【正文】 23:05:4123:05:4123:054/2/2023 11:05:41 PM1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 23:05:4123:05:4123:05Friday, April 02, 20231乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。?銷(xiāo)售額完成。維維北京市業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)75和君創(chuàng)業(yè) 維維乳品在北京的 渠道通路的選擇和整合經(jīng)銷(xiāo)商 第三方物流商獨(dú)立倉(cāng)儲(chǔ)商 經(jīng)銷(xiāo)商 終端廠家經(jīng)銷(xiāo)商 1；經(jīng)銷(xiāo)商 2 ；……終端 1。消費(fèi)也以家中為主。現(xiàn)在的特色酸奶生產(chǎn)廠家中還沒(méi)有大企業(yè)。建議的目標(biāo)客戶(hù)定位：小學(xué)生、中學(xué)生；主要終端 /購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)：便利店、超市、商場(chǎng)；配送要求：配送較有規(guī)律性，批量較大。后續(xù)成果終端業(yè)務(wù)管理手冊(cè)配送業(yè)務(wù)程序48和君創(chuàng)業(yè)?冷柜的規(guī)格、容積：?冷藏車(chē)的規(guī)格、溫度、費(fèi)用、?冷凍乳品其他配送形式?北京市西南郊冷凍廠（加鏈接）?其他冷凍廠?其他冷庫(kù)大紅門(mén)蛋品庫(kù)（調(diào)查內(nèi)容） 67222333 南三環(huán)清真冷庫(kù) （調(diào)查內(nèi)容） 67259607 南三環(huán)肉聯(lián)廠冷庫(kù) （調(diào)查內(nèi)容） 13701051137南三環(huán)農(nóng)墾食品冷藏保險(xiǎn)公司 （調(diào)查內(nèi)容） 65892204西郊冷庫(kù) （調(diào)查內(nèi)容）大鐘寺冷庫(kù) （調(diào)查內(nèi)容） 北三環(huán)調(diào)查內(nèi)容： 調(diào)查的方法：調(diào)查舉例：對(duì)冷鏈各環(huán)節(jié)調(diào)查的思路?冷庫(kù)的分布通過(guò)北京冷凍廠系統(tǒng)等的調(diào)查得到?冷庫(kù)的分布通過(guò)追溯 經(jīng)銷(xiāo)商、物流商 進(jìn)貨渠道得到?結(jié)合北京市的交通圖、交通管制情況研究配送中心的布點(diǎn)49和君創(chuàng)業(yè)調(diào)查內(nèi)容： 調(diào)查的方法：調(diào)查舉例：?北京市東方友誼食品配送公司?北京希杰通運(yùn)輸有限公司（加鏈接）?可嫁接的現(xiàn)有物流系統(tǒng)（郵政、速遞、報(bào)刊等）對(duì)第三方物流商調(diào)查?物流商的倉(cāng)儲(chǔ)、配送能力?配送半徑與配送終端類(lèi)型特征?其他可嫁接的物流系統(tǒng)概況?第三方物流商可從超市、經(jīng)銷(xiāo)商處調(diào)查送貨方取得?對(duì)目標(biāo)物流商進(jìn)行訪談?wù){(diào)查其倉(cāng)儲(chǔ)配送能力與基本情況?通過(guò)郵政等物流行業(yè)系統(tǒng)調(diào)查嫁接的可行性50和君創(chuàng)業(yè)調(diào)查內(nèi)容： 調(diào)查的方法：調(diào)查舉例：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)查?北京頂點(diǎn)商貿(mào)中心（加鏈接）?冷飲批發(fā)商（和路雪等大廠家的批發(fā)商；其他綜合批發(fā)商）?其他有冷凍存儲(chǔ)能力的經(jīng)銷(xiāo)商（蔬菜、水果等）冷庫(kù)造價(jià)： 3立方米的冷庫(kù)需 3萬(wàn)元左右。由即時(shí)街頭消費(fèi)轉(zhuǎn)為固定家庭消費(fèi)。這三家企業(yè)的目標(biāo)都是 “ 創(chuàng)中國(guó)乳品第一品牌 ” ，都在積極實(shí)行擴(kuò)張戰(zhàn)略。以屋型紙盒鮮奶為主的中檔產(chǎn)品高中低檔多元化產(chǎn)品：傳統(tǒng)液態(tài)奶高檔功能性乳品（高鈣奶、強(qiáng)化奶）按照兒童、青年婦女需求開(kāi)發(fā)的特色時(shí)尚產(chǎn)品v啟動(dòng)冷鏈工程使老產(chǎn)品增殖，穩(wěn)定上海本地老顧客。北方地區(qū)仍是中國(guó)傳統(tǒng)的奶源供給地區(qū)，北方 7省奶牛供給占到中國(guó)牛奶總產(chǎn)量的 60%以上。 主要的競(jìng)爭(zhēng)者 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)（ 2）品牌集中度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范25和君創(chuàng)業(yè)乳品消費(fèi)狀況分析 城鎮(zhèn)和農(nóng)村乳品消費(fèi)量?