重點(diǎn)客戶管理技巧-wenkub.com
2026-01-06 18:52 本頁面
【正文】 2023年 2月 4日星期六 4時(shí) 37分 44秒 04:37:444 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :37:4404:37Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 4日星期六 4時(shí) 37分 44秒 04:37:444 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :37:4404:37:44February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 異議處理技巧 ? 3 直接反駁法： 有些情況你必須直接反駁導(dǎo)正客戶不正確 的觀點(diǎn)?？刂颇愕? 情緒，嚴(yán)禁生氣。 快人快語型： 盡量把問題簡(jiǎn)單化，掌握機(jī)關(guān)注重 點(diǎn)，引導(dǎo)他了解你的思路，讓他主 動(dòng)說出，抓住機(jī)會(huì)，一言既出駟馬 難追。 3 對(duì)消費(fèi)者的促銷。 4 策劃要充分費(fèi)用的投入，銷售和利潤(rùn)的回報(bào)，促銷預(yù)算要具有科學(xué)性的制定和監(jiān)控。 ? 明確促銷人員的工作責(zé)任 ? 促銷工作過程標(biāo)準(zhǔn)化及文件化 ? 列出促銷活動(dòng)期間，執(zhí)行人員的具體工作要求，流程和時(shí)間 促銷策劃的基本知識(shí) 1 促銷計(jì)劃的實(shí)施及成效對(duì)企業(yè)營(yíng)銷是極大的促進(jìn)，同時(shí)也能帶動(dòng)企業(yè)文化和企業(yè)形象。彼得想使這個(gè)老板對(duì)一種動(dòng)力卷縮機(jī)產(chǎn)生興趣，這種機(jī)器可老板自己組裝軟管，因此可以節(jié)省大約30%的組裝費(fèi)，而彼得也可從中獲得傭金。 大賣場(chǎng)采購的策略 ? 喜歡采購與外面市場(chǎng)差價(jià)大的產(chǎn)品 ? 需要大部分低價(jià)位的產(chǎn)品 ? 少部分高價(jià)位的產(chǎn)品來提升形象 ? 他們大部分同樣價(jià)位的產(chǎn)品只進(jìn)一兩種 ? 給顧客較少選擇的空間來推動(dòng)銷售當(dāng)前品種 ? 希望與對(duì)手保持差異維持單一性供貨的優(yōu)勢(shì) ? 壓低產(chǎn)品和營(yíng)銷成本 供應(yīng)商如何配合他們的要求 ? 盡量把在大賣場(chǎng)出售的品種與商場(chǎng)出售的品種區(qū)分開 ? 始終維護(hù)自己的價(jià)格體系以確保自身利益 ? 談判中盡量用數(shù)字，且數(shù)字一定要真實(shí)，準(zhǔn)確，及時(shí)，詳細(xì) ? 他們一般比較講信譽(yù)，一般會(huì)說到做到 ? 他們會(huì)對(duì)顧客有許多承諾，而一般會(huì)把風(fēng)險(xiǎn)和損失轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商 大賣場(chǎng)與對(duì)手保持差異的戰(zhàn)略 ? 全國(guó)性采用鄰居化，當(dāng)?shù)鼗臓I(yíng)銷組合 ? 利用電子化信息系統(tǒng)強(qiáng)化溝通及透明度 ? 提供可視性強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù) ? 強(qiáng)化私有品牌（或?qū)I(yíng)品牌） ? 發(fā)掘大型包裝的可行性 ? 對(duì)環(huán)境維護(hù) ? 采取產(chǎn)品類別的管理方式 大賣場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? 賣場(chǎng)環(huán)境及規(guī)模戰(zhàn)略 ? 顧客服務(wù)戰(zhàn)略 ? 產(chǎn)品組合戰(zhàn)略 ? 價(jià)格戰(zhàn)略 ? 廣告及促銷戰(zhàn)略 ? 產(chǎn)品陳列及空間管理戰(zhàn)略 貿(mào)易合作伙伴原則 ? 消費(fèi)者是共同服務(wù)焦點(diǎn) ? 共同的業(yè)務(wù)目標(biāo)，策略，方法，方案 ? 關(guān)系及信任是賺回來而不是既得的 ? 信息溝通是基本的 ? 雙方互賴的發(fā)展業(yè)務(wù) ? 雙贏的思維 如何消除恐懼 ? 首先你必須承認(rèn)又不愿訪問的時(shí)候 ? 第二，確定你的不愿訪問的原因，然后采取對(duì)策 ? 第三，自我激勵(lì)，進(jìn)行訪問 如何獲得銷售會(huì)面 ? 電話預(yù)約 ? 約見決定人 ? 相信自己 ? 在顧客的公司內(nèi)發(fā)展朋友 ? 適時(shí)訪問合適的人 ? 不要浪費(fèi)時(shí)間等待 案例分析 促成交易：獲得約見常常不是容易的事 在美國(guó)有一家石油設(shè)備供應(yīng)行的老板是最棘手的顧客。 專賣店 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線較為狹窄，但產(chǎn)品的花色品種較齊全，如：食品店，服裝店，體育用品商店，家具店，書店 …… 類型： 性質(zhì)： 零售店的類型： 經(jīng)營(yíng)多條產(chǎn)品線，尤其是服裝，家具和家庭用品，每個(gè)產(chǎn)品線都作為一個(gè)獨(dú)立部門的營(yíng)業(yè)員和導(dǎo)購員管理。第一部分 重點(diǎn)客戶管理技巧 重點(diǎn)客戶管理技巧 重點(diǎn)客戶是誰？ 重點(diǎn)客戶的共同特征 重點(diǎn)客戶管理的重要性 拜訪客戶目標(biāo) 拜訪客戶的計(jì)劃 拜訪客戶技巧 重點(diǎn)客戶是誰？ 沃爾瑪：幫每一位進(jìn)店購物的消費(fèi)者省錢 以“一站式”購物的品牌形象 多搞促銷，少做廣告 高效配送系統(tǒng) 好又多：以先進(jìn)的電腦化管理，創(chuàng)造“三低 兩高 低成本，低毛利率，低營(yíng)銷費(fèi)用 高營(yíng)業(yè)額，高毛利額 （看看大賣場(chǎng)的策略） 重點(diǎn)客戶是誰？ ? 價(jià)廉只有使每個(gè)零售商家都刻意追求，只是做得好與不好而已 ? 做得好的外資零售商家有哪些特征？ 1 家庭中所需的商品，幾乎都能買得到 2 強(qiáng)調(diào)薄利多銷，降低毛利率 3 以大量采購來壓低供應(yīng)商的價(jià)格 4 減少中間
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