【正文】 成；如果解決不好，那么可能會使談判一敗涂地。 三、人的因素如何影響談判 “生意不成，仁義在”說明了什么問題？ 在商務(wù)談判中，人的因素有時在談判中起到相當大的作用。 （ 3）談判應(yīng)該可以改進或至少不會傷害談判各方的關(guān)系 談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價?？疾炝鰻庌q式談判，我們認為，立場爭辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場局限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。我們從實踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今后的進一步合作機會。立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協(xié)議。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情況下成為僵局。 二、談判的一些原則和技巧 通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。 第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”，有五條心理學對策： 第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠矚的氣概。 障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導致原則和利益的喪失。 障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。 第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。在交涉過程中讓對方領(lǐng)悟到這一點，需要花費你一定的精力。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一個中間價。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。 （ 2）談判的方式必須有效率 談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因為談判達成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會給你帶來更多的商業(yè)機會。因為，談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。我們經(jīng)常聽到有些談判者會講“生意不成，仁義在”，足以看出談判者對人的因素的重視程度。人的因素在談判中自始至終是一個無法回避的問題：你在談判中始終應(yīng)該問自己，“我是否對人的因素給予了足夠的重視？” 人的因素在談判中能否解決？ 談判者在談判的整個過程中，應(yīng)時刻注意人的因素在談判中是否在起積極作用，是否帶來了消極作用，如何避免消極作用，使談判走向成功。這是任何談判都要遵循的一個基本原則。好的談判者注重雙重利益的結(jié)合，但是其結(jié)合并既不是將人的問題與實質(zhì)利益問題混為一談，也不是將實質(zhì)利益與關(guān)系對立起來。 四、商務(wù)談判禮儀 （一）談判準備 談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。詢問對方要客氣，如 請教尊姓大名 等。 談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對方時，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴肅。 商務(wù)談判禮儀（三） 談判之中 這是談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。 強力銷售談判（ power sales negotiating）則完全不同。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。 你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價 . 中局：保持優(yōu)勢 當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。最好是開始時贊同買方觀點，然后運用“覺得，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”（ feel,felt and found）這種先退后進的方法扭轉(zhuǎn)局面。如果你說：“我非常理解你對此的心情。但你可知道我們總能發(fā)現(xiàn)什么？我們讓買方仔細察看后，他們總發(fā)現(xiàn) …… ？” 在中局占優(yōu)的另一招是交易法。我得同領(lǐng)導確認一下，看看他們能有什么辦法。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。 你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。 為什么不能一開始就直接給予買方最低報價 ?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員，你應(yīng)能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。 人們的談判目的各有不同。在談判中不要撈盡所有好處。 。但是用意大利外交家 Daniele Vare的話來說：談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術(shù)。 其次，評估利益。談判一般談的是有形的因素，如價格、時間和計劃書。也就是說如果提出的協(xié)議行不通，你將會采取的行動。其實解決方案還附帶靈活的后續(xù)措施，實際上保證了事后有一個更高的價格。但是這兩者都有局限：當有關(guān)各方面對面地在一個定下來的日程下討價還價時，模具的大部分已經(jīng)鑄就。他們把最合適的各方帶到談判桌邊，以適當?shù)拇涡蛘勁羞m當?shù)膯栴}，在適當?shù)臅r刻通過適當?shù)倪^程，直面適當?shù)淖罴烟鎿Q方案。目標是創(chuàng)造并獲取可持續(xù)的價值。 意志力 :意志品質(zhì)堅強，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。 （ 2） 商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。 （ 2） 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。具體表現(xiàn)為要具備： 事業(yè)心：包括很強的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻精神； 責任感 :是對工作的高度負責精神，在面對重大責任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔責任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。 具備相關(guān)經(jīng)濟知識、社交能力和語言表達能力 （ 1） 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟學、零售學、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學、社會學、會計與稅收等相關(guān)學科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學習充電，才能更好做好招商。 具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力 （ 1） 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達姿勢和動作觀察、分析；進而做出準確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。興趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過程中增強自信心和對工作的激情?？冃Э己撕图顧C制在招商實踐中對人才的培養(yǎng)起到重大的作用。時間不要選在太早、午間休息或太晚 對于