【正文】 。銷售基礎(chǔ)(理念)激發(fā)顧客了解產(chǎn)品或服務(wù)的功效的興趣和熱情 95%(益處)顧客對價格表示接受5%(價格)引導(dǎo)和激勵銷售人員尋找自己個人前進(jìn)的動力(互動提問)你前進(jìn)的動力是什么？你來俱樂部工作是為什么？考慮一下你的未來……接下來半年、一年里，你的奮斗目標(biāo)是什么？目標(biāo)與動機(jī)什么是顧客目標(biāo)與動機(jī)目標(biāo)是指一個人希望達(dá)到的某種愿望和理想，人們來到俱樂部是為了實現(xiàn)他們不同的目標(biāo)動機(jī)是指顧客期望實現(xiàn)他們目標(biāo)的根本原因，通過動機(jī)往往可以了解顧客情感上的需求什么是驅(qū)動力驅(qū)動力是指人們最強(qiáng)烈的愿望和動機(jī)，在掌握顧客驅(qū)動力的同時你就得到了該顧客購買產(chǎn)品的承諾（適當(dāng)舉例）如何揭示顧客的動機(jī)與目標(biāo)？通過提問來達(dá)到這個目的4種銷售技巧提問傾聽表示理解提供相關(guān)信息4種銷售技巧的詳解 提問 為什么要提問？最重要的目的是通過提問發(fā)現(xiàn)顧客的目標(biāo)、動機(jī)和擔(dān)憂 可以隨意提問嗎？提問的三種方法和一個注意開放式問題獲取大量的信息 應(yīng)盡量避免使自己陷入被動 多以下列詞語開頭：誰……什么……在哪里……什么時候……為什么……怎么樣……告訴我……封閉式問題跑題時用來控制談話內(nèi)容 聽起來您度過了一個美妙的假期。表示理解：如果換做是我，我也會去征求我愛人的意見的。表示理解：如果是我的話，也會擔(dān)心堅持不了而效果不好的。如果顧客不理睬，請微微后退，后退的步伐要比顧客前進(jìn)的步伐稍慢，盡可能促使顧客停下腳步。然后在多個名單中電腦挑選了最幸運(yùn)的你，獲得價值298元的一周體驗，你可使用價值300萬以上的專業(yè)健身器材?？蛻袅?xí)慣性抗拒問題一：我最近比較忙，我自己都不知道什么時候有空。朋友：對健身的了解程度。? 介紹我們教練資歷，并讓客戶了解我們有一對一的教練服務(wù)? 介紹有教練上課，模仿環(huán)法自行車大賽運(yùn)動軌跡制定的課程，有爬坡，沖刺，追逐等一系列單車運(yùn)動流程，并配有酒吧的燈光和音樂，讓會員的運(yùn)動量大大提升，它也稱為健身會所的脂肪殺手并舉例說明。在您以后的健身過程中還有什么困難可以隨時咨詢我們俱樂部內(nèi)的巡場教練，當(dāng)然您如果想最快、最安全的達(dá)到您的健身目標(biāo)我們還有專業(yè)的私人教練服務(wù)。您加入俱樂部想要的不就是這樣的效果嗎？您看如果達(dá)到自己滿意的目標(biāo)短期卡是根本不可能實現(xiàn)的?！保驗槲矣泻芏嘁蛩貨Q定不了？回答：“看來您已經(jīng)向健康生活邁出了第一步，因為您沒有輕易的進(jìn)行決定，其實這是一個很好的開始，您慎重決定后會更加有利于您堅持下來。游泳對于各身體部位的針對性鍛煉就相對的要差一些。13.忽長忽短，則會造成身體機(jī)能紊亂，可能引起人體消化和神經(jīng)系統(tǒng)的多種疾病。 想鍛煉，就是沒時間回答：看來，您對健身還是很認(rèn)可的（及時肯定，是對獲得共同認(rèn)同的基礎(chǔ)）現(xiàn)在我們來算一筆帳，一年３６５天，一天２４小時，那么一年就是８６４０小時，如果您一周拿出３個小時來健身的話，那么占用您的時間一年就是１６２小時，這也僅僅是您一年時間的２％，而您獲得的是全年健康的身體，很劃算是吧？