【正文】 乏對儀科惠光資信的了解 ? 受騙企業(yè)缺乏對儀科惠光信用變化的了解 ? 受騙企業(yè)缺乏對應(yīng)收帳款的監(jiān)控 儀科惠光的營業(yè)執(zhí)照上寫的法人代表為“林大兵”，但林大兵在商業(yè)交往中名片上印的是“林曉智”，遮遮掩掩。 （一）客戶產(chǎn)品概況 1 在生產(chǎn)過程中是否需要價(jià)格昂貴的原材料或緊俏的資源 A 是 B 否 C 不知道 2 客戶在生產(chǎn)過程中是否需要雇傭大量有技術(shù)的熟練勞動(dòng)力 A 是 B 否 C 不知道 3 客戶是否需要投入大量資本？（ ） A 是 B 否 C 不知道 4 客戶的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比銷路和受歡迎程度（ ） A 好 B 一般 C 差 D 不知道 …… 客戶內(nèi)部評價(jià)表（節(jié)選） （二）客戶的經(jīng)營管理 1 決策者是否有足夠的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)？（ ） A 很有經(jīng)驗(yàn) B 一般 C 較差 D 不知道 2 客戶的管理機(jī)構(gòu)是否完善（ ） A 完善 B 一般 C 較差 D 不知道 3 決策者特點(diǎn)（ ） A 進(jìn)取型 B 保守型 C 穩(wěn)健型 D 消極型 E 不知道 4 客戶領(lǐng)導(dǎo)人風(fēng)格（ ） A 專制 B 民主 C 自由放任 D 不知道 5 業(yè)務(wù)員在處理業(yè)務(wù)過程中主動(dòng)性（ ） A 自主決定 B 必要時(shí)請示 C完全由上級(jí)決定 D不知道 客戶內(nèi)部評價(jià)表（節(jié)選） 三、收集客戶情報(bào)的不同渠道 1 客戶內(nèi)部情報(bào)的搜集 ?間接交往獲得的客戶情報(bào) ?直接交往獲得的客戶情報(bào) ?長期積累起的客戶情報(bào) ?收集和審查客戶的必要文件資料或證明 ?與同行進(jìn)行的信息交換與溝通 2 公共信息渠道 ?大眾傳播媒介上的客戶情報(bào) ?來自行業(yè)管理部門的情報(bào) ?來自政府部門的情報(bào) 3 訂購企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告 ?初次交易，委托專業(yè)資信機(jī)構(gòu) ?定期了解客戶情報(bào) ?客戶要求擴(kuò)大交易‘額或改變交易方式時(shí) ?定單異常時(shí) 4 請客戶出示商業(yè)資信證明書和銀行資信證明書 5 企業(yè)自己編制客戶信用報(bào)告 不同情報(bào)來源的性價(jià)比分析 客觀性和全面性 ? 由業(yè)務(wù)人員自行收集的資料 —— 客戶可能只介紹對其有利的一面 —— 較差 ? 通過銀行得到的資料 —— 被調(diào)查公司也是銀行的客戶 —— 客觀性不高 ? 專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)的情報(bào) —— 中立，來源豐富 —— 客觀、全面 時(shí)效性 ? 自行調(diào)查和委托駐外機(jī)構(gòu)調(diào)查 —— 一般無法保證時(shí)效性 ? 委托銀行和資信調(diào)查公司 —— 有時(shí)間保證 專業(yè)資信調(diào)查公司還可應(yīng)要求提供急件、特急件服務(wù)，有時(shí) 3天左右即可完成資信報(bào)告 費(fèi)用方面 ? 自行調(diào)查 —— 在日常交易過程中順便進(jìn)行 —— 無須額外費(fèi)用 ? 委托駐外機(jī)構(gòu)和銀行 —— 費(fèi)用較低 ? 專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu) —— 費(fèi)用最高 第四部分 市場商情的調(diào)查、 分析與預(yù)測 ? 市場商情的信息來源 ? 市場商情的調(diào)查方法 ? 市場商情調(diào)查的分析 ? 市場商情報(bào)告 市場商情調(diào)查的目的在于了解特定行業(yè)的市場發(fā)展?fàn)顩r以及經(jīng)營特征，這種研究脫離了對特定消費(fèi)者和特定廠商的關(guān)注，而將市場作為自己的研究對象。 二、市場商情的調(diào)查方法 文獻(xiàn)研究法 行業(yè)統(tǒng)計(jì)資料 店史、行業(yè)史等文獻(xiàn)資料 商場銷售記錄 市場商情雜志 主要商場監(jiān)控法 市場景氣調(diào)查 價(jià)格監(jiān)測 鋪貨率統(tǒng)計(jì) 問卷調(diào)查法 消費(fèi)者問卷調(diào)查 銷售者問卷調(diào)查 群組座談會(huì) 德爾菲法 制定意見征詢表 選擇欲征詢的專家 進(jìn)行多輪通信討論以獲 得專家意見 得出結(jié)論 三、市場商情的分析 企業(yè)在市場中所處的態(tài)勢分析 高 市場增長率 低 低 市場占有率 高 明星項(xiàng)目 在高速增長的市場上所擁有的高占有率項(xiàng)目，能為企業(yè)創(chuàng)造大量利潤，同時(shí)為企業(yè)提供良好的發(fā)展機(jī)會(huì) 問題項(xiàng)目 市場增長率高，但企業(yè)沒有贏得這一市場。