【正文】 :37:4404:37Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。強(qiáng)調(diào)你如何特別照顧 他的利益。 銷售人員所為和所不為（拜訪客戶技巧） 銷售員所為 銷售員所不為 了解你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)，以及它們的應(yīng)用。 廠家銷售點(diǎn) 由生產(chǎn)商所有并經(jīng)營，通常銷售的商品為廠家過剩，不再生產(chǎn)，或不合格的產(chǎn)品等，這些銷售以低于一般零售約一半的價(jià)格出售個(gè)消費(fèi)者。隨著消費(fèi)者要求的提高，對促銷策劃素質(zhì)的要求也相應(yīng)提高。 通過詢問，直接化解客戶的 反對意見。 04:37:4404:37:4404:372/4/2023 4:37:44 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 4時(shí) 37分 :37February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 上午 4時(shí) 37分 :37February 4, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 04:37:4404:37:4404:372/4/2023 4:37:44 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。大規(guī)模的廣告宣傳影響消費(fèi)者，提升品牌形象，可通過店內(nèi)展示，展示會，并利用贈品及優(yōu)惠等方法刺激消費(fèi)購買。銷售員彼得很難見到他，更是沒有機(jī)會讓他聽一下銷售展示。 大賣場采購的策略 ? 喜歡采購與外面市場差價(jià)大的產(chǎn)品 ? 需要大部分低價(jià)位的產(chǎn)品 ? 少部分高價(jià)位的產(chǎn)品來提升形象 ? 他們大部分同樣價(jià)位的產(chǎn)品只進(jìn)一兩種 ? 給顧客較少選擇的空間來推動銷售當(dāng)前品種 ? 希望與對手保持差異維持單一性供貨的優(yōu)勢 ? 壓低產(chǎn)品和營銷成本 供應(yīng)商如何配合他們的要求 ? 盡量把在大賣場出售的品種與商場出售的品種區(qū)分開 ? 始終維護(hù)自己的價(jià)格體系以確保自身利益 ? 談判中盡量用數(shù)字，且數(shù)字一定要真實(shí)，準(zhǔn)確，及時(shí)，詳細(xì) ? 他們一般比較講信譽(yù)，一般會說到做到 ? 他們會對顧客有許多承諾，而一般會把風(fēng)險(xiǎn)和損失轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商 大賣場與對手保持差異的戰(zhàn)略 ? 全國性采用鄰居化，當(dāng)?shù)鼗臓I銷組合 ? 利用電子化信息系統(tǒng)強(qiáng)化溝通及透明度 ? 提供可視性強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù) ? 強(qiáng)化私有品牌（或?qū)I品牌） ? 發(fā)掘大型包裝的可行性 ? 對環(huán)境維護(hù) ? 采取產(chǎn)品類別的管理方式 大賣場營銷戰(zhàn)略 ? 賣場環(huán)境及規(guī)模戰(zhàn)略 ? 顧客服務(wù)戰(zhàn)略 ? 產(chǎn)品組合戰(zhàn)略 ? 價(jià)格戰(zhàn)略 ? 廣告及促銷戰(zhàn)略 ? 產(chǎn)品陳列及空間管理戰(zhàn)略 貿(mào)易合作伙伴原則 ? 消費(fèi)者是共同服務(wù)焦點(diǎn) ? 共同的業(yè)務(wù)目標(biāo)，策略，方法，方案 ? 關(guān)系及信任是賺回來而不是既得的 ? 信息溝通是基本的 ? 雙方互賴的發(fā)展業(yè)務(wù) ? 雙贏的思維 如何消除恐懼 ? 首先你必須承認(rèn)又不愿訪問的時(shí)候 ? 第二，確定你的不愿訪問的原因，然后采取對策 ? 第三，自我激勵，進(jìn)行訪問 如何獲得銷售會面 ? 電話預(yù)約 ? 約見決定人 ? 相信自己 ? 在顧客的公司內(nèi)發(fā)展朋友 ? 適時(shí)訪問合適的人 ? 不要浪費(fèi)時(shí)間等待 案例分析 促成交易：獲得約見常常不是容易的事 在美國有一家石油設(shè)備供應(yīng)行的老板是最棘手的顧客。 3 對消費(fèi)者的促銷。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 2月 4日星期六 4時(shí) 37分 44秒 04:37:444 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :37:4404:37Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 異議處理技巧 ? 3 直接反駁法： 有些情況你必須直接反駁導(dǎo)正客戶不正確 的觀點(diǎn)。 4 策劃要充分費(fèi)用的投入，銷售和利潤的回報(bào)，促銷預(yù)算要具有科學(xué)性的制定和監(jiān)控。 專賣店 經(jīng)營產(chǎn)品線較為狹窄，但產(chǎn)品的花色品種較齊全，如：食品店，服裝店，體育用品商店，家具店，書店 …… 類型： 性質(zhì)： 零售店的類型： 經(jīng)營多條產(chǎn)品線，尤其是服裝，家具和家庭用品，每個(gè)產(chǎn)品線都作為一個(gè)獨(dú)立部門的營業(yè)員和導(dǎo)購員管理。 你是彼得，你會怎樣做？ 為每次訪問確定目標(biāo) S 具體的 拿訂單不是具體的目標(biāo) M 可衡量的 —達(dá)標(biāo)結(jié)果可以量化的 A 有挑戰(zhàn)性的 —要有難度的 R 現(xiàn)實(shí)的 —難度是有方法克服的 T 限時(shí)的 —完成目標(biāo)的時(shí)間規(guī)定 有效的訪問十步技巧 ? 制定訪問計(jì)劃 ? 重溫計(jì)劃 ? 問候店員 ? 檢查商店情況 ? 接觸和洽談 ? 展示建議 ? 成交協(xié)議 ? 進(jìn)貨 ? 監(jiān)測和分析 ? 跟進(jìn)訪問 提升客戶關(guān)系的因素 ? 定期與客戶聯(lián)系及收集信息 ? 立即處理客戶的抱怨或投訴 ? 堅(jiān)持說到要做到 ? 提供客戶他認(rèn)為特惠的服務(wù) ? 表現(xiàn)出關(guān)心客戶的態(tài)度 擴(kuò)大銷售的策略 ? 制定對客戶的滲透工作 ? 檢查