【正文】 進(jìn)行科學(xué)、先進(jìn)、規(guī)范的管理 老大自居心理也是“禍根” ?? 我國(guó)企業(yè)在了解客戶信用情報(bào)上存在的問(wèn)題 處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位的大型企業(yè)（特別是那些身為主要設(shè)備或原材料供應(yīng)商的大企業(yè)），都會(huì)有一些主要客戶。結(jié)果客戶討好般的行為可能掩蓋了自身的經(jīng)營(yíng)危機(jī)，大企業(yè)對(duì)此毫無(wú)察覺(jué)。一家名為儀科惠光的 IT產(chǎn)品銷售公司欠下了 50余家企業(yè) 3000多萬(wàn)元人民幣，老板攜款潛逃，公司被封，人去樓空。儀科惠光案引發(fā)了中關(guān)村企業(yè)信譽(yù)危機(jī)。 從 2023年 5月以后，儀科惠光就再也沒(méi)有還過(guò)任何一家代理商一分錢，但還是有人繼續(xù)給林大兵賒銷。 …… 客戶情報(bào)管理的基本原則 客觀真實(shí)性 系統(tǒng)性 動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)性 操作標(biāo)準(zhǔn)化 管理制度化 …… 有效收集和分類管理客戶情報(bào) 客戶規(guī)模和情報(bào)來(lái)源關(guān)系 客戶的規(guī)模 主要情報(bào)來(lái)源 小 商業(yè)資信證明書(shū)、業(yè)務(wù)人員的內(nèi)部情報(bào)、與客戶的交易經(jīng)驗(yàn) 中等 標(biāo)準(zhǔn)信用報(bào)告、銀行資信證明書(shū)、業(yè)務(wù)人員的內(nèi)部情報(bào)、與客戶的交易經(jīng)驗(yàn) 大 綜合信用情報(bào)、銀行資信證明書(shū)、業(yè)務(wù)人員的內(nèi)部情報(bào)、與客戶的交易經(jīng)驗(yàn) …… 掌握客戶競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是企業(yè)重要的競(jìng)爭(zhēng)能力 防范交易風(fēng)險(xiǎn)決策 保護(hù)和開(kāi)發(fā)寶貴的客戶資源 分析客戶的信用風(fēng)險(xiǎn) 避免部門或個(gè)人獨(dú)占情報(bào)，促進(jìn)部門之間的溝通 三、客戶信用情報(bào)的內(nèi)容與分析 客戶的基本情報(bào) 客戶的發(fā)展歷史 客戶的組織管理 客戶的經(jīng)營(yíng)狀況 客戶的財(cái)務(wù)狀況 客戶的信用記錄 客戶的內(nèi)部評(píng)價(jià) 客戶的實(shí)地考察情報(bào) 客戶所處行業(yè)的分析 客戶的內(nèi)部評(píng)價(jià)指企業(yè)內(nèi)部員工根據(jù)與客戶的長(zhǎng)期接觸感性認(rèn)識(shí)，對(duì)客戶的產(chǎn)品、管理方式、經(jīng)營(yíng)決策等方面作出評(píng)判，大致勾勒出客戶的面貌，是評(píng)定客戶信用狀況不可缺少的情報(bào)資料。 一、市場(chǎng)商情的信息來(lái)源 政府主管部門、 國(guó)家職能機(jī)構(gòu)、 行業(yè)協(xié)會(huì)等 大眾傳播媒介 專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu) 商業(yè)機(jī)構(gòu)及市場(chǎng) 市場(chǎng)銷售人員 了解市場(chǎng)需 求變化 掌握銷售渠 道能力狀況 分析競(jìng)爭(zhēng)性廠 商的銷售策略 目的 案例：麥?zhǔn)峡Х冗M(jìn)入中國(guó)的市場(chǎng)調(diào)查 “麥?zhǔn)峡Х取痹谶M(jìn)入中國(guó)以前，委托廣州市場(chǎng)研究公司為其產(chǎn)品銷售進(jìn)行調(diào)查。麥?zhǔn)瞎靖鶕?jù)調(diào)查，迅速推出三合一速溶咖啡一炮打響。需要重點(diǎn)分析存在的問(wèn)題，以便占一席之地 不景氣項(xiàng)目 市場(chǎng)占有率較低，企業(yè)在該市場(chǎng)中的占有率也低，對(duì)于企業(yè)而言，該市場(chǎng)沒(méi)有利潤(rùn)可言 財(cái)源項(xiàng)目 市場(chǎng)增長(zhǎng)率高，企業(yè)擁有該市場(chǎng)較高的占有率，能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造較為豐厚的利潤(rùn)，但發(fā)展?jié)摿Σ淮? 