【正文】 價(jià)值發(fā)揮，前期以快速回現(xiàn)為第一要?jiǎng)?wù)，滿足股份公司資金需求；后期逐漸走高，追求項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化 上位：以區(qū)域發(fā)展為核心導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)軟件園成熟階段的價(jià)值最大化 下位： 以項(xiàng)目運(yùn)作為載體 ,單純追求快速現(xiàn)金流和 4個(gè)億的利潤(rùn) 中位：從股份公司長(zhǎng)期發(fā)展出發(fā) ,首期解決迫切現(xiàn)金流問(wèn)題，后期實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目持續(xù)走高和價(jià)值增值 研究核心問(wèn)題： 什么樣的產(chǎn)品定位能實(shí)現(xiàn)快速銷售 上位 下位 本項(xiàng)目占位 中位 4多頭型 — 方向梳理 大連億達(dá)后山項(xiàng)目 開(kāi)發(fā)商：億達(dá)軟件園一級(jí)子公司，一直從事園區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施研究，未從事過(guò)商品房開(kāi)發(fā)。 5低要求型 — 提供高標(biāo)準(zhǔn) “如果客戶沒(méi)追求，我們就沒(méi)價(jià)值” —— 因?yàn)槿绻沁@樣，報(bào)告都不知道怎么寫，為什么要寫 …… 沒(méi)有客戶沒(méi)追求，只有客戶沒(méi)信心 …… 廈門建發(fā) 圣地亞哥 23 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 因此啟動(dòng)期首要目標(biāo)是： 一舉建立此區(qū)域在珠三角的影響力： 即啟動(dòng)期最重要的目標(biāo)一定首先是立勢(shì)，立勢(shì)成功后自然能達(dá)到 3億的目標(biāo)，更能解決大盤持續(xù)發(fā)展和提升的總體目標(biāo)。 關(guān)鍵問(wèn)題是客戶量或?qū)哟尾粔颉? 30 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?核心問(wèn)題的 S情境或 3C：簡(jiǎn)明扼要，具有概況性，未必要非常全面細(xì)致。 S（含限制條件） —— 3C，也可分為內(nèi)部條件（企業(yè)、項(xiàng)目）、外部條件（市場(chǎng)、客戶等方面） 可消化量 客戶 企業(yè)實(shí)力 R1 市場(chǎng) 企業(yè) 比如：區(qū)域運(yùn)營(yíng)的能力與意愿； 項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)；啟動(dòng)資金等 項(xiàng)目推出時(shí)間，同類型產(chǎn)品消化量 目標(biāo)客戶的市場(chǎng)容量、空間分布等 價(jià)格 項(xiàng)目推出時(shí)，產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)的價(jià)格 用地性質(zhì)、條件 成本 項(xiàng)目 建設(shè)用地用地性質(zhì)、適宜性、安全性、以及周邊基礎(chǔ)設(shè)施、交通規(guī)劃條件等 企業(yè)戰(zhàn)略 企業(yè)形象、企業(yè)盈利模式、戰(zhàn)略方向等 取地成本、建設(shè)成本等 競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況 政府 政府要求 區(qū)域規(guī)劃、配套建設(shè)、建設(shè)周期等 1差距工具 39 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 市場(chǎng)分析角度從項(xiàng)目戰(zhàn)略和項(xiàng)目策略兩方面重點(diǎn)分析客戶的困惑，提出項(xiàng)目需解決的核心問(wèn)題 啟動(dòng)模式 企業(yè)的戰(zhàn)略布局 市場(chǎng)分析 策略 戰(zhàn)略 市場(chǎng)板塊分析，區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)知度分析，城市規(guī)劃以及發(fā)展趨勢(shì)等 項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)次序、規(guī)模等 項(xiàng)目的市場(chǎng)定位 競(jìng)爭(zhēng)分析、供應(yīng)分析等 …… …… 項(xiàng)目的發(fā)展模式 項(xiàng)目所在城市項(xiàng)目的做法或者是類似區(qū)域類似項(xiàng)目的做法等 產(chǎn)品 產(chǎn)品創(chuàng)新性、客戶價(jià)值點(diǎn)分析 3市場(chǎng)分析法： 46 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 問(wèn)題的結(jié)構(gòu)化 —— 形成報(bào)告的邏輯 51 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 產(chǎn)業(yè)拉動(dòng) 新市鎮(zhèn) 后花園（新市鎮(zhèn)概念） 資源拉動(dòng) 結(jié)合項(xiàng)目條件 1理論與規(guī)律 2市場(chǎng)的反映 3供需方訪談 4全國(guó)同期案例 主線：核心問(wèn)題 分支：解決渠道 以核心問(wèn)題為主線 尋找主流需求 —— 抓哪一個(gè)機(jī)會(huì)，有何障礙？ 