【正文】 。銷售基礎(chǔ)(理念)激發(fā)顧客了解產(chǎn)品或服務(wù)的功效的興趣和熱情 95%(益處)顧客對(duì)價(jià)格表示接受5%(價(jià)格)引導(dǎo)和激勵(lì)銷售人員尋找自己個(gè)人前進(jìn)的動(dòng)力(互動(dòng)提問(wèn))你前進(jìn)的動(dòng)力是什么？你來(lái)俱樂(lè)部工作是為什么？考慮一下你的未來(lái)……接下來(lái)半年、一年里，你的奮斗目標(biāo)是什么？目標(biāo)與動(dòng)機(jī)什么是顧客目標(biāo)與動(dòng)機(jī)目標(biāo)是指一個(gè)人希望達(dá)到的某種愿望和理想，人們來(lái)到俱樂(lè)部是為了實(shí)現(xiàn)他們不同的目標(biāo)動(dòng)機(jī)是指顧客期望實(shí)現(xiàn)他們目標(biāo)的根本原因，通過(guò)動(dòng)機(jī)往往可以了解顧客情感上的需求什么是驅(qū)動(dòng)力驅(qū)動(dòng)力是指人們最強(qiáng)烈的愿望和動(dòng)機(jī)，在掌握顧客驅(qū)動(dòng)力的同時(shí)你就得到了該顧客購(gòu)買產(chǎn)品的承諾（適當(dāng)舉例）如何揭示顧客的動(dòng)機(jī)與目標(biāo)？通過(guò)提問(wèn)來(lái)達(dá)到這個(gè)目的4種銷售技巧提問(wèn)傾聽表示理解提供相關(guān)信息4種銷售技巧的詳解 提問(wèn) 為什么要提問(wèn)？最重要的目的是通過(guò)提問(wèn)發(fā)現(xiàn)顧客的目標(biāo)、動(dòng)機(jī)和擔(dān)憂 可以隨意提問(wèn)嗎？提問(wèn)的三種方法和一個(gè)注意開放式問(wèn)題獲取大量的信息 應(yīng)盡量避免使自己陷入被動(dòng) 多以下列詞語(yǔ)開頭：誰(shuí)……什么……在哪里……什么時(shí)候……為什么……怎么樣……告訴我……封閉式問(wèn)題跑題時(shí)用來(lái)控制談話內(nèi)容 聽起來(lái)您度過(guò)了一個(gè)美妙的假期。表示理解：如果換做是我，我也會(huì)去征求我愛人的意見的。表示理解：如果是我的話，也會(huì)擔(dān)心堅(jiān)持不了而效果不好的。如果顧客不理睬，請(qǐng)微微后退，后退的步伐要比顧客前進(jìn)的步伐稍慢，盡可能促使顧客停下腳步。然后在多個(gè)名單中電腦挑選了最幸運(yùn)的你，獲得價(jià)值298元的一周體驗(yàn)，你可使用價(jià)值300萬(wàn)以上的專業(yè)健身器材。客戶習(xí)慣性抗拒問(wèn)題一：我最近比較忙，我自己都不知道什么時(shí)候有空。朋友：對(duì)健身的了解程度。? 介紹我們教練資歷，并讓客戶了解我們有一對(duì)一的教練服務(wù)? 介紹有教練上課，模仿環(huán)法自行車大賽運(yùn)動(dòng)軌跡制定的課程，有爬坡，沖刺，追逐等一系列單車運(yùn)動(dòng)流程，并配有酒吧的燈光和音樂(lè)，讓會(huì)員的運(yùn)動(dòng)量大大提升，它也稱為健身會(huì)所的脂肪殺手并舉例說(shuō)明。在您以后的健身過(guò)程中還有什么困難可以隨時(shí)咨詢我們俱樂(lè)部?jī)?nèi)的巡場(chǎng)教練，當(dāng)然您如果想最快、最安全的達(dá)到您的健身目標(biāo)我們還有專業(yè)的私人教練服務(wù)。您加入俱樂(lè)部想要的不就是這樣的效果嗎？您看如果達(dá)到自己滿意的目標(biāo)短期卡是根本不可能實(shí)現(xiàn)的?！