【正文】 欞、屏風(fēng)，張先生的家是典型的東方韻味。 “ 在城市呆久了，總想回到純粹的自然里面去。 二月 21二月 2123:57:5523:57:55February 16, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 二月 2123:57:5523:57Feb2116Feb21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/2/16 23:57:5523:57:5516 February 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 。 2023/2/16 23:57:5523:57:5516 February 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 ” 這已經(jīng)是張先生第三次置業(yè)了。 ” 張先生笑著說。也許正是某個(gè)一瞬間的想法，就改變了普通大眾的生活。 、銷售執(zhí)行階段的市場調(diào)研? 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究? 市場供需與競爭對手動(dòng)態(tài)調(diào)研? 消費(fèi)者調(diào)研，包括：消費(fèi)者對本企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)包括物業(yè)管理的評(píng)價(jià)、意見和要求，客戶滿意度調(diào)研；? 企業(yè)自身產(chǎn)品與服務(wù)調(diào)研，包括：產(chǎn)品優(yōu)劣分析，在滿足客戶需求方面存在的缺陷和不足，產(chǎn)品市場競爭地位分析，本企業(yè)產(chǎn)品市場占有率及銷售潛力分析；? 價(jià)格調(diào)研，包括：產(chǎn)品最適宜的售價(jià)、新產(chǎn)品的定價(jià)、老產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整及消費(fèi)者和競爭者對價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)；本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格與競爭企業(yè)同類產(chǎn)品價(jià)格的差異分析。? 其中競爭對手調(diào)研又包括競爭對手的經(jīng)營管理水平、資源狀況、市場競爭地位、產(chǎn)品地理位置、種類、開發(fā)規(guī)模、產(chǎn)品品質(zhì)、成本、價(jià)格、營銷水平、銷售策略、銷售狀況、物業(yè)管理水平，招商能力、經(jīng)營能力、創(chuàng)新能力與發(fā)展新產(chǎn)品的動(dòng)向。? 客戶價(jià)值分析? 基于客戶價(jià)值分析（客戶價(jià)值取向、生活方式、空間觀念、行為模式分析表），提出客戶滿意方案。 ”H 先生肯定地說。就這樣， H先生又變成了單人工作的丁克家庭。類別類別 特征特征 客戶細(xì)分客戶細(xì)分第一大類 以個(gè)人為單位的客戶 首次置業(yè)者、常年工作流動(dòng)人士、大齡單身貴族、活躍長者； 第二大類 以家庭為單位的客戶 單人工作丁克家庭、雙人工作丁克家庭、有嬰兒的夫婦、單親家庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭 。? 特定的產(chǎn)品不可能滿足所有客戶的需要，只能滿足某一范圍的客特定的產(chǎn)品不可能滿足所有客戶的需要，只能滿足某一范圍的客戶群的需要。通過市場細(xì)分求、動(dòng)機(jī)、購買行為的多元性和差異性來劃分的。市場細(xì)分的極限是個(gè)體細(xì)分。市場細(xì)分理論是經(jīng)典的營銷理論。有效的細(xì)分市場特征可衡量性足量性可接近性差異性行動(dòng)可能性細(xì)分市場選擇目標(biāo)市場定位例如：申花板塊橡樹園西城美墅文鼎苑萬家花城金色藍(lán)庭協(xié)安 郡邑水晶城銀泰 不同的市場環(huán)境導(dǎo)致不同的思考方式導(dǎo)出戰(zhàn)略不同的市場環(huán)境導(dǎo)致不同的思考方式導(dǎo)出戰(zhàn)略市場階段 思考方式 市場戰(zhàn)略發(fā)育不完善的初級(jí)市場 項(xiàng)目先導(dǎo)，以項(xiàng)目條件為優(yōu)先完全競爭市場而供求關(guān)系相對平衡完全競爭市場供大于求競爭激烈的市場客戶先導(dǎo)競爭先導(dǎo)以市場細(xì)分和產(chǎn)品領(lǐng)先引導(dǎo)市場，獲取占位優(yōu)勢以滿足客戶需求的產(chǎn)品獲取高收益以有利的競爭策略使自己立于不敗之地市場戰(zhàn)略供供 需需（競爭先導(dǎo)）板塊研究板塊研究 板塊劃分板塊劃分核心驅(qū)動(dòng)力核心驅(qū)動(dòng)力產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征客群特征客群特征產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征 