重點客戶管理技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人?？刂颇愕? 情緒，嚴禁生氣。 3 對消費者的促銷。 ? 明確促銷人員的工作責任 ? 促銷工作過程標準化及文件化 ? 列出促銷活動期間，執(zhí)行人員的具體工作要求，流程和時間 促銷策劃的基本知識 1 促銷計劃的實施及成效對企業(yè)營銷是極大的促進，同時也能帶動企業(yè)文化和企業(yè)形象。 大賣場采購的策略 ? 喜歡采購與外面市場差價大的產品 ? 需要大部分低價位的產品 ? 少部分高價位的產品來提升形象 ? 他們大部分同樣價位的產品只進一兩種 ? 給顧客較少選擇的空間來推動銷售當前品種 ? 希望與對手保持差異維持單一性供貨的優(yōu)勢 ? 壓低產品和營銷成本 供應商如何配合他們的要求 ? 盡量把在大賣場出售的品種與商場出售的品種區(qū)分開 ? 始終維護自己的價格體系以確保自身利益 ? 談判中盡量用數字，且數字一定要真實，準確，及時，詳細 ? 他們一般比較講信譽，一般會說到做到 ? 他們會對顧客有許多承諾，而一般會把風險和損失轉嫁給供應商 大賣場與對手保持差異的戰(zhàn)略 ? 全國性采用鄰居化，當地化的營銷組合 ? 利用電子化信息系統強化溝通及透明度 ? 提供可視性強的優(yōu)質顧客服務 ? 強化私有品牌（或專營品牌） ? 發(fā)掘大型包裝的可行性 ? 對環(huán)境維護 ? 采取產品類別的管理方式 大賣場營銷戰(zhàn)略 ? 賣場環(huán)境及規(guī)模戰(zhàn)略 ? 顧客服務戰(zhàn)略 ? 產品組合戰(zhàn)略 ? 價格戰(zhàn)略 ? 廣告及促銷戰(zhàn)略 ? 產品陳列及空間管理戰(zhàn)略 貿易合作伙伴原則 ? 消費者是共同服務焦點 ? 共同的業(yè)務目標，策略，方法，方案 ? 關系及信任是賺回來而不是既得的 ? 信息溝通是基本的 ? 雙方互賴的發(fā)展業(yè)務 ? 雙贏的思維 如何消除恐懼 ? 首先你必須承認又不愿訪問的時候 ? 第二，確定你的不愿訪問的原因，然后采取對策 ? 第三，自我激勵，進行訪問 如何獲得銷售會面 ? 電話預約 ? 約見決定人 ? 相信自己 ? 在顧客的公司內發(fā)展朋友 ? 適時訪問合適的人 ? 不要浪費時間等待 案例分析 促成交易：獲得約見常常不是容易的事 在美國有一家石油設備供應行的老板是最棘手的顧客。第一部分 重點客戶管理技巧 重點客戶管理技巧 重點客戶是誰？ 重點客戶的共同特征 重點客戶管理的重要性 拜訪客戶目標 拜訪客戶的計劃 拜訪客戶技巧 重點客戶是誰？ 沃爾瑪：幫每一位進店購物的消費者省錢 以“一站式”購物的品牌形象 多搞促銷，少做廣告 高效配送系統 好又多：以先進的電腦化管理，創(chuàng)造“三低 兩高 低成本，低毛利率，低營銷費用 高營業(yè)額，高毛利額 （看看大賣場的策略） 重點客戶是誰？ ? 價廉只有使每個零售商家都刻意追求，只是做得好與不好而已 ? 做得好的外資零售商家有哪些特征？ 1 家庭中所需的商品，幾乎都能買得到 2 強調薄利多銷，降低毛利率 3 以大量采購來壓低供應商的價格 4 減少中間環(huán)節(jié)，從廠家和大牌子的供應商 直接進貨 （看看大賣場的策略） 重點客戶是誰？ ? 做得好的外資零售商家有哪些秘訣？ 1 嚴防商家賄賂，堵住“吃回扣” 2 努力維護“低價形象”如：家樂福， 歐尚，好又多 3 積極使用消費者的口號：如：家樂 福“開心購物家樂?！? （看看大賣場的策略） 零售店的類型： 折扣商店 毛利低，銷售量大，折扣商店的特點是：經常以低價銷售產品，大多提出全國性品牌，但不是質量低的，折扣店零售商包括雜貨店和專用品點。銷售員彼得很難見到他，更是沒有機會讓他聽一下銷售展示。 2 促銷策劃促使各項促銷工作規(guī)范化，包括計劃，組織，協調，檢查，控制，需要考慮和制定方案。大規(guī)模的廣告宣傳影響消費者，提升品牌形象，可通過店內展示，展示會，并利用贈品及優(yōu)惠等方法刺激消費購買。 練習活動 ?喜歡辯論型 ?自以為是型 認識處理反對意見的例子 ? （ 1） 不愿意進貨 處理方法： 先了解不愿進貨的原因（主觀？客觀？） 告訴他其他客戶愿意進貨的原因及好處 針對主觀原因進行思想工作 針對客觀原因進行客觀工作 認識處理反對意見的例子 ? （ 2） 利潤低，沒有興趣 處理方法： 建議促銷，提升銷量，平衡利潤金額 建議先少量進貨試銷 認識處理反對意見的例子 ? （ 3）顧客沒有興趣 處理方法： 改變店內陳列和展示條件 新產品剛上市，會有宣傳或廣告支持 答應定期檢測銷量，并準備針對性促銷
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