【正文】 16 二月 202311:57:55 下午 23:57:55二月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 2023/2/16 23:57:5523:57:5516 February 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 二月 2123:57:5523:57Feb2116Feb21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。這一次希望交通能夠更方便一點(diǎn)，自然生態(tài)環(huán)境最重要！ ”用張先生自己的話來(lái)說(shuō)就是，生活如果可以簡(jiǎn)單，為什么不呢？ 樣本一：張先生樣本一：張先生樣本二：樣本二： 每年的年假，他都會(huì)帶上妻子到國(guó)外旅游。張先生的家里收藏了許多民間工藝品，簡(jiǎn)單、純粹卻充滿時(shí)光的語(yǔ)匯。張先生的職業(yè)生涯可謂一帆風(fēng)順。消費(fèi)者行為調(diào)研內(nèi)容包括消費(fèi)者社會(huì)階層與數(shù)量、年齡構(gòu)成、收入構(gòu)成、家庭人口構(gòu)成、居民居住現(xiàn)狀與住房消費(fèi)傾向、房地產(chǎn)購(gòu)買偏好、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買特點(diǎn)等。一個(gè)國(guó)家、地區(qū)和城市的政治環(huán)境如何，將直接影響房地產(chǎn)企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的開(kāi)展。在發(fā)展地產(chǎn)業(yè)務(wù)的過(guò)程中，萬(wàn)科學(xué)習(xí)香港新鴻基地產(chǎn)，提高了產(chǎn)品品質(zhì)，加深了對(duì)客戶關(guān)系的理解。丁克 39。后來(lái)他結(jié)婚了，原來(lái)一個(gè)人供房子，現(xiàn)在變成他和老婆兩個(gè)人一起供，很快他就提前將樓款交完了，順利地拿到房產(chǎn)證。戶群的需要。對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷起著極其重要的作用。親近自然山水環(huán)境離城不遠(yuǎn)、離自然很近資產(chǎn)保值、增值?客戶深訪?典型項(xiàng)目?漢嘉資源細(xì)分客群細(xì)分客群小戶型小戶型例：杭州高端小戶型市場(chǎng)細(xì)分? 對(duì)于這樣復(fù)雜多變的大市場(chǎng)，任何一個(gè)規(guī)模巨大的企業(yè)、資金實(shí)力雄厚的大公司，都不可能滿足該市場(chǎng)上全部顧客的所有需求。有的消費(fèi)者是用來(lái)做投資；有的消費(fèi)者用來(lái)度假 。代中期提出來(lái)的。金溪園金地 ?模仿者（）：模仿者在某些事件上仿效領(lǐng)先者，但在包裝、廣告、價(jià)格上又有所不同。? 首次置業(yè)市場(chǎng)? 首次改善市場(chǎng)? 再次改善市場(chǎng)? 高端豪宅市場(chǎng)? 投資保值市場(chǎng)識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)者選擇競(jìng)爭(zhēng)者例如：申花板塊橡樹(shù)園西城美墅文鼎苑萬(wàn)家花城金色藍(lán)庭協(xié)安 假設(shè)條件法模式假設(shè)條件法模式? 如果我們一開(kāi)始就從項(xiàng)目的區(qū)位，規(guī)劃指標(biāo)、功能及客戶目標(biāo)與限制條件方面考慮，借助相關(guān)的成功案例的啟發(fā)，進(jìn)而作出幾種假設(shè)，抽出假設(shè)成立的條件，再對(duì)這些假設(shè)條件進(jìn)行市場(chǎng)求證，則這個(gè)過(guò)程將變得非常簡(jiǎn)化了。 ? 比較法模式? 運(yùn)用估價(jià)方法，與可比案例進(jìn)行比較、修正。區(qū)域特征 區(qū)域發(fā)展階段 成功定位方向陌生區(qū)域，認(rèn)知度低 區(qū)域 “ 嬰兒 ” 期區(qū)域發(fā)展迅速，擁有一定區(qū)域價(jià)值區(qū)域高成熟度，區(qū)域價(jià)值已被充分認(rèn)可區(qū)域 “ 少年 ” 期區(qū)域 “ 成年 ” 期“ 告訴別人她會(huì)長(zhǎng)得很美 ”重新定義區(qū)域價(jià)值，提升形象“ 告訴別人她美得與眾不同 ”基于區(qū)域價(jià)值，重新定義產(chǎn)品“ 告訴別人她是完美的 ”利用成熟區(qū)域價(jià)值，項(xiàng)目全方位打造外的細(xì)節(jié)放大從區(qū)域素質(zhì)來(lái)判斷產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和定位方向?！?體、面、線、點(diǎn)體、面、線、點(diǎn)調(diào)調(diào) 研研市場(chǎng)調(diào)研，重點(diǎn)在市場(chǎng)調(diào)研，重點(diǎn)在 “研研 ”；；所以，要先搞清楚研什么？