【正文】 肯定沒問題，現(xiàn)在就把它訂下來。山籠罩在薄薄的晨霧之中，傍晚，漫步湖邊，看著夕陽(yáng)西下，暢游在沙灘泳池，您說那感覺多舒暢，這難道是鬧市區(qū)能享受到的美好生活嗎？⑸話又說回來，我們辛辛苦苦工作，全沖著衣、食、住、行而來，中國(guó)人民正在奔小康。（指買洋房的）⑶再說，廟山小區(qū)三年前誰(shuí)都說遠(yuǎn)了，可今天怎樣呢？它卻集中了20多家房地產(chǎn)公司開發(fā)和幾十家外資和高科技產(chǎn)業(yè)，為什么？李總，現(xiàn)在城市建設(shè)擴(kuò)展多快，2005年這里將是另一番景象，長(zhǎng)江三橋建成通車，市中環(huán)線開通，我們花園與呼市三鎮(zhèn)的距離一下子就縮短了。您也知道兩湖大道是雙向六車道的，從魯巷過來可謂是一馬平川，不過話又說回來，不到這個(gè)位置，也沒有這么好的環(huán)境，這么低的價(jià)位，我想您就是沖著我們環(huán)境而來的，您看小區(qū)附近有美麗的南湖，獅子山，都是自然的風(fēng)光帶，黨政軍有中南民院、政法、經(jīng)營(yíng)大學(xué)、紡院，這邊無論是自然環(huán)境，還是人文環(huán)境都是一流的，可謂是人杰地靈。5 離市區(qū)太遠(yuǎn)了 ⑴遠(yuǎn)近問題回答：是這樣的，可能您覺得距離市中心有一點(diǎn)遠(yuǎn)，但是現(xiàn)代社會(huì)衡量路程的遠(yuǎn)近，不是看距離的長(zhǎng)短，關(guān)鍵是看一個(gè)道路的狀況，交通的狀況，說白了就是打一個(gè)時(shí)間差。那么這個(gè)花園就是公共花園，公共花園意味著什么呢？意味著別人都可以到您這個(gè)花園來玩甚至牽著狗來溜達(dá)。針對(duì)有問題的客戶，每解決一個(gè)問題，就重復(fù)一次：先生，肯定沒問題，現(xiàn)在我們就把它訂下來，您的身份證。①您是不能坐飛機(jī)進(jìn)出家門吧，公共道要分?jǐn)偘桑鞲傻酪俗?5米，次干道要退讓7米，這些都是不能賣錢的；②網(wǎng)球場(chǎng)，游泳池，公共綠地，停車場(chǎng)等公共設(shè)施，總不能要求我們學(xué)雷鋒，最好無償送給大家吧？那費(fèi)用肯定是要分?jǐn)偟?；③地下管道埋設(shè)，三通一平草坪的費(fèi)用等都要花錢；④我們將利潤(rùn)控制在5%左右，計(jì)算出這個(gè)價(jià)格，絕對(duì)是合情合理的。5 社交環(huán)境是生意和生活的一部分您居住在這樣一個(gè)高尚住宅區(qū)，里邊的人都是和您一樣，在事業(yè)上非常成功，這也就是為您提供了一個(gè)良好的社交環(huán)境，有機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)生意上的伙伴，找到志趣相投的朋友，一個(gè)良好的社交環(huán)境，對(duì)做事業(yè)的您來說是生意和生活的一部分。5 樓盤質(zhì)素是競(jìng)爭(zhēng)取勝的決定因素房地產(chǎn)是特殊產(chǎn)品，區(qū)域性很強(qiáng)，同區(qū)域樓盤多了，很多都大打價(jià)格戰(zhàn)、爭(zhēng)奪戰(zhàn)，搞得焦頭爛額，但有實(shí)力得樓盤反而靜觀其變，脫離戰(zhàn)圈，因?yàn)檎嬲媒祪r(jià)來吸引購(gòu)房者并不是明智的。也就是選擇出行更方便的，交通距離合理的周遍環(huán)境，包括空氣質(zhì)量，噪音，光線等軟件環(huán)境及購(gòu)物，醫(yī)療，教育設(shè)施等硬環(huán)境好的，而并非位置位于老城區(qū)，市中心，出行不便，軟硬環(huán)境均有不盡人意之處的，不成規(guī)模開發(fā)的“見縫插針”式樓盤。人都懼怕生活在恐懼中，有了現(xiàn)代化安防技術(shù)營(yíng)造了一個(gè)安全的空間。