【正文】 06:44:1806:44:1806:441/29/2023 6:44:18 AM ?1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 1月 29日星期日 上午 6時 44分 18秒 06:44: ?1比不了得就不比，得不到的就不要。 核心問題的結(jié)構(gòu)化 —— 問題分類分級 并找到 ? 什么是一流的溫泉度假區(qū)？自身資源稟賦是什么？ ? 一流溫泉度假區(qū)的發(fā)展模式有哪些？如何選擇？ 運營 管理 營銷 銷售 管理運營 定位 設(shè)計建造 設(shè)計 建設(shè) 發(fā)展方向的戰(zhàn)略選擇 ?基于現(xiàn)實需要解決那些問題才能達成企業(yè)目標，形成不可復制的核心競爭力，實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營？ 規(guī)劃設(shè)計建議 ?項目整體布局建議、功能配比建議、風格建議 ………… 營銷戰(zhàn)略 ?項目營銷戰(zhàn)略與策略的制定 戰(zhàn)略核心問題 一流溫泉度假區(qū)特性 開發(fā)模式 ?在原有的開發(fā)模式（高投入）進行提升，降低開發(fā)風險 ?基于企業(yè)戰(zhàn)略及市場的房地產(chǎn)開發(fā)介入的時機判定 策略問題 問題分類分級 53 本報告是嚴格保密的。 期望結(jié)果 R2， 通常指客戶目標 1差距工具 41 本報告是嚴格保密的。 案例 發(fā)展商的目標 ? 中惠集團有多個成功樓盤的開發(fā)經(jīng)驗，樟木頭東城項目走現(xiàn)金流，本項目樹立品牌。 金融街 5低要求型 — 提供高標準 25 本報告是嚴格保密的。 （但實際上從項目條件及公司外但實際決定合作的大老板孫總是追求高價值和卓越型的人） 22 本報告是嚴格保密的。關(guān)鍵是這樣大大浪費了發(fā)展商的寶貴時間。 首次溝通會 項目交底會 首次溝通會議確認函 目標的來源 會議下，與老總及對接人的溝通 市調(diào)階段對企業(yè)全方位了解：企業(yè)背景、擅長與弱點、項目數(shù)、企業(yè)貸款負債率等 客戶部有相當?shù)纳虡I(yè)敏感性，可能正是我們?nèi)鄙俚?…… 前期接觸的老總、客戶部人員，肯定已經(jīng)就關(guān)鍵問題討論過一輪了 …… 承諾職業(yè)操守； 充分引導和溝通：市場規(guī)律、障礙導向 表明善意： 往往涉及內(nèi)部資料，因此說明需要的原因 商業(yè)敏感；意外或更全面可靠的消息、更充足的信心 14 本報告是嚴格保密的。 對利潤目標的理解 三者之間本未關(guān)系？速度 利潤 品牌 ?沒有發(fā)展商成本低就想便宜賣，只要市場允許都想高點。 本節(jié)課需要你記住的最重要的四點 從目標到問題的四種方法 —— 實際都是市場概要分析法。 三大目標和七大處理情況 —— 都是溝通清淅、真正達成共識的過程。此外 ,項目規(guī)模反算一個合適的走量要求 . 最常見的三個目標 8 本報告是嚴格保密的。 2. 他們的品牌建立模式？ —— 萬正合適的模式。錢是我們和銀行的事，你們只管利潤最大化就行 …… 我們都可以全部持有 …… ” —— 借了銀行多少錢那是秘密！ 如果發(fā)展商在會上表現(xiàn)為難，最好會后在私底下確認。 金融街 21 本報告是嚴格保密的。 實際上，世聯(lián)因?qū)I(yè)而知道： 這是一個區(qū)域性開發(fā)項目，它的售賣水平不能停留在目前市場的判斷上，而是有條件也必需打開和引導珠三角市場。 量 價格、利潤 品牌 工作內(nèi)容 一般問題 核心問題 這個不是項目問題，而是我們?yōu)榱私鉀Q核心問題而必須把一些原則落實在項目的方方面面的工作中。 情景 S， 即背景事實，通常包含項目約束條件 s 1差距工具 38 本報告是嚴格保密的。 與核心問題內(nèi)在聯(lián)系 ：“項目要成功，首先要打贏當?shù)仄放频母偁帯? 詳細研究作為專題，抽煉關(guān)鍵點納入主報告 ① ② 戰(zhàn)略問題 取勢問題 策略問題 明道問題 戰(zhàn)術(shù)問題 優(yōu)術(shù)問題 ④ 50 本報告是嚴格保密的。 :44:1806:44Jan2329Jan23 ?1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 1月 29日星期日 6時 44分 18秒 06:44:1829 January 2023 ?1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 29日星期日 6時 44分 18秒 06:44:1829 January 2023 ?1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 廈門西岸的規(guī)劃定位具備成為新市鎮(zhèn)的條件，形成大量人口轉(zhuǎn)移產(chǎn)生的需求。 