【正文】 方，不管是質(zhì)理、售后服務(wù)以及做工、成色技術(shù)上都可以看得出來(lái)，穿起來(lái)差別就更大了。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 第四章 我可認(rèn)識(shí)你們老板喲，你給我再優(yōu)惠點(diǎn)，要不我給他 銷售情景 13: 問(wèn)題診斷 導(dǎo)購(gòu)策略 導(dǎo)購(gòu)無(wú)論什么時(shí)候都應(yīng)該給顧客面子，讓顧客感覺在店鋪里面受到重視，滿足顧客的虛榮心理。其實(shí)我們老總因?yàn)榕笥驯容^多，所以早就交代好幾遍了，只要是他的朋友，都用這個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，絕對(duì)不可以跟一般的顧客一樣，所以待會(huì)兒還得麻煩您，幫我在單上簽個(gè)名。而默默地開始收衣服，放棄任何努力，只能說(shuō)服我們太被動(dòng)，沒有為提升門店業(yè)績(jī)?nèi)プ鲆粋€(gè)導(dǎo)購(gòu)此時(shí)應(yīng)該做的事情。 這算什么，還有更貴的呢?！皠e走，誠(chéng)心買可以再少點(diǎn)”，“如果誠(chéng)心買，那您說(shuō)多少”，主動(dòng)在價(jià)格上讓步，說(shuō)明導(dǎo)購(gòu)缺乏自信心，自已主動(dòng)招致價(jià)格戰(zhàn)。 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，請(qǐng)留步！我是真心想為你服好務(wù)，可我發(fā)現(xiàn)您轉(zhuǎn)身就要走，請(qǐng)問(wèn)是不是我哪方面讓您不滿意了？我是真誠(chéng)的向你請(qǐng)教，麻煩您告訴我，好嗎？謝謝您?。ㄈ绻麑?duì)方認(rèn)為價(jià)格貴了）小姐，我們的衣服確實(shí)稍微貴點(diǎn)。 :13:4309:13:43February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :13:4309:13Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 6日星期一 9時(shí) 13分 43秒 09:13:436 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 6日星期一 9時(shí) 13分 43秒 09:13:436 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。所以，導(dǎo)購(gòu)在顧客沒有了解服裝前不要輕易與對(duì)方討價(jià)還價(jià)，這樣做只能增加顧客的價(jià)格異議，降低對(duì)方試穿的欲望。來(lái)，您這邊先來(lái)試穿一下就知道了，謝！ 小姐，那邊有便宜的。您買不買無(wú)所謂，反正您都來(lái)了，我也幫您介紹一下吧。 謝謝光臨，好走?。ú荒蜔┑睦涞袂椋? ?！拔覀兝峡値团笥奄I衣服也是這個(gè)折扣”，則讓顧客感覺自己很無(wú)趣，簡(jiǎn)直就是不給顧客面子。我們的服務(wù)保證是?！捌放撇煌?，價(jià)格怎么會(huì)一樣呢”，這種說(shuō)法對(duì)到底有什么不一樣絲毫沒有涉及，很難真正說(shuō)服顧客。 導(dǎo)購(gòu)：小姐，您指的別人是。“您要便宜的我們也有呀”，這種說(shuō)法給顧客的感覺就是假定顧客只能買便宜貨，有輕視顧客的味道，讓人感覺很不舒服。我們更希望真正對(duì)老顧客負(fù)責(zé)，這樣您才會(huì)對(duì)我們的品牌更加滿意，您說(shuō)是嗎？（微笑著目視對(duì)方，如果顧客有點(diǎn)頭、默認(rèn)等接受性行為就迅速建議成交）那好，李小姐，您看您是準(zhǔn)備穿著走還需要打包呢？ 導(dǎo)購(gòu)：王小姐，我知道您確實(shí)經(jīng)常光顧我們店，真的很謝謝您長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)我們工作的支持！