【正文】 爭品牌乳品市場占有率資料來源：歐洲委員會駐華代表團(tuán)關(guān)于中國奶業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究的報告乳品市場界定 :31和君創(chuàng)業(yè)?北京市液態(tài)奶、酸奶市場狀況2023年上半年酸奶品牌結(jié)構(gòu) 2023年上半年液態(tài)奶品牌結(jié)構(gòu)資料來源：中食調(diào)查 32和君創(chuàng)業(yè)單一品種（低檔）：散裝奶瓶袋裝奶多品種（中低檔）：瓶袋裝奶屋型紙盒鮮奶四連杯酸奶屋型紙盒酸奶多樣化、系列化（高中低檔）：瓶袋裝奶屋型紙盒鮮奶四連杯酸奶子母杯果粒酸奶功能型屋型紙盒鮮奶三元產(chǎn)品創(chuàng)新和市場策略 :v通過在位優(yōu)勢和成熟的物流配送系統(tǒng)掌控絕大多數(shù)長期訂奶戶，在利薄但量大的低檔產(chǎn)品市場獲得穩(wěn)定顧客群和現(xiàn)金流。27和君創(chuàng)業(yè)2023年中國乳制品重點(diǎn)產(chǎn)區(qū)產(chǎn)量統(tǒng)計?南銷北產(chǎn)的特征仍然存在：中國乳品加工業(yè)的區(qū)域分布是與中國奶源生產(chǎn)的布局及消費(fèi)市場是分不開的。?液態(tài)乳制品消費(fèi)量占總量的比例較大。屢禁不絕的造假售假嚴(yán)重阻礙了整個行業(yè)的健康發(fā)展。以和露雪、雀巢為代表的洋貨控制了高檔冰淇淋市場，由于價位較高，市場容量較小，虧損連連，從 1997年起不斷大幅降價，擠入中擋市場；以內(nèi)蒙伊利、北京新大陸、廣州美怡樂、上海益民、山東鵬程領(lǐng)銜的大型中資品牌占據(jù)中擋市場；鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、民營企業(yè)占據(jù)低檔市場。美登高公司在 2023年初增資 84萬美元在西安設(shè)廠，年產(chǎn) 6,000噸。全國有 80%的產(chǎn)品價格在 ，在這個價位正規(guī)生產(chǎn)廠家已處在成本價或微利水平，再打價格戰(zhàn)已無異于自殺。?由于酸乳屬保鮮制品，制作、貯存過程中需冷藏。 ?中國農(nóng)村城市化及中小城鎮(zhèn)建設(shè)顯露出拉動消費(fèi)的作用。從青少年蜂擁而入洋快餐的情形，使我們相信，只要有足夠多、足夠好、適應(yīng)中國人胃口的干酪品種上市，中國人就會接受干酪。?利用高新技術(shù)設(shè)備開發(fā)的奶粉品種有：防止過敏癥的嬰兒奶粉、免疫奶粉、無苯丙氨酸特殊嬰兒奶粉等 。?中國用 50%左右的鮮奶來生產(chǎn)奶粉，與乳業(yè)發(fā)達(dá)國家僅用 34%的鮮奶生產(chǎn)奶粉差距太大。12和君創(chuàng)業(yè)乳品加工業(yè)三大類產(chǎn)品比較? 我國的乳品業(yè)中奶粉占據(jù)了半壁江山。(1)大量的競爭者紛紛進(jìn)入乳品（ 2）國家斥資 20億元，扶持液態(tài)奶行業(yè)的發(fā)展10和君創(chuàng)業(yè)第三階段產(chǎn)業(yè)演變的突變因素（ 2）政府對乳品消費(fèi)的引導(dǎo)：“ 學(xué)生飲用奶計劃 ” 的實(shí)行，預(yù)示著我國食品消費(fèi) ‘ 白色時代 ’ 的到來。? 派兩名臺灣高層在昆山專門成立乳品事業(yè)部，直接籌劃及生產(chǎn)開發(fā)。生產(chǎn)能力利用 奶牛在自然養(yǎng)殖狀態(tài)下的產(chǎn)奶水平。 4和君創(chuàng)業(yè) 分銷商 零售商 消費(fèi)者 (流通和服務(wù)價值鏈 )企業(yè) 競爭者均衡 /演變國家 /行業(yè)政策產(chǎn)業(yè)演變中結(jié)構(gòu)性變量5和君創(chuàng)業(yè)我國乳品產(chǎn)業(yè)的演變歷史中國乳品業(yè)通過總體產(chǎn)量和人口自然增長之間的趨勢比較 ,可以將乳品業(yè)發(fā)展的階段劃分為三個階段 :第一階段 :自然增長時期(1980年以前 )第二階段 :初步產(chǎn)業(yè)化發(fā)展時期 (19801998年)第三階段 :高度產(chǎn)業(yè)化發(fā)展時期 (1998年以后 )6和君創(chuàng)業(yè)第一階段 第二階段 第三階段項(xiàng)目 特點(diǎn)市場規(guī)模 乳品在我國是少數(shù)民族的傳統(tǒng)食品，在漢族地區(qū)只是替代母乳的營養(yǎng)品，市場局限由零星奶源的附近，基本上沒有形成商品意義上的市場。