【正文】 放位試乘試駕車的準(zhǔn)備工作應(yīng)完善，包括清潔、整理及固定的停放位置，油量加至適當(dāng)?shù)娜萘浚ㄖ?，油量加至適當(dāng)?shù)娜萘浚?20公升）即可公升）即可試乘試乘 /試駕試駕售前準(zhǔn)備的標(biāo)準(zhǔn)行為（面對(duì)客戶準(zhǔn)備）①① 人：相關(guān)參加的人員人：相關(guān)參加的人員②② 車：交車前的所有檢查及安裝、清潔工作車：交車前的所有檢查及安裝、清潔工作③③ 文件：所有相關(guān)的資料和合法文件文件：所有相關(guān)的資料和合法文件交車準(zhǔn)備交車準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備的標(biāo)準(zhǔn)行為（面對(duì)客戶準(zhǔn)備）顧客接待的目的 與顧客建立關(guān)系是銷售的第一步。 先生，我 看您開車過來的，開車多少年了？178。 在第一個(gè)合適的時(shí)間，提供可選擇的免費(fèi)飲料顧客接待技巧 — 建立顧客信心? 對(duì)廣本的信心與熱情178。顧客選擇：蒸餾水、茶水、速溶第一時(shí)間奉上免費(fèi)飲料。銷售人員用封閉式問題集中提問，就將顧客的需求不斷地確定下來，最后能確認(rèn)到某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能符合顧客的需求。創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓顧客動(dòng)手178。? 掌握時(shí)機(jī)，促進(jìn)顧客成交? 通過報(bào)價(jià)說明，增加價(jià)格透明度和顧客滿意度簽約成交的流程簽約成交簽約成交說明商品價(jià)格說明其他事項(xiàng)給予顧客空間和時(shí)間思考 簽約顧客是否同意否 是簽約成交技巧 — 利用報(bào)價(jià)工具? 準(zhǔn)備好報(bào)價(jià)單、按揭、保險(xiǎn)等說明用工具? 準(zhǔn)備計(jì)算器等銷售工具簽約成交技巧 — 三步報(bào)價(jià)法? 第一步：總結(jié)本車型的好處? 第二步：報(bào)價(jià)? 第三步：強(qiáng)調(diào)針對(duì)該顧客需求帶來的沖擊簽約成交技巧 — 處理異議? 明確顧客異議產(chǎn)生的原因? 表示理解? 從顧客角度出發(fā)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利益簽約成交技巧 — 處理異議處理誤解處理誤解 處理存疑處理存疑 處理不滿處理不滿? 明確誤解點(diǎn)? 收集資料? 口頭說明、導(dǎo)讀資料? 利用展車說明? 利用試乘試駕說明? 明確疑點(diǎn)? 收集、導(dǎo)讀資料? 口頭、展車、試乘說明? 以本車型滿足該顧客的各種需求抵消存疑? 明確不滿處? 以本車型滿足該顧客的各種需求平衡不滿點(diǎn)? 減低顧客對(duì)不滿點(diǎn)的需求簽約成交技巧 — 顧客拒絕成交? 表示理解與關(guān)心? 不批評(píng)競爭車型? 對(duì)競爭車型提出兩到三個(gè)疑點(diǎn)? 安排誘因，促成顧客在決定前回訪展廳簽約成交的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 利用報(bào)價(jià)單向顧客解釋商品價(jià)格利用報(bào)價(jià)單向顧客解釋商品價(jià)格②② 利用有關(guān)資料，向顧客解釋各項(xiàng)費(fèi)用，并不斷向顧客確認(rèn)利用有關(guān)資料，向顧客解釋各項(xiàng)費(fèi)用，并不斷向顧客確認(rèn)③③ 耐心回答顧客的問題，清楚解釋所有的細(xì)節(jié)內(nèi)容耐心回答顧客的問題，清楚解釋所有的細(xì)節(jié)內(nèi)容說明商品價(jià)格時(shí)說明商品價(jià)格時(shí)簽約成交的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 準(zhǔn)備有關(guān)的按揭與保險(xiǎn)講解方案準(zhǔn)備有關(guān)的按揭與保險(xiǎn)講解方案②② 利用相關(guān)資料說明精品加裝，協(xié)助顧客充分理解利用相關(guān)資料說明精品加裝，協(xié)助顧客充分理解③③ 準(zhǔn)備計(jì)算器，可即席進(jìn)行計(jì)算說明準(zhǔn)備計(jì)算器，可即席進(jìn)行計(jì)算說明說明其他事項(xiàng)時(shí)說明其他事項(xiàng)時(shí)簽約成交的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 若顧客同意簽約，提供若顧客同意簽約，提供 “定購單定購單 ”，并協(xié)助顧客正確填寫，并協(xié)助顧客正確填寫②② 專心處理顧客簽約事宜，謝絕外界干擾專心處理顧客簽約事宜，謝絕外界干擾簽約時(shí)簽約時(shí)簽約成交的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 按流程復(fù)印相關(guān)證件和資料按流程復(fù)印相關(guān)證件和資料②② 記錄與顧客的約定事項(xiàng)，感謝并恭喜顧客記錄與顧客的約定事項(xiàng)，感謝并恭喜顧客③③ 使用使用 “一條龍服務(wù)一條龍服務(wù) ”資料，說明車輛購置程序和費(fèi)用資料，說明車輛購置程序和費(fèi)用簽約后簽約后簽約成交的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 了解顧客的需求和抗拒原因，進(jìn)一步提供信息了解顧客的需求和抗拒原因，進(jìn)一步提供信息②② 表示理解，不要對(duì)顧客施加壓力表示理解，不要對(duì)顧客施加壓力③③ 給顧客足夠的空間和時(shí)間考慮給顧客足夠的空間和時(shí)間考慮④④ 再次根據(jù)顧客需求強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢，歡迎多作比較再次根據(jù)顧客需求強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢，歡迎多作比較⑤⑤ 禮貌地送別顧客，歡迎再次光臨禮貌地送別顧客，歡迎再次光臨顧客拒絕成交時(shí)顧客拒絕成交時(shí)交車的目的 交車是與用戶保持良好關(guān)系的開始，也是最令人愉快的時(shí)刻。 