【正文】 氛會主動的變?yōu)檩p松了。（7）所要詢問的項目平均插入全體的話題中，有意識的不讓對方感覺自己是在被詢問。如果客戶一直非常投入，那么就容易繼續(xù)，“剛才談到……”如果在打斷之前并不順利，那么這次親斷使你有機會重新開始，還可引入一些信念頭。四)、帶著創(chuàng)意拜訪客戶平時注意收集客戶所處行業(yè)的信息和資料，如剪報、書籍、雜志等在拜訪客戶時提供給他，也可為他提供一些你知道的其它同行采取的一些有效的提高 營業(yè)效果的手段，讓他覺得你是他的朋友甚至是顧問。團購的目的就是讓每一個人都能找到更優(yōu)惠的團購商品，讓不相識的消費者共同享受物美價廉的服務(wù)。俗話說得好，窮比廳堂，富看廚房！廚房一定是要弄好，要考慮健康、環(huán)保，有售后保障，二次投資水電很麻煩！B. 做好預(yù)算預(yù)算奧拓就不要去想奧迪，雖然4萬元和40萬元都叫車，都能跑！你第一次裝修沒有經(jīng)驗，什么都想好一點，最后裝到一半，錢花光了！就應(yīng)了趙本山那句話，裝房子最大的遺憾就是房子沒裝完，錢花光了！所以裝修預(yù)算是很重要的。澳都與美國杜邦(Dupont)公司、美國艾肯(Elkay)公司、日本三洋(Sanyo)電器、奧地利百隆blum、意大利FGV公司正式結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴！奠定了澳都海比廚房家居的高品質(zhì)基礎(chǔ)，在中國西南櫥柜行業(yè)中形成了自己獨特的優(yōu)勢，成為西南家居企業(yè)的領(lǐng)頭羊，并贏得客戶的廣泛信賴和良好口碑。安裝簡易，方便拆裝，開合次數(shù)達到10萬次以上，品質(zhì)可終身保用。 澳都價格定位相對于一般櫥柜品牌或者前店后廠的品牌而言，你只需多花10002000元就可為家人買到一套健康、環(huán)保、安全又有服務(wù)保障的產(chǎn)品，選擇了專業(yè)的團隊作為售前、售中、售后的貼心服務(wù)，讓您家的廚房生活省心、放心、舒心！從澳都廚柜十年品質(zhì)保證來計算，您一年僅需多出100200元，一天多出幾毛錢，也就是跟朋友少吃一頓飯或者少打一次麻將，就可以得到這些有力保障！也許有了解過的客戶又會問：其他品牌也有和你們的配置一樣產(chǎn)品，怎么價格比你們的要高出300500元/米呢？原因是他們提供的服務(wù)比你們的好嗎？答案當(dāng)然是否定的！眾所周知，澳都屬直營店，廠家直銷，不做廣告，最好的品牌傳播路徑就是客戶的口碑，是實實在在做高品質(zhì)的產(chǎn)品，踏踏實實為顧客做最好的服務(wù)，把廣告費讓給顧客，用大家的切身感受來做澳都品牌宣傳，有很多客戶都是使用澳都廚柜后二次訂購或者介紹身邊的親朋好友前來訂購，所以同品質(zhì)比同行業(yè)價格低不無道理。抽屜由標(biāo)配回彈抽，升級為豪華阻尼木抽不予加價；升級豪華邊板抽每付加收XX元,加高豪華邊板抽每付加收XX元，其余差價由百隆廠家支付。 抽獎內(nèi)容解說（XX直營店團購案例）（特別聲明：獲獎?wù)呷绻罱K決定不再訂購澳都廚柜，活動當(dāng)天所獲得的相應(yīng)獎品同時取消。發(fā)源于是北歐的簡約主義使廚房生活更加輕松，充滿樂趣。二、設(shè)計師工作消費者在準(zhǔn)備裝修或改造廚房時，應(yīng)了解一些有關(guān)廚房的專業(yè)問題，并與廚柜專業(yè)人員進行交流溝通，共同規(guī)劃，才能達到理想效果。傳統(tǒng)的“一”字型布局中，所有工作區(qū)都靠一面墻布置，在面積不大，不能容納其它形式時通常采用這種設(shè)計，由于空間不大，工作區(qū)的組合都是最簡單的?！魝洳凸δ埽喊ㄊ称芳庸?、切菜、配菜，為炊事活動做好準(zhǔn)備。將米桶、廚具等功能配件圍繞三個基點進行合理配置，使各種器物存取、使用方便。五、一般設(shè)計應(yīng)注意的問題①合理利用地柜與吊柜間的剩余空間，放置消毒柜、微波爐、或安置擱板、掛鉤、收納盤、杯、調(diào)料瓶、勺子等，避免占據(jù)廚柜臺面。