況且，您還會因此減少很多不必要的開支呢，比如：醫(yī)藥費(fèi)，去美容院減肥的費(fèi)用或許您還會改掉吸煙的習(xí)慣呢。無氧運(yùn)動則相反，心率變化較大，持續(xù)時間短，需要分組來完成，側(cè)重力量和增肌的訓(xùn)練。回答：是啊，這是每個開始決定健身的人的顧慮，大約有８０％的人有這樣的擔(dān)憂。 做任何一項投資肯定都會有一定的彈性，為了獲得更好的效果，投資上調(diào)一部分是明智的選擇，試想一下，您只需要少抽幾包煙，少打幾次牌，把美容的投資少些，您就可以輕松的實現(xiàn)我們的健身計劃了。27．（TI）你們多少錢?。炕卮穑何医ㄗh您過來看看，因為我們的卡種很多，如果現(xiàn)在給您做介紹可能也不太清楚，您來后我們的教練會為您做體能評估，這樣更方便為您推薦卡種，到時會給您一個詳細(xì)的報價，你看好嗎？28．（TI）我來參觀過，我沒有考慮好？回答：您沒有來試練過吧，我?guī)湍才帕艘淮误w能評估和試練，教練會幫您做一個簡單的健身方案，您看看適不適合您，您再決定好嗎？，會不會反彈？回答：反彈是肯定會有的，健身是長久堅持的，就算您將來不練了，我想您已經(jīng)養(yǎng)成了好的習(xí)慣，只要您不是一點都不練了，是不會有很大幅度反彈的，如果你長久堅持鍛煉，那么肯定一點也不會有了。況且您看看現(xiàn)在的時間，正是6點鐘，這是什么時間？大家都下班，任何一家健身俱樂部在這個時間段人流量都會多一些，難道您是2點或上午來鍛煉嗎？從科學(xué)的角度來講這個時候來健身對人體的作用是最突出的，您看大家都在為健康運(yùn)動著，氛圍相當(dāng)好的。但一般情況下，脂肪的減少會明顯些。因為，該瘦的地方是瘦了，不該瘦的也瘦了。？回答：有氧和無氧可以通過心率的高低大致區(qū)別。也就是我們說的一分錢一分貨。14. 停止運(yùn)動后，會不會反彈回答：答案是肯定的，健身停止，反彈不是停止運(yùn)動的錯。對于減肥的進(jìn)度，通常因人而宜。，其它的不練，能不能優(yōu)惠？回答：問客人想練這種操課，出于什么樣的目的，然后從健身目的展開銷售。如果第一次減少報價會員還是不能滿意，那么：“我現(xiàn)在給您的價格已經(jīng)是有名額限制的了，您還有什么顧慮嗎？這個價格今天也只有最后三個名額了。另外，從健身效果方面講，健身是一個持之以恒的運(yùn)動，它是一種健康、時尚的生活方式。當(dāng)會員執(zhí)意要當(dāng)時詢問價格時，“那我可以以您簡單聊聊您想辦理什么樣的健身卡嗎？如果您不建議我們邊走邊聊。①通過反問挖掘動力②舉例子讓TA說出心里的動力和驅(qū)動力，最關(guān)心的呢？? 答案代表的意思：①做好體驗式服務(wù)②了解他的個人情況 跟TA的動力? 跟進(jìn)式的問題：①我覺得還好啊，為什么覺得…②舉例子再次刺激內(nèi)心防線，讓他說出心里話③噢，那您確實該立即馬上鍛練了④那您希望何時達(dá)到您健身目標(biāo)呢？3。不如我們先初步確定一個時間，到時候如果您另有安排，我們再換時間。BR 電話1. 自我介紹我是**健身的*** ，不好意思打擾一下2. 目的性撥電話給您的原因是因為你有位朋友*** ，他剛剛成為我們的vip會員，因為是vip會員所以他可以幫您申請一張價值298元的一周體驗卡，您可以過來使用我們價值300萬以上的專業(yè)健身器材。或者有適合您的方案我會跟您聯(lián)系；您的問題我回去問一下，然后給您答復(fù)等）留取對方聯(lián)系方式，馬上問：你貴姓？