由于政府需求引導(dǎo) ,未來(lái)農(nóng)村市場(chǎng)需求將會(huì)有所增長(zhǎng) ,但主要在鮮奶和奶粉方面；目前農(nóng)村乳品市場(chǎng)并沒(méi)有啟動(dòng) ,主要是城市區(qū)域性市場(chǎng) 。準(zhǔn)備以西安為支點(diǎn)向整個(gè)西部擴(kuò)張。?中國(guó)在酸乳生產(chǎn)上較落后， 80年代初才開(kāi)始商業(yè)化的酸乳生產(chǎn)，且主要集中在全國(guó)各大中城市。?國(guó)際上用 30%左右的鮮奶生產(chǎn)奶酪，中國(guó)每年需求量為5,000多噸，但干酪在中國(guó)的產(chǎn)量?jī)H 1,800噸左右。國(guó)內(nèi)乳品業(yè)產(chǎn)品形態(tài)發(fā)展的趨勢(shì)：液態(tài)奶發(fā)展將會(huì)保持較高的增長(zhǎng)速度。在未來(lái) 10年中，中國(guó)乳品業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?。行業(yè)贏利水平 沒(méi)有真正意義上的行業(yè)概念，每個(gè)養(yǎng)牛戶(hù)的盈利能力普遍很低，但存在區(qū)域差異?？勺円蛩?：比較活躍的因素 ,比如新競(jìng)爭(zhēng)者、新產(chǎn)品、工藝過(guò)程改進(jìn)；對(duì)產(chǎn)業(yè)演變的作用是從局部?jī)r(jià)值鏈開(kāi)始。推出 “ 正廣和新鮮純豆?jié){、活性豆酸奶、多維奶 ” 等。?中國(guó)十大乳品企業(yè)累計(jì)銷(xiāo)售額達(dá) ，加工鮮奶，占全國(guó)鮮奶產(chǎn)量的近 20%，而 1998年全國(guó)十大乳品企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值 54億元，加工鮮奶 110萬(wàn)噸，占全國(guó)鮮奶產(chǎn)量的近 14%。?為應(yīng)對(duì)入世后更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各大奶粉制造商都在加大新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度，注重科技創(chuàng)新，提高奶粉的科技含量，積極運(yùn)用生物技術(shù)、基因技術(shù)來(lái)增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。需求明顯增加。?世界知名乳業(yè)巨頭如 DANONE、 Parlamat的參與，為中國(guó)發(fā)酵乳的升級(jí)換代以及市場(chǎng)的培育起到了巨大的推動(dòng)作用。北京每年生產(chǎn) 20萬(wàn)噸左右冰淇淋，加上外地流入的產(chǎn)品以及從國(guó)外進(jìn)口的部分，人均冰淇淋的消費(fèi)水平已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)世界人均 。26和君創(chuàng)業(yè)消費(fèi)的區(qū)域性特征城鎮(zhèn)－－主要消費(fèi)市場(chǎng)：?城鎮(zhèn)居民是中國(guó)乳品消費(fèi)的主要群體。隨著市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)的改變，液態(tài)奶需求量大幅度增長(zhǎng)，繼而會(huì)影響到中國(guó)乳品加工業(yè)的布局。v以豐富的產(chǎn)品品種搶先占領(lǐng)超市、食品店貨架，爭(zhēng)奪并在一定程度上壟斷終端資源。保證了乳制品行業(yè)快速發(fā)展的技術(shù)支持。時(shí)尚、新潮的乳制品還將以雜貨店為主要的銷(xiāo)售終端。……第三方物流商 1。?直接競(jìng)爭(zhēng)者 —— 提供同類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)。購(gòu)買(mǎi)酸奶的原因主要是口味好，購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間基本是同逛街、出游、娛樂(lè)聯(lián)系在一起，地點(diǎn)分布較為均勻，雜貨店、超市 /百貨比例大致相當(dāng)。愛(ài)吃、物超所值、消暑、價(jià)格合適、解渴。獨(dú)立倉(cāng)儲(chǔ)商 2。六、要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績(jī)里程碑80和君創(chuàng)業(yè)采取行動(dòng)的優(yōu)先排序? 強(qiáng)先占據(jù)高位：先入優(yōu)勢(shì) “ 引領(lǐng)酸奶消費(fèi)新時(shí)尚 ” ；? 品牌樹(shù)立內(nèi)涵： “ 棒棒奶，奶棒棒，吃起來(lái)真棒！ ”? 促進(jìn)傳播速度：隨著溝通修正傳播的內(nèi)容、方式和渠道的機(jī)制和執(zhí)行情況決定傳播的有效性。 