【正文】 前中國移動通信用戶數(shù)量已超過美國而成為世界上最大的移動通信市場，用戶數(shù)量達到了 。增值服務戰(zhàn)略167。中國最大的液化石油氣進口商，總部 ，珠海167。世界最大的 IT設備和服務提供商，中國公司，北京167。 美國某著名的軟件公司的市場研究及戰(zhàn)略定位 。鄭立新 作為美國 McKinsey公司第一位中國顧問，尤其擅長投資（包括收購和兼并）與行業(yè)分析、公司戰(zhàn)略計劃制定（戰(zhàn)略、組織及運營績效）、業(yè)務計劃和營銷管理等咨詢。陳持平先生畢業(yè)于中國北京航空航天大學，獲得系統(tǒng)工程工學碩士學位。李 放 遠卓管理顧問創(chuàng)始合伙人之一。 ” —— 中國五金礦產(chǎn)貿(mào)易集團，投資發(fā)展部總經(jīng)理“遠卓的項目組做了大量的工作，報告很深入、實在、可行， 2023年的工作將以遠卓的咨詢報告為指導方針進行。 由于并未與東方通信作實質(zhì)性的接觸，因此建議書對東方通信由外及內(nèi)的審視所依據(jù)的資料是不完整和不清晰的，不可避免地會引入一些推測和假定，因此本報告不代表對東方通信的結(jié)論性診斷和真實建議。東方通信股份有限公司（以下簡稱 “ 東方通信 ” 或 “ 東信 ” ）同意不向非東方通信和相關公司現(xiàn)任職員之外的任何人展示、閱讀或傳遞由遠卓公司（以下簡稱“ 遠卓 ” ）提供的與此項目相關的資料。2023年 1月 3本建議書包括以下 6個部分遠卓的資歷項目背景與遠卓對東方通信咨詢需求的理解遠卓對解決東方通信問題的整體思路項目成果項目進程計劃項目組織與預算2023年 1月 4遠卓管理顧問是中國本土最有實力的管理顧問公司之一，戰(zhàn)略與管理咨詢業(yè)務處于國內(nèi)領導地位?強大的咨詢實力 組建于 1998年 9月，是中國本土成立最早與最有實力的戰(zhàn)略咨詢與運營咨詢公司之一 主要合伙人均具有在國際著名的管理咨詢公司（麥肯錫、羅蘭貝格、波士頓、正大聯(lián)合）的豐富經(jīng)驗。 ” —— 杭州滬杭甬公司，國有控股的大型公路基建和運營公司“（遠卓）職業(yè)性非常高，我們合作得很愉快。從事咨詢前曾多年在國有大型企業(yè)擔任多種職務，并具有在中外合資企業(yè)任 Logistics Manager的經(jīng)歷。服務過的客戶含蓋國內(nèi)、國際的和多行業(yè)的領先及高速增長的企業(yè)。鄭立新先生曾獲加拿大多倫多大學應用科學碩士學位及加拿大西安大略大學 MBA學位。中國最大的石油天然氣集團 ,世界 500強之一 , 總部，北京167。中國最大的金融租賃公司 , 總部，浙江167?！?023年 1月 17在通信、電子行業(yè)，遠卓的項目經(jīng)驗包括：電子產(chǎn)業(yè)客戶?中國某著名的電子集團，行業(yè)百強之一，廣東?集團戰(zhàn)略?集團管理模式?營銷戰(zhàn)略167。戰(zhàn)略167。2023年 1月 21國產(chǎn)手機面對中國移動通信市場的迅猛發(fā)展和巨大的市場潛力，從零起步，近年來在市場上迅速崛起，成為越來越有力的競爭者數(shù)據(jù)來源： CCID? 據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部調(diào)查顯示，到 2023年底，盡管國外洋品牌摩托羅拉、諾基亞、愛立信等品牌知名度仍名列前茅，但國產(chǎn)手機中的強勢品牌波導、科健、 TCL的提及率分別為 ％、 72％和 71％，這表明國產(chǎn)手機經(jīng)過努力，在產(chǎn)品線建設、營銷網(wǎng)絡和品牌知名度方面已取得了長足的進步。 2023年上半年就有 9起有關手機的銷售回款糾紛，涉及金額接近5000萬元，半年報顯示公司的合并現(xiàn)金流量為負 明了這一問題的嚴重性。? 家電業(yè)的模式將被引進手機業(yè)競爭中。? 客戶可挑選余地大，產(chǎn)品競爭激烈。對于一般員工，大部分公司已經(jīng)逐漸取消了購買手機的政策，轉(zhuǎn)而以報銷或增加每月通訊費用的方式加以補償。5. 代理商有長期對渠道投入的信心6. 