固定資產(chǎn)折舊 。 (2)信息處理程序 信息搜集 ,派專人搜集各類次級(jí)材料，委托開展調(diào)查項(xiàng)目； 信息加工，寶潔公司擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的統(tǒng)計(jì)人員，采用世界先進(jìn)的市場專用研究軟件，對調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選、分類、統(tǒng)計(jì)、分析； 信息的存儲(chǔ)與檢索又?jǐn)?shù)據(jù)庫來完成，分 3部分：各類原始數(shù)據(jù)、處理過程中的特殊數(shù)據(jù)與指標(biāo)、歷年的研究報(bào)告； 信息的分析與運(yùn)用，即市場研究人員的調(diào)查、研究的基礎(chǔ)上，寫出分析報(bào)告，并把分析報(bào)告和申訴局報(bào)告上交上級(jí)。 把市場研究納入一個(gè)系統(tǒng)加以發(fā)展，使市場研究更好地適應(yīng)營銷的需要 第二篇 競爭情報(bào)系統(tǒng)建立 的組織系統(tǒng) ? 公司的情報(bào)組織 ? 競爭情報(bào)信息的管理 ? 利用咨詢中介 ? 行動(dòng)計(jì)劃 一、公司的情報(bào)組織 組織結(jié)構(gòu) 小公司： 一般而言不必設(shè)立情報(bào)部門，情報(bào)工作可交由外部機(jī)構(gòu)來做，比如大學(xué)的研究人員或一些咨詢機(jī)構(gòu)。這時(shí)情報(bào)系統(tǒng)有一個(gè)中央?yún)f(xié)調(diào)點(diǎn)。 ? 大公司的情報(bào)工作最好以“不聲不響的私下網(wǎng)絡(luò)”方式來進(jìn)行，不要把該工作寫進(jìn)工作記錄中。 ? 多年觀察顯示，情報(bào)工作能使各業(yè)務(wù)單位更愿意合作，消除彼此間的競爭，因?yàn)槊恳粋€(gè)人都意識(shí)到競爭情報(bào)工作的重要性，共享資源能使大家都受益。 寬知識(shí)面 懂得數(shù)據(jù)庫 了解公司圖書館 軟件知識(shí) 寫作和訪談能力 其他基本技巧 二、競爭情報(bào)系統(tǒng)的管理 確定目標(biāo) 采取逐步發(fā)展的方式，開始的目標(biāo)最好針對一個(gè)問題來做工作，一個(gè)成功了，再轉(zhuǎn)向第二個(gè)積小勝為大勝。 當(dāng)中國企業(yè)即將面臨全球化競爭的時(shí)候，我國企業(yè)相對于美國、日本和歐洲的企業(yè)來說，情報(bào)競爭力薄弱，如不補(bǔ)上這一課，無異于把自己赤裸裸地卷進(jìn)一場“不平等”戰(zhàn)爭中。選題前衛(wèi)，可讀性強(qiáng) 咨詢派書籍：國內(nèi)外咨詢機(jī)構(gòu)（如中國社科院、麥肯錫等）專家根據(jù)多年的咨詢經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而寫成的企業(yè)管理書籍。選題新穎 學(xué)院派書籍：高等院校組編的工商管理類教材和案例集 紀(jì)實(shí)派書籍：報(bào)刊雜志的記者通過訪談企業(yè)老總或管理者而編寫，或由企業(yè)內(nèi)部管理人員自己動(dòng)筆撰寫的企業(yè)管理書籍?！睂Υ蠖鄶?shù)公司來說，這是一種非常常見的情況。美國中央情報(bào)局尋找的分析員就是能夠進(jìn)行線性思維和模式思維的人。全部由兼職人員來做的情報(bào)工作不肯呢感成功。 總經(jīng)理 財(cái) 務(wù) 單位 C 營 銷 單位 D 情報(bào)系統(tǒng) 單位 A 單位 B 大公司集中化的情報(bào)職能結(jié)構(gòu) ? 在第一年，各個(gè)單位的情報(bào)人員最好獨(dú)立的工作。 大公司： 情報(bào)工作應(yīng)和戰(zhàn)略規(guī)劃工作結(jié)合起來。 對市場研究系統(tǒng)進(jìn)行戰(zhàn)略投資，追求長期利益 寶潔推出“碧浪”洗衣粉，前期市場研究費(fèi)用不少于 150萬，為不斷開拓洗衣粉市場，寶潔耗資 1億美元，在中國收購、合并多家廠商，實(shí)施對中國洗衣粉市場占有絕對份額的計(jì)劃。工資上稅 。 一、行業(yè)情報(bào)調(diào)查目的 ? 在進(jìn)入一個(gè)行業(yè)之前進(jìn)行的行業(yè)分析：包括行業(yè)的基本情況、行業(yè)的發(fā)展歷程、行業(yè)中主要競爭對手的