但確實(shí)非常抱歉，即使我想也無(wú)法給您降價(jià)，這一點(diǎn)請(qǐng)您包涵，因?yàn)樵趦r(jià)格上我公司采用的是實(shí)實(shí)在在的統(tǒng)一定價(jià)。 沒辦法，我們這里對(duì)老顧客也是這個(gè)價(jià)格。 導(dǎo)購(gòu)策略 我們一直認(rèn)為，其實(shí)顧客的要求并不高，只是需要被尊重而已，這是顧客最基本的要求。所謂假設(shè)成交法就是假定顧客已經(jīng)決定購(gòu)買而在細(xì)節(jié)上詢問(wèn)顧客或者幫助對(duì)方作出決定，使用假設(shè)成交法前應(yīng)該首先詢問(wèn)對(duì)方一兩個(gè)問(wèn)題，在得到顧客肯定的表示后再使用效果會(huì)更好！ 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：確實(shí)，我承認(rèn)如果單看價(jià)格的話，您有這種感覺很正常?！按蛲?9折下來(lái)也就 180元，已經(jīng)很便宜了，”屬于導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)讓步，使自己在后續(xù)的價(jià)格談判中失去了回旋的空間。因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)… 因此，還是有很多地方不同，并且穿起來(lái)的感覺也很不一樣。如果自己的品牌好，那就沒有必要通過(guò)詆毀他人來(lái)證明自己好；如果競(jìng)爭(zhēng)品牌比我們好，也沒有必要去貶損他人。其實(shí)影響價(jià)格的因素有很多，比方說(shuō)設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量與售后服務(wù)等都會(huì)影響到價(jià)格，這就是同樣的菜不同的人煮出來(lái)，味道就是不一樣的，所以雖然面料是一樣的，但我們品牌的特點(diǎn)是。 買衣服不能只看面料，您還要看款式呀。如果你想讓步，一定要在堅(jiān)守后再讓步，這樣的讓步一方面讓自己有更大的回旋余地，另一方面顧客也會(huì)更珍惜。 這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很便宜了。雖然價(jià)格上會(huì)有一點(diǎn)差別，但是衣服常常一穿就是一整天，所以顧客還是比較樂(lè)意穿得更舒適一些。所以對(duì)待回頭客，如果我們處理得當(dāng)，其購(gòu)買的可能性是非高的。所以，作這導(dǎo)購(gòu)不要因?yàn)樽约旱钠放票雀?jìng)爭(zhēng)品牌貴就自暴自棄，每個(gè)品牌或產(chǎn)品都有自己的優(yōu)點(diǎn)，關(guān)鍵是我們要找到其優(yōu)點(diǎn)并恰當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)出來(lái)！ 如果可以，我怎么會(huì)不賣給你呢 / 真的沒辦法，如果可以早就給你便宜了。如何處理顧客的價(jià)格異議 如何處理顧客的價(jià)格異議 不要因?yàn)樽约旱囊路r(jià)格高而自暴自棄 因?yàn)?，每件衣服其?shí)都有自己的賣點(diǎn) 我們應(yīng)該努力去尋找并滿足顧客的需求 并且，很多時(shí)候價(jià)格問(wèn)題都是我們自找麻煩 第四章 大體上來(lái)說(shuō)，是這樣的。 我們也是誠(chéng)心賣，但價(jià)格部分真的不行。具體而言，首先一定要給顧客面子，因?yàn)橹匦禄貋?lái)的顧客一般都會(huì)覺得有點(diǎn)不好意思，并且心理上會(huì)有焦慮感，所以導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該用非常真誠(chéng)自然的語(yǔ)氣與顧客溝通，同時(shí)將服裝的利益凸顯給顧客，用強(qiáng)烈的、略帶興奮的語(yǔ)調(diào)推動(dòng)顧客立即作出購(gòu)買決定。 