平安保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)講義-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 因素和心理因素的影響。 B. 人的心理很多時(shí)候受人的本能所制約。 ３．以顯示自己地位、威望和富有為主導(dǎo)傾向的消費(fèi)行為，其核心是炫耀和奢侈。 美國(guó)行為主義學(xué)派代表人物畢生曾言： 給我一打兒童，我可以根據(jù)你的需要， 把他們培養(yǎng)成紳士、法官或小偷、流 氓 …… 3/10/2023 23 中國(guó)平安 平安中國(guó) 我們無(wú)法改變環(huán)境，我們無(wú)法左右他人對(duì)我們的看法，但至少我們可以給自己一個(gè)美好的暗示。 3/10/2023 31 中國(guó)平安 平安中國(guó) 需要理論 需要 是個(gè)體行動(dòng)的內(nèi)在動(dòng)力、是根本、是基礎(chǔ)、是前提、個(gè)體本能的體現(xiàn)。 （ 3）一個(gè)人如果相信自己的行為是利他的，有高尚的社會(huì)意義的他會(huì)理直氣壯的去做。 內(nèi)化 ： 就是將準(zhǔn)則和信念內(nèi)化為自己的價(jià)值觀和 行為規(guī)范，一旦它成了我們自己體系的一部 分， 將難以改變。 關(guān)鍵是提供信息者的可信度。” 問(wèn) ： （ 1）什么原因使人們?nèi)プ駨膱F(tuán)體的壓力，具體而言是什么原因使他遵從了同學(xué)們的見(jiàn)解？ 問(wèn)： （ 2）團(tuán)體壓力的性質(zhì)是什么？具體地說(shuō)，薩姆的同學(xué)做了什么事使他遵從？ 問(wèn)： （ 3）薩姆是真的改變了自己的看法，還是只不過(guò)做了口頭修改？若真的改變了原來(lái)的看法，這種改變是永久的還是暫時(shí)的？ 3/10/2023 41 中國(guó)平安 平安中國(guó) 增強(qiáng)和減弱從眾的變因（一） 個(gè)體的特征直接影響從眾性 （ 1）缺乏自信的人比那些自我評(píng)價(jià)較高的人更有可 能遵從團(tuán)隊(duì)的壓力。 （ 2）借助名人會(huì)，高峰會(huì)培養(yǎng)榜樣，并將之樹(shù)為典范，通過(guò)認(rèn)同改變營(yíng)銷(xiāo)員的行為習(xí)慣。 3/10/2023 42 中國(guó)平安 平安中國(guó) 增強(qiáng)和減弱從眾的變因（二） 團(tuán)體的構(gòu)成直接影響從眾性 一個(gè)團(tuán)隊(duì)若具備以下幾點(diǎn)，就更容易使個(gè)人去遵從它。因?yàn)榇巳撕苷\(chéng)實(shí)，演說(shuō)結(jié)束后，另一個(gè)同學(xué)認(rèn)為這個(gè)競(jìng)選人很讓人討厭 ——簡(jiǎn)直是一個(gè)十足的偽君子，而更喜歡與之競(jìng)爭(zhēng)的候選人。 認(rèn)同： 相當(dāng)持久，但會(huì)改變。 （ 3）當(dāng)被試人進(jìn)行單獨(dú)判斷時(shí)，依舊遵從別人 答案的人會(huì)明顯減少。 結(jié)果如何呢？ …… 當(dāng)個(gè)體的工作被賦予一定的社會(huì)意義和利他色彩，將極大地有利于此項(xiàng)工作的完成。 動(dòng)機(jī)三要求 誘因 外在因素 需要 —— 內(nèi)在因素 { } 驅(qū)力 3/10/2023 29 中國(guó)平安 平安中國(guó) 內(nèi)在的動(dòng)機(jī)才是個(gè)人行為的 持久動(dòng)力 內(nèi)在的動(dòng)機(jī)和外在動(dòng)機(jī)構(gòu)成了一個(gè)平衡體系，當(dāng)一方的水平面增高時(shí)，另一方的水平面必定降低。 ４．銷(xiāo)售環(huán)境。 ? 心理學(xué)分為 50多種： 生理心理學(xué) 、 運(yùn)動(dòng)心 理學(xué) 、 思維心理學(xué) 、 青年心理學(xué) 等等。 3/10/2023 3 中國(guó)平安 平安中國(guó) 床 → 眼 → 大腦中樞 (1)→ 大腦抑制 → 睡覺(jué) ↑ 書(shū) → 眼 → 大腦中樞 (2)→ 大腦興奮 → 活躍 3/10
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