零售價格好掌控7. 直接銷售費用低8. 由于特許經(jīng)營政策的執(zhí)行，終端建設有優(yōu)勢9. 采用現(xiàn)款進貨，資金周轉(zhuǎn)、回收快2023年 1月 52然而當產(chǎn)品成熟后，多重模式帶來了一系列管理問題問題點 :? 多種渠道模式并存，渠道的中間環(huán)節(jié)過多，管理難度較大，渠道政策難以統(tǒng)一? 渠道結(jié)構(gòu)狹長 各環(huán)節(jié)的利潤都不高，不利于競爭 渠道越長，廠家離市場越遠，廠家對市場的反應速度降低? 產(chǎn)品利潤的大部分留給了代理商，零售價格難以下調(diào)，難以適應競爭環(huán)境? 缺乏對二級代理商的有效控制和管理? 核心代理商發(fā)展越壯大，廠家對其控制力越弱? 缺少對代理商的成熟的評估體系? 廣宣資源不整合，造成渠道廣宣成本過高且部分代理商突出自身的企業(yè)形象，導致我公司廣告資源浪費的現(xiàn)象。信息平臺建設216。 3. 鼓勵優(yōu)秀代理商，懲罰不良代理商，去莠存良。變化溝通工具為項目變化請求書（ PCR）。根據(jù)項目具體情況而一般在 15％－ 25％之間。遠卓項目組將按照項目變化控制程序來正式書面變更合同任務、時間表及交付成果2023年 1月 82本建議書包括以下 6個部分遠卓的資歷項目背景與遠卓對東方通信咨詢需求的理解遠卓對解決東方通信問題的整體思路項目成果項目進程計劃項目組織與預算2023年 1月 83?確定項目方法確保分析和建議的質(zhì)量?參加重要會議?支持項目小組工作?掌握項目方向?參加重要會議?執(zhí)行各項目模塊的具體工作?負責與東方通信公司內(nèi)部的日常協(xié)調(diào)項目指導委員會? 東方通信市場部總經(jīng)理? 遠卓公司合伙人陳持平／康雁遠卓公司外部專家小組? 遠卓公司及合作伙伴的行業(yè)專家和職能專家東方通信工作小組東方通信營銷經(jīng)理 1人（待定）擔任項目協(xié)調(diào)人管理人員 34人遠卓建議成立由雙方人員共同組成的項目團隊遠卓公司內(nèi)部支持人員? 專業(yè)信息研究人員? 專業(yè)行政支持人員項目領導小組? 東方通信營銷高級主管? 遠卓公司項目經(jīng)理遠卓項目小組 （待定）? 遠卓公司管理顧問 2人? 遠卓公司助理顧問 1人? 遠卓公司商業(yè)分析員 1人待最后確認2023年 1月 84陳持平 遠卓管理顧問公司副總經(jīng)理，合伙人，上海分公司總經(jīng)理咨詢能力 ? 企業(yè)集團戰(zhàn)略規(guī)劃? 業(yè)務運營與流程改善? 電信行業(yè)運營與營銷? EBusiness戰(zhàn)略及業(yè)務模式相關經(jīng)驗（選摘）? 中國最大的國有企業(yè)集團之一的總部多元化戰(zhàn)略、新業(yè)務開發(fā)戰(zhàn)略、及運作體系? 國內(nèi)最大的券商之一制定總體戰(zhàn)略及組織創(chuàng)新、人力資源體系和合作競爭策略? 為某國內(nèi)領先的民營 ISP制定進入 EBusiness戰(zhàn)略及相關業(yè)務計劃? 中國著名的網(wǎng)絡服務提供商的融資計劃 ? 國內(nèi)某著名的軟件公司戰(zhàn)略、組織設計及考核體系? IBM中國業(yè)務流程改善? 某領先的金融機構(gòu)的以客戶為中心的戰(zhàn)略工作經(jīng)歷 ? 麥肯錫中國公司北京分公司研究部經(jīng)理? 捷成洋行有限公司捷成顧問北京（北方區(qū)）負責人? 中國航天工業(yè)總公司系統(tǒng)工程研究中心助理研究員? 聯(lián)合證券總部常年戰(zhàn)略顧問教育背景 ? 北京航空航天大學 系統(tǒng)工程與數(shù)學碩士? 中國國防科技大學 應用數(shù)學及系統(tǒng)工程學士遠卓將派出具有豐富咨詢經(jīng)驗的合伙人擔任項目高層領導2023年 1月 85可能任項目總監(jiān)的人員介紹康雁 遠卓管理顧問公司合伙人，北京分公司總經(jīng)理咨詢能力 ? 企業(yè)集團戰(zhàn)略規(guī)劃? 業(yè)務運營流程改善? 風險投資運作機制相關經(jīng)驗（選摘）? 