保?yàn)槲矣泻芏嘁蛩貨Q定不了？回答：“看來(lái)您已經(jīng)向健康生活邁出了第一步，因?yàn)槟鷽](méi)有輕易的進(jìn)行決定，其實(shí)這是一個(gè)很好的開始，您慎重決定后會(huì)更加有利于您堅(jiān)持下來(lái)。游泳對(duì)于各身體部位的針對(duì)性鍛煉就相對(duì)的要差一些。13.忽長(zhǎng)忽短，則會(huì)造成身體機(jī)能紊亂，可能引起人體消化和神經(jīng)系統(tǒng)的多種疾病。 想鍛煉，就是沒(méi)時(shí)間回答：看來(lái)，您對(duì)健身還是很認(rèn)可的（及時(shí)肯定，是對(duì)獲得共同認(rèn)同的基礎(chǔ)）現(xiàn)在我們來(lái)算一筆帳，一年３６５天，一天２４小時(shí)，那么一年就是８６４０小時(shí)，如果您一周拿出３個(gè)小時(shí)來(lái)健身的話，那么占用您的時(shí)間一年就是１６２小時(shí)，這也僅僅是您一年時(shí)間的２％，而您獲得的是全年健康的身體，很劃算是吧？況且，您還會(huì)因此減少很多不必要的開支呢，比如：醫(yī)藥費(fèi)，去美容院減肥的費(fèi)用或許您還會(huì)改掉吸煙的習(xí)慣呢。無(wú)氧運(yùn)動(dòng)則相反，心率變化較大，持續(xù)時(shí)間短，需要分組來(lái)完成，側(cè)重力量和增肌的訓(xùn)練?；卮穑菏前?，這是每個(gè)開始決定健身的人的顧慮，大約有８０％的人有這樣的擔(dān)憂。 做任何一項(xiàng)投資肯定都會(huì)有一定的彈性，為了獲得更好的效果，投資上調(diào)一部分是明智的選擇，試想一下，您只需要少抽幾包煙，少打幾次牌，把美容的投資少些，您就可以輕松的實(shí)現(xiàn)我們的健身計(jì)劃了。27．（TI）你們多少錢?。炕卮穑何医ㄗh您過(guò)來(lái)看看，因?yàn)槲覀兊目ǚN很多，如果現(xiàn)在給您做介紹可能也不太清楚，您來(lái)后我們的教練會(huì)為您做體能評(píng)估，這樣更方便為您推薦卡種，到時(shí)會(huì)給您一個(gè)詳細(xì)的報(bào)價(jià)，你看好嗎？28．（TI）我來(lái)參觀過(guò)，我沒(méi)有考慮好？回答：您沒(méi)有來(lái)試練過(guò)吧，我?guī)湍才帕艘淮误w能評(píng)估和試練，教練會(huì)幫您做一個(gè)簡(jiǎn)單的健身方案，您看看適不適合您，您再?zèng)Q定好嗎？，會(huì)不會(huì)反彈？回答：反彈是肯定會(huì)有的，健身是長(zhǎng)久堅(jiān)持的，就算您將來(lái)不練了，我想您已經(jīng)養(yǎng)成了好的習(xí)慣，只要您不是一點(diǎn)都不練了，是不會(huì)有很大幅度反彈的，如果你長(zhǎng)久堅(jiān)持鍛煉，那么肯定一點(diǎn)也不會(huì)有了。況且您看看現(xiàn)在的時(shí)間，正是6點(diǎn)鐘，這是什么時(shí)間？大家都下班，任何一家健身俱樂(lè)部在這個(gè)時(shí)間段人流量都會(huì)多一些，難道您是2點(diǎn)或上午來(lái)鍛煉嗎？從科學(xué)的角度來(lái)講這個(gè)時(shí)候來(lái)健身對(duì)人體的作用是最突出的，您看大家都在為健康運(yùn)動(dòng)著，氛圍相當(dāng)好的。但一般情況下，脂肪的減少會(huì)明顯些。因?yàn)?，該瘦的地方是瘦了，不該瘦的也瘦了。？回答：有氧和無(wú)氧可以通過(guò)心率的高低大致區(qū)別。也就是我們說(shuō)的一分錢一分貨。14. 