4 各種設(shè)計(jì)的說法向東單位，擁有冬暖夏涼的宜人環(huán)境；所有房廳皆方正有序，方便家私的擺放和個(gè)性間斷；大門、露臺(tái)落地門對(duì)開通風(fēng)效果達(dá)到最佳，更連寬闊露臺(tái)，平添空間的豁逸，使用率增加；, 外飄窗設(shè)計(jì)會(huì)采光更充沛，空間更舒暢，寬敞方型廚房十分實(shí)用，讓廚具與諸多雜物可井然擺放大面積露臺(tái)，完全考慮主人室外活動(dòng)和生活情趣的需要，養(yǎng)花晨練，觀景由心而生；坐北朝南，格局通透，光線充盈；大戶型設(shè)計(jì)，廳房層次分明，玄關(guān)設(shè)計(jì)恰到好處，分動(dòng)靜空間，方正、寬闊的客廳盡情享受休閑娛樂的同時(shí)，毫無干擾一家老小的學(xué)習(xí)和休息。望子成龍，望女成鳳，自古以來為人父，莫不如此。當(dāng)時(shí)買，您認(rèn)為不太合適也可以理解，但現(xiàn)在雖然花多一點(diǎn)錢，但買了個(gè)穩(wěn)當(dāng)，買了個(gè)放心，睡個(gè)好覺也是值得的（現(xiàn)在上調(diào)一點(diǎn)也是合理的）況且這段時(shí)間您的錢都投到生意上去了，按總做生意那么精明，我相信這段時(shí)間您一定賺的錢遠(yuǎn)痹燴點(diǎn)差價(jià)多得多，對(duì)不對(duì)？值得嘛！（況且我們現(xiàn)在才剛剛開始，以后還要陸續(xù)往上調(diào)，好戲還在后頭?，F(xiàn)在轉(zhuǎn)換我是您的話，就買2套，一套自己住，一套用來投資，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的價(jià)絕對(duì)偏低，……（比較升值保值）……到時(shí)拋一套，賺了錢，等于別人送一套房子給您，您說多劃算，到時(shí)可別忘了我的功勞，請(qǐng)我吃頓飯總可以吧?。ㄐΓ? 我以前來過……給我優(yōu)惠……您都是說以前，以前肯定不同現(xiàn)在，那您以前為什么沒有買呢？ 客：以前這里一片平地，還沒建，沒動(dòng)工。無論怎樣，一定要這客戶多次加深對(duì)您名字的印象，要將這點(diǎn)貫穿于整個(gè)介紹始終。環(huán)境配套：包括自然環(huán)境和文化環(huán)境，配套包括水、電、氣生活設(shè)施和學(xué)校、醫(yī)院、市場(chǎng)交通等市政設(shè)施，很多地方環(huán)境好，配套跟不上，使房產(chǎn)價(jià)值降低；管理服務(wù)：環(huán)境決定品位，管理突出檔次。3 不要反駁客戶盡量用“是的……但是……”買房是件大事，也應(yīng)買個(gè)清楚，因?yàn)椋_始說話流利，控制節(jié)奏，不耐煩提高音量，報(bào)價(jià)說出服務(wù)范圍，贊賞客戶，環(huán)境好，空氣好，內(nèi)容充足，投資升值、保值。 把客戶當(dāng)朋友，吃緊一點(diǎn)，感染客戶時(shí)緊一點(diǎn)，如果不是急著用，緩一點(diǎn)，劃算。3 考慮什么？（一般客戶的心理）⑴環(huán)境⑵交通⑶配套⑷價(jià)格3相關(guān)術(shù)語(yǔ)三通一平：水通、電通、路通、路平七通一平：電信、電通、煤氣、電視、水通、路通、路平正負(fù)零：地下工程完成，正負(fù)地面（零）3 超低的價(jià)位，成本銷售，抗跌升值一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬，很多人都不敢想，但我們現(xiàn)在只要6070萬就可以擁有，為什么？①我們有豐富的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，各項(xiàng)成本都可以控制得很低，所以價(jià)位就低下來了② 我們的經(jīng)營(yíng)方法與其他房地產(chǎn)公司截然不同，一般的房地產(chǎn)公司都是暴利心態(tài)，把價(jià)格定得很高，3千、4千甚至1萬元/㎡，他賣一套就可以大賺一筆，最起碼抵我們賣10套，價(jià)高不好賣，有的一度幾年放著，但資金要回籠，沒辦法，只有降價(jià)，慢慢往下降，越降越?jīng)]人要，誰(shuí)敢買天天掉價(jià)的房？況且再怎么降，也不可能降到我們現(xiàn)在的成本價(jià)，因?yàn)殂y行利息，費(fèi)用全要打進(jìn)去，而且還想賺點(diǎn)錢，現(xiàn)在人們的心理是買漲不買跌。3以提問的方式正面引導(dǎo)⑴假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時(shí)間上的浪費(fèi)。