所以，要先搞清楚研什么？房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的總體認(rèn)識(shí)1. 調(diào)研類型調(diào)研類型2. 思維方式思維方式? 解決的是此地塊企業(yè)值不值得拿？可以打造什么產(chǎn)品？面對(duì)什么樣的消費(fèi)客群？以什么樣的代價(jià)拿？? 要求是從市場(chǎng)層面，結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略要求，在較短的時(shí)間內(nèi)做出主要的調(diào)研結(jié)論，為戰(zhàn)略拿地提供決策依據(jù)。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的總體認(rèn)識(shí)? 市場(chǎng)是一個(gè)多面體，多面體是由不同的面構(gòu)成的，而面是由線構(gòu)成，線是由點(diǎn)構(gòu)成，每一個(gè)點(diǎn)可以理解成為一個(gè)交易行為，在房地產(chǎn)市場(chǎng)可以理解為一個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)和銷售。思路建構(gòu)思路建構(gòu)市場(chǎng)調(diào)研思路建構(gòu)如何調(diào)研思路定位的思路與流程定位的思路與流程以項(xiàng)目定位研究為例定位的思路與流程目標(biāo)目標(biāo) 構(gòu)建問(wèn)題構(gòu)建問(wèn)題 選擇模型選擇模型 戰(zhàn)略與定位戰(zhàn)略與定位目標(biāo)目標(biāo)溝通目標(biāo)溝通會(huì)對(duì)目標(biāo)的理解+目標(biāo)通常包括：較高的價(jià)格 較快的速度（收益安全）建立市場(chǎng)影響力界定內(nèi)容界定內(nèi)容項(xiàng)目界定要回答項(xiàng)目可能的發(fā)展方向項(xiàng)目界定要回答項(xiàng)目可能的發(fā)展方向。這是為什么？市場(chǎng)調(diào)研的困局市場(chǎng)調(diào)研的困局 ? 其根源在于我們分析問(wèn)題的邏輯? 分析問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)程序：? 收集信息 描述發(fā)現(xiàn) 得出結(jié)論 提出方案原因原因? 這是 20世紀(jì) 50年代咨詢業(yè)的普遍做法，由于沒(méi)有大量積累起有關(guān)各個(gè)企業(yè)和行業(yè)的知識(shí)，因此，無(wú)論客戶遇上什么問(wèn)題，都從全公司或全行業(yè) /市場(chǎng)分析入手：? 確定該行業(yè)獲得成功的關(guān)鍵因素；? 根據(jù)銷售與市場(chǎng)地位、技術(shù)地位等評(píng)估客戶的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；? 將客戶的表現(xiàn)與成功的關(guān)鍵因素進(jìn)行對(duì)比；? 提出抓住機(jī)遇和解決問(wèn)題的具體建議。多針對(duì)處于同一細(xì)分市場(chǎng)（客群相同）的競(jìng)爭(zhēng)分析。錢塘山水天鴻 識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)。海威國(guó)際客戶細(xì)分客戶細(xì)分? 市場(chǎng)細(xì)分的概念是美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德?tīng)柺袌?chǎng)細(xì)分的概念是美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德?tīng)?市場(chǎng)細(xì)分理論是經(jīng)典的營(yíng)銷理論。市場(chǎng)細(xì)分的極限是個(gè)體細(xì)分?！? 細(xì)分市場(chǎng)不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來(lái)進(jìn)行的，而是從消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來(lái)進(jìn)行的，而是從消費(fèi)者的角度進(jìn)行劃分的，是根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的理論基礎(chǔ)，即消費(fèi)者的需的角度進(jìn)行劃分的，是根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的理論基礎(chǔ)，即消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為的多元性和差異性來(lái)劃分的。足某一范圍的客戶群。種形態(tài)的生活。