U型廚房，廚具環(huán)繞三面墻布置，此設(shè)計的櫥柜配備較齊全，相對需要的空間較一字型的廚房大。通過與客戶的直接溝通和交流，可以更加深入了解問題，掌握客戶的實際需求；可以彌補營銷人員銷售過程中的缺位，同時設(shè)計師專業(yè)知識也為顧客創(chuàng)造了全面咨詢櫥柜產(chǎn)品的機會，所以只要有機會，設(shè)計師都可以及時向客戶傳達信息，介紹一些專業(yè)知識，推薦功能更好的電器、五金、水槽等，刺激他們的購買欲望。現(xiàn)代經(jīng)典：顏色的運用，風(fēng)格融合成纖維，條形、柜形的修飾與簡潔門板的結(jié)合，豐富、細膩、唯美。設(shè)計獨具匠心的煙機罩飾與個性花籃，使實用性與藝術(shù)性融為一體。柜體由標(biāo)配阻尼釘工藝，升級為專用防震密封封邊技術(shù)處理，不予加價。針對客戶十項升級服務(wù) 針對本小區(qū)客戶所購買我公司的整體櫥柜，我公司將免費提供臺面拋光、打蠟X次。水槽采用的是北美品牌艾肯，在北美是銷售冠軍，其中在北美兩個家庭中就有一家使用艾肯水槽。（臺板演示）2）柜體：澳都柜體正面采用雙孔硅膠防震條，不老化、密封性能好，并對柜體背板做了升級，使柜體承重、穩(wěn)定、防潮、防腐性能得到提高，而市場上一般采用5mm板做背板。櫥柜不像穿件衣服、鞋子那么簡單，壞了就扔掉了，所以，希望在座的各位朋友貨比三家，不僅是櫥柜，也包括瓷磚、潔具等，以品質(zhì)為前提，性價比才是硬道理，否則我們要為我們的選擇付出代價，而且代價是長期的！選櫥柜（潔具、衣柜），適合自己的才是最好的中西飲食習(xí)慣不同，就不能西為中用：元宵不吃湯圓能叫元宵嗎？端午不吃粽子能叫端午嗎？中秋不吃月餅?zāi)芙兄星飭幔凯h(huán)保、實用性放在第一位價格放在第二位服務(wù)放在第三位美觀放在第四位只買對的，不買貴的！最后祝大家裝修愉快！(四) 活動流程 活動主持人（1人） 活動全程時間安排控制在23小時以內(nèi)公司簡介 澳都海比廚房家居組建于1989年，是專業(yè)研發(fā)制造和銷售現(xiàn)代整體廚房、家居產(chǎn)品的專業(yè)企業(yè)。活動會場布置：宣傳展架居后，活動訂單居中，活動現(xiàn)場解說樣品在前，便于訂單區(qū)人氣集中。十一、單位團購銷售流程(一) 團購概念團購就是團體購物，指的是認識的或者不認識的消費者聯(lián)合起來，來加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價格的一種購物方式。Xx時間，我在xx酒店門口等您好嗎？請您一定給我這個機會。也可以對初次拜訪時為充分進行的公司及自我的推銷加以補充，然后再進行產(chǎn)品的推銷。第二，對方愈熱心發(fā)表意見，愈容易敞開心扉！這時，你能充分了解客戶的真正需求及最關(guān)心的問題。3）訴諸感覺：與其使用巧妙的說話技巧，倒不如讓其看樣本和公司宣傳資料，在客戶翻閱的時候重點講解其中的一些內(nèi)容。（4）應(yīng)等對方讓座才坐下在辦公室內(nèi)自找椅子坐下是失禮行為?！贝藭r一定要面帶笑容，名片要雙手交予對方。C、人物：你將拜訪的人員的姓名、職務(wù)。體驗式營銷體驗式營銷是讓消費者在產(chǎn)品銷售過程中具有參與性和接觸性，通過他的觀察、接觸和體驗來見證產(chǎn)品品質(zhì)，通過市場占有率、老客戶的宣傳、回訪卡、質(zhì)保卡等見證我們服務(wù)和品牌的美譽度，從而提升客戶的購買理念、購買程序、購買心理和購買行為。 好，就優(yōu)惠您…元216。但導(dǎo)購員還是應(yīng)該說聲“實在對不起”或“實在抱歉”。回答認同客戶的顧慮——“您說的太對了！對環(huán)保的要求就是對家人健康的考慮！”然后說明國家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)和檢驗報告3 引導(dǎo)法當(dāng)客戶在櫥柜的款式和顏色之間猶豫不決時，需要你來幫助他做決定！這款櫥柜是今年最流行的款式，它是我們所有產(chǎn)品中的銷量冠軍，很受消費者歡迎的，您選這款不會有錯！