05:34:0505:34:0505:34Saturday, January 23, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 05:34:0505:34:0505:341/23/2023 5:34:05 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 5:34:05 上午 5:34 上午 05:34:05一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 215:34 上午 一月 2105:34January 23, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:34:0505:34:0505:34Saturday, January 23, 20231知人者智，自知者明。 23 一月 20235:34:05 上午 05:34:05一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 215:34 上午 一月 2105:34January 23, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。? 保持與用戶的長期關(guān)系，提供用車咨詢? 加強(qiáng)用戶滿意度，發(fā)掘更多商機(jī)? 吸引用戶回廠，增進(jìn)服務(wù)站的效益售后跟蹤的流程售后跟蹤售后跟蹤定期進(jìn)行客戶跟蹤售后跟蹤的方法? 定期電話或親訪? 關(guān)懷卡及生日卡的寄發(fā)? 車輛資訊的定期提供? 相關(guān)促銷通知售后跟蹤的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 交車后交車后 5日內(nèi)發(fā)出感謝信，并電話致謝日內(nèi)發(fā)出感謝信，并電話致謝②② 服務(wù)顧問在交車后一周內(nèi)電話聯(lián)系用戶，詢問新車使用狀況服務(wù)顧問在交車后一周內(nèi)電話聯(lián)系用戶，詢問新車使用狀況③③ 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)致電用戶進(jìn)行首保預(yù)約在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)致電用戶進(jìn)行首保預(yù)約④④ 交車典禮的照片加鏡框，在用戶來店首保時(shí)交與顧客交車典禮的照片加鏡框，在用戶來店首保時(shí)交與顧客新車交車后的跟蹤新車交車后的跟蹤售后跟蹤的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 做好用戶管理計(jì)劃，通過電話、信件、短信或做好用戶管理計(jì)劃，通過電話、信件、短信或 與用戶與用戶保持聯(lián)系，關(guān)心用戶用車情況保持聯(lián)系，關(guān)心用戶用車情況②② 節(jié)日和生日問候的規(guī)劃節(jié)日和生日問候的規(guī)劃③③ 每次跟蹤后將用戶信息填入每次跟蹤后將用戶信息填入 “用戶管理卡用戶管理卡 ”，及時(shí)更新，及時(shí)更新④④ 主動(dòng)請用戶提供可能的潛在顧客購買信息主動(dòng)請用戶提供可能的潛在顧客購買信息⑤⑤ 若有相關(guān)促銷活動(dòng)，主動(dòng)熱情地邀請用戶參加若有相關(guān)促銷活動(dòng)，主動(dòng)熱情地邀請用戶參加與顧客的定期聯(lián)絡(luò)與顧客的定期聯(lián)絡(luò)謝謝大家謝謝大家靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。在背面訂上銷售員名片產(chǎn)品介紹的技巧產(chǎn)品介紹的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 明確顧客的需求，選擇合適的車型進(jìn)行說明明確顧客的需求，選擇合適的車型進(jìn)行說明②② 根據(jù)顧客興趣點(diǎn)，將顧客引導(dǎo)到相關(guān)的位置根據(jù)顧客興趣點(diǎn)，將顧客引導(dǎo)到相關(guān)的位置產(chǎn)品說明前產(chǎn)品說明前產(chǎn)品介紹的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 簡介產(chǎn)品說明過程與大約所需時(shí)間，征求顧客同意開始說明簡介產(chǎn)品說明過程與大約所需時(shí)間，征求顧客同意開始說明②② 從顧客最感興趣的地方開始介紹從顧客最感興趣的地方開始介紹③③ 銷售人員為顧客提供一份個(gè)性化的說明書銷售人員為顧客提供一份個(gè)性化的說明書產(chǎn)品說明開始時(shí)產(chǎn)品說明開始時(shí)產(chǎn)品介紹的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 產(chǎn)品說明以顧客為尊，讓顧客站在最好的角度，例如坐在駕產(chǎn)品說明以顧客為尊，讓顧客站在最好的角度，例如坐在駕駛座等駛座等②② 利用展車引導(dǎo)顧客繼續(xù)說明需求，鼓勵(lì)顧客參與利用展車引導(dǎo)顧客繼續(xù)說明需求，鼓勵(lì)顧客參與③③ 清楚地回答顧客的問題清楚地回答顧客的問題④④ 說明時(shí)凸顯廣州本田的優(yōu)勢，不攻擊競爭車型說明時(shí)凸顯廣州本田的優(yōu)勢，不攻擊競爭車型⑤⑤ 在說明書上勾畫出顧客感興趣的部分，以及廣州本田產(chǎn)品與在說明書上勾畫出顧客感興趣的部分，以及廣州本田產(chǎn)品與競