突變因素： 往往和重大的事件相聯(lián)系，屬于政策面、技術(shù)重大變革、政治面的變化；波及產(chǎn)業(yè)整條價值鏈的影響。學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)效應(yīng) 僅限于牛的人工飼養(yǎng)方面積累經(jīng)驗(yàn)。統(tǒng)一企業(yè)推出了 “ 牛奶 E家 ” 打出了 “ 天然、健康、新鮮 ” 牌。國家經(jīng)貿(mào)委和國家輕工業(yè)局將液態(tài)奶無菌包裝列為首先發(fā)展的項(xiàng)目， 計劃以低息貸款補(bǔ)貼的方式，斥資 20億元，扶持液態(tài)奶行業(yè)的發(fā)展。?中國的乳品企業(yè)開始向規(guī)?；?、集團(tuán)化發(fā)展，但這并不意味著，中小型乳品加工企業(yè)失去了生命力，因?yàn)樵诮Ъ胰槠菲髽I(yè)中，中小型企業(yè)仍在大量發(fā)展，且具有一定的經(jīng)營活力。由于受奶源限制和國際市場的聯(lián)動影響， 2023年的增長速度業(yè)不會太高。?國際上新的食品配料的發(fā)現(xiàn)也會被國內(nèi)廠家迅速采用，如有機(jī)鉻對降糖奶粉、蘆薈對美容奶粉、功能性低聚糖對中老年奶粉等會被不斷推出。 ?消費(fèi)習(xí)慣的改變比我們預(yù)料的要快。 ?液態(tài)奶產(chǎn)品的多樣化滿足了不同消費(fèi)群體的需求，包括長命奶、保鮮奶的問世，各種功能性液態(tài)奶的出現(xiàn)； ?流通渠道的改善，使消費(fèi)者可以通過送奶上門、在雜貨店、便利店、專賣店、超級市場等多種渠道方便地獲得液態(tài)奶制品。?酸奶是營養(yǎng)價值較高的發(fā)酵乳制品，且比鮮奶和復(fù)原乳易于消化吸收，對腸道菌群起平衡作用，可避免亞洲人群的乳糖不耐癥，是一種很有價值的療效乳制品。22和君創(chuàng)業(yè)?冰淇淋價格已觸底。23和君創(chuàng)業(yè)?隨著中國西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施，西部將成為各廠家角逐的新戰(zhàn)場。 市場競爭特點(diǎn)（ 2）24和君創(chuàng)業(yè)?外資、中資、民營和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)三分天下。而惟利是圖的個體零售商經(jīng)營假貨通常能獲利 50%，銷售正品毛利僅有 25%。城鎮(zhèn)居民的人均乳品（包括鮮乳品、奶粉、酸奶，不含其他乳制品）消費(fèi)量 1999年已達(dá)到 ，是農(nóng)村居民人均消費(fèi)量 10倍。?農(nóng)村居民奶類消費(fèi)的變化說明了收入增長是影響農(nóng)村居民奶類消費(fèi)增長的主要制約因素。 28和君創(chuàng)業(yè)? 中國乳品產(chǎn)業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場狀況研究? 維維進(jìn)入北京市場的營銷通路設(shè)計? 維維進(jìn)入后北京市場競爭的變化? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場容量研究? 維維進(jìn)入北京市場的關(guān)鍵? 要采取行動的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑? 聯(lián)盟選擇? 人員需求? 財務(wù)預(yù)測? 行動計劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）29和君創(chuàng)業(yè) 北京市由于它特殊的政治地位和商業(yè)價值一向是商家必爭之地，北京市的乳品發(fā)展相比起其他大中型城市來說有著更為優(yōu)越的市場基礎(chǔ)。