【正文】 模式或發(fā)展模式 項目定位 啟動策略 …… 小提示 例如： 關(guān)鍵是區(qū)域太陌生。它常常是客戶咨詢的主要動因，當(dāng)然也存在客戶不清楚導(dǎo)致 R1的真正原因 由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果 R1:非期望結(jié)果 不喜歡某一結(jié)果，想得到其它的結(jié)果 R2:期望結(jié)果 ? 解決方案 R2：問題是指不喜歡某一結(jié)果（比如銷售下降），想得到其他結(jié)果（比如銷售增長），我把其稱為期望結(jié)果。 第三部分 從目標(biāo)到問題 三、如何從目標(biāo)與現(xiàn)實的差距找到項目的核心問題？ 把目標(biāo)搞清楚 一、一般有哪些目標(biāo)：它們的定義，或者說背后的意思是什么？ 二、目標(biāo)往往從哪里來？如何才能準(zhǔn)確的搞清楚目標(biāo)？ 把問題搞清楚 四、問題的結(jié)構(gòu)化 什么叫結(jié)構(gòu)化？問題如何被結(jié)構(gòu)化？ 目標(biāo) 發(fā)現(xiàn)問題 選擇解決模型 解決方案 1 2 349 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 29日星期日 上午 6時 44分 18秒 06:44: ?1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 6時 44分 :44January 29, 2023 ?1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:44:1806:44:1806:441/29/2023 6:44:18 AM ?1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 產(chǎn)業(yè)拉動 新市鎮(zhèn) 后花園（新市鎮(zhèn)概念） 資源拉動 結(jié)合項目條件 1理論與規(guī)律 2市場的反映 3供需方訪談 4全國同期案例 主線：核心問題 分支：解決渠道 以核心問題為主線 尋找主流需求 —— 抓哪一個機會，有何障礙？ 問題的解決渠道 55 本報告是嚴(yán)格保密的。 市場分析角度從項目戰(zhàn)略和項目策略兩方面重點分析客戶的困惑，提出項目需解決的核心問題 啟動模式 企業(yè)的戰(zhàn)略布局 市場分析 策略 戰(zhàn)略 市場板塊分析，區(qū)域市場認(rèn)知度分析，城市規(guī)劃以及發(fā)展趨勢等 項目的開發(fā)次序、規(guī)模等 項目的市場定位 競爭分析、供應(yīng)分析等 …… …… 項目的發(fā)展模式 項目所在城市項目的做法或者是類似區(qū)域類似項目的做法等 產(chǎn)品 產(chǎn)品創(chuàng)新性、客戶價值點分析 3市場分析法： 46 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?核心問題的 S情境或 3C：簡明扼要，具有概況性，未必要非常全面細(xì)致。 關(guān)鍵問題是客戶量或?qū)哟尾粔颉? 5低要求型 — 提供高標(biāo)準(zhǔn) “如果客戶沒追求，我們就沒價值” —— 因為如果是這樣，報告都不知道怎么寫，為什么要寫 …… 沒有客戶沒追求，只有客戶沒信心 …… 廈門建發(fā) 圣地亞哥 23 本報告是嚴(yán)格保密的。 —— 最后定的是高檔形象和產(chǎn)品。 小城市的一個中等項目，想做中國第一渡假區(qū) … 。 哪些目標(biāo) 背后意義 10 本報告是嚴(yán)格保密的。 本部分課程解決從目標(biāo)到發(fā)現(xiàn)問題；雖然少但非常關(guān)鍵的部分：實際由三個層面共四個問題組成 從目標(biāo)到問題 三、如何從目標(biāo)與現(xiàn)實的差距找到項目的核心問題？ 把目標(biāo)搞清楚 一、一般有哪些目標(biāo)：它們的定義，或者說背后的意思是什么？ 二、目標(biāo)往往從哪里來？如何才能準(zhǔn)確的搞清楚目標(biāo)？ 把問題搞清楚 四、問題的結(jié)構(gòu)化 什么叫結(jié)構(gòu)化？問題如何被結(jié)構(gòu)化？ 目標(biāo) 發(fā)現(xiàn)問題 選擇解決模型 解決方案 1 2 3我去哪？ 我在哪里？ 我如何去？ 5 本報告是嚴(yán)格保密的。本報告是嚴(yán)格保密的。 簡單的例子 : 能夠發(fā)現(xiàn)客戶真正目標(biāo)和關(guān)鍵問題， 就是顧問的最大價值 2天時間打動開發(fā)商 — 上海項目投標(biāo) 6 本報告是嚴(yán)格保密的。 速度 —— 除市場因素外，往往和企業(yè)貸款、內(nèi)部安排和發(fā)展戰(zhàn)略相關(guān) 利潤目標(biāo)？ — 土地成本和企業(yè)機會成本是重要決策因素 ? 金地國際城 —— （高土地成本、唯一項目）：高利潤中等速度要求：專題研究：如何才能在合適的消化速度下增加利潤：容積率最大化？功能轉(zhuǎn)換？多做商業(yè)？控制成本下的高形象打造方法？ …… ? 廈門建發(fā) ：（ 低土地成本、有很多其它項目待開發(fā)）：低利潤高速度要求 —— 重新確定價格（利潤）目標(biāo)：關(guān)鍵是要吻合客戶：客戶并非決對價格導(dǎo)向，而是在可承受價格范圍內(nèi)的品質(zhì)導(dǎo)向。 發(fā)展商都不清楚 …… 或者不愿意說自己的目標(biāo)。 2低調(diào)保留型 — 小心了解背景 嘉旺快餐 潮州老板 “第一次在蛇口開發(fā)項目，所以想請你們這些專家來 …… ” “你們是專家，賣多少錢你們來定” 20 本報告是嚴(yán)格保密的。 續(xù)：項目目標(biāo)解析：失敗定義和成功定義 —— 有了成功標(biāo)準(zhǔn)后就有了比較清晰的目標(biāo) 失敗定義 成功定義 銷售 1. 買方市場，客戶群有限 2. 年均消化量不能達(dá)到 810萬 3. 售價達(dá)不到利潤要求 1. 形成賣方市場，迅速銷售 2. 年均消化量可達(dá) 10萬 3. 售價達(dá)到利潤要求 價值 1. 客戶在項目上不能圖利 2. 公寓和別墅相互減損價值 1. 客戶共建發(fā)共同獲利 2. （售價持續(xù)上漲、轉(zhuǎn)讓容易） 2. 公寓和別墅相互增值 形象 1. 困于龍池，對廈門地產(chǎn)格局影響不大 2. 中檔社區(qū) 3. 對建發(fā)品牌不利影響 1. 代表廈門地產(chǎn)發(fā)展方向和水平 2. 高尚社區(qū)，中高檔形象 3. 提升建發(fā)形象 客戶和未來 1. 一座空城 2. 成為一座工人宿舍 3. 后續(xù)客戶量不足 4. 客戶檔次越來越低 1. 第一居所，人氣旺 2. 人文氛圍濃厚 3. 老客戶介紹率極高 4. 客戶具有高度成長性 5. 客戶檔次持續(xù)提升 5低要求型 — 提供高標(biāo)準(zhǔn) 24 本報告是嚴(yán)格保密的。 關(guān)鍵問題是競爭太激烈了。 項目核心問題 項目發(fā)展戰(zhàn)略 項目定位 供需分析 供應(yīng)分析 案例分析 宏觀背景分析 SR1R2分析 找到核心問題，如何解決？ 解決方向或方案 比如市場機會判斷 34 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略布局 客戶目標(biāo)及困惑 ?項目如何才能開發(fā)成功 市場分析得出項目需要解決的核心問題 ?郊區(qū)房地產(chǎn)板塊分析，本項目在板塊之外，得出 “如何通過項目 1015年的開發(fā)，完成戰(zhàn)略布局？ ”核心問題 ?成熟板塊市場供應(yīng)消化量分析，城市發(fā)展方向分析，得出“ 不在城市發(fā)展方向上，如何突破競爭，建立項目的市場地位” 的核心問題 ?分析當(dāng)?shù)仡愃祈椖康拈_發(fā)模式成功的關(guān)鍵因素，劣勢是什么，得出“ 根據(jù)項目條件以及 企業(yè)的需求，如何選擇項目的開發(fā)模式” 的核心問題？ ?項目影響力的建立 ?資源整合 ?分析區(qū) 域價值，“ 如何發(fā)揮項目規(guī)模，區(qū)位利好，將資源系統(tǒng)整合，在區(qū)域增值的條件下實現(xiàn)價值最大化？” 的核心問題？ 3市場分析法： 以某區(qū)域開發(fā)為例：問題比較明顯，或企業(yè)已經(jīng)把核心問題相得比較明白了 47 本報告是嚴(yán)格保密的。 沈陽大東區(qū)項目 —— 評審稿邏輯圖 市場研究 宏觀市場 區(qū)域市場 客戶解釋 區(qū)域經(jīng)濟 土地市場 房產(chǎn)市場 區(qū)域格局 典型個案 一環(huán)內(nèi) 二環(huán)內(nèi) 問題界定 目標(biāo)分析 15%利潤 自然增長能否實現(xiàn)？ 基準(zhǔn)價確定 增長率確定 沈陽增長率 區(qū)域增長率 個案增長率 結(jié)論：能實現(xiàn) 面臨矛盾 市場價格水平與目標(biāo)價格的矛盾 現(xiàn)有與未來不確定因素的矛盾 與東方儷城客戶、資金、時間的矛盾 核心問題 開發(fā)時間的選擇？ 利潤目標(biāo)下項目如何成功？ 與東方儷城的關(guān)系？ 發(fā)展戰(zhàn)略 開發(fā)時機 發(fā)展戰(zhàn)略 企業(yè)層面 項目層面 品牌貢獻(xiàn) 資金運作 團隊建設(shè) 基于項目目標(biāo)和企業(yè)戰(zhàn)略下 市場競爭 可實現(xiàn)性 0 08競爭對比分析 獨立還是合并的分析 同區(qū)域同時期多項目開發(fā)案例借鑒 增值模式案例借鑒 市場競爭分析 戰(zhàn)略：戶型、園林、配套 項目界定 項目目標(biāo) 結(jié)論：總體市場形勢看好 問題前后 邏輯關(guān)系 56 本報告是嚴(yán)格保密的。 :44:1806:44Jan2329Jan23 ?1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 1月 29日星期日 6時 44分 18秒 06:44:1829 January 2023 ?1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :44:1806:44:18Januar