【正文】 懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。⑽不失時機(jī)地贊美客戶，越肉麻越好，客戶是我們的衣食父母，我們有責(zé)任讓他們高興。⑶與客戶交談，這是關(guān)鍵，誰也沒有把我想買房寫在臉上，靠自己主動與客戶交談，從中發(fā)現(xiàn)是否是準(zhǔn)客戶。②看您這樣成功，肯定很忙，越忙就越賺錢，但是您賺了錢也應(yīng)該注意置業(yè)投資啊，買房置業(yè)是穩(wěn)賺不賠的，花點時間賺錢您肯定不會吃虧。先生，您看都未看，回去商量什么呢？現(xiàn)在您只需要一刻鐘時間就可以了解到我們的詳細(xì)情況，我們售樓部專業(yè)人士向您介紹。 ⑵如果一個客戶未來，一個電話未上來，肯定是未發(fā)單，要找其談心，找原因，如果一味讓其自然流失，不斷是新手，這樣就更吃力。⑴我們的價格是實實在在的價格，沒有一點水分，我們做生意以誠為本，就是在成本價上加上5%左右的利潤為銷售價，不像有些房地產(chǎn)商，報一個極高的價格，能蒙就蒙，這不是我們做事的作風(fēng)和原則。2我買房只想居住，能否增值沒關(guān)系是的，我知道您買房是自己住，以后也不會出租，更不會轉(zhuǎn)讓。2 有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時付最后的10%，您們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng)(① 我們工程進(jìn)度和您們的付款方式是同步進(jìn)行的。期貨：風(fēng)險更大黃金：現(xiàn)在根本起不到保值的作用古董、郵票等：需要具備相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識 還是投資房地產(chǎn)最好，長期持有盈利大于股票，風(fēng)險小，安全性強(qiáng)，特別是在國內(nèi)房地產(chǎn)正處于成長期，投資房產(chǎn)，只盈不虧是一項極佳的長線投資。中國房地產(chǎn)副會長陵園映蘇博士在一次國際研討會上談到：從房價變化趨勢看，一般都隨著經(jīng)濟(jì)增長和城市化的進(jìn)程而逐漸上升，這種趨勢是由土地資源的稀缺性，不可再生性及土地供應(yīng)的低彈性和需求的高彈性決定的。3 考慮什么？（一般客戶的心理）⑴環(huán)境⑵交通⑶配套⑷價格3相關(guān)術(shù)語三通一平：水通、電通、路通、路平七通一平：電信、電通、煤氣、電視、水通、路通、路平正負(fù)零：地下工程完成，正負(fù)地面（零）3 超低的價位，成本銷售，抗跌升值一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬，很多人都不敢想，但我們現(xiàn)在只要6070萬就可以擁有，為什么？①我們有豐富的開發(fā)經(jīng)驗，各項成本都可以控制得很低，所以價位就低下來了② 我們的經(jīng)營方法與其他房地產(chǎn)公司截然不同，一般的房地產(chǎn)公司都是暴利心態(tài)，把價格定得很高，3千、4千甚至1萬元/㎡，他賣一套就可以大賺一筆，最起碼抵我們賣10套，價高不好賣，有的一度幾年放著，但資金要回籠，沒辦法，只有降價，慢慢往下降，越降越?jīng)]人要，誰敢買天天掉價的房？況且再怎么降，也不可能降到我們現(xiàn)在的成本價，因為銀行利息，費用全要打進(jìn)去，而且還想賺點錢，現(xiàn)在人們的心理是買漲不買跌。3 不要反駁客戶盡量用“是的……但是……”買房是件大事，也應(yīng)買個清楚，因為，開始說話流利，控制節(jié)奏，不耐煩提高音量，報價說出服務(wù)范圍，贊賞客戶，環(huán)境好，空氣好，內(nèi)容充足，投資升值、保值。無論怎樣，一定要這客戶多次加深對您名字的印象，要將這點貫穿于整個介紹始終。當(dāng)時買，您認(rèn)為不太合適也可以理解，但現(xiàn)在雖然花多一點錢，但買了個穩(wěn)當(dāng)，買了個放心，睡個好覺也是值得的（現(xiàn)在上調(diào)一點也是合理的）況且這段時間您的錢都投到生意上去了，按總做生意那么精明，我相信這段時間您一定賺的錢遠(yuǎn)痹燴點差價多得多，對不對？值得嘛?。r且我們現(xiàn)在才剛剛開始，以后還要陸續(xù)往上調(diào)，好戲還在后頭。