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 （ 1）從小到大排序，計(jì)算各品牌市場(chǎng)占有率 （ 2）據(jù)市場(chǎng)占有率畫(huà)洛倫茲曲線 （ 3）計(jì)算競(jìng)爭(zhēng)水平 原點(diǎn) 企業(yè)數(shù)（ 100%） 累計(jì)市場(chǎng)占有率 絕對(duì)公平線 自由競(jìng)爭(zhēng)水平 寡頭競(jìng)爭(zhēng)水平 四、市場(chǎng)商情報(bào)告 標(biāo)題頁(yè) 報(bào)告的時(shí)間、地點(diǎn)、研究?jī)?nèi)容、研究人員、報(bào)告完成時(shí)間、是否機(jī)密等 目錄 一級(jí)標(biāo)題，也可包括二極或三級(jí)標(biāo)題 摘要 序言、調(diào)查結(jié)果和結(jié)論與建議中所有的重點(diǎn) 摘要與正文長(zhǎng)度比為 1： 10左右為宜 序言 背景、目標(biāo)、方法 調(diào)查結(jié)果 可以是原始數(shù)據(jù)，或統(tǒng)計(jì)處理后的數(shù)據(jù) 結(jié)論與建議 提供主觀觀點(diǎn) 附錄 調(diào)查問(wèn)卷、調(diào)查技術(shù)報(bào)告、數(shù)據(jù)表、參考文獻(xiàn)、指標(biāo)說(shuō)明 第五部分 行業(yè)情報(bào)的調(diào)查、 分析與預(yù)測(cè) ? 行業(yè)情報(bào)調(diào)查目的 ? 行業(yè)情報(bào)調(diào)查的分類 ? 行業(yè)情報(bào)的綜合分析 行業(yè)情報(bào)研究是企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略和投資決策時(shí)必須進(jìn)行的一項(xiàng)工作。中國(guó)潤(rùn)滑油產(chǎn)品必須朝歐、美標(biāo)準(zhǔn)看齊 資本密集型部門，由于大量進(jìn)口工作母機(jī)和電氣機(jī)械、電子和儀器儀表，這些產(chǎn)品過(guò)去均采用國(guó)外潤(rùn)滑油的標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)企業(yè)要為之配套要花更大精力 國(guó)外成熟連鎖店經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)更容易，中石化和中石油兩大集團(tuán)辛辛苦苦營(yíng)造的、通過(guò)控制基礎(chǔ)油和營(yíng)銷渠道來(lái)控制市場(chǎng)的體系將會(huì)被打破 影響本行業(yè)發(fā)展的主要經(jīng)濟(jì)政策因素分析 國(guó)家總體發(fā)展規(guī)劃及其效應(yīng) 本行業(yè)政策法規(guī)及其效應(yīng) 如中、外潤(rùn)滑油企業(yè)的政策差異 :稅收方面 。關(guān)稅阻礙 。戶籍政策 影響本行業(yè)未來(lái)發(fā)展的價(jià)格因素分析 最近 25年本行業(yè)的發(fā)展走勢(shì)總體預(yù)測(cè) 技術(shù)發(fā)展的水平 價(jià)格走勢(shì) 前 35位市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的份額分布及其發(fā)展趨勢(shì) 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè) 案例：寶潔公司市場(chǎng)調(diào)研方式和體系 市場(chǎng)研究系統(tǒng)是寶潔市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)的一個(gè)重要方面 ,按照信息流程分為 3大步驟，即信息輸入、信息處理、信息輸出 . (1)信息輸入 企業(yè)外部營(yíng)銷信息： 國(guó)家統(tǒng)計(jì)部門及專業(yè)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)提供的次級(jí)資料； 企業(yè)內(nèi)部信息營(yíng)銷信息 自行組織或委托專業(yè)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)搜集的初級(jí)由公司資料（第一資料），包括各類消費(fèi)者調(diào)查、經(jīng)銷商調(diào)查、廣告研究等； 公司營(yíng)銷動(dòng)態(tài)信息系統(tǒng)提供的相關(guān)資料，主要包括公司營(yíng)銷人員和銷售人員與市場(chǎng)直接接觸，搜集的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息； 由寶潔公司內(nèi)部計(jì)算機(jī)管理信息系統(tǒng)提供，包括各類內(nèi)部報(bào)表、市場(chǎng)部營(yíng)銷活動(dòng)報(bào)告、銷售部銷售活動(dòng)報(bào)告、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部開(kāi)發(fā)計(jì)劃及報(bào)告； 市場(chǎng)部、銷售部各類規(guī)劃會(huì)議、市場(chǎng)分析會(huì)議等。 以企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略為市場(chǎng)研究的基礎(chǔ) 市場(chǎng)研究系統(tǒng)的云做具有高度的規(guī)范性 寶潔的市場(chǎng)研究系統(tǒng)具有寶潔公司 70多年的市場(chǎng)研究經(jīng)驗(yàn)，很多做法已經(jīng)形成標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化，保證了市場(chǎng)研究的質(zhì)量，而且有利于培養(yǎng)新的市場(chǎng)研究人員，同時(shí)使研究數(shù)據(jù)有很強(qiáng)的歷史可比性?？