【正文】 風險規(guī)避 蘭喬國際城項目定位分析 4 基于對以上市場、地理位置、產(chǎn)品形式、調(diào)研分析結論的處本項目如下定位： （ 1）客戶群定位 （ 2）產(chǎn)品定位 （ 3）戶型面積定位 （ 4）價格建議 產(chǎn)品定位 蘭喬國際城項目定位分析 4 （ 1）、客戶群定位： ※ 年齡： 27— 35歲之間 ※ 在西安城南工作的首次置業(yè)的年青家庭及個人 ※ 個人年收入 3萬 — 5萬，家庭年收入 5萬 8萬 ※ 他們多數(shù)人來自西安之外的城市及地區(qū) ※ 受過普通高等教育，有著一份相對體面的工作 ※ 大多數(shù)的人有小資情節(jié)，對于西方文化及生活格調(diào)向往，不喜歡沉悶及老套 ※ 害怕被西安這座大都市所拋棄，對他們而言，與西安產(chǎn)生最穩(wěn)定的關系就是能在西安有一個自有物業(yè)； ※ 購房除了自住之外，自有物業(yè)可以加強心理上對西安的歸屬感及社會身份認同。 所以我們應當控制戶型面積，保持低總價這一吸引力。 ㎡=47元 每平米售價增加 47元 蘭喬國際城項目定位分析 4 （ 4）、提前兌現(xiàn)多層、會所、核心景觀區(qū)，打消客戶疑慮 ※ 營造時尚＼都市化的生活方式： 4000㎡ 生活會館： 皇家泳池 圖書閱覽室 +咖啡館 健身房 寶寶幼兒活動室 瑜伽形體館 英式臺球室 +酒吧 ※ 配備便捷的購物場所： 10000㎡ 商業(yè)配套、 高檔餐廳 …… ※ 完善的幼兒成長體系配套： 幼兒園 金寶貝活動中心 蘭喬國際城項目定位分析 4 會所示意圖 蘭喬國際城項目定位分析 4 會所示意圖 蘭喬國際城項目定位分析 4 會所示意圖 蘭喬國際城項目定位分析 4 會所示意圖 蘭喬國際城項目定位分析 4 會所示意圖 蘭喬國際城項目定位分析 4 會所功能分區(qū) 豪華恒溫游泳池 大堂區(qū)域以后要作為高檔餐廳使用 蘭喬國際城項目定位分析 4 會所三層區(qū)域 圖書閱覽室 +咖啡館 健身房 寶寶幼兒活動室 瑜伽形體館 英式臺球室 +酒吧 蘭喬國際城項目定位分析 4 蘭喬國際城項目定位分析 4 蘭喬國際城項目定位分析 4 蘭喬國際城項目定位分析 4 （ 5）、 5月 1日路演開放，提前與客戶接觸 （ 6）、設置班車及買房送車方案，解決現(xiàn)階段陸地交通問題 （ 1）向客戶承諾在地鐵未開通前，華嶺地產(chǎn) 設置蘭喬國際城班車， 每日定時定點接送客戶到統(tǒng)一集散地 ．（小寨） （ 2）開展 “買房送汽車” 推廣活動，由蘭喬國際城統(tǒng)一擔保，按揭買車， 將汽車款直接加到買房按揭款中。 2023/1/212023/1/212023/1/21Jan2321Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/1/212023/1/212023/1/211/21/2023 7:45:26 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023/1/212023/1/21Saturday, January 21, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/212023/1/21January 21, 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 21日星期六 2023/1/212023/1/212023/1/21 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 2023/1/212023/1/212023/1/211/21/2023 1行動出成果，工作出財富。 最高檔次 /最國際化 /最不像西安 /最像歐洲的地方。建筑面積 =分攤到每平米增加成本 ㎡ 1000元 /㎡ =14260元247。 規(guī)避這一威脅，是我們將項目定位為西班牙高檔生活品質社區(qū)， 在保持 － ，在形象上將項目打造成，具有明顯的豪宅符號及特征的高檔社區(qū)． 讓本項目與長安區(qū)的其他競爭項目從市場識別及檔次上形成本質區(qū)別 蘭喬國際城項目定位分析 4 應買房人的心理：圖便宜 能有面子。在城南房價、尤其是高新房價持高不下的今天，要想滿足需求偏好及購房計劃上的要求，只有長安區(qū)地鐵沿線項目才可允許，而這正是本項目的最大賣點。 這一群體因為是 普通上班族 ，在對項目的關注點上以 公共交通 最為集中，長安區(qū)便利的交通網(wǎng)絡 以及 將來的地鐵 無疑是對其極大的刺激。這說明其對房地產(chǎn)市場發(fā)展的敏感度遠不如地產(chǎn)從業(yè)人員， 大多數(shù)人沒有持觀望態(tài)度或者執(zhí)著等待房價的回落 ，這對項目的銷售是極其有利的！ 總計 現(xiàn)有住房情況尚可 購房價格高、無能力 等房價下跌或利率下降 88 16% 162 30% 79 16% 547 沒有理想的地段或戶型 等收入增加 其他 67 14% 107 20% 44 8% 蘭喬國際城項目定位分析 3 （ 2）、支付能力 蘭喬國際城項目定位分析 3 您或您的家庭每個月可接受的購房最大月供款是： □ 10001300元 □ 13001600元 □ 16002023元 □ 20232500元 □ 25003000元 □ 30003500元 □ 35004000元 □ 4000元以上 34%25%21%11%3% 3% 2% 1%10001300元13001600元16002023元20232500元25003000元30003500元4000元以上35004000元數(shù)據(jù)分析及總結： 可接受月供在 1000— 1600元之間的占 59%。 