【正文】 理人出售保單節(jié)省58 %～71 %的費(fèi)用。(2) 交易安全仍存在問(wèn)題 ,可靠程度不高保險(xiǎn)電子商務(wù)和其他電子商務(wù)交易一樣 ,還存在交易安全問(wèn)題 ,主要包括保險(xiǎn)公司和投保人的身份識(shí)別、投保過(guò)程的保密、黑客的入侵、客戶記錄的保存和管理等 , 特別是網(wǎng)上支付的安全性問(wèn)題已經(jīng)成為制約保險(xiǎn)電子商務(wù)發(fā)展的一個(gè)瓶頸。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、服務(wù)更為完整、流暢與安全。網(wǎng)上保險(xiǎn)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式提出了人才、管理、技術(shù)、法律等方面的挑戰(zhàn),要求員工應(yīng)該具有全新的觀念、較高的業(yè)務(wù)和管理水平。因此保險(xiǎn)公司創(chuàng)建產(chǎn)品品牌時(shí),應(yīng)具有更廣泛的包容性 ,不僅提供保險(xiǎn)領(lǐng)域的服務(wù) ,還應(yīng)包括投資服務(wù)、家庭理財(cái)?shù)瓤缭奖ｋU(xiǎn)的服務(wù)領(lǐng)域 ,這樣才能吸引更多的保戶。在保險(xiǎn)企業(yè)利用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手法為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造了較高的顧客點(diǎn)擊率后，就可以充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)。人們要了解獲贈(zèng)辦法就只有登陸公司網(wǎng)站。連續(xù)運(yùn)作了2周，實(shí)際花費(fèi)了5萬(wàn)美元，使在線答題的參與者數(shù)量達(dá)到了15萬(wàn)人。這樣的業(yè)績(jī)?cè)谂_(tái)灣的新公司中是非常高的。案例2:韓國(guó)人壽保險(xiǎn)(Korea life Insurance)利用移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)提高保險(xiǎn)銷(xiāo)售Korea life工nsurance是韓國(guó)最早的人壽保險(xiǎn)公司，擁有7個(gè)辦公地點(diǎn)，92個(gè)分支機(jī)構(gòu)，1294個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)以及近50, 000名銷(xiāo)售代表。這個(gè)高度集成的移動(dòng)系統(tǒng)支持保險(xiǎn)銷(xiāo)售周期中所有階段的應(yīng)用程序:且具備遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)接入。安裝在筆記本電腦中，用來(lái)保存客戶保險(xiǎn)信息和CRM離線數(shù)據(jù)。雖然現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，使保險(xiǎn)電子商務(wù)成為可能，但主要的業(yè)務(wù)來(lái)源和客戶服務(wù)的作業(yè)還要依賴于數(shù)量龐大營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員。韓國(guó)人壽的成功經(jīng)驗(yàn)，非常適合我國(guó)保險(xiǎn)公司的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，這一種模式是值得參考借鑒的結(jié)合方式。以顧客為導(dǎo)向的4Cs市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略便顯得更加突出。通過(guò)以上2個(gè)案例分析，我們可以得到這樣一點(diǎn)啟示:至少到目前，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的兩個(gè)有機(jī)組成部分。網(wǎng)絡(luò)是虛擬的，網(wǎng)民在面對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)責(zé)任感下降，因而傳遞信息或在線投保時(shí)會(huì)有惡作劇，使信息的真實(shí)性下降。但是保險(xiǎn)公司對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)較大、技術(shù)含量較高、保險(xiǎn)金額較大的保險(xiǎn)標(biāo)的，即使技術(shù)上能夠?qū)崿F(xiàn)在線核保，但為了降低道德風(fēng)險(xiǎn)和其他風(fēng)險(xiǎn)因素，還必須要求做到現(xiàn)場(chǎng)查勘或生存調(diào)查。在運(yùn)用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手法時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象主要有兩個(gè)。前面我分析的兩個(gè)案例均是采用這種傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為前提鋪墊，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)獲得成功的案例。加入WTO 后，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司會(huì)受到外資保險(xiǎn)公司的很大沖擊。電子商務(wù)在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)中的應(yīng)用與發(fā)展前景[J]，科技創(chuàng)業(yè) ,2006， (4)：7485[6] 田吉星 ,趙萍。Pragnatics An Introduction [M]，北京:外語(yǔ)教學(xué)與研究出版社，2006致謝在幾個(gè)月的論文寫(xiě)作和學(xué)習(xí)的過(guò)程中，得到了導(dǎo)師和同學(xué)們的關(guān)懷和指導(dǎo)，在此向無(wú)私給予我知識(shí)和智慧的老師們表示衷心感謝!要特別致謝我的導(dǎo)師馮國(guó)奇老師，在論文選題和寫(xiě)作中馮老師給予的悉心指導(dǎo)。保險(xiǎn)電子商務(wù)推廣研究[J]，中國(guó)保險(xiǎn), 2007, (2)：5660[13] 李旸。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展若干問(wèn)題研究，[M]，中國(guó)金融出版社，2006[2] 2006年中國(guó)金融業(yè)信息化建設(shè)與 IT 應(yīng)用報(bào)告。