梢?jiàn)，對(duì)市場(chǎng)研究的投資和企業(yè)的長(zhǎng)期投資是同步進(jìn)行的。 管理、協(xié)調(diào)的工作不包括專職人員，唯一增加的預(yù)算考慮是第三方研究和剪報(bào)服務(wù)的費(fèi)用。例如，一個(gè)公司利用集中的戰(zhàn)略規(guī)劃部門來(lái)做戰(zhàn)略規(guī)劃工作，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作最好也集中進(jìn)行。 但目前大多數(shù)公司放棄了集中的戰(zhàn)略規(guī)劃組織，這種情況下，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的工作可考慮分散進(jìn)行。當(dāng)下面的情報(bào)搜集工作范圍擴(kuò)大時(shí)，核心情報(bào)小組的重要性就日益增加。 ?大公司的情報(bào)工作必須要有專職人員來(lái)負(fù)責(zé)，最好是有一個(gè)情報(bào)小組。 ? 最初的非正式完國(guó)可使愿意參加的人參加，而不是因?yàn)楣居羞@一要求。 人員構(gòu)成 理想情報(bào)小組包括： 分析員 —— 進(jìn)行訪談、搜集其他未發(fā)表的資料，并通過(guò)分析增加所搜集信息的價(jià)值 項(xiàng)目經(jīng)理 —— 協(xié)調(diào)、組織研究工作，并解決可能同客戶產(chǎn)生的問(wèn)題 圖書(shū)或數(shù)據(jù)管理員 —— 搜集和組織所有已發(fā)表的資源 如果公司不能提供三個(gè)人來(lái)從事這項(xiàng)工作，而只能有一個(gè)人來(lái)做，那么什么人最重要呢？ 最重要的是分析員 沒(méi)有好的分析員，很難得到準(zhǔn)確的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的信息。 情報(bào)分析員的素質(zhì) 善于傾聽(tīng)意見(jiàn) 要有創(chuàng)造性 鍥而不舍的精神 經(jīng)驗(yàn) 雇傭有 5年、 10年甚至20年產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的分析員，因?yàn)樗麄冇胸S富的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和較廣的人際關(guān)系網(wǎng)。 舉例：第一年的目標(biāo)表述 ? 在持續(xù)不斷的基礎(chǔ)上跟蹤 23 個(gè)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 發(fā)揮情報(bào)協(xié)調(diào)員的作用 ? 建立有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)庫(kù) ? 編寫(xiě)被監(jiān)測(cè)公司的新聞簡(jiǎn)報(bào)、戰(zhàn)略影響簡(jiǎn)報(bào)、情報(bào)簡(jiǎn)報(bào) ? 積極鼓勵(lì)公司內(nèi)外部人員提供情報(bào) 根據(jù)目標(biāo)，確定需要進(jìn)行的主要任務(wù)和完成每項(xiàng)任務(wù)所需要的時(shí)間 情報(bào)審計(jì)：對(duì)公司現(xiàn)有的專家和情報(bào)資源進(jìn)行清理的過(guò)程 “我們需要的東西有 85%已儲(chǔ)存在某個(gè)部門的電腦里了，單這些東西分布在不同計(jì)算機(jī)的不同數(shù)據(jù)庫(kù)里。 動(dòng)員員工 三、利用咨詢中介 四、行動(dòng)計(jì)劃 制定使命說(shuō)明：需要什么樣的情報(bào)，為誰(shuí)開(kāi)發(fā) 通過(guò)布告牌和展覽的方式提高情報(bào)意識(shí) 進(jìn)行需要評(píng)估審計(jì) 建立情報(bào)人員激勵(lì)機(jī)制 決定計(jì)算機(jī)化系統(tǒng)的規(guī)模和種類 第三篇 總結(jié) 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分，情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱在很大程度上決定著企業(yè)未來(lái)生死。 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作的成功要點(diǎn) 持續(xù)性 長(zhǎng)期性 參與 管理層的高度信任 海派書(shū)籍：各種從外文直譯、編譯或原文影印過(guò)來(lái)的突出。內(nèi)容豐富而真實(shí)，可毒性強(qiáng) 附：可供管理者選擇的幾類書(shū)籍 江湖派書(shū)籍：由書(shū)商組織編寫(xiě)的工商管理類教材和案例集。選題嚴(yán)謹(jǐn)，內(nèi)容豐富，觀點(diǎn)獨(dú)到，有研究深度 謝謝觀看！