【正文】 傳規(guī)模 ? 保持企業(yè)主的法律獨立性 加盟商是獨立的企業(yè)主， 在不違反整個體系的前提出下，以其自己的名義雇傭員工，開展經(jīng)營。具體來說，有如下各方面： ? 加盟商對于獨立的愿望 ? 承擔(dān)損害品牌聲譽的風(fēng)險 ? 制約力減弱 與分公司相比， 特許商要求加盟商采用某種經(jīng)營策略的難度會很大， 因為加盟商是獨立經(jīng)營的主體， 他有權(quán)也有責(zé)任用最好的方式經(jīng)營， 但是必須遵守特許經(jīng)營體系的規(guī)定。 5/15/2023 方法比什么都重要 按照經(jīng)營場所分類 ? 特許經(jīng)營營業(yè)點 是指在與經(jīng)營行業(yè)有相關(guān)聯(lián)系的店面中進行經(jīng)營的特許經(jīng)營。 ? 區(qū)域開拓者 是由特許商和分特許商一起共同支持特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)擴張的一種形式。 同加盟商一樣，指定代理也具有法律上的獨立性。 5/15/2023 方法比什么都重要 自愿特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò) ?自愿特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)是為增強同供貨商議價的能力，各零售商圍繞一個中心聯(lián)合起來而組成的一種合作經(jīng)營體系。 4. 在這種體系中，產(chǎn)品銷售更多是作為網(wǎng)絡(luò)擴張這個真正目的的幌子。 5/15/2023 方法比什么都重要 合同 ? 在特許經(jīng)營中，特許商在開展特許經(jīng)營計劃前就要按自身的情況制定標(biāo)準(zhǔn)格式的合同。 ? 特許經(jīng)營專區(qū)的有關(guān)合同條款是對工業(yè)和商業(yè)自由的限制， 目的是為在合同執(zhí)行中獲得更多的利益。 訂立展期費（合理的額度內(nèi)）需要一定的理由，以證明費用的收取對于雙方都是合理的， 避免特許商有終止原合同招募新的加盟商而賺取加盟費之嫌。 ? 對加盟商而言： – 正當(dāng)使用工業(yè)所有權(quán)，開展統(tǒng)一的企業(yè)形象的經(jīng)營，告知特許商可能的非法經(jīng)營， 以維護自己的合法經(jīng)營活動。 ? 合同必須要明確哪些是具有機密性的， 確定使用時的有關(guān)義務(wù)， 并要確定可以獲得機密的人員。 5/15/2023 方法比什么都重要 價格和繳付費用的有關(guān)條款 ? 加盟商最主要的義務(wù)是繳納費用。 – 沒有履行義務(wù)的情況較輕或不是實質(zhì)性的： 不會損害雙方關(guān)系， 品牌聲譽或?qū)I(yè)技能的機密性 除非特許商要求，或執(zhí)意不改正不符合體系規(guī)定的行為， 這些較輕或具體的情況不會導(dǎo)致合同的終止。 5/15/2023 方法比什么都重要 合同終止的影響 ? 因沒有履行義務(wù)而導(dǎo)致的合同終止， 都是合同的非正常終止， 雙方不能再繼續(xù)享有相關(guān)的權(quán)利， 履行義務(wù)一方也沒有向過失方要求賠償?shù)臋?quán)利。 特許經(jīng)營運作手冊包含的不同方面有： ? 流程管理手冊 ? 關(guān)系管理手冊 ? 質(zhì)量管理手冊 ? 產(chǎn)品管理手冊 特許經(jīng)營運作手冊 5/15/2023 方法比什么都重要 基本特性 ? 特許經(jīng)營運作手冊，是特許商傳授給加盟商的有關(guān)流程管理規(guī)定的文本，使加盟商的經(jīng)營符合特許商的經(jīng)營方式，避免產(chǎn)生因經(jīng)營方式的差異而導(dǎo)致失敗的風(fēng)險。 – 在特許經(jīng)營合同簽定以后，特許商才會將特許經(jīng)營動作手冊交給加盟商， 所以特許商是手冊唯一的所有人。 舉例如下： 不確切的流程管理： “收到的收據(jù)要經(jīng)常裝訂到文件夾中， 尤其是在收據(jù)過多時” 具體的流程管理： “提供貨物的收據(jù)要在每天工作結(jié)束后裝訂到標(biāo)有“ 確認(rèn)收據(jù)” 的文件夾中” 5/15/2023 方法比什么都重要 C3 C 流程管理必須要從頭至尾將每個細(xì)節(jié)闡釋清楚， 只有這樣才是完整的手冊。質(zhì)量管理手冊涉及的方面有： – 接聽電話 – 接待顧客 – 銷售過程 – 加盟店的陳列秩序和清潔 – 員工缺席和影響 – 缺點和投訴 5/15/2023 方法比什么都重要 產(chǎn)品管理手冊 特許經(jīng)營體系中加盟店銷售產(chǎn)品的所有方面，包括： – 貨物明細(xì) – 貨物特性 – 建議價格 5/15/2023 方法比什么都重要 特許經(jīng)營宣傳手冊 ? 在特許經(jīng)營發(fā)展計劃中，特許經(jīng)營宣傳手冊是十分重要的， 因為潛在加盟商往往是通過該宣傳手冊開始對特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生初步認(rèn)識。 5/15/2023 方法比什么都重要 第五章 如何成為加盟商 ? 第一節(jié) 成為加盟商的必備要素：成為一個企業(yè)主 ? 第二節(jié) 選擇一項特許經(jīng)營的過程 5/15/2023 方法比什么都重要 第一節(jié) 成為加盟商的必備要素：成為一個企業(yè)主 ? 要具備成為企業(yè)主的條件 ? 受許人應(yīng)具備的個人素質(zhì) ? 企業(yè)家特征與受許人特征比較 5/15/2023 方法比什么都重要 要具備成為企業(yè)主的條件 成為加盟商也需要具備成為企業(yè)主的條件： 能承擔(dān)整個經(jīng)營失敗的風(fēng)險 在某些情況下，要比作為雇員投入更大精力 要具決斷力 加盟后的經(jīng)濟依附 5/15/2023 方法比什么都重要 受許人應(yīng)具備的個人素質(zhì) 受許人應(yīng)具備的個人素質(zhì)： 接受特許人戰(zhàn)略的能力 容忍不同觀點和接受多數(shù)人意見的能力 受到指責(zé)時溫和接受的能力－平和的性格 追求成功的欲望 管理能力 承擔(dān)風(fēng)險的勇氣 良好的人際關(guān)系（溝通）能力 吃苦耐勞和堅持不懈的精神 組織紀(jì)律性－遵守特許經(jīng)營合同和運營手冊的規(guī)定與流程 對特許商的高度信任 5/15/2023 方法比什么都重要 企業(yè)家特征與受許人特征比較 企業(yè)家特征與受許人特征比較 – 誰適合作受許人 – 不想冒從頭創(chuàng)辦新企業(yè)的高風(fēng)險，希望投資確定性相對大一些的新業(yè)務(wù) – 崇尚已有的名牌和商標(biāo)，以成為這個名牌和商標(biāo)的代表而自豪 – 明白要放棄許多獨立經(jīng)營的自由并甘愿失去這些自由 – 適于加盟一個交易系統(tǒng)與人合作 – 愿意也有能力支付特許經(jīng)營的初始投資 5/15/2023 方法比什么都重要 第二節(jié) 選擇一項特許經(jīng)營的過程 ? 最初的信息來源 ? 選擇特許經(jīng)營的三步驟 ? 加盟商的資金貸款 5/15/2023 方法比什么都重要 最初的信息來源 潛在加盟商獲取信息最初的來源有： 特許經(jīng)營指南或年鑒 特許經(jīng)營展會 商會 專業(yè)的咨詢公司 互聯(lián)網(wǎng) 5/15/2023 方法比什么都重要 選擇特許經(jīng)營的三步驟 第一步 第二步 第三步 5/15/2023 方法比什么都重要 選擇行業(yè)的第一步：自我分析 加盟商要自我提問、自我認(rèn)識、自我評估。 