【正文】 能了解影響公司業(yè)務(wù)的政治、法規(guī)的變化 能跟蹤市場(chǎng)需求變化 能預(yù)期現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng) 發(fā)現(xiàn)新的或潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 決策支持功能 高標(biāo)定位功能 技術(shù)借鑒 高標(biāo)定位 避免思想僵化 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)能使公司接觸新思想、新概念，使公司變成外向型公司。他們認(rèn)為，這是決定企業(yè)生存、發(fā)展的 第四種因素 。其內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)（名為 TOSFILE） 每日從圖書館、有線服務(wù)、報(bào)紙和其他住處源向 500多個(gè)決策人員提供信息。 全面掌握對(duì)手的信息情報(bào) 在不同時(shí)期有側(cè)重地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手個(gè)別方面的關(guān)鍵信息（如經(jīng)銷商政策、定價(jià)策略、年度銷售額、利潤等，以便制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策 ? 行業(yè)情報(bào) 整體上的權(quán)威信息，突出了全局性 市場(chǎng)商情 – 分散信息的整合，實(shí)效性比較強(qiáng)，必須注意實(shí)時(shí)掌握情報(bào)。 （三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略 ? 銷售渠道 ? 銷售制度 ? 銷售體系的地區(qū)分布和層次分布 ? 銷售機(jī)構(gòu)和人員數(shù)量、構(gòu)成 ? 銷售機(jī)構(gòu)名稱及相關(guān)情況 （四）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的組織結(jié)構(gòu) ? 銷售渠道 ? 銷售制度 ? 銷售體系的地區(qū)分布和層次分布 ? 銷售機(jī)構(gòu)和人員數(shù)量、構(gòu)成 ? 銷售機(jī)構(gòu)名稱及相關(guān)情況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薪酬體系 負(fù)責(zé)人背景 技術(shù)水平和生產(chǎn)能力 （技術(shù)人員構(gòu)成及其在 公開場(chǎng)合發(fā)表的言論） 產(chǎn)品組合 定價(jià)策略 區(qū)域市場(chǎng)策略 主要客戶名單 宣傳廣告投入 （五）其他 二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)的分析和預(yù)測(cè) ? 完全壟斷 ? 完全獨(dú)占 ? 差別獨(dú)占 ? 壟斷競(jìng)爭(zhēng) ? 完全競(jìng)爭(zhēng) …… 競(jìng)爭(zhēng)狀況 …… 國內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局現(xiàn)狀分析 本行業(yè)受跨國公司競(jìng)爭(zhēng)的壓力 ? 國際市場(chǎng)上該行業(yè)處于什么發(fā)展階段 ? 各國政府對(duì)于該行業(yè)的相關(guān)政策如何 ? 國際分工中該行業(yè)主要由哪些國家來承擔(dān) ? 該行業(yè)的國際競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)如何 國外競(jìng)爭(zhēng)者與國內(nèi)公司在競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)比較分析 ? 資金實(shí)力 ? 技術(shù)實(shí)力 硬實(shí)力 ? 管理實(shí)力 ? 市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn) ? 企業(yè)文化與 市場(chǎng)的兼容性 軟 ? 員工的意志 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)的時(shí)間 ? 揭示市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況形成的過程 ? 各個(gè)大企業(yè)之間所處的地位及關(guān)系 …… 品牌競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將品牌樹立和推廣作為系統(tǒng)過程來做，企業(yè)就應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待了 ? 