【正文】 超高層、高層、小高層、多層和低層的組合124（ 9）各建筑形式組合建議：以上是對各種建筑密度下的物業(yè)組合分析總體來說，建筑密度越低，項目品質就越高，對未來的售價支撐力度就越大但是，建筑密度過低必然會引起高層的體量過大，從而導致成本上升，風險增加，對未來銷售不利空間感雖然取決于建筑密度等硬性指標，但也受規(guī)劃布局方式等軟性因素的影響，這一點可能需要一些突破。本案三期應把握這種機會，在保證空間感的前提下，盡可能多地發(fā)展多層住宅，通過差異化競爭來贏得優(yōu)勢在供應缺乏而需求強烈的情況下，發(fā)展多層住宅還可以提高售價，從而提高項目總體利潤水平116012345624層 高層 小高層 多層 疊加別墅高低三期建筑形式組合建議（ 1）建筑形式組合所考慮的因素：物業(yè)內容 盈利系數 風險系數24層 1 5高層 2 3小高層 3 2多層 4 1疊加別墅 5 3盈利系數風險系數高風險低收益區(qū) 中風險中收益區(qū) 低風險高收益區(qū)117（ 2）物業(yè)組合方向性考慮：物業(yè)組合實際上是投資機會的組合評價投資機會有兩個最為基本的指標，一個是盈利能力，另一個是所冒的風險一般來說，盈利能力強、風險低的投資組合是最為有效的組合對本案來說，多層表現為盈利能力強，投資風險小，應作為優(yōu)先安排物業(yè)；其次為小高層、疊加別墅、高層和超高層以下是對各種物業(yè)組合時的空間考慮118（ 3）三期空間感安排樓盤名稱 容積率 建筑密度綠城 因此，層數越低的物業(yè)越應該優(yōu)先發(fā)展 106（ 4）從經濟合理性考慮三期物業(yè)組合 通過經濟測算，我們可以總結以下幾點：? 三期地塊全部用來發(fā)展疊加別墅最不經濟的，同樣，全部發(fā)展多層住宅也不經濟。 保姆房、工人房及其衛(wèi)生間基本不用考慮216。 金沙西園的戶型配比比較好地符合需求結構，是其熱銷的一個重要支撐 81消費者主力需求結構216。 電梯公寓高處的對視現象突出216。 從博瑞都市花園的銷售上來看，在同等定價甚至小高層略低于多層的情況下，多層最先完成銷售，尾盤在銷的基本上都是小高層產品216。 就本案一期來說，目標客戶群的家庭年收入應在 45,000元以上216。 區(qū)域發(fā)展。 則項目在 202 202 202 2023的預計銷售均價分別為 3600、3800、 4000、 4200元 /平米216。樓盤名稱 今年夏天 今年底 明年秋博瑞新項目 3800 4000金沙西園 3400 3600 380049（ 3）消費者對本案價格的認可程度216。 包括對物業(yè)的售后管理滿意216。 標志滿意 216。 一種由外而內的思維方式 15對 CI與 CS關系的評價企業(yè)營銷活動應該是 CI與 CS的統(tǒng)一 CI具有企業(yè)自言自語的弱點通過 CS的企業(yè)與顧客的雙向溝通來彌補 基于顧客視角的 CS，對基于企業(yè)視角的 CI是一種超越 16讓顧客滿意的重要性是顯而易見的企業(yè)的產品要得到市場的接受，必須讓顧客對企業(yè)的產品滿意企業(yè)必須通過讓顧客滿意，才能贏得市場，獲得利潤因此， CS戰(zhàn)略是現代營銷理念的核心17現代營銷理念的核心理念滿意 (mind satisfaction，簡稱 MS) 216。 最后要忘掉促銷 216。 首先研究消費者的需求與欲望216。 忘掉渠道策略 216。 是一種由內向外的思維方式 14CS營銷理念Consumer Satisfaction ——216。 行為規(guī)則滿意 216。 產品的外觀造型滿意216。 