營(yíng)銷知識(shí)--分析消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者行為-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ion) 問(wèn)題察覺(jué) 資訊蒐集 方案評(píng)估 購(gòu)買 購(gòu)後行為 實(shí)際表現(xiàn) ≧ 預(yù)期表現(xiàn) 實(shí)際表現(xiàn) 預(yù)期表現(xiàn) 滿意 不滿意 意義與特色 購(gòu)買決策 背景因素 心理因素 社會(huì)文化因素 18 二、消費(fèi)者購(gòu)買決策 11/16 ? 消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程 ?購(gòu)後行為 (postpurchase behavior) ?產(chǎn)生認(rèn)知失調(diào) (cognitive dissonance) 問(wèn)題察覺(jué) 資訊蒐集 方案評(píng)估 購(gòu)買 購(gòu)後行為 懷疑自己的選擇是否正確、其它的抉擇是否更好等而產(chǎn)生心理上的失衡和壓力 會(huì)尋找資訊或機(jī)會(huì)來(lái)肯定所購(gòu)買的產(chǎn)品， 或要求更換、退貨等，以減少認(rèn)知失調(diào) 意義與特色 購(gòu)買決策 背景因素 心理因素 社會(huì)文化因素 19 二、消費(fèi)者購(gòu)買決策 12/16 ? 消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程 ?購(gòu)後行為 (postpurchase behavior) ?產(chǎn)生認(rèn)知失調(diào) (cognitive dissonance) 問(wèn)題察覺(jué) 資訊蒐集 方案評(píng)估 購(gòu)買 購(gòu)後行為 為了減低消費(fèi)者的認(rèn)知失調(diào)，業(yè)者應(yīng)： ? 儘速蒐集資訊瞭解消費(fèi)者反應(yīng)（如設(shè)免費(fèi)電話） ? 儘速解答消費(fèi)者疑惑 ? 加強(qiáng)售後服務(wù) 意義與特色 購(gòu)買決策 背景因素 心理因素 社會(huì)文化因素 20 二、消費(fèi)者購(gòu)買決策 13/16 問(wèn)題察覺(jué) 資訊蒐集 方案評(píng)估 購(gòu)買 購(gòu)後行為 我們每一次購(gòu)買都會(huì)經(jīng)歷上述過(guò)程？﹍ 為什麼？﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍ 不因?yàn)槊恳淮钨?gòu)買時(shí)的「涉入程度」不同涉入程度：對(duì)購(gòu)買行動(dòng)或產(chǎn)品的注重與感興趣的程度 ? 購(gòu)買重要、昂貴、複雜的產(chǎn)品時(shí)，涉入程度相當(dāng)高；會(huì)經(jīng)歷以上所有過(guò)程 （例：買汽車、第一次買花給女友） ? 購(gòu)買較不重要、便宜、簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，涉入程度較低；會(huì)省略部分過(guò)程 （例：買醬油、買花布置房間） 意義與特色 購(gòu)買決策 背景因素 心理因素 社會(huì)文化因素 21 二、消費(fèi)者購(gòu)買決策 14/16 ? 消費(fèi)者購(gòu)買決策型態(tài) ?廣泛決策 (extensive decision making) ?高涉入的購(gòu)買 ?多方蒐集資訊與評(píng)估，決策複雜、冗長(zhǎng) 問(wèn)題察覺(jué) 資訊蒐集 方案評(píng)估 購(gòu)買 購(gòu)後行為 如：購(gòu)買房屋 安排婚禮與蜜月 意義與特色 購(gòu)買決策 背景因素 心理因素 社會(huì)文化因素 22 二、消費(fèi)者購(gòu)買決策 15/16 ? 消費(fèi)者購(gòu)買決策型態(tài) ?例行決策 (routine decision making) ?低涉入的購(gòu)買 ?大幅簡(jiǎn)化，甚至省略資訊蒐集與方案評(píng)估 問(wèn)題察覺(jué) 資訊蒐集 方案評(píng)估 購(gòu)買 購(gòu)後行為 如：購(gòu)買日用品 搭公車 意義與特色 購(gòu)買決策 背景因素 心理因素 社會(huì)文化因素 23 二、消費(fèi)者購(gòu)買決策 16/16 ? 消費(fèi)者購(gòu)買決策型態(tài) ?有限決策 (limited decision making) ?中等涉入程度的購(gòu)買 ?簡(jiǎn)化資訊蒐集與方案評(píng)估 問(wèn)題察覺(jué) 資訊蒐集 方案評(píng)估 購(gòu)買 購(gòu)後行為 如：購(gòu)買 中價(jià)手錶 國(guó)內(nèi)旅遊 意義與特色 購(gòu)買決策 背景因素 心理因素 社會(huì)文化因素 24 三、影響購(gòu)買的個(gè)人背景因素 1/2 意義與特色 購(gòu)買決策 背景因素 心理因素 社會(huì)文化因素 年齡、性別、經(jīng)濟(jì)能力、職業(yè)、生活型態(tài)等 購(gòu)物癥似乎可緩和低度的沮喪、憤怒或不安。 四、影響購(gòu)買的個(gè)人心理因素 3/13 意義與特色 購(gòu)買決策 背景因素 心理因素 社會(huì)文化因素 29 四、影響購(gòu)買的個(gè)人心理因素 4/13 ? 動(dòng)機(jī) (motivation) ?驅(qū)使人們採(cǎi)取行動(dòng)以滿足特定需求的力量 員工未獲得薪資必定產(chǎn)生不滿； 但拿到薪資卻不一定 滿意，還需有獎(jiǎng)金、休假等福利。 意義與特色 購(gòu)買決策 背景因素 心理因素 社會(huì)文化因素 44 五、影響購(gòu)買的社會(huì)文化因素 6/8 ? 參考團(tuán)體 (reference group) ?對(duì)一個(gè)人的價(jià)值、態(tài)度、行為等有間接或直接影響的他人 參考團(tuán)體對(duì)消費(fèi)者的影響途徑 ?提供資訊：「這家公司的手工還不錯(cuò)。 :28:5114:28:51January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :28:5114:28Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 1月 30日星期一 2時(shí) 28分 51秒 14:28:5130 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 30日星期一 2時(shí) 28分 51秒 14:28:5130 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線
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