問(wèn)題的解決渠道 55 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 06:44:1806:44:1806:44Sunday, January 29, 2023 ?1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 06:44:1806:44:1806:441/29/2023 6:44:18 AM ?1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 6時(shí) 44分 18秒 上午 6時(shí) 44分 06:44: ?楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 6時(shí) 44分 :44January 29, 2023 ?1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:44:1806:44:1806:44Sunday, January 29, 2023 ?1知人者智，自知者明。 2023年 1月 29日星期日 上午 6時(shí) 44分 18秒 06:44: ?1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 6時(shí) 44分 :44January 29, 2023 ?1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ?靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 以核心問(wèn)題為主線； 每個(gè)問(wèn)題的解決渠道 良好的資源條件以及規(guī)劃前景，吸引以休閑度假需求為主，兼有財(cái)富積累的中高端臵業(yè)人群。 第三部分 從目標(biāo)到問(wèn)題 三、如何從目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)的差距找到項(xiàng)目的核心問(wèn)題？ 把目標(biāo)搞清楚 一、一般有哪些目標(biāo)：它們的定義，或者說(shuō)背后的意思是什么？ 二、目標(biāo)往往從哪里來(lái)？如何才能準(zhǔn)確的搞清楚目標(biāo)？ 把問(wèn)題搞清楚 四、問(wèn)題的結(jié)構(gòu)化 什么叫結(jié)構(gòu)化？問(wèn)題如何被結(jié)構(gòu)化？ 目標(biāo) 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 選擇解決模型 解決方案 1 2 349 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 當(dāng)企業(yè)目標(biāo)或限制條件中有可量化的指標(biāo)時(shí)，可通過(guò)算賬進(jìn)行客戶目標(biāo)的分析 ?開(kāi)發(fā)周期 ?利潤(rùn)指標(biāo) ?價(jià)格 ?滾動(dòng)開(kāi)發(fā) ?啟動(dòng)資金 ?配套建設(shè) 2算帳法 43 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。它常常是客戶咨詢的主要?jiǎng)右颍?dāng)然也存在客戶不清楚導(dǎo)致 R1的真正原因 由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果 R1:非期望結(jié)果 不喜歡某一結(jié)果，想得到其它的結(jié)果 R2:期望結(jié)果 ? 解決方案 R2：?jiǎn)栴}是指不喜歡某一結(jié)果（比如銷售下降），想得到其他結(jié)果（比如銷售增長(zhǎng)），我把其稱為期望結(jié)果。 1搞清楚什么是目標(biāo) /什么是問(wèn)題 2洞悉發(fā)展商內(nèi)心真目標(biāo)和項(xiàng)目的真問(wèn)題 3兩者內(nèi)在關(guān)系 4通過(guò)市場(chǎng)基本分析（ S情境 or3C）找到核心問(wèn)題 ?取地規(guī)模？ ?利潤(rùn)最大化 ?取不取后面的山地 ?大量別墅有沒(méi)有市場(chǎng) ?高質(zhì)和充足量的客戶從哪來(lái)？