11:05:41 下午 11:05 下午 23:05:41四月 21沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 02 四月 202311:05:41 下午 23:05:41四月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 02 四月 202311:05:41 下午 23:05:41四月 211楚塞三湘接， 荊門(mén) 九派通。4， 執(zhí)行經(jīng)理 加強(qiáng)隊(duì)伍管理，提高 訪問(wèn)客戶(hù)數(shù)量與質(zhì)量。? 食雜店的貨物一般分兩類(lèi) 好銷(xiāo)不賺錢(qián)賺錢(qián)不好銷(xiāo)食雜店的老板們對(duì)這兩類(lèi)產(chǎn)品都是歡迎的 如果通過(guò)價(jià)格策略能夠符合上面的特征就會(huì)被接受，一定大受歡迎。 68和君創(chuàng)業(yè)? 青年（ 1928歲） 頻次 :青年夏天消費(fèi)冰激凌的頻率平均為 /周；購(gòu)買(mǎi)頻率為平均 /周；消費(fèi)場(chǎng)合 :在家里、熱和口渴時(shí)、購(gòu)物、吃快餐；購(gòu)買(mǎi)的地點(diǎn) :以超市、食品店、專(zhuān)賣(mài)店、雜貨店最頻繁，其次為公園、快餐店、流動(dòng)冷柜、電影院；購(gòu)買(mǎi)的類(lèi)型 :以棍狀、圓錐型、杯裝的為主。購(gòu)買(mǎi)時(shí)間集中在周末，購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量大。59和君創(chuàng)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能的反應(yīng) 傳統(tǒng)酸奶廠家給終端的利潤(rùn)薄，（也無(wú)力提供太高的利差，）在新產(chǎn)品的攻擊下廠家會(huì)更加向薄利多銷(xiāo)方向走，會(huì)避開(kāi)鋒芒?！锪餍畔⒘?4和君創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)各階段配送需要考慮的因素市場(chǎng)導(dǎo)入期：建議的目標(biāo)客戶(hù)定位：小學(xué)生、中學(xué)生終端 /購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)：所開(kāi)發(fā)終端以學(xué)校附近食雜店為主 ,依 次開(kāi)發(fā)家屬區(qū)、十字路口、繁華地帶 食雜、便利店；配送要求： 頻繁但批量小。具有護(hù)膚美容、新鮮吃法的功能性發(fā)酵乳將更受消費(fèi)者的青睞。各企業(yè)將越來(lái)越重視終端鋪貨率，終端資源的爭(zhēng)奪將會(huì)非常激烈 。v獲得零售終端冷鏈系統(tǒng)的貨位（包括和路雪冷藏車(chē)在內(nèi)），構(gòu)成對(duì)國(guó)外高檔產(chǎn)品的威脅。v通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)和拉開(kāi)價(jià)差服務(wù)不同顧客群體。?其次是重慶、天津、廣州、南京等市，福建、江蘇、浙江、山東、河北、西藏、新疆、青海、內(nèi)蒙古等地的奶類(lèi)消費(fèi)量也較多。也即是說(shuō)一半的冰淇淋是由地方小廠生產(chǎn)出來(lái)的。兼有酸奶的營(yíng)養(yǎng)冰淇淋的清爽的酸奶冰淇淋可能大行于市。?未來(lái)可能的產(chǎn)業(yè)集中區(qū)域：有理由認(rèn)為中國(guó)北方將成為 UHT的主要生產(chǎn)基地。乳清是生產(chǎn)奶酪和干酪素的副產(chǎn)物，對(duì)乳清的需求勢(shì)必帶動(dòng)奶酪和干酪素的生產(chǎn)。消費(fèi)者大都選購(gòu)名牌、優(yōu)質(zhì)、知名度高的產(chǎn)品。由于牛奶傳達(dá)出的訊息? 娃哈哈集團(tuán)殺入純牛奶市場(chǎng) 娃哈哈低價(jià)利樂(lè)盒裝純牛奶。技術(shù) /革新 飼養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)，幾乎沒(méi)有嫁接技術(shù)和革新。垂直整合度 乳品價(jià)值鏈處于初級(jí)階段，產(chǎn)品主要局限于鮮奶。明年年初就會(huì)推出５種試驗(yàn)性的牛奶飲品。資料來(lái)源：國(guó)家學(xué)生奶調(diào)查組單位：萬(wàn)噸13和君創(chuàng)業(yè)?自 1990年以來(lái)，由于中國(guó)乳制品生產(chǎn)的發(fā)展，使奶粉市場(chǎng)供求關(guān)系發(fā)生根本性的變化，賣(mài)方市場(chǎng)已變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)。隨著乳清類(lèi)產(chǎn)品在烘焙食品、冷食及乳飲料中的大量使用，中國(guó)進(jìn)口的乳清制品逐年增加。UHT奶狀況?發(fā)展的瓶頸：據(jù)乳制品工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)， 1999年全國(guó)液態(tài)奶 (包括巴氏消毒奶、保鮮奶、 UHT和酸奶 )產(chǎn)量為 95萬(wàn)噸，其中每條 UHT生產(chǎn)線(xiàn)的產(chǎn)量為 2,000噸，每天不足 ，每條生產(chǎn)線(xiàn)日開(kāi)機(jī) 2小時(shí)，開(kāi)工嚴(yán)重不足，原因是市場(chǎng)銷(xiāo)路不暢，或原料奶不足，或管理人員和工人素質(zhì)較低。 ?各種異型冰淇淋、現(xiàn)場(chǎng)制作的冰淇淋、能美容、能減肥的冰淇淋將受到市場(chǎng)的追捧。國(guó)有企業(yè)及營(yíng)業(yè)額在 業(yè)生產(chǎn)的冰淇淋僅占全國(guó)總量的 50%左右。?上海市居民的人均奶類(lèi)消費(fèi)量一直雄居全國(guó)榜首，北京則名列第二。v通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新豐富產(chǎn)品品種并搶先占位。v發(fā)展較少受保質(zhì)期和配送半徑限制的固體乳品，滿(mǎn)足全國(guó)乳品市場(chǎng)（包括北京）對(duì)中檔奶粉及固體冷凍乳品的需求。與此同時(shí)，小區(qū)及學(xué)校附近的食品店和雜貨店是用零花錢(qián)自己買(mǎi)奶喝的中小學(xué)生主要的消費(fèi)場(chǎng)所。由此可以看出，乳酸制品的消費(fèi)現(xiàn)在正處于新產(chǎn)品發(fā)展初期的高成長(zhǎng)階段，市場(chǎng)前景廣闊。經(jīng)銷(xiāo)商 2。? 現(xiàn)代的競(jìng)爭(zhēng)是價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，限制對(duì)手價(jià)值鏈的發(fā)展是競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要手段；? 維維和對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)必然也要圍繞后向整合展開(kāi)。?中年人購(gòu)買(mǎi)酸奶的原因主要是家庭消費(fèi)，有營(yíng)養(yǎng)，孩子要喝。? 少年：（ 919歲）分析結(jié)論購(gòu)買(mǎi)頻率高，平均達(dá) 4次 /周；購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn) :超市、食品店、冰激凌專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)、雜貨店；購(gòu)買(mǎi)的類(lèi)型以棍狀、圓錐型、杯裝的為主；現(xiàn)場(chǎng)享用和帶回家享用的比例大致相當(dāng)。 超市歡迎有信譽(yù)的大企業(yè)推出新產(chǎn)品。3， 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) 加強(qiáng)渠道促銷(xiāo)，提高 分銷(xiāo)力與品牌價(jià)值。 四月 21四月 2123:05:4123:05:41April 02, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 四月 2111:05 下午 四月 2123:05April 02, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 四月 21四月 21Friday, April 02, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。? 組合立體式營(yíng)銷(xiāo)：綜合協(xié)調(diào)各種傳播方式，傳遞一致產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，建立產(chǎn)品、品牌與消費(fèi)者長(zhǎng)期密切的關(guān)系。……經(jīng)銷(xiāo)商 1?？觳托枨?充饑 基本功能66和君創(chuàng)業(yè)不同年齡結(jié)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)特征和消費(fèi)心理研究? 兒童（ 58歲）兒童是冰激凌的高消費(fèi)人群，在夏季的消費(fèi)頻率大致為 45次 /周；購(gòu)買(mǎi)者通常為母親，家庭的其他成員偶爾也會(huì)給兒童購(gòu)買(mǎi)，還有小部分兒童經(jīng)常自己購(gòu)買(mǎi)冰激凌；消費(fèi)的場(chǎng)合以家中為主，在公園玩及陪父母逛街也是消費(fèi)的重要場(chǎng)合。?已成家的人會(huì)由于口味的偏好而大量購(gòu)買(mǎi)，但主要以即時(shí)消費(fèi)為主，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量較少，頻次較高。?需求層面競(jìng)爭(zhēng)者 —— 提供不同種類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)、滿(mǎn)足顧客同一類(lèi)需求的企業(yè)。第三方物流商 2。39和君創(chuàng)業(yè)?液態(tài)奶特別是酸奶的正在從老人、嬰兒的特殊食品和成年人偶爾食用的街頭飲品轉(zhuǎn)變成為廣大居民餐桌上不可或缺的營(yíng)養(yǎng)食品。?中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展期，而北京市