第四章 讓步是有策略的堅(jiān)守后靈活后撤更讓顧客珍惜 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：是啊，你上周也來(lái)過(guò)，確實(shí)這件衣服非常適合你，我看得出來(lái)你也是真的喜歡這件衣服！我呢，也真心想賣你這件衣服，但價(jià)格上你真的讓我為難了。 送贈(zèng)品可以，但打折確實(shí)不行。 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：張先生，您都是我們的老顧客啦，您也知道我們的定價(jià)一向都是實(shí)實(shí)在在的，所以，我剛才給您的價(jià)格真的已經(jīng)是我們給老顧客的最低價(jià)了，這一點(diǎn)一定要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)衣服您穿起來(lái)好看才是最重要的，您說(shuō)是吧？況且要碰到一件自己真正喜歡的衣服也不容易，過(guò)兩天如果斷碼或缺貨，那就太可惜了。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 第四章 隔壁店和你們一樣都是賣滌綸面料的，怎么你們比人家貴那么多 銷售情景 6: 問(wèn)題診斷 “是嗎？東西不一樣”和“滌綸有很多種，我們這種與他們不一樣”的說(shuō)法，是一種質(zhì)疑顧客的說(shuō)法，提供不了任何證據(jù)，這種說(shuō)法有說(shuō)服力，讓人感覺是在敷衍。（強(qiáng)調(diào)自己的差異性優(yōu)勢(shì)） 第四章 您不能只看價(jià)格，還要看面料和做工。因?yàn)橥谖覀冑H低競(jìng)爭(zhēng)品牌的時(shí)候也貶低了自己在顧客心目中的形象。先生，光我說(shuō)您可能有點(diǎn)模糊，衣服一定要穿在身上才能感受到效果的差異，來(lái)，您先試穿看看，一試就會(huì)發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了?！叭绻J(rèn)為我們這里的東西貴，那您全中國(guó)都買不到衣服了，”這么說(shuō)顯得過(guò)于狂妄自大，令顧客感覺很有舒服。只是我們的價(jià)格之所以會(huì)稍微高一些的原因，是因?yàn)槲覀冊(cè)谫|(zhì)量上確實(shí)做得很不錯(cuò)，我想您一定不希望買這件衣服只穿幾次就變形不能穿了，那多浪費(fèi)呀，您說(shuō)是嗎？（顧客點(diǎn)或默認(rèn)就立即假設(shè)成交）那好，請(qǐng)您稍等片刻，我立即給您打包！ 導(dǎo)購(gòu)：張小姐，我們以前有許多老顧客也這么說(shuō)過(guò)，他們認(rèn)為這件衣服做工及版型等都很好，就是價(jià)格稍微貴了點(diǎn)。作為導(dǎo)購(gòu)一定要學(xué)會(huì)把話說(shuō)圓，上顧客感覺受到尊重并有好的感受。 如果您是我們的老顧客，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定。不過(guò)請(qǐng)您放心，我公司最近在搞老顧客積分活動(dòng)，我現(xiàn)在就將您的積分累計(jì)到您的卡里，這樣您的積分累計(jì)到一定數(shù)額就可以享受我們的優(yōu)惠方案！王小姐，請(qǐng)問(wèn)您的手機(jī)是。 導(dǎo)購(gòu)策略 以柔克剛，以虛化實(shí)，四兩撥千斤，不戰(zhàn)而屈人之兵，這些均是兵法中的上策。原來(lái)如此，是這樣的。“您能確定您說(shuō)的衣服跟我們一模一樣嗎”，這樣問(wèn)問(wèn)題的導(dǎo)購(gòu)根本不可能得到有利于自己的答案，所以這種消極被動(dòng)的話還不如不說(shuō)。如果顧客買了一件衣服，結(jié)果因?yàn)橘|(zhì)量或是售后服務(wù)不好，造顧一大堆麻煩，不但會(huì)沒有穿衣服的快樂(lè)心情，而且也是更大的浪費(fèi)，您說(shuō)是嗎？ 第四章 這個(gè)不行，我沒有辦法。 既讓顧客感覺自己是店鋪里最尊貴的人