中國某大型國際工程承包企業(yè)戰(zhàn)略與組織? 美國著名國際半導體企業(yè) (Fortune 100)業(yè)務重組戰(zhàn)略? 美國最大機械制造商之一的的電子商務戰(zhàn)略? 世界某著名醫(yī)藥集團亞洲的市場開拓戰(zhàn)略? 美國三大汽車公司之一物流和運營規(guī)劃 ? 美國某著名的軟件公司的市場研究及戰(zhàn)略定位? 美國某信用卡／金融公司的全球戰(zhàn)略規(guī)劃工作經(jīng)歷 ? 美國米歇爾麥迪遜戰(zhàn)略顧問集團（ Mitchell Madison Group） 波士頓分公司高級顧問? 美國 波士頓顧問公司（ BCG) 亞洲管理咨詢顧問? 英國殼牌石油公司 (Shell Oil Corp.) 大中國區(qū)業(yè)務規(guī)劃總經(jīng)理，市場經(jīng)理教育背景 ? 美國耶魯大學商學院 (Yale School of Management) 工商管理碩士（ MBA）? 清華大學 計算機工程雙學士 科技英語學士2023年 1月 86李放 遠卓管理顧問公司董事總經(jīng)理，合伙人咨詢能力 Ⅱ 公司戰(zhàn)略與流程重組Ⅱ 公司重組及管理接收Ⅱ 組織運作控制系統(tǒng)Ⅱ 企業(yè)物流（ Logistics)Ⅱ 營銷體系及組織運作相關經(jīng)驗（選摘）、業(yè)務多元化戰(zhàn)略及組織設計；；；；（資產(chǎn) 40億）戰(zhàn)略與全面管理改善、運營體系支持改善、品牌宣傳策劃、線路評估、業(yè)務模式重新設計、運營績效改善工作經(jīng)歷 Ⅱ 上海思源投資管理顧問公司合伙人Ⅱ 正大集團正大管理顧問公司高級顧問教育背景 Ⅱ 同濟大學建筑管理學士Ⅱ MRPⅡ 專業(yè)課程、 ISO9000專業(yè)課程、高階管理專業(yè)課程可能任項目總監(jiān)的人員介紹2023年 1月 87遠卓將派出具有豐富咨詢項目管理經(jīng)驗的項目經(jīng)理擔任本項目的具體領導工作賀曉宏 遠卓管理顧問公司 項目經(jīng)理咨詢能力 ? 戰(zhàn)略與組織、營銷管理及營銷渠道規(guī)劃、內(nèi)部運營系統(tǒng)、人力資源、企業(yè) IT應用? 4年管理咨詢行業(yè)積累相關經(jīng)驗（選摘）? 中國最大國有企業(yè)集團之一總部組織改革與薪酬設計? 中國最大的管理軟件廠商之一的營銷體系診斷設計、渠道規(guī)劃? 中國某大型房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、組織、營銷和業(yè)務流程設計和人力資源建議 ? 軍方最大的訓練系統(tǒng)生產(chǎn)商企業(yè)全面再造（戰(zhàn)略、組織、人力資源、運營系統(tǒng)改善）? 中國最大的液化石油氣經(jīng)銷商制定總體戰(zhàn)略及相配套的內(nèi)部運營體系? 北京最大的家電批發(fā)企業(yè)之一戰(zhàn)略與業(yè)務流程重組? 深圳某大型工程公司（首批二板）戰(zhàn)略、組織、人力資源、運營系統(tǒng)改善工作經(jīng)歷 ? 遠卓管理顧問公司公司顧問、高級顧問、項目經(jīng)理、高級項目經(jīng)理? 遠大鈴木公司市場課課長（負責渠道管理）、遠大空調(diào)營銷顧問、專業(yè)營銷培訓師、? 湖南興業(yè)集團管理部經(jīng)理、總裁助理、營銷副總經(jīng)理、? 某大型國有生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)工程師、廠長辦公室、團委、黨委等工作教育背景 ? 中國社會科學院研究生院 企業(yè)管理專業(yè)研究生2023年 1月 88可能任項目經(jīng)理的人員介紹陶寬 遠卓管理顧問公司項目經(jīng)理咨詢能力 ? 戰(zhàn)略管理? 營銷體系建議? 信息技術(shù)領域的戰(zhàn)略分析與融資建議? 資產(chǎn)重組? 人力資源管理建議 相關經(jīng)驗（選摘）? 上海某著名食品集團調(diào)味產(chǎn)品全國市場調(diào)查與產(chǎn)品戰(zhàn)略建議? 