質(zhì)量過硬是品牌競(jìng)爭(zhēng)的核心，而不是品牌競(jìng)爭(zhēng)的全部 ? 品牌競(jìng)爭(zhēng)是以產(chǎn)品質(zhì)量和“商標(biāo)知名度”為基礎(chǔ)的企業(yè)整體形象的競(jìng)爭(zhēng) …… 競(jìng)爭(zhēng)性經(jīng)營策略分析 ? 最大的誤區(qū)是將競(jìng)爭(zhēng)性經(jīng)營策略簡(jiǎn)單地看成是降格競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 應(yīng)了解和分析對(duì)手的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營策略情報(bào)，并基于企業(yè)的價(jià)值鏈管理，動(dòng)態(tài)地（如分年度、分季度、分月份等，全面地或部分地）進(jìn)行調(diào)整（如當(dāng)一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手即將推出一款新品時(shí)） …… 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率的分析和預(yù)測(cè) ? 如近三年和本年度的銷售量、銷售額和市場(chǎng)占有率 …… 競(jìng)爭(zhēng)性的企業(yè)文化分析 ? 外資公司并不注意了解國內(nèi)公司的企業(yè)文化，而國有公司卻十分關(guān)注跨國公司（如思科、諾基亞、 GE等）和國內(nèi)成功公司（如海爾、海信、聯(lián)想等）的企業(yè)文化 ? 分析對(duì)手企業(yè)文化意義在于如何向成功企業(yè)學(xué)習(xí)，以便改進(jìn)自身的管理 —— “練好內(nèi)功”，從經(jīng)營理念、價(jià)值觀念、管理方式等各方面綜合地提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。調(diào)查方式主要采用問卷調(diào)查、電話采訪、官方統(tǒng)計(jì)資料等，共發(fā)放 4800份問卷，回收有效問卷 3915份。結(jié)果客戶討好般的行為可能掩蓋了自身的經(jīng)營危機(jī)，大企業(yè)對(duì)此毫無察覺。 …… 客戶情報(bào)管理的基本原則 客觀真實(shí)性 系統(tǒng)性 動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)性 操作標(biāo)準(zhǔn)化 管理制度化 …… 有效收集和分類管理客戶情報(bào) 客戶規(guī)模和情報(bào)來源關(guān)系 客戶的規(guī)模 主要情報(bào)來源 小 商業(yè)資信證明書、業(yè)務(wù)人員的內(nèi)部情報(bào)、與客戶的交易經(jīng)驗(yàn) 中等 標(biāo)準(zhǔn)信用報(bào)告、銀行資信證明書、業(yè)務(wù)人員的內(nèi)部情報(bào)、與客戶的交易經(jīng)驗(yàn) 大 綜合信用情報(bào)、銀行資信證明書、業(yè)務(wù)人員的內(nèi)部情報(bào)、與客戶的交易經(jīng)驗(yàn) …… 掌握客戶競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是企業(yè)重要的競(jìng)爭(zhēng)能力 防范交易風(fēng)險(xiǎn)決策 保護(hù)和開發(fā)寶貴的客戶資源 分析客戶的信用風(fēng)險(xiǎn) 避免部門或個(gè)人獨(dú)占情報(bào)，促進(jìn)部門之間的溝通 三、客戶信用情報(bào)的內(nèi)容與分析 客戶的基本情報(bào) 客戶的發(fā)展歷史 客戶的組織管理 客戶的經(jīng)營狀況 客戶的財(cái)務(wù)狀況 客戶的信用記錄 客戶的內(nèi)部評(píng)價(jià) 客戶的實(shí)地考察情報(bào) 客戶所處行業(yè)的分析 客戶的內(nèi)部評(píng)價(jià)指企業(yè)內(nèi)部員工根據(jù)與客戶的長(zhǎng)期接觸感性認(rèn)識(shí)，對(duì)客戶的產(chǎn)品、管理方式、經(jīng)營決策等方面作出評(píng)判，大致勾勒出客戶的面貌，是評(píng)定客戶信用狀況不可缺少的情報(bào)資料。中國潤滑油產(chǎn)品必須朝歐、美標(biāo)準(zhǔn)看齊 資本密集型部門，由于大量進(jìn)口工作母機(jī)和電氣機(jī)械、電子和儀器儀表，這些產(chǎn)品過去均采用國外潤滑油的標(biāo)準(zhǔn)，中國企業(yè)要為之配套要花更大精力 國外成熟連鎖店經(jīng)營模式進(jìn)入中國市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)更容易，中石化和中石油兩大集團(tuán)辛辛苦苦營造的、通過控制基礎(chǔ)油和營銷渠道來控制市場(chǎng)的體系將會(huì)被打破 影響本行業(yè)發(fā)展的主要經(jīng)濟(jì)政策因素分析 國家總體發(fā)展規(guī)劃及其效應(yīng) 本行業(yè)政策法規(guī)及其效應(yīng) 如中、外潤滑油企業(yè)的政策差異 :稅收方面 ?？