業(yè)務(wù)員培訓(xùn)技巧篇-文庫吧在線文庫
【正文】 銷售計(jì)劃的分解 ? 貨款回籠計(jì)劃 ? 當(dāng)月工作日程安排 ? 當(dāng)月工作重點(diǎn) ? 當(dāng)月鋪貨、促銷、陳列等各項(xiàng)工作的安排 ? 當(dāng)月拜訪計(jì)劃 ? 其他工作安排 12 銷售工作前的準(zhǔn)備 從以下幾方面做起 ? 重視準(zhǔn)備工作 ? 了解您的產(chǎn)品 ? 尋找潛在客戶 13 重視準(zhǔn)備工作 做好準(zhǔn)備工作，可以幫助我們 ? 最有效地拜訪客戶 ? 在銷售前了解客戶的狀況 ? 迅速掌握銷售重點(diǎn) ? 節(jié)約寶貴的時(shí)間 ? 計(jì)劃出可行、有效的銷售計(jì)劃 14 重視準(zhǔn)備工作 準(zhǔn)備工作主要包括： ? 穿著打扮 ? 職業(yè)禮儀 ? 銷售區(qū)域的狀況 ? 客戶的狀況 ? 競爭狀況 15 了解郎酒的產(chǎn)品 主要包括以下幾方面 ? 郎酒產(chǎn)品名稱、口味、度數(shù)、規(guī)格、顏色、包裝、品質(zhì)等等 ? 郎酒產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格、專利技術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)群 ? 郎酒產(chǎn)品的價(jià)格體系、結(jié)算體系、服務(wù)體系、銷售程序 ? 郎酒產(chǎn)品的操作方法、注意事項(xiàng)等等 ? 郎酒產(chǎn)品與競爭者的比較、市場場行情變動(dòng)狀況、客戶關(guān)心的事宜等等 16 尋找潛在郎酒客戶 ? 如何發(fā)掘潛在郎酒客戶 ? 尋找潛在郎酒客戶的渠道 ? 開拓潛在郎酒客戶的方法 17 如何發(fā)掘潛在郎酒客戶 ? 從你認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘 ? 展開商業(yè)聯(lián)系 ? 結(jié)識(shí)像你一樣的銷售人員 ? 增加消費(fèi)經(jīng)歷 ? 閱讀報(bào)紙 …… 18 尋找潛在客戶的渠道 主要有以下渠道： ? 朋友介紹 ? 業(yè)內(nèi)人士的幫助 ? 公司提供的名單 ? 掃街 ? 報(bào)紙、電話等媒體 …… 19 開拓潛在郎酒客戶的方法 ? 直接拜訪 ? 介紹法 ? 電話接觸 ? 用心耕耘你現(xiàn)在的客戶 ? 擴(kuò)大你的人際關(guān)系 …… 20 銷售中的技巧 從以下幾方面了解 ? 接近客戶的技巧 ? 客戶異議的處理 ? 銷售拜訪 ? 達(dá)成交易 21 接近客戶的技巧 “接近客戶三十秒，決定了銷售的成敗” 22 接近客戶的步驟 ? 稱呼對(duì)方的名字及職務(wù) ? 自我介紹 ? 感謝對(duì)方的接見 ? 寒暄 ? 表達(dá)拜訪的理由 ? 贊美及詢間 23 面對(duì)初次見面的客戶 ? 成功的穿著 ? 肢體語言（微笑、握手） ? 別出心裁的名片 ? 記住客戶的名字和稱謂 ? 迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 ? 告訴客戶一些有用的信息 24 面對(duì)初次見面的客戶 ? 提出能協(xié)助解決客戶面臨的問題 ? 請(qǐng)教客戶的意見，讓客戶產(chǎn)生優(yōu)越感 ? 注意客戶的情緒 ? 幫助客戶解決問題 ? 利用小禮品贏得客戶的好感 25 進(jìn)入銷售主題的技巧 ? 首先你把自己銷售出去，客戶對(duì)你已經(jīng)撤消戒心 ? 然后引起客戶注意 ? 使其發(fā)生興趣 ? 助其產(chǎn)生聯(lián)想 ? 激起客戶的欲望 ? 與其他產(chǎn)品比較 ? 幫助客戶下決心 26 接近客戶技巧測驗(yàn) 打招呼 ? 是否面帶笑容 ? 是否適當(dāng)?shù)淖鸱Q對(duì)方 ? 是否熱忱 自我介紹 ? 是否有介紹自己的名字 ? 是否有介紹自己的公司 ? 是否正確遞名片 27 接近客戶技巧測驗(yàn) 感謝客戶 ? 是否向?qū)Ψ降闹С直硎靖兄x 寒喧 ? 是否稱贊對(duì)方 ? 是否說一些對(duì)方感興趣的話題 表達(dá)拜訪的理由 ? 是否能自信地說出拜訪理由 28 異議的處理 ? 異議的產(chǎn)生原因 ? 異議的處理原則 ? 異議的處理技巧 29 異議的處理原則 ? 事前做好準(zhǔn)備 ? 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) ? 爭辯是銷售的第一大忌 ? 要給客戶留“面子” 30 異議的處理技巧 ? 忽視法：對(duì)客戶不重要的異議，一笑而過 ? 補(bǔ)償法：客戶提出異議后，在其他方面給予一定的補(bǔ)償 ? 太極法：把客戶的異議轉(zhuǎn)換成為其購買的理由 ? 詢問法：通過提問，把握客戶真正的異議 ? “是的 … 如果”法：同意客戶部分意見，同時(shí)表達(dá)自己的另一種意見 ? 直接反駁法：直接反駁客戶不正確的觀點(diǎn) 31 如何處理客戶“很忙”、“沒時(shí)間” ? 先明確地告訴客戶，你只占用他幾分鐘的時(shí)間（時(shí)間最好用奇數(shù)） ? 省略一些客套話，立刻進(jìn)入銷售的重點(diǎn) ? 通過說明引起客戶興趣，誘發(fā)其詢問相關(guān)事宜，以致可以另約時(shí)間決定下次詳談 32 如何處理客戶“太貴”、“別的產(chǎn)品便宜” 處理價(jià)格的異議，只有讓客戶認(rèn)同更多的產(chǎn)品“利益”，我們可以： ? 找出更多客戶認(rèn)同的產(chǎn)品利益 ? 說明產(chǎn)品可以給客戶帶來的額外效益 ? 排除客戶的疑慮或擔(dān)憂 ? 幫客戶算帳 33 如何處理客戶“讓我再考慮一下” 在銷售中，要趁熱打鐵，不能松懈，我 們可以： ? 禮貌的詢問客戶還有什么擔(dān)心或不滿意的地方 ? 與客戶共同解決問題 34 達(dá)成交易 ? 達(dá)成交易的七個(gè)基本原則 ? 如何發(fā)現(xiàn)達(dá)成交易的
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