三元有非常好的品牌基礎(chǔ)和分銷能力，具有主場作戰(zhàn)的天然優(yōu)勢。形成在北京乳品市場的 在位優(yōu)勢。目前也在積極開發(fā)和推出時尚性液態(tài)奶產(chǎn)品。?中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展期，而北京市近年來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度一直居全國前列。但隨著消費(fèi)觀念的改變，乳制品消費(fèi)的季節(jié)性因素將減弱。39和君創(chuàng)業(yè)?液態(tài)奶特別是酸奶的正在從老人、嬰兒的特殊食品和成年人偶爾食用的街頭飲品轉(zhuǎn)變成為廣大居民餐桌上不可或缺的營養(yǎng)食品。? 兒童自主購買酸奶是為了即時飲用，因此，購買的產(chǎn)品使用都較為方便快捷，容量小。第三方物流商 2。配送體系設(shè)計：55和君創(chuàng)業(yè)市場擴(kuò)展期：?超市、商場由于進(jìn)店的費(fèi)用問題一定是由廠家直接經(jīng)營較為合適。?需求層面競爭者 —— 提供不同種類產(chǎn)品和服務(wù)、滿足顧客同一類需求的企業(yè)。結(jié)論；在大廠家的強(qiáng)力運(yùn)做下，此類經(jīng)營者無能為力。?已成家的人會由于口味的偏好而大量購買，但主要以即時消費(fèi)為主，購買數(shù)量較少，頻次較高。老年人消費(fèi)酸奶的主要是從營養(yǎng)角度考慮，另外，為孫輩買也是一個重要因素?？觳托枨?充饑 基本功能66和君創(chuàng)業(yè)不同年齡結(jié)構(gòu)購買特征和消費(fèi)心理研究? 兒童（ 58歲）兒童是冰激凌的高消費(fèi)人群，在夏季的消費(fèi)頻率大致為 45次 /周；購買者通常為母親，家庭的其他成員偶爾也會給兒童購買，還有小部分兒童經(jīng)常自己購買冰激凌；消費(fèi)的場合以家中為主，在公園玩及陪父母逛街也是消費(fèi)的重要場合。更多的是和家庭成員一起分享 .? 中年（ 2945歲）69和君創(chuàng)業(yè)“ 冰激凌 ” 消費(fèi)特征總結(jié)消費(fèi)者 消費(fèi)訴求 購買地點(diǎn) 時間 消費(fèi)場所 購買頻次購買數(shù)量兒童 : 好吃 \解渴 \消暑母親買 家中 \公園少年 : 放縱以下 \充饑 \消暑超市、食品、專賣店節(jié)假日 \閑暇時間家中 \娛樂休閑場所少 最高青年 : 充饑 \放縱一下 \消暑超市 \食品店\快餐店周末 \下班時間家中 較多 高中年 : 消暑 \給家人買 \充饑超市 \食品店 周末 家中 多 中等冰激凌和棒棒奶具有強(qiáng)相關(guān)性70和君創(chuàng)業(yè)總?cè)丝诨鶖?shù) : 強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品對應(yīng)的消費(fèi)者數(shù)量本品初上市階段強(qiáng)相關(guān)對應(yīng)的消費(fèi)者應(yīng)是北京市城區(qū)的小學(xué)生和初中生：城區(qū)小學(xué)生： 323762人城區(qū)初中生： 235965人合計： 559727人第二階段對應(yīng)的消費(fèi)者應(yīng)是：城區(qū)高中生： 121085人城區(qū)職高生： 90283人第三階段對應(yīng)的消費(fèi)者應(yīng)是：在校大學(xué)生：青年婦女（ 20歲 30歲）：全市人口總量： ，年平均增長 29萬人，年均增長率 4%，城區(qū)人口為 ，占總?cè)丝?%全市總家庭戶數(shù)： 417。……經(jīng)銷商 1。?引進(jìn)四條棒棒奶生產(chǎn)線；?在北京購并一家乳品生產(chǎn)廠；?實(shí)施 ARS營銷戰(zhàn)略；?和 20個關(guān)鍵經(jīng)銷商簽定長期穩(wěn)定合同?終端覆蓋率達(dá)到70%。? 