梢?，對(duì)市場(chǎng)研究的投資和企業(yè)的長(zhǎng)期投資是同步進(jìn)行的。當(dāng)下面的情報(bào)搜集工作范圍擴(kuò)大時(shí)，核心情報(bào)小組的重要性就日益增加。 情報(bào)分析員的素質(zhì) 善于傾聽意見 要有創(chuàng)造性 鍥而不舍的精神 經(jīng)驗(yàn) 雇傭有 5年、 10年甚至20年產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的分析員，因?yàn)樗麄冇胸S富的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和較廣的人際關(guān)系網(wǎng)。內(nèi)容豐富而真實(shí)，可毒性強(qiáng) 附：可供管理者選擇的幾類書籍 江湖派書籍：由書商組織編寫的工商管理類教材和案例集。 動(dòng)員員工 三、利用咨詢中介 四、行動(dòng)計(jì)劃 制定使命說明：需要什么樣的情報(bào)，為誰開發(fā) 通過布告牌和展覽的方式提高情報(bào)意識(shí) 進(jìn)行需要評(píng)估審計(jì) 建立情報(bào)人員激勵(lì)機(jī)制 決定計(jì)算機(jī)化系統(tǒng)的規(guī)模和種類 第三篇 總結(jié) 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分，情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱在很大程度上決定著企業(yè)未來生死。 ? 最初的非正式完國可使愿意參加的人參加，而不是因?yàn)楣居羞@一要求。例如，一個(gè)公司利用集中的戰(zhàn)略規(guī)劃部門來做戰(zhàn)略規(guī)劃工作，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作最好也集中進(jìn)行。戶籍政策 影響本行業(yè)未來發(fā)展的價(jià)格因素分析 最近 25年本行業(yè)的發(fā)展走勢(shì)總體預(yù)測(cè) 技術(shù)發(fā)展的水平 價(jià)格走勢(shì) 前 35位市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的份額分布及其發(fā)展趨勢(shì) 國內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè) 案例：寶潔公司市場(chǎng)調(diào)研方式和體系 市場(chǎng)研究系統(tǒng)是寶潔市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)的一個(gè)重要方面 ,按照信息流程分為 3大步驟，即信息輸入、信息處理、信息輸出 . (1)信息輸入 企業(yè)外部營銷信息： 國家統(tǒng)計(jì)部門及專業(yè)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)提供的次級(jí)資料； 企業(yè)內(nèi)部信息營銷信息 自行組織或委托專業(yè)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)搜集的初級(jí)由公司資料（第一資料），包括各類消費(fèi)者調(diào)查、經(jīng)銷商調(diào)查、廣告研究等； 公司營銷動(dòng)態(tài)信息系統(tǒng)提供的相關(guān)資料，主要包括公司營銷人員和銷售人員與市場(chǎng)直接接觸，搜集的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息； 由寶潔公司內(nèi)部計(jì)算機(jī)管理信息系統(tǒng)提供，包括各類內(nèi)部報(bào)表、市場(chǎng)部營銷活動(dòng)報(bào)告、銷售部銷售活動(dòng)報(bào)告、產(chǎn)品開發(fā)部開發(fā)計(jì)劃及報(bào)告； 市場(chǎng)部、銷售部各類規(guī)劃會(huì)議、市場(chǎng)分析會(huì)議等。麥?zhǔn)瞎靖鶕?jù)調(diào)查，迅速推出三合一速溶咖啡一炮打響。儀科惠光案引發(fā)了中關(guān)村企業(yè)信譽(yù)危機(jī)。 原因有： 老客戶不必要調(diào)查”占 %、 “做資信調(diào)查是不信任，易引起客戶反感”占 %、 “因?yàn)榕笥呀榻B，所以應(yīng)該放心”占 %、 “沒有時(shí)間和精力做調(diào)查”占 %、 “不知該如何調(diào)查”占 %。在此以雜志媒體為例： 從比較指數(shù)上看，鮮奶和酸奶這兩種飲品的消費(fèi)者（用戶）消費(fèi)的雜志出現(xiàn)差別， 即鮮奶在家庭類、健康類等偏向生活類雜志中的滲透率要高出一般群體，說明鮮奶購買者比較注重生活、注重健康； 酸奶在娛樂類、服