分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略規(guī)劃程序概述-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 理 ? 1997年渠道變革 —— 拓寬渠道，控制管理 ? 1998年通路精耕 —— 渠道扁平化，終端支持 ? 適應(yīng)《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦法 》品牌汽車(chē)銷(xiāo)售渠道尋求變革 —— 沒(méi)有授權(quán)的中小型經(jīng)銷(xiāo)商不再有資格銷(xiāo)售汽車(chē)， 4S店也因此擔(dān)心二級(jí)網(wǎng)絡(luò)崩潰而影響銷(xiāo)量 大量資料 天天更新 分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略規(guī)劃程序： 分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì) ? 顧客分析 ? 產(chǎn)品戰(zhàn)略對(duì)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的影響 ? 促銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的影響 ? 價(jià)格戰(zhàn)對(duì)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的影響 大量資料 天天更新 顧客分析 ? 辨別和選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) ? 顧客購(gòu)買(mǎi)行為 ? 顧客在哪里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？ ? 何時(shí)購(gòu)買(mǎi)以及如何購(gòu)買(mǎi)？ 大量資料 天天更新 購(gòu)買(mǎi)行為分析 ? 劉易斯 在廠商品牌認(rèn)知度要很高的基礎(chǔ)上，團(tuán)結(jié)一批零售商組成聯(lián)盟，讓三者都參與到管理中來(lái)的一種分銷(xiāo)模式 大量資料 天天更新 ——分銷(xiāo)模式分析 ? 諾基亞從 2023年初就著手實(shí)施模式，其做法主要有二 : ? 縮減全國(guó)性分銷(xiāo)商的數(shù)量，改以省級(jí)分銷(xiāo)商作為渠道力量的核心。 ? （ ，省級(jí)直控分銷(xiāo)商） ——是廠商終端零售商之間的三方協(xié)議。 ? 所以，在 2023年初諾基亞推出的一款 6102手機(jī)走上與以往運(yùn)營(yíng)商定制的不同道路，從軟件到硬件的設(shè)計(jì)完全根據(jù)運(yùn)營(yíng)商的意見(jiàn)，這種變化多少也反映了我們?cè)?3G定制潮流下對(duì)轉(zhuǎn)型的積極思考。 ? 如：貿(mào)易廣告、折扣、銷(xiāo)售促進(jìn)和人員推銷(xiāo) ? 拉戰(zhàn)略 ? 通過(guò)對(duì)最終消費(fèi)者和工業(yè)用戶進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)以刺激他們的產(chǎn)品需求，從而使批發(fā)商、零售商或分銷(xiāo)者不得不經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品。 09:20:2809:20:2809:20Sunday, February 5, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 09:20:2809:20:2809:202/5/2023 9:20:28 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 9時(shí) 20分 28秒 上午 9時(shí) 20分 09:20: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 9時(shí) 20分 :20February 5, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:20:2809:20:2809:20Sunday, February 5, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 5日星期日 上午 9時(shí) 20分 28秒 09:20: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 上午 9時(shí) 20分 :20February 5, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 消費(fèi)者產(chǎn)生需求、欲望到獲得商品的時(shí)間差越短，渠道的效率就越高，對(duì)后勤的要求也越高 ? 邊界擴(kuò)張 ? 如何將不屬于公司的職能納入公司的戰(zhàn)略計(jì)劃中 ? 如：裝卸、運(yùn)輸?shù)? 大量資料 天天更新 邊界擴(kuò)張 ? 內(nèi)部邊界擴(kuò)張 ? 后勤有助于生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的銜接，協(xié)調(diào)各部門(mén)間的沖突 ? 如：生產(chǎn)線停工待料與企業(yè)繁瑣的采購(gòu)驗(yàn)收流程 ? 產(chǎn)成品戰(zhàn)略性儲(chǔ)存抑制市場(chǎng)投機(jī)活動(dòng) ? 外部邊界擴(kuò)張 ? 渠道成員間的沖突由制造商后勤系統(tǒng)與各渠道成員的后勤系統(tǒng)進(jìn)行協(xié)調(diào) ? 如：調(diào)貨、倒貨等 大量資料 天天更新 建立服務(wù)目標(biāo) ? 基本的顧客服務(wù)方式 ? 零缺陷 ? 服務(wù)細(xì)分與選擇 ? 根據(jù)顧客對(duì)服務(wù)的要求不同，區(qū)別對(duì)待 大量資料 天天更新 基本的顧客服務(wù)方式 ? 產(chǎn)品的可獲得性 ? 公司產(chǎn)品在各庫(kù)存點(diǎn)的庫(kù)存量是否能滿足顧客的需要 ? 評(píng)價(jià)指示：計(jì)劃入庫(kù)率和實(shí)際入庫(kù)率、入庫(kù)數(shù)量占訂單總量的比例、訂單裝運(yùn)完成率 ? 注意：供貨能力越強(qiáng)，存貨投資越大 大量資料 天天更新 基本的顧客服務(wù)方式 訂單傳入 ——資信認(rèn)可 ——入庫(kù)領(lǐng)取產(chǎn)品 ——運(yùn)輸至供貨點(diǎn) ——開(kāi)票和遞送 服務(wù)能力 訂單履行運(yùn)作的速度 訂單履行的連貫性 每個(gè)循環(huán)的銜接與整個(gè)過(guò)程的統(tǒng)籌規(guī)劃 訂單履行的可變性 公司適應(yīng)特殊的顧客服務(wù)要求的應(yīng)變能力 服務(wù)質(zhì)量 大量資料 天天更新 分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略規(guī)劃程序： 分銷(xiāo)渠道評(píng)價(jià)與調(diào)整 ? 交易成本分析 ? 評(píng)價(jià)分銷(xiāo)渠道方案的工具
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