業(yè)務(wù)談判技巧(業(yè)務(wù)版)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 看作惟一的因素 ? 充分講述你的優(yōu)點(diǎn) ? 及時(shí)讓步，讓談判走向成功 ? 千萬(wàn)不要說(shuō)你不答應(yīng)干什么 ? 以毒攻毒，拆散對(duì)方的平臺(tái) 臨場(chǎng)發(fā)揮的技巧 六、高手臨場(chǎng) “ 三點(diǎn)技巧 ” ? 一、迂回戰(zhàn)術(shù) ? 二、隨時(shí)準(zhǔn)備說(shuō) “ 不 ” ，就容易掌握主動(dòng)權(quán) ? 三、關(guān)鍵時(shí)候不動(dòng)聲色 臨場(chǎng)發(fā)揮的技巧 一、談判中僵局的主要成因 ? 立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí) ? 有意無(wú)意的強(qiáng)迫 ? 洽談人員素質(zhì)低下 ? 信息溝通的障礙 ? 合理要求的差距 采取適當(dāng) 的策略，打針對(duì)性地打破談判僵局 二、尋求化解僵局的手段和方法 ? 變換議題 ? 變換主談人 ? 暫時(shí)休會(huì) ? 尋找第三方案 ? 尋求調(diào)解人 ? 問(wèn)題上交 ? 由各方專家單獨(dú)會(huì)談 采取適當(dāng) 的策略，打針對(duì)性地打破談判僵局 三、突破談判僵局的策略與技巧（ 1） ? 從客觀的角度來(lái)關(guān)注利益 ? 從不同的方案中尋找替代 ? 從對(duì)方的無(wú)理要求中據(jù)理力爭(zhēng) 采取適當(dāng) 的策略，打針對(duì)性地打破談判僵局 三、突破談判僵局的策略與技巧（ 2） ? 站在對(duì)方的角度看問(wèn)題 ? 從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮 ? 當(dāng)雙方利益差距合理時(shí)即可釜底抽薪 ? 有效的退讓也是瀟灑的一策 談判的決定性力量 ? 要達(dá)成交易的愿望 — 希望銷售更多的產(chǎn)品 ? 雙方力量的差異性 — 大小經(jīng)銷商的區(qū)別對(duì)待 ? 雙方供求的關(guān)系 — 有更多選擇權(quán)的占有主動(dòng) ? 雙方談判人員的力量 — 談判技巧和控制力 銷售談判應(yīng)有的原則 ? 求同存異，避免矛盾的激化 ? 充分理解，強(qiáng)化雙方的共同點(diǎn) ? 申明基本原則，但不強(qiáng)求對(duì)方接受 ? 必須讓步時(shí)，一定申明正確的做法 ? 必要時(shí)要制造矛盾和對(duì)立，善于說(shuō)不 ? 以自身更高的素質(zhì)和知識(shí)贏得對(duì)方的尊重 ? 通過(guò)各種方式超越服務(wù)承諾，達(dá)到對(duì)方滿意 銷售談判的前提 ? 對(duì)雙方有一個(gè)較為準(zhǔn)確的了解 ? 作好充分的準(zhǔn)備 ? 與主管有充分的溝通 ? 非常明確地知道自己的權(quán)限和承諾的范圍 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 工欲善其事，必先利其器 五、做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談 二、電話商談?dòng)袝r(shí)要比面對(duì)面的商談更好，因?yàn)殡娫捘軌驇椭悖? ? 說(shuō) “ 不 ” ? 不會(huì)因外貌而影響交易 ? 可使自己的立場(chǎng)更堅(jiān)定 ? 易于打斷討論 ? 限制彼此資料的傳遞 ? 可以把彼些的地位差異減少到到最低程度 ? 可以繼續(xù)說(shuō)話，而故意不聽(tīng)對(duì)方的話 ? 可以時(shí)常打岔 ? 可以減少商談的費(fèi)用 工欲善其事，必先利其器 五、做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談 三、電話商談的原則 ? 當(dāng)對(duì)方打電話給你時(shí)，必須注意傾聽(tīng) ? 少說(shuō)話 ? 打電話以前先將想討論的事情列表，以免遺漏 ? 在桌上擺個(gè)計(jì)算器 ? 在桌上鋪張與工作有關(guān)的底稿和文件 ? 作個(gè)摘要，然后馬上存檔 ? 重復(fù)對(duì)方的話，以免誤解 ? 準(zhǔn)備一個(gè)好理由來(lái)中斷電話 ? 若怕在電話中暴露弱點(diǎn)，打電話前先自我檢討 工欲善其事，必先利其器 五、做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談 四、使電話商談更有效的原則 ? 不要在開(kāi)幕僚會(huì)議時(shí)和人進(jìn)行電話商談 ? 不要因?yàn)殡娫捹M(fèi)隨著時(shí)間增加，而迫使自己匆促?zèng)Q定 ? 除非你了解并有充分準(zhǔn)備，不要在任何一個(gè)問(wèn)題上和對(duì)方達(dá)成任何協(xié)議 ? 假如事后發(fā)現(xiàn)計(jì)算上有錯(cuò)誤，不要猶豫，馬上打電話過(guò)去 ? 不要害怕重新談判一項(xiàng)重要問(wèn)題 工欲善其事，必先利其器 一、從對(duì)手的身體語(yǔ)言中捕捉到談判所需要的信息 一、眼睛的動(dòng)作 ? 與人交談時(shí)，視線接觸對(duì)方臉中的時(shí)間正常情況下應(yīng)占全部談話時(shí)間的 30%60%；超過(guò)這一平均值時(shí)，可以認(rèn)為對(duì)談話者本人比談話內(nèi)容更感興趣；低于平均值者，可以認(rèn)為他對(duì)談話者本人和談話內(nèi)容均不感興趣 ? 傾聽(tīng)對(duì)方談話時(shí)，幾乎不看對(duì)方，那是企圖掩飾什么表現(xiàn) ? 眼睛閃爍不定，是一種反常舉動(dòng)，常被視為掩飾的一種手段或性格上的不誠(chéng)實(shí)。 ? 許多重要的事情在電話中比較容易被忘掉。你可以說(shuō)，是貴了點(diǎn)，但是它的質(zhì)量確實(shí)好，大家不是都希望 買(mǎi)到可靠一點(diǎn)的東西嗎？
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