保險(xiǎn)電子商務(wù)打破了時(shí)間和空間的限制，實(shí)現(xiàn)了投保人和保險(xiǎn)公司之間的良性互動(dòng)，提高了效率，節(jié)約了成本，代表了未來(lái)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的方向。保證接受這一營(yíng)銷(xiāo)信息的是對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品具有需求傾向的顧客群0由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需要消費(fèi)者主動(dòng)搜索信息，因此，企業(yè)必須在消費(fèi)者選購(gòu)或是搜尋信息前，就建立品牌形象，只有這樣，才有機(jī)會(huì)將信息傳遞給消費(fèi)者。對(duì)于條款相對(duì)復(fù)雜、保險(xiǎn)標(biāo)的復(fù)雜、風(fēng)險(xiǎn)因素復(fù)雜、保險(xiǎn)金額較大，需要現(xiàn)場(chǎng)核保、現(xiàn)場(chǎng)收費(fèi)、或生存調(diào)查的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)需要和傳統(tǒng)方式相結(jié)合。再加上保險(xiǎn)屬于被動(dòng)消費(fèi)，更需要傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)完成業(yè)務(wù)促成。交流內(nèi)容和信息可以以文字，圖片，聲音，電影等多媒體形式傳遞，也更加翔實(shí)、生動(dòng)，全方位展示保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)。4Cs下的營(yíng)銷(xiāo)流程是:顧客→產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了顯著變化，市場(chǎng)開(kāi)始呈現(xiàn)越來(lái)越明顯的細(xì)分趨勢(shì)，消費(fèi)者追求個(gè)性化、差別化的需求在不斷上升，保險(xiǎn)市場(chǎng)供給的標(biāo)準(zhǔn)化程度不斷降低。應(yīng)用這一解決方案，既發(fā)揮了傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，也克服了電子商務(wù)依賴網(wǎng)上客戶自主自助的缺點(diǎn)，使業(yè)務(wù)員移動(dòng)展業(yè)、移動(dòng)辦公和在線保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)很好的結(jié)合了起來(lái)。通過(guò)無(wú)線調(diào)制解調(diào)器進(jìn)行無(wú)線通訊。還能使用電子郵件和短信息服務(wù)(SMS與客戶進(jìn)行聯(lián)系，隨時(shí)應(yīng)答客戶提出的服務(wù)要求。Korea Iife Insurance制定了Life Planner39。這樣就為企業(yè)下一步運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)奠定了基礎(chǔ)。通過(guò)這種方式，參與者了解了大量該公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品和在線新險(xiǎn)種促銷(xiāo)的信息。如果公示期間發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題，經(jīng)過(guò)核實(shí)屬實(shí)，由當(dāng)此活動(dòng)的第二名接受一周公示，直到公示通過(guò)，領(lǐng)取機(jī)票。下面以案例分析的形式來(lái)具體分析如何實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)與保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合應(yīng)用。因此，合理的選擇是將保險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)綜合起來(lái)。保險(xiǎn)公司應(yīng)下大力氣培養(yǎng)既懂電子商務(wù)技術(shù) ,又有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)的綜合型人才。其次 ,要加強(qiáng)宣傳教育 ,普及網(wǎng)上保險(xiǎn)知識(shí) ,擴(kuò)大面向大眾的電子商務(wù)宣傳。有的具有豐富的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí) ,對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)一竅不通。各家公司在考慮是否推進(jìn)電子商務(wù)發(fā)展上首先考慮的是電子商務(wù)能產(chǎn)生多少回報(bào) ,能帶來(lái)多少保費(fèi), 并沒(méi)有把它上升到戰(zhàn)略高度和長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度。而且隨著未來(lái)金融全球化的進(jìn)展 ,保險(xiǎn)公司只需支付低廉的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)費(fèi),就可以一天24 小時(shí)在全球范圍內(nèi)進(jìn)行經(jīng)營(yíng) ,獲取更多的業(yè)務(wù) ,這是傳統(tǒng)的模式難以做到的。本次調(diào)查顯示 ,我國(guó)內(nèi)地網(wǎng)民總?cè)藬?shù)已達(dá) 1137 億人。我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)在過(guò)去的幾年里 ,也在積極探索互聯(lián)網(wǎng)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展相結(jié)合的道路。我們可以借鑒其方法，構(gòu)建我國(guó)網(wǎng)絡(luò)隱私權(quán)保護(hù)體系。相應(yīng)地，保戶要求相關(guān)單位和人員為其保守財(cái)產(chǎn)秘密的愿望也越來(lái)越迫切。克林頓指出，在線合同將擁有與書(shū)面合同相同的法律效力，并預(yù)言在網(wǎng)上使用電子簽名將很快成為一種普遍趨勢(shì)。對(duì)一項(xiàng)交易單證做出認(rèn)證，就是向接受方和第三方表明了單證的來(lái)源以及認(rèn)證一方打算按單證目前的形式將其發(fā)出，法律上所要求的最常見(jiàn)的認(rèn)證形式就是簽字。