停止運(yùn)動(dòng)后，會(huì)不會(huì)反彈回答：答案是肯定的，健身停止，反彈不是停止運(yùn)動(dòng)的錯(cuò)。對(duì)于減肥的進(jìn)度，通常因人而宜。，其它的不練，能不能優(yōu)惠？回答：?jiǎn)柨腿讼刖氝@種操課，出于什么樣的目的，然后從健身目的展開銷售。如果第一次減少報(bào)價(jià)會(huì)員還是不能滿意，那么：“我現(xiàn)在給您的價(jià)格已經(jīng)是有名額限制的了，您還有什么顧慮嗎？這個(gè)價(jià)格今天也只有最后三個(gè)名額了。另外，從健身效果方面講，健身是一個(gè)持之以恒的運(yùn)動(dòng)，它是一種健康、時(shí)尚的生活方式。當(dāng)會(huì)員執(zhí)意要當(dāng)時(shí)詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，“那我可以以您簡(jiǎn)單聊聊您想辦理什么樣的健身卡嗎？如果您不建議我們邊走邊聊。①通過(guò)反問(wèn)挖掘動(dòng)力②舉例子讓TA說(shuō)出心里的動(dòng)力和驅(qū)動(dòng)力，最關(guān)心的呢？? 答案代表的意思：①做好體驗(yàn)式服務(wù)②了解他的個(gè)人情況 跟TA的動(dòng)力? 跟進(jìn)式的問(wèn)題：①我覺(jué)得還好啊，為什么覺(jué)得…②舉例子再次刺激內(nèi)心防線，讓他說(shuō)出心里話③噢，那您確實(shí)該立即馬上鍛練了④那您希望何時(shí)達(dá)到您健身目標(biāo)呢？3。不如我們先初步確定一個(gè)時(shí)間，到時(shí)候如果您另有安排，我們?cè)贀Q時(shí)間。BR 電話1. 自我介紹我是**健身的*** ，不好意思打擾一下2. 目的性撥電話給您的原因是因?yàn)槟阌形慌笥?** ，他剛剛成為我們的vip會(huì)員，因?yàn)槭莢ip會(huì)員所以他可以幫您申請(qǐng)一張價(jià)值298元的一周體驗(yàn)卡，您可以過(guò)來(lái)使用我們價(jià)值300萬(wàn)以上的專業(yè)健身器材?；蛘哂羞m合您的方案我會(huì)跟您聯(lián)系；您的問(wèn)題我回去問(wèn)一下，然后給您答復(fù)等）留取對(duì)方聯(lián)系方式，馬上問(wèn)：你貴姓？XX先生或小姐你電話13幾的？并用“二選一”方式詢問(wèn)什么時(shí)候聯(lián)系比較方便。要點(diǎn)：1：接觸顧客時(shí)一定要大方，自然。成交：關(guān)鍵是今天是優(yōu)惠的最后一天，您是刷卡還是現(xiàn)金呢？需要對(duì)比：原則：列數(shù)據(jù)+走出第一步我的職業(yè)生涯=我事業(yè)的開始表示認(rèn)同：比較一下當(dāng)然是應(yīng)該的！表示理解：如果是我，我也會(huì)慎重的比較一下。 ）⑤ 重燃熱情⑥ 再次報(bào)價(jià)⑦ 結(jié)束并等待回答(成交)時(shí)間問(wèn)題：原則：健康=事業(yè)？表示認(rèn)同：您的時(shí)間確實(shí)比較緊，這確實(shí)是個(gè)問(wèn)題。 5有氧運(yùn)動(dòng)有氧運(yùn)動(dòng)就是指長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行運(yùn)動(dòng)（大于15分鐘，最好是30－60分鐘 ），使得心、肺得到充分的有效刺激，提高心、肺功能。器械使用名詞解釋1跑步機(jī)跑臺(tái)是通過(guò)電機(jī)帶動(dòng)跑帶使人以不同的速度被動(dòng)地跑步或走動(dòng)。