環(huán)境的滿意等 22三、營銷理論的總結23營銷的本意是通過各種方法，用最快的速度實現既定的長短期銷售目標這種目標的實現，依賴于終端消費者的購買在他們面臨諸多選擇的今天，我們憑什么讓他們購買我們的產品，而不是別人的產品這是營銷需要回答的最為核心的問題24現代營銷理念的核心，就是注意消費者，而不是讓消費者注意這種注意應是在產品研發(fā)前就開始的注意，而不是產品呈現后的注意25我們所做的，就是打造一種客戶真正需要的，而市場上目前并不能提供的產品然后讓他們請求我們把產品賣給他們26我們所追求的，就是在很少廣告，甚至是沒有廣告的情況下，實現產品的快速銷售并且在消費者使用產品的過程中，獲得對產品品牌的持續(xù)滿意度，以及對生產企業(yè)的持續(xù)忠誠度27這是房地產策劃尤其是房地產前期策劃所要追求的目標28第二篇：房地產前期策劃的程序與方法本次溝通所論述的房地產前期策劃，是指土地獲得以后，規(guī)劃設計完成之前的策劃它不包括在土地購買前的對土地投資機會評價，及土地獲得之后的營銷推廣策劃其核心工作目標是保證產品設計切實滿足消費需要，能贏得市場競爭，實現最佳財務目標其核心成果是有效、合理的 《 規(guī)劃設計任務書 》 ，并在設計單位規(guī)劃設計期間進行有效的溝通與指導房地產前期策劃的界定30房地產前期策劃的流程與工作內容一、項目預判 項目發(fā)展條件研究 項目競爭環(huán)境研究 項目價格定位二、項目定位 目標客戶群定位 產品定位31三、投資分析 投資收益測算 經濟指標調整 產品組合建議四、物業(yè)發(fā)展建議 產品發(fā)展總體思路 產品形象要求 產品創(chuàng)新說明32一、項目預判的內容與方法項目發(fā)展條件研究 基地條件 土地成本 周邊配套 行業(yè)形勢 企業(yè)戰(zhàn)略根據以上發(fā)展條件，概括出企業(yè)基本的產品形態(tài)，確定項目發(fā)展大的方向（重點是產品的大致形態(tài)和項目最低價）（一）項目預判的內容33項目競爭環(huán)境分析 競爭項目 客戶特征 產品特征 價格特征 營銷特征 根據競爭環(huán)境特點，尋找市場競爭空白點或機會點，對上一階段確定的發(fā)展方向與思路進行細化，形成具有市場競爭力的預判定位（關鍵是產品戶型配比和銷售均價）34 為什么要預判策劃必須在一定的框架下開展，對任何方向都進行考慮不太可能房地產項目發(fā)展實際上受很多條件的制約其中兩個最為主要的約束，一個是土地條件，另一個是土地成本項目發(fā)展必須在滿足這兩個條件的前提下開展（二）項目預判的理解35 怎樣進行預判根據地塊位置，確定未來的產品基本屬性根據控規(guī)指標，確定未來的產品大致形態(tài)根據成本指標，確定未來的產品大致價格36 預判要回答的問題項目是以什么價格在什么時間出售的什么樣的產品37 主要經濟技術指標位置：青城前山容積率： 限高： 10米建筑要求：坡屋頂地價： 60萬元 /畝（三）項目預判的案例一：青城山某項目38這塊土地的大概發(fā)展方向是怎樣的？39容積率 ：介于完全獨棟別墅與完全聯排別墅之間的產品限高 10米、坡屋頂：三層建筑地價 60萬元 /畝：樓面地價 2250元 /平米，綜合成本 4500元 /平米青城前山：第二居所回答：40項目應該是一年后銷售的銷售均價在 5500元以上的獨棟、雙拼、多拼別墅相組合的用于第二居所的兩到三層建筑群結果：41根據競爭環(huán)境分析發(fā)現，青城山在售物業(yè)價格主要集中在6000元以上和 4000元以下，缺少中間價位產品同時還發(fā)現，區(qū)域在售項目戶型要么過小，要么過大，缺乏中間戶型的產品因此，對本案來說，如果能夠提供中等單價、中等總價產品，則是一個很少的競爭機會根據競爭環(huán)境分析的修正：42（ 1）主要經濟技術指標位置：文殊院片區(qū)地塊性質：住宅兼容商業(yè)商業(yè)比例： =30%地塊面積： 8304平米容積率： 限高：主樓 = 100米，裙樓 = 16米建筑密度： =50%地價： 1160萬元 /畝（四）項目預判的案例二：城市住宅的某個項目43這塊土地的大概發(fā)展方向是怎樣的？提問：44容積率 ：高層建筑裙樓限高 16米：最好做三層商業(yè)，最多做四層商業(yè)地價 1160萬元 /畝：樓面地價 2900元 /平米，綜合成本 6000元 /平米文殊院片區(qū)：城市住宅，城市商業(yè)商業(yè) 30%：商業(yè)面積最多可做到 15000平米回答：45項目應該是一年半以后銷售的住宅均價 7000元左右、商業(yè)均價 9000元以上的下面四層為商業(yè)上面為兩棟塔樓的城市綜合體結果：46根據競爭環(huán)境進行的預判修正（略）：47（ 1）主要經濟技術指標位置：金沙片區(qū)地塊性質：住宅用地地塊面積： 92143平米