隨著保險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步普及，其范圍和交易金額將繼續(xù)以相當(dāng)高的速度發(fā)展，由于保險(xiǎn)電子商務(wù)安全問(wèn)題而導(dǎo)致的損失也將會(huì)進(jìn)一步加大。對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，能否信守承諾，及時(shí)理賠，保證投保人的合法利益不受侵害，是保險(xiǎn)公司能否健康發(fā)展保險(xiǎn)電子商務(wù)的重要前提。目前，保險(xiǎn)電子商務(wù)發(fā)展中存在的風(fēng)險(xiǎn)主要有以下幾點(diǎn)：信用不足的風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)于投保人和保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，雙方都存在一定的信用風(fēng)險(xiǎn)。而根據(jù)另一項(xiàng)調(diào)查顯示，由于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的投保人是自己輸入各種保險(xiǎn)信息的，保險(xiǎn)公司不需要再向代理人支付傭金，這樣保險(xiǎn)公司的費(fèi)用甚至只有傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式的十分之一到十五分之一（見(jiàn)圖 ）。由于純保費(fèi)是通過(guò)大數(shù)法則計(jì)算得出的，因此純保費(fèi)是無(wú)法改變的。絕大多數(shù)產(chǎn)業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)都具有一定的限度，生產(chǎn)一旦超過(guò)了固定資產(chǎn)所能容納的極限，生產(chǎn)效率就會(huì)下降，即使追加固定資本也不能立即提高生產(chǎn)效率，從而使得邊際收益遞減。日本學(xué)者宮澤建一把這種“復(fù)數(shù)主體通過(guò)網(wǎng)絡(luò)連結(jié)所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)性”稱為“聯(lián)結(jié)經(jīng)濟(jì)性”。這種模式的優(yōu)點(diǎn)在于有利于保戶對(duì)不同保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行比較，保險(xiǎn)產(chǎn)品集中；缺點(diǎn)是收取傭金困難，客戶忠誠(chéng)度低。保險(xiǎn)信息平臺(tái)的優(yōu)點(diǎn)在于信息豐富，容易成為業(yè)界的焦點(diǎn)；缺點(diǎn)在于保單銷(xiāo)售和理賠服務(wù)障礙較多。對(duì)于新用戶來(lái)說(shuō)，以準(zhǔn)確的找到每個(gè)保險(xiǎn)公司的各種保險(xiǎn)產(chǎn)品信息。 (2)BTOC模式保險(xiǎn)公司網(wǎng)站保險(xiǎn)公司網(wǎng)站是最初級(jí)的保險(xiǎn)電子商務(wù)模式，旨在展示保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，提供聯(lián)系方式，擴(kuò)展銷(xiāo)售渠道，其作用是： a．宣傳公司及產(chǎn)品，樹(shù)立公司及產(chǎn)品形象，提高公司知名度； b．?dāng)U展產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，允許客戶在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)； c．保險(xiǎn)公司通過(guò)電子商務(wù)對(duì)客戶資料進(jìn)行管理，有利于保險(xiǎn)公司同客戶進(jìn)行及時(shí)、有效、明確的溝通，贏得更多忠實(shí)的客戶，同時(shí)也有利于保險(xiǎn)公司經(jīng)常檢查保險(xiǎn)標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)狀況，督促投保人改善防災(zāi)條件，降低賠付；d．提供增值服務(wù)。(1)BTOB模式網(wǎng)上風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)網(wǎng)上風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)是典型的 BTOB 模式，在該模式中一般由網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商扮演保險(xiǎn)公司、再保險(xiǎn)公司和其他大型實(shí)業(yè)公司之間經(jīng)紀(jì)人的角色，保險(xiǎn)公司和大型實(shí)業(yè)公司之間的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，為保險(xiǎn)公司和再保險(xiǎn)公司之間的再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)，把各方之間的風(fēng)險(xiǎn)以保險(xiǎn)和再保險(xiǎn)的方式交換和轉(zhuǎn)移出去?？蛻粼诤炗喓贤陂g，還可利用網(wǎng)上售后服務(wù)系統(tǒng)，對(duì)整個(gè)簽訂合同、劃交保費(fèi)過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督，確保自己的利益不受侵害。 無(wú)紙化交易 客戶與保險(xiǎn)公司之間通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交易，盡可能地在經(jīng)濟(jì)交易中采用電子單據(jù)、電子數(shù)據(jù)傳送、電子貨幣交割，實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化交易。它使保險(xiǎn)公司在降低成本的同時(shí)提高了服務(wù)效率，具有了傳統(tǒng)保險(xiǎn)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。從狹義上來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)可定義為在技術(shù)、經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)里，掌握信息技術(shù)和商務(wù)規(guī)則的人，系統(tǒng)化運(yùn)用電子工具，高效率、低成本地從事以商品交換為中心的各種活動(dòng)的總稱。