項目目標分析 —— 成功的定義：意味著強勢流量成為必然，住宅必須迅速進入并打開主流市場 20231：開工、 秋交會 儲客 20236： 商業(yè)區(qū)竣工、 售樓處裝修 小高層封頂、 聯(lián)排竣工 202312： 二期住宅封頂 202312： 202312： 202312： 開盤 開工 投入約 2億地價款 啟動期投入至少 1億； （見后表） 半年銷售期： 要求：聯(lián)排90%+約 5萬平住宅 售價5000/2700計 目標： 回款 1年銷售期： 銷售約 7萬平住宅 /2023平商業(yè)： 售價3000/6000計； 二期 三期 四期 目標： 回款 2億 目標： 回款 4億 目標： 回款 5億 10萬平住宅/5000平商業(yè)： 售價3500/10000計； 銷售 12萬平住宅、公寓： 售價 4000計； 五期 銷售 別墅；售價10000計； 保留 5000平集中商業(yè)/2023平會所； 目標： 回款 5億 開始自我滾動和贏利 1億抵成本； 1億投入 3期工程； 2億抵成本； 2023年： 非確定節(jié)奏，僅為便利計算的示意節(jié)奏。 圍繞項目核心問題形成的思路 —— 問題結(jié)構(gòu)化 （山地別墅的技術(shù)性和市場容量問題納于其中） 基于本地 需求是否充足 價值體現(xiàn)度 是 否 居家模式 第一層級 香港 第二層級 周邊鎮(zhèn)區(qū) 第二層級 珠三角 否 減少取地規(guī)模 是 resort模式 案例 33 本報告是嚴格保密的。 2）什么都想要型 —— 建議排序 說不清楚型 —— 引導 1）標準導向：市場規(guī)律、成功項目的一般標準 2）障礙導向：假設(shè)命題給發(fā)展商驗證：比如一個陌生區(qū)大盤，項目目標可能是“打開市場，走量” — 核心問題“尋找客戶”， 6高要求型 7說不清型 26 本報告是嚴格保密的。什么標準叫“好”，什么標準叫“不好”，什么是合適的價錢，合適的速度；其它要求：比如客戶分享社區(qū)增值、社區(qū)居者層次、生活便利性和活力等等。 多次的溝通，并充分了解客戶背景 千萬別先入為主，想當然 一我們判斷 —— 我們他們尊重的專業(yè)公司！我們認為他們的目標應(yīng)該是 …… 潮州人，落袋為安 第一個項目，安全第一 發(fā)展商沒有團隊，因此標準太高是實現(xiàn)不了的 … 目前的深圳市場，項目可以有不同種可能，但考慮到發(fā)展商情況定位于中檔中高檔形象。 目標清楚或不清楚的一般狀況 —— 世聯(lián)的價值正可體現(xiàn)于對目標的梳理和深入解析 比較清楚的情況 —— 其內(nèi)部組織管理較強時，自身管理必須先明晰目標 ?政府區(qū)域開發(fā) / 成熟開發(fā)商 易含混的情況： ?組織混亂 —— 總經(jīng)理和副總對優(yōu)先順序有不同想法 ?不成熟發(fā)展商 —— 有追求，但不清楚到底意味著什么 ?保守派，不信任 —— 先看看你們的水平，暫時不說 ?確實還沒想清楚 —— 速度利潤目標都重要， 不知什么是合適的 （青島魯能） （金融街） 目標的來源 16 本報告是嚴格保密的。 ?如果要求利潤過高（往往是成本過高問題） —— 實際上一定是在合適的銷售速度之下。 問題的結(jié)構(gòu)化的四個方面 —— 問題的內(nèi)在邏輯。 本節(jié)課需要你記住的最重要的四點 “達成目標，解決關(guān)鍵問題”是顧問工作出發(fā)原點。 ?即使有錢也有其它的機會需要投資。 ?企業(yè)品牌 or項目品牌； ?地區(qū)品牌 or全國品牌？ ?重建游戲規(guī)劃？全新的氣勢？ ?一定是在速度或利潤超市場水平實現(xiàn)之后 才可能發(fā)生。 可能遇到的情況和處理方式 —— 不是發(fā)展商說什么就是什么：而是結(jié)合我們基于項目和市場的假設(shè)和判斷，與開發(fā)商一起明晰和梳理目標。 2. 但實質(zhì)上度假區(qū)的一流是因為在一定資源水平下表現(xiàn)出來的綜合服務(wù)能力。 5低要求型 — 確定真目標 如果一切圍繞 3億，那要解決的核心問題： 首先選取哪塊地開發(fā)合適。 把我們要完成的工作內(nèi)容和核心問題 區(qū)分開 企業(yè)戰(zhàn)略 項目戰(zhàn)略及發(fā)展方向 開發(fā)