某著名外資食品集團啤酒戰(zhàn)略分析、人力資源規(guī)劃與銷售人員招聘? 某大型乳品生產(chǎn)廠商產(chǎn)品戰(zhàn)略建議與新產(chǎn)品上市實施，公司組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、銷售業(yè)務流程規(guī)劃? 某著名移動通信行業(yè)外資企業(yè)銷售管理建議和人力資源管理體系? 國內(nèi)某著名個人電腦廠商地區(qū)市場調(diào)查與銷售策略建議? 國內(nèi)某著名軟件供應商標準銷售陳述培訓? 國內(nèi)某著名化工行業(yè)上市公司戰(zhàn)略調(diào)整、相關組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、經(jīng)營流程重整建議? 國內(nèi)某多元化投資企業(yè)集團投資戰(zhàn)略規(guī)劃、管理體系建設? 國內(nèi)某著名的系統(tǒng)集成及應用軟件開發(fā)商電子商務、客戶關系管理、呼叫中心外包及計算機產(chǎn)品銷售市場領域的商業(yè)機會分析建議? 國內(nèi)某個人電腦產(chǎn)品電子化交易平臺戰(zhàn)略規(guī)劃、設計與實施工作經(jīng)歷 ? 遠卓管理顧問公司資深顧問? 北京高偉達集團戰(zhàn)略企劃部經(jīng)理? 上海復旦大學管理顧問公司顧問教育背景 ? 復旦大學國際企業(yè)管理碩士? 南京大學 國際企業(yè)管理學士2023年 1月 89項目組成員由遠卓公司的優(yōu)秀顧問擔任王環(huán)宇 遠卓管理顧問公司助理顧問咨詢能力 ? 企業(yè)內(nèi)部診斷? 市場調(diào)查? 戰(zhàn)略審計相關經(jīng)驗 ? 某超大型國有企業(yè)集團房產(chǎn)業(yè)務單元的戰(zhàn)略規(guī)劃與流程改善? 為北京某房產(chǎn)公司進行戰(zhàn)略策劃、業(yè)務流程優(yōu)化及建立考評體系? 某超大型國有企業(yè)集團運輸業(yè)務單元的物流鏈的整合與協(xié)同效應的分析，企業(yè)內(nèi)部診斷? 某國內(nèi)領先的大型數(shù)據(jù)通訊領域產(chǎn)品及服務提供商的總體戰(zhàn)略策劃及業(yè)務計劃工作經(jīng)歷 ? 遠卓管理顧問公司顧問教育背景 ? 清華大學 法學學士 (雙學士 )? 清華大學 材料科學系工程學士王浩 遠卓管理顧問公司管理顧問咨詢能力 ? 公司戰(zhàn)略咨詢? 企業(yè)組織設計? 企業(yè)融資和撰寫商業(yè)計劃書? 高科技、高成長企業(yè)的課題研究相關經(jīng)驗（選摘）? 中國最大的企業(yè)集團之一，新業(yè)務戰(zhàn)略咨詢項目? 天津某上市公司咨詢項目? 南京總參六十所咨詢項目? 山西某乳業(yè)有限公司咨詢項目? 北大資源集團市場調(diào)研項目工作經(jīng)歷 ? 遠卓管理顧問公司顧問? 北京大學中國經(jīng)濟研究中心下屬的“ 中國經(jīng)濟學教育科研網(wǎng) ” 市場經(jīng)理? 浙江省臺州市騰達機械有限公司總經(jīng)理助理教育背景 ? 北京大學光華管理學院市場營銷2023年 1月 90項目整體收費由專業(yè)服務費和項目開支兩部分構(gòu)成項目整體收費包括專業(yè)服務費和項目開支兩部分，其中專業(yè)服務費為遠卓因提供專業(yè)管理咨詢服務而收取的費用，是項目整體收費的主要部分；項目開支為項目執(zhí)行過程中因項目工作需要而發(fā)生的費用，按照管理咨詢業(yè)的慣例，項目開支由客戶承擔，一般為專業(yè)服務費的 15%－ 25％。 網(wǎng)點開發(fā)與渠道管理銷售部216。人員準備216。 ，能夠更快捕捉市場信息，對市場變化作出反應。? 作為禮品的手機數(shù)量有限。?提供增值服務，獲得長期利潤來源。形成原因及優(yōu)勢分析? 商場密集度低，不能覆蓋所有地區(qū)。?渠道鏈過長，銷售成本高?距離終端用戶較遠，不利產(chǎn)品更新。2023年，東信 CDMA手機居于國產(chǎn)手機第一名1