5/15/2023 方法比什么都重要 加盟店營建手冊 ? 此手冊包括幾種不同的加盟店建筑和裝修的詳細(xì)方案， 是以后開業(yè)加盟店的標(biāo)準(zhǔn)。 一旦有這樣的情況發(fā)生由當(dāng)班負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。因為沒有訂立的部分會產(chǎn)生歧意，從而影響整個經(jīng)營。 – 手冊建立在加盟商重視特許商傳授的有用經(jīng)驗基礎(chǔ)之上， 這樣幫助加盟商取得成功。 ? 合同終止的原因是因為沒有傳授專有技能， 加盟商出讓商標(biāo)和識別標(biāo)志的使用權(quán)， 加盟商就不能再繼續(xù)與從事與原特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的經(jīng)營 。 ? 把體系秘密轉(zhuǎn)授給第三人 ? 沒有經(jīng)過特許商的許可出讓或不正確的使用體系中的商標(biāo)和識別標(biāo)志。 ? 自由競爭的限制要求加盟商向特許商指定的供貨商處獲得產(chǎn)品 ，以降低成本 5/15/2023 方法比什么都重要 支持幫助加盟商的條款 ? 在大多數(shù)的情況下， 加盟商有以下的權(quán)利： – 加盟商和相關(guān)人員有權(quán)接受體系中關(guān)鍵方面的培訓(xùn) – 在經(jīng)營場所的選擇、準(zhǔn)備和裝修中獲得支持和幫助。 ? 如果特許商沒有履行這一義務(wù)的話， 他就不可能再收取廣告費 5/15/2023 方法比什么都重要 網(wǎng)點控制的有關(guān)條款 ? 為了特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)更好的運營， 特許商有權(quán)也有義務(wù)對加盟商進行持續(xù)的控制和監(jiān)督。 5/15/2023 方法比什么都重要 保守機密的條款 ? 這一條款是針對加盟商的： – 對于原則和傳授的知識要忠于職守。 – 不對特許商進行惡意的競爭活動 – 對特許商傳授的專有技術(shù)保持忠誠 5/15/2023 方法比什么都重要 傳授專有技術(shù)和工業(yè)知識所有權(quán)的條款 ? 專有技術(shù)，品牌，標(biāo)志，名號，商標(biāo)和工業(yè)所有權(quán)的傳授是支撐特許經(jīng)營體系的基石。 從 1年（如成衣店）到 20年（如語言學(xué)校和漢堡店）不等。 5/15/2023 方法比什么都重要 特許經(jīng)營合同的含義 ? 法律文件 ： 特許經(jīng)營合同是一份維系特許經(jīng)營雙方長期穩(wěn)定合作的法律文件 ? 執(zhí)照 ： 特許經(jīng)營合同是特許人賦于受許人的一項商業(yè)特權(quán)執(zhí)照。 10. — 通常不進行公開的廣告宣傳活動。 ? 每個合作成員可以在他認(rèn)為最好的方式下進行經(jīng)營， 不受具體的經(jīng)營方法限制。 ? 通常受讓方負(fù)責(zé)所屬區(qū)域內(nèi)的技術(shù)支持或產(chǎn)品提供。 所有合作經(jīng)營體系共同的特點是： — 相同的經(jīng)營內(nèi)容 — 各成員都使用同一商標(biāo)或識別標(biāo)志。 5/15/2023 方法比什么都重要 按照特許商和加盟商的關(guān)系分類 ? 參股 如果特許商和加盟商雙方在特許經(jīng)營中都持有股份， 我們稱之為參與性或合作性特許經(jīng)營， 即一方在另一方的股份中參股。 特許商擁有一套生產(chǎn)系統(tǒng)并出讓其專有權(quán)給其他生產(chǎn)企業(yè)在具體區(qū)域內(nèi)進行生產(chǎn)。 – 向特許商繳納費用 加盟費會增加加盟商的前期投資， 而特許權(quán)使用費和廣告費又會在盈利中直接扣除。 – 按照特許商或?qū)ｉT的供貨商提供給加盟商貨物的成本和售價差額計算 當(dāng)特許商產(chǎn)品的獨家制造商或是統(tǒng)一采購整個特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的貨源時， 一般采取這種做法。 – 加盟店內(nèi)吸引顧客或刺激購買的促銷禮品。 ?一項普通的特許經(jīng)營計劃 ,一般情況下加盟費是前期投資的 510%。但不需要堅持資金投入的回報要高于無風(fēng)險投資所得的回報（如定期存款，國債等）。(5)商品質(zhì)量 。 – 學(xué)員費用按照誰派遣人員誰支付費用的原則計算。 5/15/2023 方法比什么都重要 持續(xù)培訓(xùn) ? 持續(xù)培訓(xùn)：特許商對加盟商進行的經(jīng)營模式的修正和創(chuàng)新而做的培訓(xùn)。 5/15/2023 方法比什么都重要 知識（專有技術(shù)）的傳授（培訓(xùn)） ? 期初培訓(xùn) ? 持續(xù)培訓(xùn) 5/15/2023 方法比什么都重要 期初培訓(xùn) 所有的特許經(jīng)營都必須是可以向加盟商傳授的體系， 傳授知識的時間不能過長， 這樣有利于加盟商的招募。 5/15/2023 方法比什么都重要 經(jīng)營模式 特許商傳授給加盟商的不能只是產(chǎn)品或服務(wù)，還必須有完整的、被認(rèn)可的可預(yù)計盈利的經(jīng)營模式。它體現(xiàn)的是特許者在被特許者企業(yè)中所擁有的權(quán)益 5/15/2023 方法比什么都重要 第二節(jié) 特許經(jīng)營關(guān)系的基本要素 ? 特許商和加盟商 ? 被認(rèn)可的完整的商業(yè)模式 ? 商業(yè)模式的驗證 （ 樣板店 ） ? 知識 （ 專有技術(shù) ） 的傳授 （ 培訓(xùn) ） ? 對加盟商的持續(xù)支持 ? 對特許經(jīng)營鏈的監(jiān)控 5/15/2023 方法比什么都重要 特許商和加盟商 特許商和加盟商都有是獨立的企業(yè)主，其關(guān)系僅反映在特許經(jīng)營合同中的各項條款。 5/15/2023 方法比什么都重要 特許經(jīng)營是特許人 (Franchiser)、 與被特許人(Franchisee)之間的一種 合同（契約）關(guān)系 。 有些知識，雖然具有專利權(quán)，但卻是特許商的經(jīng)驗結(jié)晶和實踐結(jié)果，這些知識被稱為專有技術(shù)，即 KNOWHOW。但是在經(jīng)營上加盟商受限于特許商規(guī)定的，作為成功經(jīng)營基礎(chǔ)的一系列經(jīng)營條款。 特許商授于單個加盟商權(quán)利并要求加盟商按照特許商的理念經(jīng)營。其中 70%是通過特許加盟的方式開設(shè)的。 5/15/2023 方法比什么都重要 日本特許經(jīng)營 4018658770001002003004005006007006 0 年代 7 0 年代 8 0 年代 9 0 年代5/15/2023 方法比什么都重要 中國的特許經(jīng)營 中國的發(fā)展數(shù)據(jù) ? 到 2023年底，中國內(nèi)地已經(jīng)擁有 600個特許經(jīng)營盟主，涉及餐飲、服裝、洗衣、出版、汽車服務(wù)、家裝、軟件銷售、醫(yī)療保健、家具等 40多個行業(yè)。 ? 從在就業(yè)人口方面，包括兼職的人員在內(nèi)， 86年就創(chuàng)造了 650萬人次的就業(yè)人口； 90年代這個數(shù)字突破了 1000萬。 ? 19世紀(jì) 80年代，美國各個城市開始將原來由政府壟斷的公交、水、電、氣等公用事業(yè)的特許經(jīng)營權(quán)授予各私