業(yè)務(wù)談判技巧(業(yè)務(wù)版)-wenkub
2023-02-07 01:28:57 本頁面
【正文】 五、做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談 二、電話商談?dòng)袝r(shí)要比面對(duì)面的商談更好，因?yàn)殡娫捘軌驇椭悖? ? 說 “ 不 ” ? 不會(huì)因外貌而影響交易 ? 可使自己的立場(chǎng)更堅(jiān)定 ? 易于打斷討論 ? 限制彼此資料的傳遞 ? 可以把彼些的地位差異減少到到最低程度 ? 可以繼續(xù)說話，而故意不聽對(duì)方的話 ? 可以時(shí)常打岔 ? 可以減少商談的費(fèi)用 工欲善其事，必先利其器 五、做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談 三、電話商談的原則 ? 當(dāng)對(duì)方打電話給你時(shí)，必須注意傾聽 ? 少說話 ? 打電話以前先將想討論的事情列表，以免遺漏 ? 在桌上擺個(gè)計(jì)算器 ? 在桌上鋪張與工作有關(guān)的底稿和文件 ? 作個(gè)摘要，然后馬上存檔 ? 重復(fù)對(duì)方的話，以免誤解 ? 準(zhǔn)備一個(gè)好理由來中斷電話 ? 若怕在電話中暴露弱點(diǎn)，打電話前先自我檢討 工欲善其事，必先利其器 五、做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談 四、使電話商談更有效的原則 ? 不要在開幕僚會(huì)議時(shí)和人進(jìn)行電話商談 ? 不要因?yàn)殡娫捹M(fèi)隨著時(shí)間增加，而迫使自己匆促?zèng)Q定 ? 除非你了解并有充分準(zhǔn)備，不要在任何一個(gè)問題上和對(duì)方達(dá)成任何協(xié)議 ? 假如事后發(fā)現(xiàn)計(jì)算上有錯(cuò)誤，不要猶豫，馬上打電話過去 ? 不要害怕重新談判一項(xiàng)重要問題 工欲善其事，必先利其器 一、從對(duì)手的身體語言中捕捉到談判所需要的信息 一、眼睛的動(dòng)作 ? 與人交談時(shí)，視線接觸對(duì)方臉中的時(shí)間正常情況下應(yīng)占全部談話時(shí)間的 30%60%；超過這一平均值時(shí)，可以認(rèn)為對(duì)談話者本人比談話內(nèi)容更感興趣；低于平均值者，可以認(rèn)為他對(duì)談話者本人和談話內(nèi)容均不感興趣 ? 傾聽對(duì)方談話時(shí)，幾乎不看對(duì)方，那是企圖掩飾什么表現(xiàn) ? 眼睛閃爍不定，是一種反常舉動(dòng)，常被視為掩飾的一種手段或性格上的不誠實(shí)。 工欲善其事，必先利其器 五、做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談 ? 接電話的人通常處于不利地位，往往沒有充分準(zhǔn)備。 ? 許多重要的事情在電話中比較容易被忘掉。 五、簽訂對(duì)你有利的合同 工欲善其事，必先利其器 四、很快地判斷和了解對(duì)方洽談人員的信息 一位經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員，為了謀求雙方的合作，總是在開始時(shí)討論一般性的題目。你可以說，是貴了點(diǎn)，但是它的質(zhì)量確實(shí)好，大家不是都希望 買到可靠一點(diǎn)的東西嗎？再便宜的東西買回去不能用不也是白搭嗎？這樣 把對(duì)方的反對(duì)變成問題的根據(jù)，對(duì)方也會(huì)在心里想，你說的還真有道理， 或許還有同感。 ? 另外，接受讓步一方會(huì)把該讓步當(dāng)作軟弱的標(biāo)志，會(huì)期望從中獲利更多，態(tài)度可能會(huì)更強(qiáng)硬。 法則二：利益和壓力的作用 六、掌握談判成功的五大黃金法則 做精明能干的談判人員 ? 讓步在先可消除對(duì)方的緊張和疑慮，產(chǎn)生善意并創(chuàng)造出活躍、和解的氣氛。 ? 如果在談判中遇到難以解決的問題，可以不時(shí)休會(huì)，召集己方人員共商對(duì)策。 ? 提供一大堆資料讓對(duì)方埋頭研究。 ? 以搜集文件為由，不要立刻提出有支持作用的證據(jù)或文件。 然而對(duì)于任何談判人員來說，這是最為重要的一點(diǎn)。它們都可能有效，也都可 能失敗。 ? 公平競(jìng)爭(zhēng)的原則 雙方具有公平的提供和選擇的機(jī)會(huì)。 談判各方的需求都要得到滿足。談判過程的成本和效率。 ? 談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，是科學(xué)與藝術(shù)的有機(jī)整體 。談 判 基 本 策 略 本片學(xué)習(xí)要點(diǎn) ? 做精明能干的談判人員 ? 工欲善其事，必先利其器 ? 臨場(chǎng)發(fā)揮的技巧 ? 采取適當(dāng)?shù)牟呗?，有針?duì)性地打破談判僵局 一、正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的特點(diǎn) ? 談判是一個(gè)通過不斷調(diào)整各自需求，最終使各談判方的需求相互得以調(diào)和，互相接近從而達(dá)成一致意見的過程。 商務(wù)談判的四點(diǎn)共性特征 做精明能干的談判人員 一、正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的特點(diǎn) ? 所有的業(yè)務(wù)談判均以經(jīng)濟(jì)利益為目的，這是業(yè)務(wù)談判的一個(gè)典型特征。 商業(yè)談判的三點(diǎn)個(gè)性特征 做精明能干的談判人員 二、把握好商務(wù)談判的基本原則 ? 客觀真誠的原則 掌握第一手材料，用事實(shí)說話。 做精明能干的談判人員 二、把握好商務(wù)談判的基本原則 ? 求同存異的原則
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