以何種模式能吸引來(lái)？ ?品牌 —— 最后的問(wèn)題 發(fā)展商提的目標(biāo) 1 發(fā)展商提出的問(wèn)題 1 S1：項(xiàng)目情境山地 — 實(shí)際問(wèn)題 進(jìn)而的問(wèn)題 潛在的項(xiàng)目目標(biāo) 真正目的和我們的立足點(diǎn) 做什么產(chǎn)品？ （定位） 發(fā)展商提出的問(wèn)題 2 案例 發(fā)展商提出的目標(biāo) 2 持續(xù)、高價(jià)值發(fā)展 ?取地方式： 山地 or平地？ 戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題 各種物業(yè)的比例？ 發(fā)展商提出的問(wèn)題 3 S2：市場(chǎng)情境：小市場(chǎng)，現(xiàn)有客戶局限 S3：發(fā)展商情境：多項(xiàng)目?jī)?nèi)部競(jìng)爭(zhēng) —— 核心問(wèn)題 合肥政務(wù)區(qū)項(xiàng)目的例子 金融街啟動(dòng)期目標(biāo)的例子 32 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 把我們要完成的工作內(nèi)容和核心問(wèn)題 區(qū)分開(kāi) 企業(yè)戰(zhàn)略 項(xiàng)目戰(zhàn)略及發(fā)展方向 開(kāi)發(fā)模式或發(fā)展模式 項(xiàng)目定位 啟動(dòng)策略 …… 小提示 例如： 關(guān)鍵是區(qū)域太陌生。某項(xiàng)目資源不足而想做“中國(guó)第一渡假區(qū)”：講明利害，中國(guó)有多少類似資源項(xiàng)目，做到這個(gè)目標(biāo)需要什么條件，最可能的目標(biāo)是什么。 5低要求型 — 確定真目標(biāo) 如果一切圍繞 3億，那要解決的核心問(wèn)題： 首先選取哪塊地開(kāi)發(fā)合適。 合適的目標(biāo)是什么 —— “成功”的標(biāo)準(zhǔn)。 2. 但實(shí)質(zhì)上度假區(qū)的一流是因?yàn)樵谝欢ㄙY源水平下表現(xiàn)出來(lái)的綜合服務(wù)能力。 如何明晰目標(biāo)：我們首先要對(duì)應(yīng)該可能有的目標(biāo)有認(rèn)識(shí)；要講清立場(chǎng)和利害關(guān)系 廣州中旅 19 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 可能遇到的情況和處理方式 —— 不是發(fā)展商說(shuō)什么就是什么：而是結(jié)合我們基于項(xiàng)目和市場(chǎng)的假設(shè)和判斷，與開(kāi)發(fā)商一起明晰和梳理目標(biāo)。 檢驗(yàn)一個(gè)有效的目標(biāo)必須完成以下三步 第一步：目標(biāo)是否可信？ ? 是否表達(dá)了決策層的意愿 ? 是否與企業(yè)背景相吻合 第二步：目標(biāo)是否可行？ ? 在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)允許的范圍內(nèi) ? 完全超出現(xiàn)實(shí)市場(chǎng) 第三步：表達(dá)是否清晰 ? 有無(wú)量化指標(biāo) （價(jià)格目標(biāo)線、速度目標(biāo)線、財(cái)務(wù)指標(biāo)線） 目標(biāo)的來(lái)源 15 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?企業(yè)品牌 or項(xiàng)目品牌； ?地區(qū)品牌 or全國(guó)品牌？ ?重建游戲規(guī)劃？全新的氣勢(shì)？ ?一定是在速度或利潤(rùn)超市場(chǎng)水平實(shí)現(xiàn)之后 才可能發(fā)生。 —— 要告訴他通過(guò)努力可達(dá)的合適利潤(rùn)，以此為目標(biāo)。 ?即使有錢也有其它的機(jī)會(huì)需要投資。 2）真問(wèn)題 — 影響三個(gè)目標(biāo)的某一目標(biāo) — 這一目標(biāo)背后的核心原因。 本節(jié)課需要你記住的最重要的四點(diǎn) “達(dá)成目標(biāo)，解決關(guān)鍵問(wèn)題”是顧問(wèn)工作出發(fā)原點(diǎn)。 1）沒(méi)有沒(méi)有壓力的目標(biāo)，如果沒(méi)有，制造一個(gè)。 問(wèn)題的結(jié)構(gòu)化的四個(gè)方面 —— 問(wèn)題的內(nèi)在邏輯。 ?除頂端豪宅外，大部分項(xiàng)目如果沒(méi)有超出 市場(chǎng)平均的速度，也就沒(méi)有市場(chǎng)影響力， 也不可能有品牌和高利潤(rùn) 一定要想辦法了解到 —— 講明立場(chǎng)、告知以前目標(biāo)不清 工作失效的教訓(xùn)、通過(guò)非正式方式如泡吧等多方了解。 ?如果要求利潤(rùn)過(guò)高（往往是成本過(guò)高問(wèn)題） —— 實(shí)際上一定是在合適