XX先生或小姐你電話13幾的？并用“二選一”方式詢問什么時候聯(lián)系比較方便。要點：1：接觸顧客時一定要大方，自然。成交：關(guān)鍵是今天是優(yōu)惠的最后一天，您是刷卡還是現(xiàn)金呢？需要對比：原則：列數(shù)據(jù)+走出第一步我的職業(yè)生涯=我事業(yè)的開始表示認(rèn)同：比較一下當(dāng)然是應(yīng)該的！表示理解：如果是我，我也會慎重的比較一下。 ）⑤ 重燃熱情⑥ 再次報價⑦ 結(jié)束并等待回答(成交)時間問題：原則：健康=事業(yè)？表示認(rèn)同：您的時間確實比較緊，這確實是個問題。 5有氧運(yùn)動有氧運(yùn)動就是指長時間進(jìn)行運(yùn)動（大于15分鐘，最好是30－60分鐘 ），使得心、肺得到充分的有效刺激，提高心、肺功能。器械使用名詞解釋1跑步機(jī)跑臺是通過電機(jī)帶動跑帶使人以不同的速度被動地跑步或走動。1爵士舞：爵士舞是一種急促又富動感的節(jié)奏型舞蹈，是屬于一種外放性的舞蹈，是追求愉快、活潑、有生氣的一種舞蹈。手臂的動作非常重要，它能表達(dá)出舞者的優(yōu)雅和精巧。它里面充滿空氣，最多可承受200多公斤的重量。有氧拉丁保留了拉丁的健康和奔放，去掉了繁復(fù)和夸張，更傾向于運(yùn)動。，相同業(yè)績時看預(yù)約開單數(shù)。 第三條 在對外交往和合作中，須特別注意不泄漏俱樂部秘密，更不準(zhǔn)出賣俱樂部的秘密。 外展現(xiàn)場接待人員必須認(rèn)真、積極、主動，主動在外展場向過往客戶派送項目資料。辦公室崗位不得在電腦上私人聊天玩游戲，凡違反上述規(guī)定者處20元/次的經(jīng)濟(jì)處罰。事、病假最終批準(zhǔn)權(quán)限暫為公司分管主管。 二、公司員工應(yīng)按規(guī)定作息時間按時上、下班。216。 員工之間產(chǎn)生意見分歧時，意見雙方應(yīng)積極進(jìn)行協(xié)商溝通。 公司鼓勵員工之間的協(xié)調(diào)與溝通，倡導(dǎo)并促進(jìn)員工樹立良好的服務(wù)意識，以利于創(chuàng)造和保持優(yōu)秀的企業(yè)文化。2. 工服如有損壞，須立即修補(bǔ)完好。? 必要時適度使用香水。? 務(wù)必多準(zhǔn)備一雙絲襪/襪子。? 只能佩戴一枚樣式簡單的黃金、白金或銀質(zhì)的戒指。? 睫毛膏顏色應(yīng)與眉毛、頭發(fā)顏色搭配。? 一耳只能在耳垂中間佩戴一只耳釘。178。④ 頭發(fā)須梳理整齊，不可遮住臉頰，劉海不可遮住眼睛。根據(jù)直屬領(lǐng)導(dǎo)安排，做好外展工作。 工作內(nèi)容：1. 接待來訪客人 2. 電話銷售（包括：主動、被動）3. 預(yù)約客人 4. 外展宣傳（包括：發(fā)放DM單，GR收集，DI，各類大型活動）5. 市場拓展（包括：商戶合作，公司團(tuán)單，與社區(qū)的合作）6. 客戶維護(hù)（維護(hù)目的：續(xù)費(fèi)，轉(zhuǎn)介紹，升級）7. 接待投訴 8. 協(xié)助教練銷售私教課程216。內(nèi)設(shè)心肺功能區(qū)、力量訓(xùn)練區(qū)、動感單車廳、有氧操廳、高溫瑜伽廳、咖啡廳、水吧、洗浴區(qū)、VIP健身區(qū)、功能訓(xùn)練區(qū)等。下屬直營店中百6樓旗艦店、中百20樓少兒舞蹈學(xué)院、海林廣場鉆石店。