【正文】 總是有人需要的。在表現(xiàn)最好者和表現(xiàn)一般者或表現(xiàn)平平者之間的差別不在于天賦或能力的巨大差別，而常常是因為表現(xiàn)最好者能夠堅持一遍又一遍地做好一些小事。清晨起床不干別的，先對自己說：“我感覺自己很棒，我熱愛我的工作！我感覺自己很棒，我熱愛我的工作！” 你動情地對自己所說的任何東西都會被你的潛意識當做指示和命令接受。 其他人能夠做到的事，你也同樣可以做到。 目標制定的第二部分是問自己：“我今年要賣出多少產(chǎn)品才算完成我的收入目標？” 進而算出需要多少銷售才能掙到自己想要的金額。 想像的力量是人類擁有的最令人敬畏的力量。 、振奮人心的目標；列一張清單，寫下用額外掙到的錢想買和想辦的 50~100件東西和事情。人們購買你的產(chǎn)品或服務是因為他們感覺這樣會讓自己過得更好。規(guī)律告訴我們：人們會感情用事，然后在邏輯上將其合理化。 不過這位銷售人員已經(jīng)注意到這位婦女的話了?！? 銷售代表說：“是的，不錯。他們買房子是因為銷售員識別出了熱點： 開花的櫻桃樹 。 為了最大限度地賣出你的產(chǎn)品或服務，你必須集中自己的時間、注意力和精力，準確找出客戶購買的原因。他們需要有關產(chǎn)品如何幫助他們改進生活和工作的真實信息。當你穿著得體，修飾恰當，并且看起來職業(yè)，客戶就會無意識中認定你是在一家優(yōu)秀的公司工作，你在銷售非凡的產(chǎn)品或服務。 ——嘉信理財創(chuàng)始人查爾斯 .斯瓦布 創(chuàng)造力是所有頂尖銷售人員的內(nèi)在特征。而你找到更多更好客戶的能力，僅受你的想象力的制約。 他們不買產(chǎn)品或服務， 買的是自身問題的解決方案。 ㈢選出你的市場 ——細分化 一旦你確定了自己的專業(yè)化領域，以及是什么將你的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區(qū)別開來，你的下一個目標就是準確定位哪些客戶能夠最大限度地從你所做的事情中獲益。當時冷戰(zhàn)還在繼續(xù)，美國人對任何俄羅斯的產(chǎn)品都不特別喜歡，尤其不喜歡一種新型的酒 。 所有的銷售工具中最重要的一個是推薦信。但是自從我開始使用你的產(chǎn)品后，我取得的收益和達到的效果遠大于我在價格上多付出的那一小小差異。 ? 行為練習 ；今天下定決心，你將運用自己天生的創(chuàng)造力，去解決任何問題，克服任何困難，實現(xiàn)你為自己設定的任何目標。你拜訪的客戶都很忙，除非你的開場白能讓客戶的腦袋里別想其他事，否則你永遠都不會有機會展示自己的商品。該產(chǎn)品有一層透明的塑料膜介于兩層玻璃之間，因此，它不會像當時大多數(shù)擋風玻璃那樣容易破裂?！? “此后事情就簡單了。當他親手嘗試過并打不碎那塊玻璃時，他就安全信服了。如果你的客戶對此沒有興趣或者沒有全神貫注，那你得重新琢磨自己的開場問題或陳述，直到能獲取你想要的那種回應。 你的開場白里通常用到這句話：我有東西給你看，你可以自行判斷。不要讓人們因為任何原因搪塞你，并期待著他們在稍后的時間里回頭找你。 ；做好自己的家庭作業(yè)，如果可能就在網(wǎng)上完成，以便讓你在首次見到客戶時，看起來和聽起來都絕對專業(yè)。 在你給客戶留下的第一印象中，95%將由你的衣著決定。 無論是在商務場合里還是客戶家里，都絕對不能忘記禮貌。要讓自己看起來像是能讓客戶放心采納所提建議的人。識別出這些不同個性類型并學會與每種類型的人打好交道對你來說非常重要。他不會特別外向，但是非常在意精度和細節(jié)。 ⑤驅(qū)動型購買者 相對于其他類型來講，這類型的人更以任務為導向。