4 各種設(shè)計的說法向東單位，擁有冬暖夏涼的宜人環(huán)境；所有房廳皆方正有序，方便家私的擺放和個性間斷；大門、露臺落地門對開通風(fēng)效果達(dá)到最佳，更連寬闊露臺，平添空間的豁逸，使用率增加；, 外飄窗設(shè)計會采光更充沛，空間更舒暢，寬敞方型廚房十分實用，讓廚具與諸多雜物可井然擺放大面積露臺，完全考慮主人室外活動和生活情趣的需要，養(yǎng)花晨練，觀景由心而生；坐北朝南，格局通透，光線充盈；大戶型設(shè)計，廳房層次分明，玄關(guān)設(shè)計恰到好處，分動靜空間，方正、寬闊的客廳盡情享受休閑娛樂的同時，毫無干擾一家老小的學(xué)習(xí)和休息。也就是選擇出行更方便的，交通距離合理的周遍環(huán)境，包括空氣質(zhì)量，噪音，光線等軟件環(huán)境及購物，醫(yī)療，教育設(shè)施等硬環(huán)境好的，而并非位置位于老城區(qū)，市中心，出行不便，軟硬環(huán)境均有不盡人意之處的，不成規(guī)模開發(fā)的“見縫插針”式樓盤。5 社交環(huán)境是生意和生活的一部分您居住在這樣一個高尚住宅區(qū)，里邊的人都是和您一樣，在事業(yè)上非常成功，這也就是為您提供了一個良好的社交環(huán)境，有機(jī)會結(jié)識生意上的伙伴，找到志趣相投的朋友，一個良好的社交環(huán)境，對做事業(yè)的您來說是生意和生活的一部分。針對有問題的客戶，每解決一個問題，就重復(fù)一次：先生，肯定沒問題，現(xiàn)在我們就把它訂下來，您的身份證。5 離市區(qū)太遠(yuǎn)了 ⑴遠(yuǎn)近問題回答：是這樣的，可能您覺得距離市中心有一點遠(yuǎn)，但是現(xiàn)代社會衡量路程的遠(yuǎn)近，不是看距離的長短，關(guān)鍵是看一個道路的狀況，交通的狀況，說白了就是打一個時間差。（指買洋房的）⑶再說，廟山小區(qū)三年前誰都說遠(yuǎn)了，可今天怎樣呢？它卻集中了20多家房地產(chǎn)公司開發(fā)和幾十家外資和高科技產(chǎn)業(yè)，為什么？李總，現(xiàn)在城市建設(shè)擴(kuò)展多快，2005年這里將是另一番景象，長江三橋建成通車，市中環(huán)線開通，我們花園與呼市三鎮(zhèn)的距離一下子就縮短了。肯定沒問題，現(xiàn)在就把它訂下來。山籠罩在薄薄的晨霧之中，傍晚，漫步湖邊，看著夕陽西下，暢游在沙灘泳池，您說那感覺多舒暢，這難道是鬧市區(qū)能享受到的美好生活嗎？⑸話又說回來，我們辛辛苦苦工作，全沖著衣、食、住、行而來，中國人民正在奔小康。您也知道兩湖大道是雙向六車道的，從魯巷過來可謂是一馬平川，不過話又說回來，不到這個位置，也沒有這么好的環(huán)境，這么低的價位，我想您就是沖著我們環(huán)境而來的，您看小區(qū)附近有美麗的南湖，獅子山，都是自然的風(fēng)光帶，黨政軍有中南民院、政法、經(jīng)營大學(xué)、紡院，這邊無論是自然環(huán)境，還是人文環(huán)境都是一流的，可謂是人杰地靈。那么這個花園就是公共花園，公共花園意味著什么呢？意味著別人都可以到您這個花園來玩甚至牽著狗來溜達(dá)。①您是不能坐飛機(jī)進(jìn)出家門吧，公共道要分?jǐn)偘?，主干道要退?5米，次干道要退讓7米，這些都是不能賣錢的；②網(wǎng)球場，游泳池，公共綠地，停車場等公共設(shè)施，總不能要求我們學(xué)雷鋒，最好無償送給大家吧？那費用肯定是要分?jǐn)偟模虎鄣叵鹿艿缆裨O(shè)，三通一平草坪的費用等都要花錢；④我們將利潤控制在5%左右，計算出這個價格，絕對是合情合理的。5 樓盤質(zhì)素是競爭取勝的決定因素房地產(chǎn)是特殊產(chǎn)品，區(qū)域性很強(qiáng)，同區(qū)域樓盤多了，很多都大打價格戰(zhàn)、爭奪戰(zhàn)，搞得焦頭爛額，但有實力得樓盤反而靜觀其變，脫離戰(zhàn)圈，因為真正用降價來吸引購房者并不是明智的。人都懼怕生活在恐懼中，有了現(xiàn)代化安防技術(shù)營造了一個安全的空間。望子成龍，望女成鳳，自古以來為人父，莫不如此?，F(xiàn)在轉(zhuǎn)換我是您的話，就買2套，一套自己住，一套用來投資，因為我們現(xiàn)在的價絕對偏低，……（比較升值保值）……到時拋一套，賺了錢，等于別人送一套房子給您，您說多劃算，到時可別忘了我的功勞，請我吃頓飯總可以吧?。ㄐΓ? 我以前來過……給我優(yōu)惠……您都是說以前，以前肯定不同現(xiàn)在，那您以前為什么沒有買呢？ 客：以前這里一片平地，還沒建，沒動工。環(huán)境配套：包括自然環(huán)境和文化環(huán)境，配套包括水、電、氣生活設(shè)施和學(xué)校、醫(yī)院、市場交通等市政設(shè)施，很多地方環(huán)境好，配套跟不上，使房產(chǎn)價值降低；管理服務(wù)：環(huán)境決定品位，管理突出檔次。 