技術水平和生產(chǎn)能力 （技術人員構成及其在 公開場合發(fā)表的言論） 產(chǎn)品組合 定價策略 區(qū)域市場策略 主要客戶名單 宣傳廣告投入 （五）其他 二、競爭對手情報的分析和預測 ? 完全壟斷 ? 完全獨占 ? 差別獨占 ? 壟斷競爭 ? 完全競爭 …… 競爭狀況 …… 國內(nèi)市場的競爭格局現(xiàn)狀分析 本行業(yè)受跨國公司競爭的壓力 ? 國際市場上該行業(yè)處于什么發(fā)展階段 ? 各國政府對于該行業(yè)的相關政策如何 ? 國際分工中該行業(yè)主要由哪些國家來承擔 ? 該行業(yè)的國際競爭態(tài)勢如何 國外競爭者與國內(nèi)公司在競爭中優(yōu)勢和劣勢比較分析 ? 資金實力 ? 技術實力 硬實力 ? 管理實力 ? 市場經(jīng)驗 ? 企業(yè)文化與 市場的兼容性 軟 ? 員工的意志 主要競爭對手出現(xiàn)的時間 ? 揭示市場競爭狀況形成的過程 ? 各個大企業(yè)之間所處的地位及關系 …… 品牌競爭分析 ? 如果競爭對手將品牌樹立和推廣作為系統(tǒng)過程來做，企業(yè)就應該認真對待了 ? 質量過硬是品牌競爭的核心，而不是品牌競爭的全部 ? 品牌競爭是以產(chǎn)品質量和“商標知名度”為基礎的企業(yè)整體形象的競爭 …… 競爭性經(jīng)營策略分析 ? 最大的誤區(qū)是將競爭性經(jīng)營策略簡單地看成是降格競爭策略 ? 應了解和分析對手的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營策略情報，并基于企業(yè)的價值鏈管理，動態(tài)地（如分年度、分季度、分月份等，全面地或部分地）進行調(diào)整（如當一家競爭對手即將推出一款新品時） …… 競爭對手市場占有率的分析和預測 ? 如近三年和本年度的銷售量、銷售額和市場占有率 …… 競爭性的企業(yè)文化分析 ? 外資公司并不注意了解國內(nèi)公司的企業(yè)文化，而國有公司卻十分關注跨國公司（如思科、諾基亞、 GE等）和國內(nèi)成功公司（如海爾、海信、聯(lián)想等）的企業(yè)文化 ? 分析對手企業(yè)文化意義在于如何向成功企業(yè)學習，以便改進自身的管理 —— “練好內(nèi)功”，從經(jīng)營理念、價值觀念、管理方式等各方面綜合地提升企業(yè)的市場競爭力。調(diào)查方式主要采用問卷調(diào)查、電話采訪、官方統(tǒng)計資料等，共發(fā)放 4800份問卷，回收有效問卷 3915份。結果客戶討好般的行為可能掩蓋了自身的經(jīng)營危機，大企業(yè)對此毫無察覺。 …… 客戶情報管理的基本原則 客觀真實性 系統(tǒng)性 動態(tài)實時性 操作標準化 管理制度化 …… 有效收集和分類管理客戶情報 客戶規(guī)模和情報來源關系 客戶的規(guī)模 主要情報來源 小 商業(yè)資信證明書、業(yè)務人員的內(nèi)部情報、與客戶的交易經(jīng)驗 中等 標準信用報告、銀行資信證明書、業(yè)務人員的內(nèi)部情報、與客戶的交易經(jīng)驗 大 綜合信用情報、銀行資信證明書、業(yè)務人員的內(nèi)部情報、與客戶的交易經(jīng)驗 …… 掌握客戶競爭情報是企業(yè)重要的競爭能力 防范交易風險決策 保護和開發(fā)寶貴的客戶資源 分析客戶的信用風險 避免部門或個人獨占情報，促進部門之間的溝通 三、客戶信用情報的內(nèi)容與分析 客戶的基本情報 客戶的發(fā)展歷史 客戶的組織管理 客戶的經(jīng)營狀況 客戶的財務狀況 客戶的信用記錄 客戶的內(nèi)部評價 客戶的實地考察情報 客戶所處行業(yè)的分析 客戶的內(nèi)部評價指企業(yè)內(nèi)部員工根據(jù)與客戶的長期接觸感性認識，對客戶的產(chǎn)品、管理方式、經(jīng)營決策等方面作出評判，大致勾勒出客戶的面貌，是評定客戶信用狀況不可缺少的情報資料。