記住，與這類型的購買者一起時，“理解會避免誤解”。 ；或加快或放慢，或一般或具體，這樣才可以向更多樣化的人群銷售產(chǎn)品。 ，列張清單寫出 10個你想在接下來12個月里實現(xiàn)的目標；選擇清單上最重要的目標，每天為這個目標而努力。 :33:1508:33:15February 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :33:1508:33Feb2328Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 28日星期二 8時 33分 15秒 08:33:1528 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 28日星期二 8時 33分 15秒 08:33:1528 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ；閱讀書籍，聽語音課程，參加研討班；當你提高了自身修養(yǎng)后，你的人生只會越來越好。按從一般到具體，從已知到未知的順序設計演示；從最吸引人的優(yōu)點開始。他們喜歡與他人一起工作或通過別人的幫助獲得想要的結(jié)果。試圖催促這些人是沒有意義的。 ②自我實現(xiàn)型購買者 這類人明確自己要什么，愿意支付多少價格。 ，抬起下顎；有利并充滿信心地握手；讓自己的一舉一動像本行業(yè)最優(yōu)秀的那些人一樣。 ? 行為練習 ！客戶看到、聽到、感覺到和觸及到的各個因素，你都要完全把握；事先做好計劃。 每個銷售人員都應該閱讀至少兩本關于得體商務衣著的書，并進而虔誠地依照書中的建議而行。 有幾種暗示效應是你可以控制的。 ，記住這些內(nèi)容，不斷練習，直到這些話語聽起來自然又放松。以正面、禮貌、友好的態(tài)度接近客戶，進而消除這些擔心。由于你的產(chǎn)品或服務通常是解決某類問題的，你要確保你的談話對象有這方面的問題或需求，而且可以由你的產(chǎn)品來解決或滿足。如果你離題很遠或泛泛而談，客戶就會變得失去耐心。 在年底再次舉辦的全國銷售會上，這為年輕的銷售員因某種原因仍然遠遠超過其他人員，又一次的，他分享了他成功的經(jīng)驗： “我當時知道你們都會使用我的方法，所以我得有個新點子才行。當我進去見客戶時，我會問，‘你想看看不會碎的玻璃嗎？’” “幾乎總是這樣，客戶會說，‘不可能，我不相信。找出一個開場的話語或問題，借以吸引客戶的全部注意力。 務；找出人們購買你的產(chǎn)品的原因，然后向他們說明，在綜合考慮之后，你的產(chǎn)品將是最好的選擇。很快，面對幾乎每一位與你交談的顧客，你都能賣出你的產(chǎn)品。 所以，花點時間拜訪每位老客戶，問他們是否愿意給你寫封信，告訴你他們有多喜歡你的服務并愿意把你的服務推薦給別人。 他們立刻打造了圍繞這一賣點的廣告活動，共用了兩句話：“ 皇冠！讓你察覺不到 ”，以及“ 皇冠！讓你氣息全無 ”。有時，目標客戶會與另外一個滿意的客戶交談后才購買。但是，你必須是 專才 而不是 通才 。 創(chuàng)造性的客戶開發(fā)是成功的關鍵，它需從詳細計劃和分析開始： ㈠你產(chǎn)品的 510個最吸引人的特征是什么 你是否知道自己產(chǎn)品最吸引人的特性？將這些特性按重要性排序，以確定以下幾點： Ⅰ 到底為什么人們應該購買你的產(chǎn)品？ Ⅱ 為什么人們應該從你的公司購買這些產(chǎn)品？ Ⅲ 為什么人們應該從你這里購買產(chǎn)品？ 你要在自己的腦海里清楚地回答這些問題，之后，再面對客戶。 ②亟待解決的難點 你越有決心去解決一個緊迫問題，你就會越有辦法想到一些與