詳細(xì)了解俱樂部各類產(chǎn)品及周邊市場，第一時間了解會員。5）確認(rèn)已預(yù)約客人。 儀容儀表1. 頭發(fā)：① 女員工及男員工發(fā)式簡單，不得留新奇或夸張的發(fā)型。? 短發(fā)長度不可超過衣領(lǐng)下緣。? 不可露出紋身圖案。不能化過于妖艷或新奇的妝面。? 只能佩戴無色的隱性眼睛或鏡框眼鏡。? 系好所有紐扣。 男員工? 男員工應(yīng)穿黑色短襪，或遵循部門的標(biāo)準(zhǔn)。? 工作時間不得從事與工作無關(guān)的事情。7．上班期間，不得在工作場所或公司內(nèi)部大聲喧嘩，不得聚眾閑聊。216。 不得在公司內(nèi)隨意議論、傳播其他員工的隱私，以及任何容易對他人產(chǎn)生負(fù)面影響的言論和信息。員工考勤以考勤卡打卡為主要依據(jù)。事假須提前一天辦理請假手續(xù)，否則不予批假。 九、凡請假未批，擅自不到崗者按曠工處置；曠工除不發(fā)當(dāng)日薪資外給予50元/次的經(jīng)濟(jì)處罰。 外展工作人員著裝必須統(tǒng)一，保持良好的儀容儀表，男士必須打啫喱，女士化淡妝。 1現(xiàn)場會籍主管要不定期進(jìn)行外展巡查，如發(fā)現(xiàn)有違反制度現(xiàn)象，將按相應(yīng)制度對當(dāng)事人進(jìn)行處罰。=2個預(yù)約=15個場內(nèi)BR=1個拉訪成單，如達(dá)不到BR量，那一單充公無業(yè)績提成，下一單BR可補(bǔ)充，補(bǔ)齊返還業(yè)績。u 基礎(chǔ)健身知識身體健康體適能指標(biāo)及營業(yè)知識訓(xùn)練的三個周期（初始、成效、維持）團(tuán)操知識各類操課介紹說明健身操：健美操是融體操、音樂、舞蹈于一體的追求人體健與美的運(yùn)動項目，具有體育、舞蹈、音樂、美育等多種功能。其主要針對的部位是下肢和臀部，具有明顯耗能減脂（一節(jié)課可以消耗1000～1500千卡熱能），提臀美腿，改善女性肌肉線條的功效。肚皮舞：肚皮舞是以腹部的搖擺為主要動作，并且要求光著腳。1街舞：街舞的外在表現(xiàn)時尚，運(yùn)動強(qiáng)度適中，健身房的街舞在動作的選擇上更注重其安全性、鍛煉價值、健康向上及個性表現(xiàn)力，所以練習(xí)者在消耗脂肪的同時，也緩解了精神壓力。1芭蕾形體：芭蕾能健身強(qiáng)體、提高審美情趣、調(diào)劑緊張的生活節(jié)奏，還可以用芭蕾來調(diào)整運(yùn)動后的疲乏、或用芭蕾來作為健美操的熱身。3橢圓機(jī)橢圓機(jī)是你的腳掌在走路或跑步時，每一步經(jīng)過的路線基本是一個橢圓形。您能保證度假回來仍然按照計劃健身嗎？使顧客做出選擇 您喜歡早上鍛煉還是晚上鍛煉？使顧客做出某種肯定的承諾 我是否已經(jīng)向您提到過倍力能滿足您的需求并幫助您達(dá)到目標(biāo)呢？確認(rèn)顧客的意思 您是說希望自己更強(qiáng)壯一些嗎？盡快得到相關(guān)信息 您是第一次來倍力俱樂部嗎？多以下列詞語開頭：是不是……有沒有……是否……哪個/哪些……對不對……試探性問題用以判斷顧客是否會做出決定的問題 顧客的回答會使你得到相關(guān)的結(jié)論通常在談單中，當(dāng)顧客不愿意多說話的時候可以使用試探性問題不一定都是封閉的，也可以用開放式來提問您對哪種健身課程感興趣？ 你準(zhǔn)備一周內(nèi)會來俱樂部鍛煉幾天？注意不要使用結(jié)束性問題 要不要……除上面提到的三種提問方式外還有一種