1爵士舞：爵士舞是一種急促又富動(dòng)感的節(jié)奏型舞蹈，是屬于一種外放性的舞蹈，是追求愉快、活潑、有生氣的一種舞蹈。手臂的動(dòng)作非常重要，它能表達(dá)出舞者的優(yōu)雅和精巧。它里面充滿空氣，最多可承受200多公斤的重量。有氧拉丁保留了拉丁的健康和奔放，去掉了繁復(fù)和夸張，更傾向于運(yùn)動(dòng)。，相同業(yè)績(jī)時(shí)看預(yù)約開單數(shù)。 第三條 在對(duì)外交往和合作中，須特別注意不泄漏俱樂(lè)部秘密，更不準(zhǔn)出賣俱樂(lè)部的秘密。 外展現(xiàn)場(chǎng)接待人員必須認(rèn)真、積極、主動(dòng)，主動(dòng)在外展場(chǎng)向過(guò)往客戶派送項(xiàng)目資料。辦公室崗位不得在電腦上私人聊天玩游戲，凡違反上述規(guī)定者處20元/次的經(jīng)濟(jì)處罰。事、病假最終批準(zhǔn)權(quán)限暫為公司分管主管。 二、公司員工應(yīng)按規(guī)定作息時(shí)間按時(shí)上、下班。216。 員工之間產(chǎn)生意見分歧時(shí)，意見雙方應(yīng)積極進(jìn)行協(xié)商溝通。 公司鼓勵(lì)員工之間的協(xié)調(diào)與溝通，倡導(dǎo)并促進(jìn)員工樹立良好的服務(wù)意識(shí)，以利于創(chuàng)造和保持優(yōu)秀的企業(yè)文化。2. 工服如有損壞，須立即修補(bǔ)完好。? 必要時(shí)適度使用香水。? 務(wù)必多準(zhǔn)備一雙絲襪/襪子。? 只能佩戴一枚樣式簡(jiǎn)單的黃金、白金或銀質(zhì)的戒指。? 睫毛膏顏色應(yīng)與眉毛、頭發(fā)顏色搭配。? 一耳只能在耳垂中間佩戴一只耳釘。178。④ 頭發(fā)須梳理整齊，不可遮住臉頰，劉海不可遮住眼睛。根據(jù)直屬領(lǐng)導(dǎo)安排，做好外展工作。 工作內(nèi)容：1. 接待來(lái)訪客人 2. 電話銷售（包括：主動(dòng)、被動(dòng)）3. 預(yù)約客人 4. 外展宣傳（包括：發(fā)放DM單，GR收集，DI，各類大型活動(dòng)）5. 市場(chǎng)拓展（包括：商戶合作，公司團(tuán)單，與社區(qū)的合作）6. 客戶維護(hù)（維護(hù)目的：續(xù)費(fèi)，轉(zhuǎn)介紹，升級(jí)）7. 接待投訴 8. 協(xié)助教練銷售私教課程216。內(nèi)設(shè)心肺功能區(qū)、力量訓(xùn)練區(qū)、動(dòng)感單車廳、有氧操?gòu)d、高溫瑜伽廳、咖啡廳、水吧、洗浴區(qū)、VIP健身區(qū)、功能訓(xùn)練區(qū)等。下屬直營(yíng)店中百6樓旗艦店、中百20樓少兒舞蹈學(xué)院、海林廣場(chǎng)鉆石店。詳細(xì)了解俱樂(lè)部各類產(chǎn)品及周邊市場(chǎng)，第一時(shí)間了解會(huì)員。5）確認(rèn)已預(yù)約客人。 儀容儀表1. 頭發(fā)：① 女員工及男員工發(fā)式簡(jiǎn)單，不得留新奇或夸張的發(fā)型。? 短發(fā)長(zhǎng)度不可超過(guò)衣領(lǐng)下緣。? 不可露出紋身圖案。不能化過(guò)于妖艷或新奇的妝面。? 只能佩戴無(wú)色的隱性眼睛或鏡框眼鏡。? 系好所有紐扣。 男員工? 男員工應(yīng)穿黑色短襪，或遵循部門的標(biāo)準(zhǔn)。? 工作時(shí)間不得從事與工作無(wú)關(guān)的事情。7．上班期間，不得在工作場(chǎng)所或公司內(nèi)部大聲喧嘩，不得聚眾閑聊。216。 