市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析和營(yíng)銷(xiāo)策略財(cái)務(wù)分析-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 ，這將使2023年公司提供健康飲品的能力增加 50%。例如，你在 4月份收到 3月的 100美元貸款，在權(quán)責(zé)發(fā)生制下，這 100美元應(yīng)記作 3月的收入（權(quán)責(zé)發(fā)生制是與收付實(shí)現(xiàn)制相對(duì)應(yīng)的）。 ? 比如從事研發(fā)消除垃圾郵件的企業(yè)或正在為某個(gè)疾病研制藥物的生物技術(shù)企業(yè)。要使目標(biāo)市場(chǎng)接受這種產(chǎn)品，企業(yè)必須構(gòu)思一個(gè)明確的理由。 ? 在測(cè)試有關(guān)強(qiáng)烈程度或發(fā)生頻率的問(wèn)題時(shí)應(yīng)采用定量的問(wèn)題來(lái)代替那些只需簡(jiǎn)單回答是或否的問(wèn)題。如，價(jià)格的變化對(duì)銷(xiāo)售有什么影響。（要盡一切可渠道收集第二手資料，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的決策很多建立在第二手資料的基礎(chǔ)上）。市場(chǎng)調(diào)查和分析應(yīng)當(dāng)嚴(yán)密科學(xué)。 ? 細(xì)分市場(chǎng) : ? 選擇目標(biāo)利基市場(chǎng) : ? 制定獨(dú)特的定位戰(zhàn)略 第一步 :市場(chǎng)細(xì)分 （ ） ? 市場(chǎng)細(xì)分過(guò)程就在打算進(jìn)入的產(chǎn)業(yè)中，根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者的需要和需求識(shí)別出一個(gè)或多個(gè)相對(duì)同質(zhì)的預(yù)期購(gòu)買(mǎi)者群體。（但產(chǎn)業(yè)內(nèi)如有明確的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，則可避免惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)，如半導(dǎo)體的英特爾公司） ? B．產(chǎn)品間差異化程度：產(chǎn)業(yè)內(nèi)產(chǎn)品之間的差異程度影響著產(chǎn)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)。 ? 替代品對(duì)產(chǎn)業(yè)盈利性的侵蝕程度取決于買(mǎi)方在替代品與原產(chǎn)品之間選擇的偏好 ? 抵御辦法：向顧客提供盡可能的滿(mǎn)意，提供附加價(jià)值，以降低顧客轉(zhuǎn)向替代品的可能性，（會(huì)引起成本 /價(jià)格升高） （ 2）新進(jìn)入威脅 ? 如果產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)的收益頗豐，該產(chǎn)業(yè)就會(huì)吸引大量新進(jìn)入者。（如奔騰處理器的英特爾公司和電腦廠商） ? 供應(yīng)商集中度 (制藥企業(yè) )，轉(zhuǎn)換成本，替代品吸引力，前向一體化威脅 (微軟容易進(jìn)入電腦生產(chǎn)產(chǎn)業(yè) ) （ 5）買(mǎi)方議價(jià)實(shí)力 ? 如，屈指可數(shù)的大型企業(yè)主導(dǎo)著轎車(chē)產(chǎn)業(yè)，它們從多個(gè)產(chǎn)業(yè)的成千上萬(wàn)家供應(yīng)商那里采購(gòu)零配件，因此轎車(chē)制造商能夠向供應(yīng)商索要價(jià)格折扣，從而壓低供應(yīng)商產(chǎn)業(yè)的盈利水平） ? 買(mǎi)方集中度，買(mǎi)方成本，供主產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度，后向一體化威脅 利用五力模型分析產(chǎn)業(yè)吸引力 競(jìng)爭(zhēng)力量 對(duì)產(chǎn)業(yè)盈利水平的威脅 低 中 高 替代威脅 新進(jìn)入威脅 現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 賣(mài)方議價(jià)實(shí)力 買(mǎi)方議價(jià)實(shí)力 ? 利用五力模型分析產(chǎn)業(yè)吸引力程序 : ? 步驟 1:選擇一個(gè)產(chǎn)業(yè) ? 步驟 2:決定每個(gè)力量對(duì)產(chǎn)業(yè)盈利水平的威脅程序 (低 \中 \高 ) ? 步驟 3:利用上表形成以產(chǎn)業(yè)吸引力的整體感覺(jué) ? 步驟 4:利用上表確認(rèn)與產(chǎn)業(yè)盈利水平關(guān)聯(lián)程度最大的威脅 全國(guó)挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)部分的評(píng)審內(nèi)容 關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)：評(píng)審時(shí)主要考察：包括公司的商業(yè)目的、市場(chǎng)定位、全盤(pán)戰(zhàn)略及各階段的目標(biāo)等，同時(shí)要有對(duì)現(xiàn)有和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者的分析，替代品競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)內(nèi)原有競(jìng)爭(zhēng)的分析。 四、競(jìng)爭(zhēng)者分析 ? 企業(yè)獲得有關(guān)欲進(jìn)入產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)的基本認(rèn)識(shí)后，接下來(lái)就要進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)者分析。通常確定市場(chǎng)調(diào)查的對(duì)象會(huì)涉及下列問(wèn)題： ? 目標(biāo)消費(fèi)者有何特征 ?(年齡 /收入 /習(xí)慣 ) ? 弄清楚潛在的消費(fèi)者打算去何處購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)。