從戶型格局調(diào)研來看，兩房是市場供應主流。 純粹中小戶型 特點： 易復制，不具有排它性、唯一性 在市場的繁榮期，皆大歡喜，誰后開盤誰價格高。 ◎ 家庭人口數(shù)量比主流城區(qū)的戶均人口偏多。 需滿足的市場條件： 本區(qū)域內(nèi)的人口基數(shù)較大，擁有數(shù)量可觀的消費群體。 蘭喬國際城： 從規(guī)避市場風險的角度來看，應該將主力客戶群定位為首次置業(yè)者及對未來充滿希望人群． 蘭喬國際城市場分析 1 第二部分：蘭喬國際城項目定位分析 一、地理位置優(yōu)劣勢分析 蘭喬國際城項目定位分析 1 蘭喬國際城的 2大重要地理特征 ： 位于韋曲，是傳統(tǒng)的老城區(qū)； 占地規(guī)模大， 140200畝； 蘭喬國際城項目定位分析 1 西安房地產(chǎn)發(fā)展走勢 —— 向南 長安區(qū)于 2023年 9月 16日撤縣設區(qū)，被稱之為“西安的后花園”，是西安重心南移的大后方。蘭喬國際城定位研討 華城時代房地產(chǎn)顧問有限公司 蘭喬國際城項目小組 目錄 第一部分：市場分析 一、當前情況下誰是購房者 二、為什么 第二部分：蘭喬國際城項目定位分析 一、地理位置優(yōu)劣勢分析 二、產(chǎn)品形式分析 三、市場調(diào)研 四、該地塊產(chǎn)品定位及風險規(guī)避 第三部分：蘭喬國際城2023年營銷大戰(zhàn)略 一、賣點提煉 二、營銷策略 一期多層、會所、核心景觀區(qū)兌現(xiàn) 小寨路演 第一部分：市場分析 一、當前情況下誰是購房者 ？ 蘭喬國際城市場分析 1 （ 1）、剛性的首次置業(yè)者： 買房是為了讓自由有安全感，也是對家庭責任感的體現(xiàn)。 目前長安區(qū)已是新興的住宅新板塊。 市場出現(xiàn)以下 3大特征時，才對區(qū)域外的消費者產(chǎn)生吸引力。 ◎機關、企事業(yè)單位 大多數(shù)人已經(jīng)通過分房、福利房等基本解決了居住問題 ◎ 提高居住品質的需求大于滿足基本居住需求。 在市場理性期，容易淪為價格戰(zhàn)。主要受到市場需求使然， 80%以上的客戶來自于西安市工薪階層，追求低總價功能齊。 取中間值 1500元，貸款年限 30年（還款系數(shù)），總房款應在 34萬左右 可接受月供在 1600元 — 2500元之間的占 32%，取中間值 2200元，貸款年限 30年（還款系數(shù)），總房款應在 49萬左右 總計 1000— 1300元 1300— 1600元 1600— 2023元 2023— 2500元 122 34% 93 25% 79 21% 39 11% 369 2500— 3000元 3000— 3500元 3500— 4000元 4000元以上 12 3% 10 3% 5 1% 9 2% 蘭喬國際城項目定位分析 3 您或您的家庭能接收的購房總價為： □ 15— 20萬 □ 20— 30萬 □ 30— 40萬 □ 40— 50萬 □ 50萬以上 23%32%31%10%4%1520萬2030萬3040萬4050萬50萬以上總計 15— 20萬 20— 30萬 30— 40萬 40— 50萬 50萬以上 371 87 23% 123 32% 118 31% 37 10% 16 4% 數(shù)據(jù)分析及總結：多數(shù)被調(diào)查者其經(jīng)濟可承受的最大購房總價在 20萬 40萬 之間， 蘭喬國際城項目定位分析 3 您家庭平均每月總收入 : □ 2023元以下 □ 2023— 3500 □ 3500— 5000 □ 5000— 7000 □ 7000元以上 總計 2023元以下 2023— 3500 3500— 5000 86 23% 147 40% 81 22% 371 5000— 7000 7000元以上 35 9% 22 6% 數(shù)據(jù)分析及總結：大多數(shù)被調(diào)查者其家庭月收入為 20235000元 ,占 62%。 蘭喬國際城項目定位分析 3 您購房時，認為最重要的因素是：（限選 3項） □公共交通 □社區(qū)景觀 □戶型布局 □總房款 □社區(qū)配套 □周邊區(qū)域環(huán)境 □開發(fā)商 □產(chǎn)品附加值 □物業(yè)公司 25%8%14%11%10%20%4% 2%6%公共交通社區(qū)景觀戶型布局總房款社區(qū)配套周邊區(qū)域環(huán)境開發(fā)商產(chǎn)品附加值物業(yè)公司總計 公共交通 社區(qū)景觀 戶型布局 總房款 社區(qū)配套 219 25% 73 8% 128 14% 98 11% 89 10% 711 周邊區(qū)域環(huán)境 開發(fā)商 產(chǎn)品附加值 物業(yè)公司 178 20% 34 4% 20 2% 58 6% 數(shù)據(jù)分析及總結：被調(diào)查者關注點多在于 公共交通 —— 周邊區(qū)域環(huán)境 —— 戶型布局 等，再一次體現(xiàn)出我們的項目緊鄰地鐵的優(yōu)勢所在。也只有長安區(qū)的項目，可以使其不因為