不得在公司內(nèi)隨意議論、傳播其他員工的隱私，以及任何容易對(duì)他人產(chǎn)生負(fù)面影響的言論和信息。員工考勤以考勤卡打卡為主要依據(jù)。事假須提前一天辦理請(qǐng)假手續(xù)，否則不予批假。 九、凡請(qǐng)假未批，擅自不到崗者按曠工處置；曠工除不發(fā)當(dāng)日薪資外給予50元/次的經(jīng)濟(jì)處罰。 外展工作人員著裝必須統(tǒng)一，保持良好的儀容儀表，男士必須打啫喱，女士化淡妝。 1現(xiàn)場(chǎng)會(huì)籍主管要不定期進(jìn)行外展巡查，如發(fā)現(xiàn)有違反制度現(xiàn)象，將按相應(yīng)制度對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行處罰。=2個(gè)預(yù)約=15個(gè)場(chǎng)內(nèi)BR=1個(gè)拉訪成單，如達(dá)不到BR量，那一單充公無(wú)業(yè)績(jī)提成，下一單BR可補(bǔ)充，補(bǔ)齊返還業(yè)績(jī)。u 基礎(chǔ)健身知識(shí)身體健康體適能指標(biāo)及營(yíng)業(yè)知識(shí)訓(xùn)練的三個(gè)周期（初始、成效、維持）團(tuán)操知識(shí)各類操課介紹說(shuō)明健身操：健美操是融體操、音樂(lè)、舞蹈于一體的追求人體健與美的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，具有體育、舞蹈、音樂(lè)、美育等多種功能。其主要針對(duì)的部位是下肢和臀部，具有明顯耗能減脂（一節(jié)課可以消耗1000～1500千卡熱能），提臀美腿，改善女性肌肉線條的功效。肚皮舞：肚皮舞是以腹部的搖擺為主要?jiǎng)幼鳎⑶乙蠊庵_。1街舞：街舞的外在表現(xiàn)時(shí)尚，運(yùn)動(dòng)強(qiáng)度適中，健身房的街舞在動(dòng)作的選擇上更注重其安全性、鍛煉價(jià)值、健康向上及個(gè)性表現(xiàn)力，所以練習(xí)者在消耗脂肪的同時(shí)，也緩解了精神壓力。1芭蕾形體：芭蕾能健身強(qiáng)體、提高審美情趣、調(diào)劑緊張的生活節(jié)奏，還可以用芭蕾來(lái)調(diào)整運(yùn)動(dòng)后的疲乏、或用芭蕾來(lái)作為健美操的熱身。3橢圓機(jī)橢圓機(jī)是你的腳掌在走路或跑步時(shí)，每一步經(jīng)過(guò)的路線基本是一個(gè)橢圓形。您能保證度假回來(lái)仍然按照計(jì)劃健身嗎？使顧客做出選擇 您喜歡早上鍛煉還是晚上鍛煉？使顧客做出某種肯定的承諾 我是否已經(jīng)向您提到過(guò)倍力能滿足您的需求并幫助您達(dá)到目標(biāo)呢？確認(rèn)顧客的意思 您是說(shuō)希望自己更強(qiáng)壯一些嗎？盡快得到相關(guān)信息 您是第一次來(lái)倍力俱樂(lè)部嗎？多以下列詞語(yǔ)開頭：是不是……有沒(méi)有……是否……哪個(gè)/哪些……對(duì)不對(duì)……試探性問(wèn)題用以判斷顧客是否會(huì)做出決定的問(wèn)題 顧客的回答會(huì)使你得到相關(guān)的結(jié)論通常在談單中，當(dāng)顧客不愿意多說(shuō)話的時(shí)候可以使用試探性問(wèn)題不一定都是封閉的，也可以用開放式來(lái)提問(wèn)您對(duì)哪種健身課程感興趣？ 你準(zhǔn)備一周內(nèi)會(huì)來(lái)俱樂(lè)部鍛煉幾天？注意不要使用結(jié)束性問(wèn)題 要不要……除上面提到的三種提問(wèn)方式外還有一種