把客戶當(dāng)朋友，吃緊一點，感染客戶時緊一點，如果不是急著用，緩一點，劃算。3以提問的方式正面引導(dǎo)⑴假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時間上的浪費。我國商品房的成本，一般由以下5點構(gòu)成：①建筑成本 ②土地費用③拆遷費用 ④城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費用⑤相關(guān)費用從第一塊看，建筑成本不僅不會降低，反而會隨著市民對住宅質(zhì)量的要求提高和房產(chǎn)與增長期對建材價格還有所上升；從第二塊看，土地費用歷來是國家收益和地方ZF的主要財源，大幅度核減屬國家重大政策。2 幫客戶分析各種投資的利弊關(guān)于購房風(fēng)險：0⑴因條件變化價格下跌；⑵市場風(fēng)險（投資周期，宏觀經(jīng)濟(jì)，價高時購入，價低時變現(xiàn)）⑶財務(wù)風(fēng)險，如貸款購房，一時還不出，需抵押給銀行或變現(xiàn)，其價受當(dāng)時房價而定； ⑷箕治風(fēng)險，自然風(fēng)險，如征用、拆遷。您有經(jīng)濟(jì)實力買這套房子，說明您的生意，做得很成功，而且將來會越做越好，尤其像您們生意人，一般不會在銀行存款，有錢肯定去投資周轉(zhuǎn)，如果遇到一大筆生意需要資金的話，完全可以拿我們這套房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行去辦抵押貸款，像這套150萬元的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行最起碼可以貸120萬，所以這所房子實際上是您的一筆流動資金，對您今后的生意是一個保障。2談判中必須講到的□首期介紹（地段、交通等）□房型介紹 □升值保值，入市良機(jī)□比較市中心與其它地段的房子□比較高層與多層的房子2談話的要領(lǐng),□語言7%（要生動，能少的不能多，能短的不能長，微笑37%）□身體語言56%（動作+手勢+姿態(tài)+與客戶靠近2投資好的物業(yè)與其它投資的比較錢存到銀行是一個貶值過程，年回報在5%左右，但是卻有8%的通貨膨脹率，也就是錢存到銀行一年就會損失3%，當(dāng)然不是說的錢少了，而是貶值了；而投資生意，股票，那是既費時，又費力，又有風(fēng)險，每天提心吊膽，筋疲力盡的去操作，就拿投股票來說，我國的股票本身就是一個政策市場，一個人民曰報的社論或國家某個領(lǐng)導(dǎo)的一句話，股票就能上下幾百個點，風(fēng)險很大，升的時候，皆大歡喜，一旦下跌，那就是一泄千里 ，投資者是吃不下飯，睡不著覺。⑹每個主任對您組的成員要了解得非常仔細(xì)，（如果三天沒有客戶或電話，就要幫他們找原因，是主觀還是客觀，客觀就應(yīng)幫其提高技巧）?！?周末或節(jié)曰，結(jié)束時可說“走好，祝您周末愉快”或“節(jié)曰愉快”或說“祝您生意興隆”。⑶不用了，您上面有電話，我與您們聯(lián)系吧 答：當(dāng)然可以。，不管是置業(yè)投資，還是購房自住，我們的房子都一定是您最理想的選擇。⒁任何時候，選擇房號只能由主談?wù)咭蝗诉M(jìn)行，其他人無權(quán)幫客戶選擇房號。⑻逼訂的秩序。切記！比較時一定將話留三分，不要用語言中傷別的項目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會傾向于你?？蛻簦禾F了業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默）客戶：我不喜歡這種瓷磚業(yè)務(wù)員：我實在無法回答，因為你的想法是結(jié)論性的。 o8 i2 E5 K/ ~% 客戶：我考慮一下業(yè)務(wù)員：這么說您還沒有信心？客戶：物業(yè)管理費這么貴？ 業(yè)務(wù)員：……客戶：我還是考慮一下，好吧？業(yè)務(wù)員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？是**？是**……？客戶：對工期，我最不放心的是工期。這時你可用一種疑惑不解的音調(diào)和略帶吃驚的表情，客戶會明白你要表達(dá)什么。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時段去售樓處。如：“您今天要付50%的房款的話，我同領(lǐng)導(dǎo)商量把留給別人的那套128平米的簽給你”；“您馬上能定下來的話可以按上期推廣價賣給您”。為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢？只有***這樣的項目才會陪襯你們的愛情，溫情脈脈、自由而浪漫”。6月份一個傾盆大雨后的下午，二輛車載著一家子，帶首一個老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個業(yè)務(wù)員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個半小時之后，兩名業(yè)務(wù)員回來了，那一家子沒有跟著來。這是一種冒險的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因為壓力是雙方的。我的車被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復(fù)速系統(tǒng)的零件。他遇到問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失……。先生，我給您介紹得很清楚了，您很滿意了，沒問題，現(xiàn)在我們就把這房子訂下來，您的身份證？……+1勸訂方法$ ①先生，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。先生，相信您的眼光，相信您自己的直覺，肯定沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。e. 消除客戶的不安，進(jìn)一步說明何時交房鞏固信心。③和客戶講一些家常話，拉近關(guān)系，會使客戶解除戒備心理，他會覺得您很有人情味，肯定是個忠厚善良的人。別人在開盤時什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對我們城建公司的信任，那么我們當(dāng)然應(yīng)該把最大的升值空間讓給他。這您可完全放心。③事實上，工程建設(shè)是很快的，我們寫進(jìn)合同的時間肯定是留有余地的，我們對工期的重視程度肯定超過您，因為這點關(guān)系到公司的信譽和能否贏利。一個掃地的阿婆，現(xiàn)在身價過百萬，過著無憂無慮的生活，憑的什么，就是在15年前買樓，付首期款，租出去，用租金供樓，租金上漲，再用多余的租金去買房，今天她有三套房子，這就是她的身價。專家預(yù)測，如今中國的“新三大件”首先是住房，汽車以及通訊設(shè)備（電腦），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空間“小康不小康，關(guān)鍵看住房”。就像股票，股票賺錢不等于所有的股票都賺錢，也不等于什么時候入市都賺錢，所以選擇什么時候入市相當(dāng)重要，現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉(zhuǎn)。 老話說：“雞蛋不要放在一個籃子里”，應(yīng)該分散投資，分散風(fēng)險。先生，別猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來。不過男人的本性我不說您也知道，一有錢就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比？這樣的事情我們見多了。房子既然要買，況且您有喜歡，（您的喜歡就是眼光呀?。┦灼诳钣譀]問題，那您還有什么考慮的呢？我做房地產(chǎn)多年了，不知您所要考慮的能否告訴我，幫您參謀一下，但有的人也因猶豫不決而錯過了很多機(jī)會，原因是不能當(dāng)機(jī)立斷，如果您不買，我肯定是為您可惜，因為談了這么久，可以說我都是為您著想的，我們可以交個朋友吧！ 跟太太商量： 先生，您生意做得這么好，事業(yè)又這么成功，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定滿意，喜歡的。從一個物業(yè)看投資者的回報率，不能從單一的價格出發(fā)。\⑶沒有理由不按期交樓，您說是不是？再說交房期我們都是嚴(yán)格寫進(jìn)合同的，違約是要交違約金的，肯定沒問題，先生，集團(tuán)公司，是六獲魯班獎的明星公司，建筑工程質(zhì)量您肯定能放心吧？絕對不會有問題。. 這個公司一貫視質(zhì)量如生命，目前開發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出，分塊建設(shè)，滾動發(fā)展。成本分析，第一，建筑成本高，因為是框架結(jié)構(gòu)，土地價格，各種稅費、拆遷費用，請建筑單位人工費，加上成本如水泥鋼精，有錢還不一定能在這里拿地，因為沒關(guān)