戶型面積戶型面積價(jià)格分析價(jià)格分析銷售特征銷售特征車位配比車位配比會(huì)所配套會(huì)所配套核心賣點(diǎn)核心賣點(diǎn)產(chǎn)品走勢產(chǎn)品走勢項(xiàng)目1項(xiàng)目2項(xiàng)目3平均售價(jià)目前售價(jià)價(jià)格 變 化 過 程開 發(fā)規(guī) 模產(chǎn) 品形式平均容 積 率首次開 盤時(shí)間目前消化率（按套數(shù)和按面 積 ）平均消化速度（以月為單 位的消化面 積 和套數(shù)）成交客 戶 分析項(xiàng)目板塊競爭環(huán)境項(xiàng)目板塊競爭環(huán)境項(xiàng)目產(chǎn)品競爭環(huán)境項(xiàng)目產(chǎn)品競爭環(huán)境研究內(nèi)容研究內(nèi)容 研究成果研究成果p重點(diǎn)競品研究（競爭先導(dǎo)）? 競爭對手鎖定（基于區(qū)域、基于項(xiàng)目特征、基于客戶）? 競爭程度（供求關(guān)系、技術(shù)更新、營銷強(qiáng)度）? 競爭機(jī)會(huì)（競爭對手的優(yōu)勢和局限、競爭對手的弱點(diǎn)、市場空隙）供應(yīng)調(diào)研回答有幾類細(xì)分市場，各個(gè)細(xì)分市場供應(yīng)調(diào)研回答有幾類細(xì)分市場，各個(gè)細(xì)分市場的量價(jià)表現(xiàn)、需求表現(xiàn)、產(chǎn)品表現(xiàn)如何？找出的量價(jià)表現(xiàn)、需求表現(xiàn)、產(chǎn)品表現(xiàn)如何？找出供需矛盾，為項(xiàng)目尋找市場機(jī)會(huì)。 ? 收集數(shù)據(jù)之前對問題進(jìn)行結(jié)構(gòu)性分析，建立以假設(shè)收集數(shù)據(jù)之前對問題進(jìn)行結(jié)構(gòu)性分析，建立以假設(shè)為導(dǎo)向的診斷框架，讓市場調(diào)研具有目的性。產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列 核心價(jià)值核心價(jià)值 品類品類 土地屬性土地屬性城市住宅城市住宅 便捷的城市生活 注重工作便利 ,關(guān)注產(chǎn)品服務(wù)及品質(zhì) 商務(wù)住宅地塊商務(wù)屬性高 ,周邊寫字樓密集，交通高度發(fā)達(dá)，享受市中心級(jí)別配套地塊可能有不利因素影響，如交通噪音干擾大以及周邊人群復(fù)雜的情況商業(yè)價(jià)值高居住價(jià)值一般追求居住改善和品質(zhì) 城市改善周邊配套完善，交通便捷，通常較為安靜適宜居住低總價(jià)優(yōu)勢 城市棲居 要求公共交通密集，站點(diǎn)在步行距離內(nèi)周邊有較完善的生活配套居住價(jià)值一般城郊住宅城郊住宅 經(jīng)濟(jì)居住（第一居所） 居住成本低 城郊棲居 交通改善，可快速到達(dá)相對市中心居住成本低地塊所在區(qū)域居住氛圍良好舒適居?。ǖ谝痪铀?追求舒適居住 城郊改善離城市成熟區(qū)域比較近，與主城區(qū)融合相對市中心居住密度低地塊所在區(qū)域居住氛圍良好（水質(zhì)、空氣質(zhì)量好）遠(yuǎn)郊住宅遠(yuǎn)郊住宅 低價(jià)格 價(jià)格務(wù)實(shí) 郊區(qū)棲居 距離目標(biāo)客戶原有居?。üぷ鳎┑攸c(diǎn)較遠(yuǎn)交通不便利，公交線路缺乏或基本沒有項(xiàng)目周邊通常無配套，依賴小區(qū)內(nèi)部解決要有小區(qū)環(huán)境地塊條件通常只有三通（水電路）舒適居住（第二居所）考慮父母養(yǎng)老或休閑—— 郊區(qū)享受 有自然資源距離城市較遠(yuǎn) ,但有快速道路可達(dá)沒有完善生活配套 ,但地塊周邊可能有休閑配套 (或有條件可做到 )高檔住宅高檔住宅 占有稀缺資源 銷售價(jià)格在市區(qū)均價(jià) 2倍以上市區(qū)豪宅 位于城市稀缺地段或占有城市的稀缺景觀資源郊區(qū)豪宅 位于郊區(qū) ,占有稀缺景觀資源從土地價(jià)值來判定產(chǎn)品可能方向。工具借助工具借助方向一方向一方向二方向二方向三方向三模型一模型一?區(qū)域質(zhì)素的優(yōu)良決定項(xiàng)目的定位區(qū)域質(zhì)素的優(yōu)良決定項(xiàng)目的定位方向。? 按照這種設(shè)想，宏觀環(huán)境是 “體 ”，而房地產(chǎn)市場與其它的市場一樣是構(gòu)成國民經(jīng)濟(jì)宏觀環(huán)境的 “面 ”；房地產(chǎn)市場這個(gè)面又是由各類型物業(yè)市場的一條條“線 ”構(gòu)成，各類型物業(yè)市場這條線是由一個(gè)個(gè)項(xiàng)目開發(fā)的 “點(diǎn) ”構(gòu)成的。? 房地產(chǎn)市場分析方法就是要從體到面，從面到線，從線到點(diǎn)的層層深入，直到認(rèn)清項(xiàng)目市場的方方面面。