某汽車銷售流程4(確立個(gè)性化需求)-文庫吧在線文庫
【正文】 /產(chǎn)品） ? 成本 ? 運(yùn)動特性 ? 安全（主動式 /被動式） ? 聲望 /形象 ? 技術(shù)特色 ? 質(zhì)量 ? 機(jī)動性（售后服務(wù)） 小組練習(xí)： 某私營房地產(chǎn)公司老板要購買一輛新車。他的一位朋友剛在我們店里購買了新車，感覺良好。 難點(diǎn)問題 ? 定義：針對客戶可能經(jīng)歷的難點(diǎn)、困難與不滿提出的問題 ? 效果：比情景問題更有力，銷售經(jīng)驗(yàn)越老道的人，越常問這類問題。 2. 我喜歡運(yùn)動型的車。它不注重問題而更注重對策 ? 建議：在銷售中多點(diǎn)多面地使用這類問題，它能夠降低被拒絕的概率，客戶回應(yīng)比率會高很多。 ? 效果：效果很一般的問題，問的越多客戶越?jīng)]有興趣 ? 建議 ：通過核心問題判斷背景，通過觀察判斷。這個(gè)差距就是客戶的需求。在朋友的推薦下，他們一行四人來到了展廳，一位是老板本人，一位是推薦他購買的朋友，一位是秘書，一位是他正在讀博士的女兒。 ? 建議：從能為客戶解決問題的角度，而非產(chǎn)品的角度，來定義產(chǎn)品和服務(wù)，不要 局限在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所擁有的特征、功能等細(xì)節(jié)上。 3. 我對真皮座椅挺感興趣。 ? 效果：由客戶來告訴你解決方案的益處，而非你將這些優(yōu)點(diǎn)推銷給客戶。我們?yōu)楂@取資料信息，經(jīng)常問了很多這類問題卻渾然不覺。 確立需求就是要了解和發(fā)掘客戶的現(xiàn)狀和他所期望達(dá)到的目標(biāo)，明確這兩者之間的差距。 ? 四個(gè)人可能的關(guān)注重點(diǎn)會是哪些？ ? 你覺得在跟他們交流的過程中應(yīng)該注意哪些問題？ ? 你認(rèn)為應(yīng)該重點(diǎn)向他們推薦那款車型？ 請思考： 但客戶在做購買決定時(shí)基于他們的感覺（感性） 客戶的購買行為決定于事實(shí)（理性） 為實(shí)現(xiàn)本階段的目標(biāo)，我們應(yīng)該知道哪些客戶背景信息？ 請思考： 確立需求 個(gè)人信息： ? 姓名 ? 地址 ? 電話 ? 駕駛者 ? 主要用途 ? 業(yè)余愛好 ? 興趣 ? 職業(yè) ? 信息來源 ? 何時(shí)購買 ? 決定者 ? …… 現(xiàn)在用車： ? 廠家、型號、車齡、里程、每年行駛距離、 ? 喜歡的理由、不喜歡的理
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