(1)電子商務(wù)的概念目前，國(guó)際上對(duì)電子商務(wù)（Electronic Business）尚無(wú)一個(gè)統(tǒng)一的定義。對(duì)保險(xiǎn)人的市場(chǎng)行為、償付能力和信息披露進(jìn)行監(jiān)管需要花費(fèi)很大的人力一和物力。同時(shí)，保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)交流信息可加以分析、整理歸類，以了解潛在的客戶群的投保意向和意見(jiàn)，便于企業(yè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃和改善服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)理念的變革。例如，建立統(tǒng)一的核保核賠中心、客戶服務(wù)中心、疑難案件處理中心，以職能化處理業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)上，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)采取的是在固定營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦理的方式。投保人可以主動(dòng)選擇和實(shí)現(xiàn)自己的投保意愿。信息即時(shí)傳送和反饋。由于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不依托某家保險(xiǎn)公司進(jìn)行中介活動(dòng)，比較能夠保護(hù)客戶的利益。c有利于保險(xiǎn)企業(yè)迅速建立和健全更為有效的保險(xiǎn)信息網(wǎng)絡(luò)，提高保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平。代理人制度。c公司員工享有固定的工資和福利，在保險(xiǎn)公司完成預(yù)期任務(wù)的情況下，維持系統(tǒng)的成本較低。保險(xiǎn)電子商務(wù)的出現(xiàn)，成為創(chuàng)新發(fā)展的一個(gè)重要的方面和機(jī)會(huì)。發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)初步應(yīng)用電子商務(wù)為客戶提供個(gè)性化保險(xiǎn)服務(wù)，取得了可喜的成績(jī)。保險(xiǎn)電子商務(wù)不僅僅是一種在線保險(xiǎn)銷(xiāo)售，而是涉及到保險(xiǎn)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的再造，特別是保險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)需要重新構(gòu)造。保險(xiǎn)業(yè)作為一個(gè)金融傳統(tǒng)行業(yè)，為適應(yīng)技術(shù)進(jìn)步和市場(chǎng)變化，正嘗試將電子商務(wù)移植到保險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部管理、營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)領(lǐng)域。關(guān)鍵詞:電子商務(wù)；保險(xiǎn)；信息安全傳輸AbstractAs a new business methodology, ebusiness is attracting the traditional trade’s attention popularly. PeoPle’s cognition to ebusiness process confined to the electronically and networking of information flow and logistics flow ignores of the electronized operation procedures ,when they are in the process of understanding ebusiness .The insurance regarded as a kind of traditional financing is attempting to implant ebusiness to the management ,marketing and service ,to adapt the advancement of technology and variation of market.While the advancement of information’s technology ,foreign and national insurance corporations apply ebusiness to insurance sale and service online tentative .They use various technology of application ,various business modes ,various projects of specialized tackle plan in the idiosyncratic circumstances and requirement. Insurance ebusiness is not only useful for sale and service online ,but also it lesds to transformation of corporation tissuetype ,crucial constitution of information holding system particularly .In the course transmission of ebusiness ,som dangerous factors from internet are destroying secure transmission of ebusiness information ,therefore ,we need study secure technology and method of transmission .Undeiwriting contract is exacting on legalize ,and a long time of persistent period ,insurance ebusiness underwriting need protection from national laws . Substantive function of insurance ebusiness is internet marketing online , although being a new business, but do not displace traditional marketing with peculiarity of the i