中國潤滑油產(chǎn)品必須朝歐、美標準看齊 資本密集型部門，由于大量進口工作母機和電氣機械、電子和儀器儀表，這些產(chǎn)品過去均采用國外潤滑油的標準，中國企業(yè)要為之配套要花更大精力 國外成熟連鎖店經(jīng)營模式進入中國市場參與競爭更容易，中石化和中石油兩大集團辛辛苦苦營造的、通過控制基礎油和營銷渠道來控制市場的體系將會被打破 影響本行業(yè)發(fā)展的主要經(jīng)濟政策因素分析 國家總體發(fā)展規(guī)劃及其效應 本行業(yè)政策法規(guī)及其效應 如中、外潤滑油企業(yè)的政策差異 :稅收方面 。可見，對市場研究的投資和企業(yè)的長期投資是同步進行的。當下面的情報搜集工作范圍擴大時，核心情報小組的重要性就日益增加。 情報分析員的素質 善于傾聽意見 要有創(chuàng)造性 鍥而不舍的精神 經(jīng)驗 雇傭有 5年、 10年甚至20年產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗的分析員，因為他們有豐富的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗和較廣的人際關系網(wǎng)。內(nèi)容豐富而真實，可毒性強 附：可供管理者選擇的幾類書籍 江湖派書籍：由書商組織編寫的工商管理類教材和案例集。 動員員工 三、利用咨詢中介 四、行動計劃 制定使命說明：需要什么樣的情報，為誰開發(fā) 通過布告牌和展覽的方式提高情報意識 進行需要評估審計 建立情報人員激勵機制 決定計算機化系統(tǒng)的規(guī)模和種類 第三篇 總結 商場如戰(zhàn)場，作為企業(yè)核心競爭力的重要組成部分，情報競爭力的強弱在很大程度上決定著企業(yè)未來生死。 ? 最初的非正式完國可使愿意參加的人參加，而不是因為公司有這一要求。例如，一個公司利用集中的戰(zhàn)略規(guī)劃部門來做戰(zhàn)略規(guī)劃工作，競爭情報工作最好也集中進行。戶籍政策 影響本行業(yè)未來發(fā)展的價格因素分析 最近 25年本行業(yè)的發(fā)展走勢總體預測 技術發(fā)展的水平 價格走勢 前 35位市場領導企業(yè)的份額分布及其發(fā)展趨勢 國內(nèi)市場競爭格局的發(fā)展趨勢預測 案例：寶潔公司市場調(diào)研方式和體系 市場研究系統(tǒng)是寶潔市場競爭情報系統(tǒng)的一個重要方面 ,按照信息流程分為 3大步驟，即信息輸入、信息處理、信息輸出 . (1)信息輸入 企業(yè)外部營銷信息： 國家統(tǒng)計部門及專業(yè)市場研究機構提供的次級資料； 企業(yè)內(nèi)部信息營銷信息 自行組織或委托專業(yè)市場研究機構搜集的初級由公司資料（第一資料），包括各類消費者調(diào)查、經(jīng)銷商調(diào)查、廣告研究等； 公司營銷動態(tài)信息系統(tǒng)提供的相關資料，主要包括公司營銷人員和銷售人員與市場直接接觸，搜集的市場動態(tài)信息； 由寶潔公司內(nèi)部計算機管理信息系統(tǒng)提供，包括各類內(nèi)部報表、市場部營銷活動報告、銷售部銷售活動報告、產(chǎn)品開發(fā)部開發(fā)計劃及報告； 市場部、銷售部各類規(guī)劃會議、市場分析會議等。麥氏公司根據(jù)調(diào)查，迅速推出三合一速溶咖啡一炮打響。儀科惠光案引發(fā)了中關村企業(yè)信譽危機。 原因有： 老客戶不必要調(diào)查”占 %、 “做資信調(diào)查是不信任，易引起客戶反感”占 %、 “因為朋友介紹，所以應該放心”占 %、 “沒有時間和精力做調(diào)查”占 %、 “不知該如何調(diào)查”占 %。在此以雜志媒體為例： 從比較指數(shù)上看，鮮奶和酸奶這兩種飲品的消費者（用戶）消費的雜志出現(xiàn)差別， 即鮮奶在家庭類、健康類等偏向生活類雜志中的滲透率要高出一般群體，說明鮮奶購買者比較注重生活、注重健康； 酸奶在娛樂類、服