這時(shí)， H先生又加薪了，他動(dòng)員老婆說(shuō)，干脆就不用早九晚五地上班掙那份辛苦錢了，做個(gè)全職的太太也很好。我問(wèn) H先生： “ 如果你再要買房的話，你的選擇是什么？ ”“ 那還用說(shuō)嗎，當(dāng)然是 170平米以上的大房，或者直接就奔別墅了。? 基于地塊價(jià)值分析和規(guī)劃價(jià)值分析提出設(shè)計(jì)增值方向。 ? 項(xiàng)目所在區(qū)域城市功能、區(qū)域建設(shè)發(fā)展規(guī)劃、人口分布、居民收入水平、商業(yè)、文化氛圍、項(xiàng)目周邊環(huán)境、市政管網(wǎng)設(shè)施、交通狀況、公建配套與生活服務(wù)設(shè)施、項(xiàng)目所在區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)供需狀況與競(jìng)爭(zhēng)水平，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供產(chǎn)品與服務(wù)的種類、數(shù)量、品質(zhì)、特點(diǎn)、營(yíng)銷手段、銷售狀況等，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)的可能性。 ? 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研分析總結(jié)；? 產(chǎn)品定位，包括產(chǎn)品類型、功能、品質(zhì)、項(xiàng)目總體規(guī)劃研究；? 開(kāi)發(fā)策略分析，包括項(xiàng)目開(kāi)發(fā)規(guī)模、開(kāi)發(fā)周期、成本控制、價(jià)格策略等；? 項(xiàng)目可行性研究分析等。坐在圖紙前點(diǎn)上一支煙，可能一坐就是一個(gè)通宵。 “ 在國(guó)外住了幾年，對(duì)生活和居住的理解改變了。而且，生態(tài)環(huán)境不是很好。開(kāi)發(fā)區(qū)客戶超過(guò) 50%鐘情健身運(yùn)動(dòng)，網(wǎng)球、 l籃球、羽毛球都是比較多被訪者選擇的消遣；另接近 40%在長(zhǎng)假期會(huì)有長(zhǎng)途旅行的計(jì)劃（部分會(huì)選擇出國(guó)旅行）目標(biāo)客戶洞察 —— 現(xiàn)實(shí)滿滿 意方面意方面 不不 滿滿 意方面意方面 解析解析概況概況 成熟大社區(qū) 先天 優(yōu)勢(shì) ，市 場(chǎng) 區(qū)域內(nèi)無(wú) 對(duì) 手身份身份 檔次高，能體 現(xiàn) 身份、地位 買 家素 質(zhì) 不高 新塘部分客 戶 的素 質(zhì) 局限形象形象 認(rèn)認(rèn) 知知 發(fā) 展商知名度高，有 實(shí) 力，可信 賴整個(gè)樓 盤(pán) （形象）象暴 發(fā)戶 －消 費(fèi)習(xí)慣 ？缺乏 現(xiàn) 代感品味一般物物 業(yè)業(yè) 物 業(yè) 管理好 社區(qū)大， 維護(hù) 需再用心 受 規(guī) 模限制，但客 戶 依然挑剔交通交通 交通方便 出 車頻 度能否再密些 大 盤(pán) 運(yùn) 營(yíng)規(guī) 律，投入和 維護(hù)費(fèi)用 較 大；但客 戶 依然挑剔 ——與 “ 城市 ” 的便利存在差距配套配套 配套 較 成熟 仍待完善，如超市不 夠 好（無(wú)名氏）品牌差些、價(jià)格 貴 些缺城市味道景景 觀觀 環(huán) 境好， 空氣好 山水欠自然， “ 可用 ” 的 綠 化少 “ 自然 ” 尚有距離；設(shè)計(jì) 人性化考 慮較 少休 閑 、安靜 靠近主干道，有些噪音（局部）建筑建筑 房屋 樓宇 質(zhì) 量一般，有些粗糙 品 質(zhì) 和 細(xì)節(jié)內(nèi)裝修 用料 質(zhì) 量不好 品 質(zhì)精誠(chéng)合作，共創(chuàng)佳績(jī)！漢嘉機(jī)構(gòu)期待與貴公司：謝 謝二月 2123:57:5523:5723:57二月 21二月 2123:57 23:5723:57:55二月 21二月2123:57:552023/2/16 23:57:55? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 二月 2111:57 下午 二月 2123:57February 16, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 16 二月 202311:57:55 下午 23:57:55二月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 23:57:5523:57:5523:57Tuesday, February 16, 2023? 1知人者智，自知者明。 11:57:55 下午 11:57 下午 23:57:55二月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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