業(yè)務(wù)談判技巧(業(yè)務(wù)版)-文庫吧在線文庫
【正文】 看作惟一的因素 ? 充分講述你的優(yōu)點(diǎn) ? 及時讓步，讓談判走向成功 ? 千萬不要說你不答應(yīng)干什么 ? 以毒攻毒，拆散對方的平臺 臨場發(fā)揮的技巧 六、高手臨場 “ 三點(diǎn)技巧 ” ? 一、迂回戰(zhàn)術(shù) ? 二、隨時準(zhǔn)備說 “ 不 ” ，就容易掌握主動權(quán) ? 三、關(guān)鍵時候不動聲色 臨場發(fā)揮的技巧 一、談判中僵局的主要成因 ? 立場觀點(diǎn)的爭執(zhí) ? 有意無意的強(qiáng)迫 ? 洽談人員素質(zhì)低下 ? 信息溝通的障礙 ? 合理要求的差距 采取適當(dāng) 的策略，打針對性地打破談判僵局 二、尋求化解僵局的手段和方法 ? 變換議題 ? 變換主談人 ? 暫時休會 ? 尋找第三方案 ? 尋求調(diào)解人 ? 問題上交 ? 由各方專家單獨(dú)會談 采取適當(dāng) 的策略，打針對性地打破談判僵局 三、突破談判僵局的策略與技巧（ 1） ? 從客觀的角度來關(guān)注利益 ? 從不同的方案中尋找替代 ? 從對方的無理要求中據(jù)理力爭 采取適當(dāng) 的策略，打針對性地打破談判僵局 三、突破談判僵局的策略與技巧（ 2） ? 站在對方的角度看問題 ? 從對方的漏洞中借題發(fā)揮 ? 當(dāng)雙方利益差距合理時即可釜底抽薪 ? 有效的退讓也是瀟灑的一策 談判的決定性力量 ? 要達(dá)成交易的愿望 — 希望銷售更多的產(chǎn)品 ? 雙方力量的差異性 — 大小經(jīng)銷商的區(qū)別對待 ? 雙方供求的關(guān)系 — 有更多選擇權(quán)的占有主動 ? 雙方談判人員的力量 — 談判技巧和控制力 銷售談判應(yīng)有的原則 ? 求同存異，避免矛盾的激化 ? 充分理解，強(qiáng)化雙方的共同點(diǎn) ? 申明基本原則，但不強(qiáng)求對方接受 ? 必須讓步時，一定申明正確的做法 ? 必要時要制造矛盾和對立，善于說不 ? 以自身更高的素質(zhì)和知識贏得對方的尊重 ? 通過各種方式超越服務(wù)承諾，達(dá)到對方滿意 銷售談判的前提 ? 對雙方有一個較為準(zhǔn)確的了解 ? 作好充分的準(zhǔn)備 ? 與主管有充分的溝通 ? 非常明確地知道自己的權(quán)限和承諾的范圍 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 工欲善其事，必先利其器 五、做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談 二、電話商談有時要比面對面的商談更好，因為電話能夠幫助你： ? 說 “ 不 ” ? 不會因外貌而影響交易 ? 可使自己的立場更堅定 ? 易于打斷討論 ? 限制彼此資料的傳遞 ? 可以把彼些的地位差異減少到到最低程度 ? 可以繼續(xù)說話，而故意不聽對方的話 ? 可以時常打岔 ? 可以減少商談的費(fèi)用 工欲善其事，必先利其器 五、做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談 三、電話商談的原則 ? 當(dāng)對方打電話給你時，必須注意傾聽 ? 少說話 ? 打電話以前先將想討論的事情列表，以免遺漏 ? 在桌上擺個計算器 ? 在桌上鋪張與工作有關(guān)的底稿和文件 ? 作個摘要，然后馬上存檔 ? 重復(fù)對方的話，以免誤解 ? 準(zhǔn)備一個好理由來中斷電話 ? 若怕在電話中暴露弱點(diǎn)，打電話前先自我檢討 工欲善其事，必先利其器 五、做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談 四、使電話商談更有效的原則 ? 不要在開幕僚會議時和人進(jìn)行電話商談 ? 不要因為電話費(fèi)隨著時間增加，而迫使自己匆促決定 ? 除非你了解并有充分準(zhǔn)備，不要在任何一個問題上和對方達(dá)成任何協(xié)議 ? 假如事后發(fā)現(xiàn)計算上有錯誤，不要猶豫，馬上打電話過去 ? 不要害怕重新談判一項重要問題 工欲善其事，必先利其器 一、從對手的身體語言中捕捉到談判所需要的信息 一、眼睛的動作 ? 與人交談時，視線接觸對方臉中的時間正常情況下應(yīng)占全部談話時間的 30%60%；超過這一平均值時，可以認(rèn)為對談話者本人比談話內(nèi)容更感興趣；低于平均值者，可以認(rèn)為他對談話者本人和談話內(nèi)容均不感興趣 ? 傾聽對方談話時，幾乎不看對方，那是企圖掩飾什么表現(xiàn) ? 眼睛閃爍不定，是一種反常舉動，常被視為掩飾的一種手段或性格上的不誠實(shí)。 ? 許多重要的事情在電話中比較容易被忘掉。你可以說，是貴了點(diǎn)，但是它的質(zhì)量確實(shí)好，大家不是都希望 買到可靠一點(diǎn)的東西嗎？
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