【正文】 等基本功。孤立擔憂：如果我們健身中心在您家附近，您今天是不是可以決定下來？解決擔憂：我?guī)湍鲂┓治?，周一至周五運動一次（+路程1小時），周六周日運動一次（+路程1小時),重燃熱情：每周只需要多花兩個小時就能幫助您達到您想要的健身效果。 —回顧顧客的目標和動機）結(jié)束并等待回答如果能在報價結(jié)束前處理掉客戶的擔憂當然最好現(xiàn)在我們將要討論幾種解決在銷售結(jié)束后產(chǎn)生的擔憂的方法洽談中常見的問題：時間問題和朋友、家人商量距離問題比較擔心堅持價格孤立、解決擔憂的步驟：① 傾聽顧客的整個擔憂并表示認同② 表示理解③ 提出問題，孤立并闡明擔憂④ 提供信息解決擔憂（。4磁力自行車可以模擬各類路況的自行車運動，從而達到鍛煉心肺功能，增強肌耐力，消耗身體多余熱量的功效。1中國舞蹈：中國舞蹈是在繼承民族舞蹈傳統(tǒng)和借鑒外來舞蹈的經(jīng)驗并結(jié)合中國的特色進行了成功地藝術(shù)創(chuàng)造，建構(gòu)具有中國特色的舞蹈表演體系，中國舞蹈表演的特點和規(guī)律可以概括為：以情帶舞，以舞傳情；動而合度，形變神真；技藝結(jié)合，引人入勝；風彩獨具，意韻長存。因此，有人稱之為是惟一讓人帶著笑容進行訓練的運動。它是一種全身的運動，可以讓你的腿部、腹部、肩膀以及頸部都得到充分的活動，從而提高身體的彈性和柔韌性。健身球課：健身球采用了具有超級橡膠原料的PVC材料制成，它具有海綿般的柔軟度，車胎般的抗壓性和氣球般的高彈力，集休閑、運動、減肥、修身于一體，使用安全方便，是全新概念的流行健身產(chǎn)品。拉丁有氧操：是在有氧操的基礎(chǔ)上，融入拉丁的奔放和激情，使其更具有趣味性，適合范圍更廣泛。：如體貌特征，是怎么來的，沒有成單寫明未成單原因，該如何追訪，沒成單也至少留3個BR。 第二條 全體員工都有保守俱樂部秘密的義務。有特殊情況必須向領(lǐng)導請示，獲準后方可離開。 十、員工上班時間必須堅守崗位，不得擅自離崗、不得串崗、坐崗，不得在崗位上睡覺、聊天、嬉戲打鬧、玩弄手機、接聽與工作無關(guān)的電話。若遇突發(fā)性疾病和家庭重大災難的特殊情況，可事前電話報請部門領(lǐng)導同意，事后憑醫(yī)生病假條、病歷及請假條按請假審批流程補辦病假請假手續(xù)，突發(fā)性事假的補辦請假手續(xù)與病假相同，但請假單須注明事假原因。凡無打卡記錄者均不能計入出勤。 不得隨意對外透露公司內(nèi)部的情況，尤其是可能產(chǎn)生負面影響的信息。216。u 工作行為規(guī)范和語言規(guī)范216。 穿著工服的員工應注意：1. 非因工作需要，不得在公司外穿著工服。 女員工及男員工? 頭發(fā)、身體無異味。 女員工及男員工? 時刻保持鞋面干凈、光亮。 女員工及男員工? 隨時保持手部及指甲的清潔。唇線與唇膏的色調(diào)一致。 女員工? 只能佩戴樣式簡單且不大于耳垂的同款耳釘一副。? 使用黑色、樣式簡單的皮筋將長發(fā)梳于腦后。③ 頭發(fā)著色自然、適中，不允許染多種顏色或夸張、耀眼的顏色。7）統(tǒng)計并整理當日預約客人數(shù)量和情況，并填寫《預約登記表》，避免撞單現(xiàn)象發(fā)生。216。環(huán)境優(yōu)雅舒適。充滿嶄新概念的健身會所，完善的專業(yè)設備，盡善盡美的個性服務，無微不至的細心服務，彰顯人和健身品質(zhì)和人文關(guān)懷。在任何工作時間，提供主動、熱情、耐心、細致、準確、高效的服務，嚴格執(zhí)行俱樂部各項標準，樹立“加州匯”良好的品牌和公眾形象。6）到會員管理系統(tǒng)中查詢會員健身頻率，撥打老會員維護電話。② 頭發(fā)保持干凈，不可有蓬亂的細發(fā)。? 使用黑色，樣式簡單，大小適中的發(fā)夾別住細發(fā)。178。? 唇膏與眼影的色系要協(xié)調(diào)。178。178。178。216。8．員工離職時需要辦理物品歸還手續(xù)，包括工服、姓名牌等，并認真做好工作交接。 協(xié)商問題時，語氣要平和、誠懇，切忌態(tài)度生硬。216。員工加班以加班申請審批單為輔助依據(jù)，如兩依據(jù)存有差異則以打卡為準。