這款櫥柜的設(shè)計和顏色很適合您家的戶型，而且是暗藏式拉手設(shè)計，大多數(shù)轎車車門的設(shè)計也是這樣的，十分安全又方便使用！3 產(chǎn)品信任狀成交法：您現(xiàn)在欣賞的這套櫥柜是本年度我公司最暢銷的一套櫥柜！（其他如：最受歡迎的、最暢銷的、消費者最喜愛的、賣的最好的、顏色最豐富的、時尚感最強的）3 贊美客戶成交法：這套櫥柜是專為您這樣有品位的人量屋定制的，是最適合您這樣的廚房戶型方案！3 專業(yè)解說成交法：這套櫥柜是專門為610㎡的廚房設(shè)計的！它就不能做開放式島臺了，只能做L型或一字型的設(shè)計！這套櫥柜采用XX和XX混搭的設(shè)計，它給人一種吉祥、高貴的感覺，能夠營造一種安靜、祥和的廚房氛圍，是專為您這樣有品位的人設(shè)計的！3 智能化電器解說：這是今年歐美最流行的款式，特別適合三口/四口家庭使用，設(shè)計美觀、大氣，它的吸力是……，而且清洗十分便利！這款櫥柜配備了觸碰式的感應(yīng)設(shè)備（同時演示給客戶看并讓客戶親自感受） 互動成交法：這套櫥柜是專門為8㎡左右的廚房設(shè)計的！請問您家的廚房多大？（長和寬是多少？）像您這樣的戶型我們做得很多，我找?guī)追莘桨附o您做一下參考好嗎？4 案例展示法：問了客戶的裝修地址之后回答：哦，前幾天和您同一個小區(qū)X棟X室的廚房和您家的一樣大，剛好訂購了我們的產(chǎn)品！你們單位XX/很多同事都訂了（已使用）我們的產(chǎn)品！4 熟悉訂單服務(wù)流程：您要是今天能確定下來，我們在X天后上門測量！給您做專門的水電布局，同時按您家的戶型和您的要求做一個效果圖，讓您在裝修前確定和您的墻磚、地磚及吊頂?shù)念伾钆洌〈_認后我們會將您的訂單號傳到工廠，在X天后安排專門的安裝團隊上門為您安裝！4 逼迫式成交法今天這個價格是我想公司領(lǐng)導(dǎo)給您申請的關(guān)系戶價格，必須要領(lǐng)導(dǎo)簽字并到總公司備案，您方便給我簽個字，留下您的聯(lián)系方式嗎？這樣我才好找領(lǐng)導(dǎo)簽字。如果是分期付款、普通樓盤，公司職員、單位科員的一般經(jīng)濟水平的客戶就要拉下來，介紹三聚氰胺、吸塑或促銷產(chǎn)品：像這些進口防火板大多都是一些政府官員或別墅才用，一般家庭極少用這種的，因為沒有太大的必要，而愛加板的性能和防火板相近而價格卻非常平民化，注重經(jīng)濟實惠的家庭都用這種材料。2 專業(yè)解說法一位導(dǎo)購員問一位訂購五萬元的客戶：你為什么要買我們的櫥柜呢？顧客回答：因為你的專業(yè)——我在問到你這個抽油煙機為什么掛在這樣的高度的時候，你說，因為掛在離爐頭這樣的高度是抽油煙機效果最佳的位置。2 真話的效用： 講真話是贏得客戶信任的最佳方法——只有客戶信任了你。有這樣一個故事，某櫥柜賣場，相鄰的幾個櫥柜專賣店賣的都不好，唯有一家例外，這家的老板娘是一個廣東太太，另外雇了個聽不懂廣東話的山東女孩做營業(yè)員，有一天，有人來買櫥柜，女孩問老板娘多殺錢,“27000”，女孩轉(zhuǎn)身告訴顧客“21000”，顧客聽了以后，連忙付了定金，簽了合同。當(dāng)然，這個營業(yè)員的做法我們是不贊成的，但是她這種處理問題的方法還是很值得借鑒的?！边@就是由于沒有很好的抓住顧客的心理造成的。例如：顧客對公司的服務(wù)、誠信有所懷疑時顧客引用的資料不正確時上面兩種情況時，你必須直接反駁，因為顧客若對你公司的服務(wù)、誠信有所懷疑，你拿到訂單的機會幾乎可以說是零。請比較下面兩種說法，感覺是否天壤之別：A:您根本沒了解我的意見，因為狀況是這樣的…….B:平心而論，在一般的狀況下，您說的都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該…….A:您的想法不正確，因為……B:您有這樣的想法一點沒錯，當(dāng)我第一次聽到時，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進一步的了解后……養(yǎng)成用B方式表達您的意見，您將受益無窮。