組合立體式營銷：綜合協(xié)調(diào)各種傳播方式，傳遞一致產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，建立產(chǎn)品、品牌與消費(fèi)者長期密切的關(guān)系。 23:05:4123:05:4123:054/2/2023 11:05:41 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 四月 21四月 21Friday, April 02, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 11:05:41 下午 11:05 下午 23:05:41四月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 四月 2111:05 下午 四月 2123:05April 02, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 23:05:4123:05:4123:05Friday, April 02, 20231知人者智，自知者明。 四月 21四月 2123:05:4123:05:41April 02, 20231意志 堅 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 02 四月 202311:05:41 下午 23:05:41四月 211比不了得就不比，得不到的就不要。3， 營銷部門 加強(qiáng)渠道促銷，提高 分銷力與品牌價值。?北京市場銷量達(dá)到；?維維乳品業(yè)總體銷量達(dá)到。 超市歡迎有信譽(yù)的大企業(yè)推出新產(chǎn)品?！谌轿锪魃?1。? 少年：（ 919歲）分析結(jié)論購買頻率高，平均達(dá) 4次 /周；購買地點(diǎn) :超市、食品店、冰激凌專賣點(diǎn)、雜貨店；購買的類型以棍狀、圓錐型、杯裝的為主；現(xiàn)場享用和帶回家享用的比例大致相當(dāng)。使人想起夏天及童年時假日、與他人共享歡樂時光、適合親密時刻。?中年人購買酸奶的原因主要是家庭消費(fèi)，有營養(yǎng)，孩子要喝。趣味類兒童 小食品經(jīng)營者：傳統(tǒng)酸奶生產(chǎn)廠家：特色酸奶生產(chǎn)廠家：果凍生產(chǎn)者 ： 由于產(chǎn)品差異，基本上會無所作為綜合乳品廠家：60和君創(chuàng)業(yè)? 中國乳品產(chǎn)業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場狀況研究? 維維進(jìn)入北京市場的營銷通路設(shè)計? 維維進(jìn)入后北京市場競爭的變化? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場容量研究? 維維進(jìn)入北京市場的關(guān)鍵? 要采取行動的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑? 聯(lián)盟選擇? 人員需求? 財務(wù)預(yù)測? 行動計劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）61和君創(chuàng)業(yè)市場容量研究的方法?調(diào)查強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品的市場銷售量；?預(yù)計其未來的增長率；?對目標(biāo)客戶消費(fèi)心理研究，結(jié)合調(diào)查問卷確定其棒棒奶產(chǎn)品對其購買力的分流量；?估計分流的比例?調(diào)查目標(biāo)市場中目標(biāo)客戶的數(shù)量；?調(diào)查目標(biāo)客戶在相關(guān)產(chǎn)品中的購買力；?通過調(diào)查設(shè)定一個對棒棒奶購買的比例北京市棒棒奶產(chǎn)品市場容量估計62和君創(chuàng)業(yè)兒童： 根據(jù) “ 夸克 ” 公司的調(diào)查研究顯示， 0～ 6歲的孩子零食購買決策 80％由家長決定，但 6～ 14歲小孩 7