部門主管以上的員工遇事請假、生病請假由部門經(jīng)理審批。連續(xù)曠工三天者作開除處理。 外展人員在上班時間不得在商場或超市逛街、購物，不得擅自離崗，如被發(fā)現(xiàn)將予以開除處理。 1外展任務：更多的健身意向客戶,預約體驗等方式邀請到俱樂部洽談.u 保密制度第一條 為保守俱樂部秘密，維護俱樂部發(fā)展和利益，制定本制度。，約不來上交充公。通過健美操的鍛煉達到改善體質(zhì)、增進健康、塑造體型、控制體重、愉悅精神、陶冶情操的目的。踏板操作為一種健美操的形式在國際上日益成為時尚的減肥方法。作為一種優(yōu)美的身體藝術(shù)，肚皮舞通過骨盆，臀部，胸部和手臂的旋轉(zhuǎn)以及令人眼花繚亂的胯部搖擺動作，塑造出優(yōu)雅性感柔美的舞蹈，充分發(fā)揮出女性身體的陰柔之美。健身房里的街舞對于調(diào)節(jié)練習者的心理所起的作用更為突出。1太極：太極拳在運動中，要求以意識引導動作，動作與呼吸緊密配合， 呼吸要平穩(wěn)，深勻自然，動作柔和緩慢，身體保持疏松自然，不偏不倚，動作綿綿不斷，輕柔自然，同時以腰為軸，上下相隨，全身組成一個整體，重心保持穩(wěn)定。橢圓儀有兩個踏板，它們的動作軌跡也是橢圓的，你在它上面運動時，感覺是在走或跑，但腳掌卻不離開踏板，這樣使你既享受了步行或跑步的樂趣，又對關(guān)節(jié)損傷的幾率減小。提供相關(guān)信息關(guān)鍵在于先提出問題，根據(jù)顧客言談判斷他的需要，然后提供相關(guān)信息不要過早、過快的隨便給顧客大量的信息！提供信息的四個目的回答顧客的提問說明如何幫助他們達到健身目標通過討論健身知識，使顧客覺得你是可信的進而建立起顧客對加州匯的信任提供信息的技巧具體準確根據(jù)顧客的需要一次一個主題詞語的選擇(簽字、測試、加入、人多擁擠……)處理顧客的擔憂首先我們再來回顧一下，在整個銷售過程中會遇到的四種擔憂價格 還能不能便宜點/今天我沒準備花這么多錢 時間 我太忙了/我沒時間/我工作太忙了 家人 我要回去和朋友商量一下承諾 我想先試試,看能否堅持下來/我要考慮一下,以前買的游泳卡就沒用使客戶擔憂的原因是什么？主因是你沒有完全的讓他們信服鍛煉的價值所在銷售過程中必要步驟的遺漏，是他們不做出決定的另一個原因在做出決定前，可能需要更多的信息處理顧客擔憂的五步傾聽顧客的整個擔憂（人是自私的，只愿意聽見自己想聽的部分）表示理解提出問題，孤立并闡明擔憂（我們不能同時處理兩個擔憂！）提供信息（。表示理解：如果是我的話，也會好好考慮一下的。解決擔憂：前三次運動是個適應的過程，由生疏到熟練，并且在這個過程中慢慢獲得別人的注意甚至是贊賞，您就會慢慢喜歡健身的，您有喜歡又擅長的事情，您會擔心堅持不了么？重燃熱情：而且您不是希望減掉10公斤脂肪么？您現(xiàn)在開始運動，過了這個冬天您就會看到非常明顯的瘦身效果！成交：今天是優(yōu)惠活動的最后一天，您是刷卡還是現(xiàn)金？價格問題1， 說貴2， 知道價格3， 考慮（5大擔憂）說貴：A會籍直接問，您覺得平均多少錢一個月不貴呢？B店老板的角度——您覺得作為老板，您認為多少錢合適呢？C社會認同——跟他一樣社會地位的人是什么想法知道價格A真B假不管真假會籍不要馬上承認，要辯解以后說以前有一個活動或團購，當然顧客假的知道價格那肯定不能隨便降價我去幫您到經(jīng)理那里看看有沒有適合的您的方案，有的話歡迎您的加入，沒有也沒關(guān)系，我們做個朋友，業(yè)績來源（渠道WI、BR、DI、AAP Show）：渠道：1. 外出獲?。℅R）2. 朋友轉(zhuǎn)介紹（ BR ）3. 拉訪（DI）4. 自有媒體5. 直接到訪（WI）6. 電話咨詢（ TI ）7. 公司置換8. 電話預約（AAP Show）9. 其他會籍顧問工作流程資源獲取流程：目的：1積累自己的準客戶量2通過接觸，了解大部分顧客的共同需求。如果確定目標顧客因趕時間等原因無法溝通，務必得體地塞給對方DM，并陳述：“最高擋的健身俱樂部，可以了解一下”2：主題明確的開場白：(女士)您好!加州匯健身俱樂部,有瑜珈、肚皮舞，爵士舞、拉丁舞、腰腹塑形……3：和顧客初步交流：善用反問了解對方基本情況，初步判斷需求。那我想了解一下（誠懇的語氣）如果當您使用了這張體驗卡的時候你會想要減重還是增重呢？