（電話(huà)調(diào)查與個(gè)人訪(fǎng)談?dòng)捎谡Z(yǔ)言交流所以能保證較高的反饋率。 ? 避免出現(xiàn)誘導(dǎo)性的或帶有偏見(jiàn)的問(wèn)題。 ? “我們的移動(dòng)電話(huà)可以?xún)?chǔ)存 1000個(gè)電話(huà)號(hào)碼，讓您隨時(shí)可以查詢(xún)親人和朋友的號(hào)碼 ”。人們?cè)敢庠谥固刍ㄉ匣ㄙM(fèi)的金錢(qián)，大大高于在維他命上的支出。 ? 核心產(chǎn)品 ? 有形產(chǎn)品（質(zhì)量 /款式 /特點(diǎn) /商標(biāo) /包裝） ? 品牌策略 商業(yè)計(jì)劃書(shū)中產(chǎn)品 /服務(wù)戰(zhàn)略部分要點(diǎn) ? 評(píng)估市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，強(qiáng)調(diào)并重視能夠加強(qiáng)公司競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，考慮產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、性?xún)r(jià)比、可靠性、資源和特殊專(zhuān)業(yè)技能的需求。 ? 左圖反映了公司過(guò)去的銷(xiāo)售情況。 第二種方法：根據(jù)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模及公司的占有率來(lái)預(yù)測(cè)將來(lái)的銷(xiāo)售計(jì)劃 ? 如案例： F1體驗(yàn)場(chǎng)的預(yù)測(cè)分析 ? 如樣本：《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析 ? 《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃銷(xiāo)售預(yù)測(cè) ? 1999年全國(guó)市場(chǎng)容量 ? 考慮到醫(yī)用縫合線(xiàn)市場(chǎng)的增長(zhǎng)性，增長(zhǎng)率按臺(tái)灣工業(yè)研究院估計(jì)的 4%計(jì)算 ? 1405—1757（萬(wàn)根）（ 1+4%） 2 = 1520—1900（萬(wàn)根） ? 按目前市場(chǎng)平均價(jià)格 40元 /根計(jì)算，約為 60800—76000萬(wàn)元。 ? 如惠特曼市場(chǎng)：確信總利潤(rùn)將達(dá)到銷(xiāo)售收入的 20% ? （按行業(yè)平均銷(xiāo)售利潤(rùn)或者是公司以往的利潤(rùn)率）； ? 希望有一周銷(xiāo)量的存貨，即期末存貨為下月銷(xiāo)量的25% ? 銷(xiāo)貨成本 =現(xiàn)期銷(xiāo)售額 ； ? 期末存貨 =下月銷(xiāo)售額 (因存貨產(chǎn)生費(fèi)用 ) ? 可能的貨物成本 =銷(xiāo)售的貨物成本 +期末存貨； ? 期初存貨 =上月期末存貨或者當(dāng)月銷(xiāo)售量 ? 購(gòu)買(mǎi)量 =可用商品成本 期初存貨； ? 應(yīng)收賬款占銷(xiāo)售額比率的 7% ? 總利潤(rùn) =銷(xiāo)售額 商品銷(xiāo)售成本 惠特曼市場(chǎng) :20**購(gòu)買(mǎi)預(yù)算表 單位 :千美元 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 銷(xiāo)售收入 315 368 420 394 525 473 499 504 462 515 536 578 銷(xiāo)貨成本 期初存貨 63 74 84 79 105 95 100 101 92 103 107 116 購(gòu)買(mǎi) 263 305 331 341 410 383 400 395 380 416 437 413 貨物成本 326 379 415 420 515 478 500 496 472 519 544 529 期末存貨 74 84 79 105 95 100 101 92 102 107 116 66 銷(xiāo)貨成本 252 294 336 315 420 478 399 403 370 412 428 462 毛利 63 74 84 79 105 95 100 101 92 103 108 116 依上分析，結(jié)果如下表 : 先算出銷(xiāo)貨成本和期末存貨，得出貨物成本 =銷(xiāo)貨成本 +期末存貨； 再用貨物成本 期初存貨 =購(gòu)買(mǎi)量 另一方面，制造廠商需要估計(jì)他的產(chǎn)量預(yù)算（略） （生產(chǎn)量以下月銷(xiāo)售量的 10%為應(yīng)對(duì)需求變化的緩沖） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 計(jì)劃銷(xiāo)售（件） 125 136 123 143 154 234 212 267 236 345 367 498 期望期末存貨 14 12 14 15 23 21 27 24 35 37 50 26 可銷(xiāo)售量 139 148 137 158 177 255 239 291 271 382 417 524 減：期初存貨 12 14 12 14 15 23 21 27 24 35 37 50 所需總產(chǎn)量 127 134 125 144 162 232 218 264 247 347 380 474 項(xiàng)目 本期數(shù) 累計(jì)數(shù) 一、產(chǎn)品銷(xiāo)售收入 減：銷(xiāo)貨退回與折讓 產(chǎn)品銷(xiāo)售凈額 減：產(chǎn)品銷(xiāo)售成本 產(chǎn)品銷(xiāo)售稅金及附加 產(chǎn)品銷(xiāo)售費(fèi)用 二、產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn) 加：其他業(yè)務(wù)利潤(rùn) 減：管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 三、營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 加：投資收益 營(yíng)業(yè)外收入 減：營(yíng)業(yè)外支出 四、利潤(rùn)總額
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