當(dāng)您問為什么的時候，顧客必須做兩個反映：他必須回答自己提出反對意見的理由，說出自己內(nèi)心的想法。服飾業(yè)客戶：我這種身材，穿什么都不好看導(dǎo)購員：就是身材不好，才需要稍加設(shè)計，以修飾掉不好的地方。產(chǎn)品的價格與售價一致的感覺。1 優(yōu)勢比較法：遇到顧客講澳都與其它品牌比較時可用此法，突出澳都所擁有的其它產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢。我們只是想把這里做的更加耐用一些你所考慮到得問題，我們都遇過，你沒考慮到的問題，我們也會為你考慮的。（2）顧客想買的征兆考慮與拿不定主意表現(xiàn)的征兆如下表所示，這些都被稱為想買征兆，十人有十個樣，同時還有很多共同點。６、言語中常有疏漏，在住址，廚房面積等方面不清楚。如果你正醞釀著購買櫥柜，一定要在財力允許的情況下，盡可能選擇實木櫥柜，因為那就像紅木家具一樣可以傳承，沒有人會對你的廚房等閑視之，因為人人都愛實木。7. 實木不像其他材料，它本身蘊涵著人類向往的生命力，即使是普通的色彩附著在實木上，也會產(chǎn)生出特殊的質(zhì)感。櫥柜臺面選用世界頂級品牌美國杜邦人造石，環(huán)保抗菌，美觀，有10年得金牌保障。我在櫥柜行業(yè)做了五年（年齡小的可以說兩年），曾經(jīng)做過技術(shù)員、做過設(shè)計，現(xiàn)在做店長，對櫥柜也有相當(dāng)熟悉的理解。如可以介紹柜體材質(zhì)的產(chǎn)地、產(chǎn)地分布、生長環(huán)境等，其次介紹材質(zhì)特點，如木材名稱、種類、質(zhì)地、紋理、氣味、使用壽命、加工工藝等等。 在介紹產(chǎn)品時始終熱情贊美客戶，給足客戶面子，說一些贊美語言，讓客戶備受尊重，非常有面子，但要注意適度和真誠，同時要與自身品牌有關(guān)聯(lián)，如“這款櫥柜專為您這樣有品位的精英人士而存在，它展示了一種高尚群體的主流生活方式。 本店正在舉行某某活動，歡迎您的光臨！ 對不起，讓您久等了。獲得客戶信任的五大基礎(chǔ)：專業(yè)知識、可依賴性、正直、道德規(guī)范、客戶導(dǎo)向、兼容性。 F/E（D）≦3%，即退單率不能太高，若是大于這個比例就需要提高導(dǎo)購的后期服務(wù)和溝通能力，重視客戶對澳都品牌的信任度。若C/B≥2/3，說明店面裝修及導(dǎo)購能力都得到客戶的信任和好感，導(dǎo)購能在短時間內(nèi)通過語言和展廳的陳列產(chǎn)品等優(yōu)勢吸引客戶繼續(xù)深入了解澳都品牌。三、金字塔銷售工具店面營業(yè)之后，如何通過專業(yè)銷售管理方法提高訂單成交率、員工的工作狀態(tài)、店員的弱項、業(yè)績的來源等，通過有效銷售工具提升店鋪銷售額一直是公司關(guān)注研究的問題，根據(jù)多年的實戰(zhàn)心得和體會，結(jié)合櫥柜銷售特點，創(chuàng)新出適合櫥柜店面銷售的管理模型——金字塔模型。目 錄第一部分 銷售篇一、品牌傳播的途徑二、店面裝修、換樣、客戶回訪的最佳時間段，店面團隊的組織構(gòu)架三、金字塔銷售工具四、顧客信任分量五、銷售人員講解標(biāo)準(zhǔn)模板：六、如何識別競爭對手調(diào)查市場或假客戶七、如何識別準(zhǔn)客戶八、掌握成交技巧九、實戰(zhàn)案例十、拜訪客戶十一、單位團購銷售流程第二部分 設(shè)計篇一、廚柜的設(shè)計風(fēng)格二、設(shè)計師工作三、櫥柜設(shè)計要考慮的問題四、一般廚房設(shè)計要滿足的功能要求五、一般設(shè)計應(yīng)注意的問題六、設(shè)計要方便櫥柜安裝七、合理設(shè)計：八、櫥柜柜門的設(shè)計：九、澳都櫥柜柜體、抽屜樣式設(shè)計參考十、煙機、水盆及五金設(shè)計尺寸參考第三部分 安裝篇安裝的準(zhǔn)備工作一、 地柜安裝：二、吊柜安裝：三、臺板安裝：Ⅰ臺面工藝標(biāo)準(zhǔn)Ⅱ