（不管回答yes\no）顧問回答：那真是太好了(認同的語氣)只要顧客有需求，我們都好滿足。 今天只需占用您20分鐘就可以了，我們這里停車非常方便，并且我相信這20分鐘左右的詩句一定會給您解決利，您關(guān)注了3年或5年都沒有解決的健康問題我們初步確定一個時間，到時候如果您另有安排我們在、再更換時間。②避免搶單。您看一下，跑步機上會顯示我們跑的時間，消耗身體的熱量，路程，速度，坡度，所以我們的會員可以很舒服的跑步機上跑30分到60分鐘. 來，您來感受一下！? 介紹課程以及課程時間，對顧客感興趣的課程重點介紹，老師的水平資歷也要說說? 例如，爵士舞，是一種急促又富有動感的節(jié)奏型舞蹈，是屬于一種外放性的舞蹈，追求愉快，活潑，有生氣的一種舞蹈，它的特點是可自由自在的跳！9. 水吧? 介紹水吧為會員休息區(qū)，有售賣的各種飲料，我們有中央空調(diào)設備，冬暖夏涼高層TOTO的前提：1， 會籍拿到心里價位2， 今天是否成交3， 顧客喜歡的運動（找到一個話題）TO的類型1， 價格問題2， 幫忙促成3， 防止過度承諾TO的步驟：經(jīng)理見面：1， 自我介紹2， 詢問顧客喜不喜歡俱樂部，對服務人員滿意吧？3， 了解GFP上的大概需求（動力，驅(qū)動力）4， 了解體側(cè)表上教練的建議和計劃5， 詢問喜歡什么運動項目，還有什么問題6， 約一起鍛煉7， 員工內(nèi)部價8， 學會臨門一腳，握手歡迎加入，以及對我們工作的支持，叫會籍拿合約填寫合約或要身份證。原因很簡單，出去一些不可抗力的因素外導致半途而廢的主要原因就是懶惰和感覺沒有效果，如果您辦理短期卡由于短期卡的成交金額不高（但是實際比上期卡貴很多）您會覺得反正也沒有多少錢不去就不去了，導致您直接放棄。”？回答：此問題在帶領(lǐng)會員導覽的時候如果不報出價格是不會存在的，在銷售階段提出此問題可以解答：“我現(xiàn)在為您介紹的是俱樂部會員卡的初始價格（首先向客戶介紹俱樂部報價），現(xiàn)由于加州匯要讓會員享受到性價比最高的服務，所以，我們的價格有了非常大的優(yōu)惠，現(xiàn)價是******（會籍顧問銷售的第一次價格下降）”。“看經(jīng)過我的解答后您已經(jīng)沒有什么顧慮了吧？健身是一種健康的生活方式，您如果沒什么顧慮今天就應該開始這個健康的生活方式了，您說呢？”，我下次來的時候，我想你也可以給我這個優(yōu)惠的？回答：您知道嗎，我們健身俱樂部是非常專業(yè)的，所有的促銷價格都是由總公司批準的，而且我們有很多分店，只要促銷截止，哪個店都沒有延長的權(quán)利，所以我希望如果您感興趣，您還是預定一下？，怕我沒時間鍛煉浪費了？回答：沒有關(guān)系，我們是可以幫您?？ǖ?，就是如果您來不了，我們可以把時間幫您停下來，到后來幫您補上。健身由于訓練的形式很多，針對性也很強在教練的專業(yè)指導下，可以很好的選擇適合自己的項目，有效地塑造身體各部位的線條通過電腦測評，掌握自己身體的全部狀況，和最佳飲食安排適合各年齡層的人參加11. 不做來訪登記，不用您陪同，我只是來看看回答：您好，本健身俱樂部是實行會員制的私人會所，只有會員和準會員在才可以使用參觀本會所，對于來訪的所有人員我們都要進行詳細的來訪登記，您才可以獲得準會員的資格，并且在本俱樂部會籍顧問的陪同下進行參觀，這也是為了最大限度的保護現(xiàn)有會員的權(quán)益，我想您在這里健身時也不會希望非會員來打擾的，您說是嗎？12.回答：這可不是一個好的信號，不說話就是他對你說的不感興趣。 價格比同行高回答：這是我們采取優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的策略。身體好了，心情自然舒暢，工作生活起來肯定就更加得心應手了。18. 器械練習對女性有用嗎回答：瘦不是美的標準，線條和比例協(xié)調(diào)才是根本。他們制定的健身計劃不但專業(yè)還很有趣味性，可以把健身當作一種很輕松的游戲。如果客人不在乎贈品，有必要做價格讓步時，你可以說，我知道您非常想健身，我們剛剛聊的也非常投機，我想我要把我們經(jīng)理請來，看看他有什么辦法（會籍顧問是沒有權(quán)利降價的）。70 / 7