方向。從土地價(jià)值來判定產(chǎn)品可能方向。為導(dǎo)向的診斷框架，讓市場調(diào)研具有目的性。供需矛盾，為項(xiàng)目尋找市場機(jī)會(huì)。海威國際市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略 市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略?擴(kuò)大總市場?保護(hù)市場份額?擴(kuò)大市場份額?在補(bǔ)缺中關(guān)鍵概念是專業(yè)化市場追隨者戰(zhàn)略市場追隨者戰(zhàn)略 市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略?仿制者（） ：完全復(fù)制?緊跟者（）：緊跟著模仿領(lǐng)先者的產(chǎn)品、分銷和廣告，等等。上郡三墩白馬尊邸中海 史密斯史密斯 ( )于于 20世紀(jì)世紀(jì) 50年年代中期提出來的。例如 :有的消費(fèi)者購房是改變自身的居住條件 。高端居家型高端居家型高端高端 “私寓私寓 ”型型高端養(yǎng)老型高端養(yǎng)老型高端休閑度假型高端休閑度假型(5+2)高端投資型高端投資型購買目的主要特征主要特征自住為主，實(shí)用型、舒適型、緊湊型個(gè)人生活方式的延伸（客廳、書房、臥室延伸）“一個(gè)人的豪宅 ”， “私人別館 ”。通過市場細(xì)分對企業(yè)的生產(chǎn)、營銷起著極其重要的作用。這個(gè)客戶群通常稱為主力客戶群。例如： H先生生活形態(tài)描述幾年前的 H先生是個(gè)首次置業(yè)者，荷包里的錢是他的硬約束條件，因而他的目光盯著的是 60平方米一下的經(jīng)濟(jì)實(shí)用房。是 39。案例：萬科向帕爾迪學(xué)習(xí)客群細(xì)分? 萬科在早期的業(yè)務(wù)往來中，萬科學(xué)習(xí)日本索尼，培養(yǎng)了自己的營銷能力；受到索尼售后服務(wù)的啟發(fā)，從物業(yè)管理入手建立自己的品牌。房地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)值構(gòu)成有形的價(jià)值使用價(jià)值的范疇屬于物質(zhì)層面的是可以物化的可以進(jìn)行競爭性比價(jià)的無形的價(jià)值屬于精神層面是不能物化的難以復(fù)制的是可以自我定價(jià)的產(chǎn)品品牌價(jià)值構(gòu)成價(jià)值構(gòu)成地段價(jià)值地段價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值服務(wù)價(jià)值 品牌價(jià)值品牌價(jià)值 人文價(jià)值人文價(jià)值通達(dá)價(jià)值通達(dá)價(jià)值外部配套外部配套產(chǎn)業(yè)價(jià)值產(chǎn)業(yè)價(jià)值自然景觀自然景觀社會(huì)認(rèn)知社會(huì)認(rèn)知經(jīng)濟(jì)指標(biāo)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)部配套內(nèi)部配套建材設(shè)備建材設(shè)備創(chuàng)新價(jià)值創(chuàng)新價(jià)值基本物業(yè)基本物業(yè)服務(wù)服務(wù)個(gè)性化服務(wù)個(gè)性化服務(wù)企業(yè)品牌場所精神項(xiàng)目精神有形價(jià)值有形價(jià)值 無形價(jià)值無形價(jià)值 項(xiàng)目外部（社會(huì)）配套價(jià)值 交通價(jià)值 產(chǎn)業(yè)價(jià)值 自然景觀資源 社會(huì)認(rèn)知價(jià)值房地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)值構(gòu)成交通便利性與可達(dá)性例如：青山湖、千島湖的項(xiàng)目商務(wù)、或某些產(chǎn)業(yè)的支持，例如：生活配套、醫(yī)療環(huán)境、教育環(huán)境等社會(huì)心理對地段的潛在認(rèn)同，例如：西湖地段價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值品牌價(jià)值人文價(jià)值項(xiàng)目基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)價(jià)值規(guī)劃設(shè)計(jì)價(jià)值項(xiàng)目內(nèi)部配套價(jià)值產(chǎn)品硬件配置價(jià)值建筑創(chuàng)新價(jià)值房地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)值構(gòu)成項(xiàng)目樓座與綠地、配套的位置，對景觀朝向的利用建筑材料、設(shè)備配備的品質(zhì)與檔次會(huì)