業(yè)務(wù)員培訓(xùn)技巧篇-在線瀏覽
2025-03-12 12:44本頁(yè)面
【正文】 再考慮一下” 在銷售中，要趁熱打鐵，不能松懈，我 們可以： ? 禮貌的詢問(wèn)客戶還有什么擔(dān)心或不滿意的地方 ? 與客戶共同解決問(wèn)題 34 達(dá)成交易 ? 達(dá)成交易的七個(gè)基本原則 ? 如何發(fā)現(xiàn)達(dá)成交易的時(shí)機(jī) ? 達(dá)成交易的技巧 ? 未達(dá)成交易時(shí)的注意事項(xiàng) 35 達(dá)成交易的七個(gè)基本原則 ? 建立你的可信性 ? 了解你的產(chǎn)品 ? 了解你的客戶 ? 保持簡(jiǎn)單 ? 推銷產(chǎn)品的概念和利益 ? 傳送你的熱情 ? 碰運(yùn)氣 36 如何發(fā)現(xiàn)達(dá)成交易的時(shí)機(jī) ? 語(yǔ)言信號(hào)：詢問(wèn)售后服務(wù)、促銷、付款方式、產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況等等 ? 動(dòng)作信號(hào)：頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、看合同等等 ? 表情信號(hào)：緊鎖的雙眉分開(kāi)、深思、自然微笑、表情變得認(rèn)真等等 詳見(jiàn)后面的“溝通技巧” 37 達(dá)成交易的技巧 ? 利益匯總法：介紹產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的各種利益，加重客戶對(duì)產(chǎn)品利益的感受，達(dá)成交易 ? 本杰明 富蘭克林法：明確產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，讓客戶簡(jiǎn)單、清晰的了解產(chǎn)品 ? 前提條件法：給客戶一定的壓力，促使客戶加束做決定，同時(shí)測(cè)出客戶的心理底線 ? 價(jià)值成本法：給客算帳，請(qǐng)客戶提合理要求 ? 證實(shí)提問(wèn)法：提一些問(wèn)題，看客戶對(duì)產(chǎn)品是否感興趣 ? 哀兵策略法：態(tài)度誠(chéng)懇的請(qǐng)客戶提指導(dǎo)意見(jiàn)，了解其不合作的真正原因，再度銷售 38 未達(dá)成交易時(shí)的注意事項(xiàng) ? 正確認(rèn)識(shí)失敗 ? 友好地與顧客告辭 39 溝通技巧 有效的溝通可以幫助我們達(dá)成銷售，因?yàn)椋? ? 有助于我們準(zhǔn)確了解客戶需求 ? 有助于我們正確傳達(dá)可以滿足客戶的主要或全部需求的利益點(diǎn)，并促成被接受 40 溝通技巧 有效的銷售溝通技巧分為以下方面： ? 開(kāi)場(chǎng)白 ? 詢問(wèn) ? 聆聽(tīng) ? 陳述 ? 成交 41 開(kāi)場(chǎng)白 良好的第一印象 ? 主動(dòng)、結(jié)實(shí)（指同性間）、自信的握手 ? 清晰、真誠(chéng)的問(wèn)候 ? 儀容儀表符合身份、環(huán)境 ? 言行舉止得體 ? 用名字作自我介紹 ? 雙手遞、接名片 ? 坐的時(shí)候選擇一個(gè)距離合適的位置，最好與拜訪人成 90176。 ? 增加銷售和利潤(rùn) 這是我們銷售工作的最終目標(biāo) 70 產(chǎn)品陳列的技巧 ? 不要擋住人流 ? 干凈整潔 ? 方便拿取 ? 處于水平視線高度，不要超過(guò)一般人的身高 ? 價(jià)格牌清楚易讀 71 產(chǎn)品陳列的技巧 ? 公司產(chǎn)品占有較大空間 ? 同一品牌垂直陳列 ? 同一包裝水平陳列 ? 公司產(chǎn)品集中擺放 ? 商標(biāo)面向消費(fèi)者 ? 產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出 72 陳列的技巧 ? 正確使用廣告品 – 廣告品應(yīng)放于店內(nèi)顯著位置，不可被其他物品遮擋 – 海報(bào)與貼紙應(yīng)接近水平視線，不可過(guò)高或過(guò)低； – 廣告品應(yīng)保持格調(diào)和訴求方面的統(tǒng)一 – 及時(shí)更換受損和過(guò)時(shí)廣告品 ? 正確使用展品和展示工具 – 對(duì)各種規(guī)格做系統(tǒng)安排，依分銷重點(diǎn)依次擺放 – 展品及展示工具應(yīng)充分配合 73 陳列應(yīng)注意的事項(xiàng) ? 產(chǎn)品必須陳列于消費(fèi)者剛進(jìn)店時(shí)所能看到的最佳位置 ? 主推產(chǎn)品及暢銷新品必須占所有陳列空間 50%的陳列面積 ? 樣品必須除去外包裝后陳列 ? 每次拜訪客戶時(shí)必須清理更換損壞的產(chǎn)品及演示材料、 POP ? 所有陳列產(chǎn)品必須有清楚的價(jià)格標(biāo)識(shí) 74 陳列應(yīng)注意的事項(xiàng) ? 及時(shí)補(bǔ)充新產(chǎn)品，撤換淘汰舊樣品 ? 保持產(chǎn)品陳列及展示工具整潔 ? 產(chǎn)品必須集中陳列 ? 演示裝置及樣品必須通電演示 ? 產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、產(chǎn)品及宣傳畫等不能被其他圖案或物品遮蓋或包圍 75 陳列的位置 ? 陳列位置的重要性 好的位置可以 ?提高銷量 ?提供方便 ?刺激沖動(dòng)購(gòu)買 ?在人流經(jīng)過(guò)的地方使產(chǎn)品最大限度地呈現(xiàn)給消費(fèi)者 76 陳列的位置 ? 影響位置的因素 – 人流 +方位（商場(chǎng)、超市） – 位于多數(shù)人經(jīng)過(guò)的地方 – 進(jìn)店后立即看到 – 可見(jiàn)度 77 陳列位置的選擇 ? 人潮密集位置 ?進(jìn)入同類產(chǎn)品區(qū)域的入口處 ?暢銷品牌旁 ?收銀臺(tái)旁 ?柱子旁 ?端架 ? 最佳柜位 ? 最佳高度 男性視線平齊高度 160厘米 ? 充中照明光線的位置 ? 令人舒適的環(huán)境 78 陳列網(wǎng)點(diǎn)的選擇 ? 網(wǎng)點(diǎn)位置 ? 貨架上陳列空間大小 ? 本公司產(chǎn)品的銷售量 ? 光顧網(wǎng)點(diǎn)的顧客數(shù)目 ? 店主的合作態(tài)度 ? 網(wǎng)點(diǎn)外的人流 79 錯(cuò)誤的陳列 ? 缺貨 ? 陳列產(chǎn)品中混入其他品牌 ? 陳列混亂 ? 視覺(jué)效果差 ? 難以拿放 ? 不潔凈 80 陳列中不應(yīng)該發(fā)生的情況 ? 選擇背向客流的位置 ? 選擇只有當(dāng)顧客離開(kāi)商店時(shí)才能看見(jiàn)的位置 ? 過(guò)分攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌 ? 不經(jīng)店主同意就冒然進(jìn)行產(chǎn)品陳列 81 貨款回收技巧 賬款主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行控制： ? 建立完整、正確的客戶資信檔案 ? 建立客戶資信定
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