【正文】 市場營 銷執(zhí)行 目標 消費者 應商 供應商 公眾 競爭者 中間商 市場 營銷 計劃 市場 營銷 控制 四、市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和 市場營銷過程 （ 1）目標消費者的選擇過程 應商 市場細分 目標市場 選擇 市場定位 四、市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和 市場營銷過程 （ 2）設計市場營銷組合 ? 定義：是指企業(yè)為了在目標市場制造它想要的反應而混合采用的一組可控制的戰(zhàn)術營銷手段，也稱 4P。 八、價格 —體現(xiàn)價值體系 八、價格 —體現(xiàn)價值體系 定價時需要考慮的因素 內部因素 市場營銷目標 市場營銷組合戰(zhàn)略 成本組織考慮 外部因素 市場和需求的性質 競爭其他環(huán)境因素 （經濟、轉售商、政府） 定價決策 影響價格決策的因素 比較常用的定價策略 （ 1）快速撇脂策略 ，即高價格、高額促銷投入，樹立產品壟斷形象或高檔形象，實現(xiàn)快速占領市場，適合壟斷性或先進性突出的產品； （ 2）緩慢撇脂策略， 即高價格、低促銷投入，緩慢占領市場，適合銷售渠道專一，無競爭對手的產品； （ 3）快速滲透策略， 即低價格、高促銷投入，快速與客戶見面，快速占領市場，適合競爭激烈、客戶對價格敏感的產品； （ 4）緩慢滲透策略， 即低價格、低促銷投入，緩慢占領市場，適合市場龐大、客戶對價格敏感的產品，靠競爭對手失誤或耐心不足取勝。企業(yè)利益的影響 來 講 D、 影響用戶的決策，樹立偏愛度。 18:34:2518:34:2518:34Saturday, February 4, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 18:34:2518:34:2518:342/4/2023 6:34:25 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 6時 34分 25秒 下午 6時 34分 18:34: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 6時 34分 :34February 4, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 18:34:2518:34:2518:34Saturday, February 4, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 4日星期六 下午 6時 34分 25秒 18:34: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 6時 34分 :34February 4, 2023 1行動出成果，工作出財富。 十、促銷 —宣傳價值體系 市場宣傳與促銷的推拉戰(zhàn)術 先有市場還是先有用戶 推 需求 需求 拉 需求 需求 廠 家 中間商 最終用戶 廠 家 中間商 最終用戶 市場宣傳 市場宣傳 十、促銷 —宣傳價值體系 ５、廣告宣傳與產品生命周期 推廣期 成長期 成熟期 衰落期信息性廣告 激發(fā)選擇性需求 提醒人們購買 說服性廣告 提醒性廣告 激發(fā)基本需求 產品生命周期 十、促銷 —宣傳價值體系 市場宣傳與促銷參考工具 1市場宣傳活動立項書參考工具 需要考慮的方面 簡單說明 市場宣傳活動的目標 目標客戶群類型及簡單描述 產品所處的生命周期位置 我們希望用戶得出什么結論 核心廣告詞必須包括的內容 選擇什么宣傳方式最有效 十、促銷 —宣傳價值體系 市場宣傳與促銷參考工具 2廣告詞的分類參考工具 參與競爭所必須的特性 令人興奮的特性 本企業(yè) 獨有的 特性 幾個企 業(yè)都有 的特性 十、促銷 —宣傳價值體系 市場宣傳與促銷參考工具 3廣告詞的選擇與評估參考工具 說服力強如何體現(xiàn) 針對性強如何體現(xiàn) 可信度高如何體現(xiàn) 文化色彩如何體現(xiàn) 十、促銷 —宣傳價值體系 自我檢查問答題 （ 1）如何從戰(zhàn)略的高度來理解市場宣傳的目標和作用？ （ 2）為什么說 “知名度 ”不等于 “美譽度 ”？ （ 3）對于不同性質、不同規(guī)模、不同實力的企業(yè)來說，什么情況下選擇 “推 ”，什么情況下選擇 “拉 ”？ 謝謝 ： 大家的時間 大家的關注 大家的興趣 大家的參與 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 九、渠道 —交付價值體系 2銷售漏斗的示意圖 潛在用戶 侯選 25% 優(yōu)選 50% 決定購買的 75% 用戶 九、渠道 —交付價值體系 3銷售人員的職責與崗位責任書 ①銷售人員的職責 銷售額、回款率及回款周期、利潤率、銷售漏斗的管理、新市場的開發(fā)比例、用戶滿意度 ②建立公司完善的銷售人員考評體系 ③設計企業(yè)的崗位責任書 ④確定崗位責任的衡量標準 九、渠道 —交付價值體系 A、銷售人員崗位責任書示例 工作職責 衡量標準 評估時間 銷售額 每年完成 萬元任務 某年、某月、某日 回款率與回款周期 平均為 月，壞賬率少于 % 某年、某月、某日 利潤率 全年平均為 % 某年、某月、某日 用戶滿意度 用戶調查得分大于 分 某年、某月、某日 新市場、新業(yè)務開發(fā) 新市場、新業(yè)務占總銷售額比例大于 % 某年、某月、某日 銷售漏斗管理 每個月更新一次漏網(wǎng)率小于 % 某年、某月、某日 九、渠道 —交付價值體系 B、銷售渠道的評估與考核 相對重要性 定量分析 考核因素 定量分析 定性分析 定性分析 考核因素 銷售額 成長潛力 回款率與回款周期 人員干勁 利潤率 信息交流 用戶滿意度 計劃能力 新市場、新業(yè)務開發(fā) 公司文化 銷售漏斗管理 經營水平 九、渠道 —交付價值體系 C、定量分析說明 考核因素 說 明 相對重要性 地域覆蓋 有多少網(wǎng)點，在哪里 業(yè)務范圍 行業(yè)、專長、客戶網(wǎng) 公司規(guī)模 營業(yè)額、利潤率 財務狀況 資產負債狀況 人員素質 學歷、技術等級 產品結構 產品范圍、檔次 九、渠道 —交付價值體系 D、定性分析的說明 考核因素 說 明 相對重要性 成長潛力 公司實力，專長 人員干勁 工作熱情，態(tài)度 信息交流 提供用戶 / 市場信息 計劃能力 中長期經營戰(zhàn)略 公司文化 價值觀念、行為準則 經營水平 管理經驗、領導素質 九、渠道 —交付價值體系 自我檢查問答題 ①選擇不同的銷售渠道的原則是什么？ ②應當從哪些方面綜合評價一個銷售人員的水平和業(yè)