中國(guó)房地產(chǎn)副會(huì)長(zhǎng)陵園映蘇博士在一次國(guó)際研討會(huì)上談到：從房?jī)r(jià)變化趨勢(shì)看，一般都隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和城市化的進(jìn)程而逐漸上升，這種趨勢(shì)是由土地資源的稀缺性，不可再生性及土地供應(yīng)的低彈性和需求的高彈性決定的。我國(guó)商品房的成本，一般由以下5點(diǎn)構(gòu)成：①建筑成本 ②土地費(fèi)用③拆遷費(fèi)用 ④城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)用⑤相關(guān)費(fèi)用從第一塊看，建筑成本不僅不會(huì)降低，反而會(huì)隨著市民對(duì)住宅質(zhì)量的要求提高和房產(chǎn)與增長(zhǎng)期對(duì)建材價(jià)格還有所上升；從第二塊看，土地費(fèi)用歷來是國(guó)家收益和地方ZF的主要財(cái)源，大幅度核減屬國(guó)家重大政策。期貨：風(fēng)險(xiǎn)更大黃金：現(xiàn)在根本起不到保值的作用古董、郵票等：需要具備相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí) 還是投資房地產(chǎn)最好，長(zhǎng)期持有盈利大于股票，風(fēng)險(xiǎn)小，安全性強(qiáng)，特別是在國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)正處于成長(zhǎng)期，投資房產(chǎn)，只盈不虧是一項(xiàng)極佳的長(zhǎng)線投資。2 幫客戶分析各種投資的利弊關(guān)于購(gòu)房風(fēng)險(xiǎn)：0⑴因條件變化價(jià)格下跌；⑵市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（投資周期，宏觀經(jīng)濟(jì)，價(jià)高時(shí)購(gòu)入，價(jià)低時(shí)變現(xiàn)）⑶財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，如貸款購(gòu)房，一時(shí)還不出，需抵押給銀行或變現(xiàn)，其價(jià)受當(dāng)時(shí)房?jī)r(jià)而定； ⑷箕治風(fēng)險(xiǎn)，自然風(fēng)險(xiǎn)，如征用、拆遷。2 有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時(shí)付最后的10%，您們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng)(① 我們工程進(jìn)度和您們的付款方式是同步進(jìn)行的。您有經(jīng)濟(jì)實(shí)力買這套房子，說明您的生意，做得很成功，而且將來會(huì)越做越好，尤其像您們生意人，一般不會(huì)在銀行存款，有錢肯定去投資周轉(zhuǎn)，如果遇到一大筆生意需要資金的話，完全可以拿我們這套房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行去辦抵押貸款，像這套150萬元的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行最起碼可以貸120萬，所以這所房子實(shí)際上是您的一筆流動(dòng)資金，對(duì)您今后的生意是一個(gè)保障。2我買房只想居住，能否增值沒關(guān)系是的，我知道您買房是自己住，以后也不會(huì)出租，更不會(huì)轉(zhuǎn)讓。2談判中必須講到的□首期介紹（地段、交通等）□房型介紹 □升值保值，入市良機(jī)□比較市中心與其它地段的房子□比較高層與多層的房子2談話的要領(lǐng),□語(yǔ)言7%（要生動(dòng)，能少的不能多，能短的不能長(zhǎng)，微笑37%）□身體語(yǔ)言56%（動(dòng)作+手勢(shì)+姿態(tài)+與客戶靠近2投資好的物業(yè)與其它投資的比較錢存到銀行是一個(gè)貶值過程，年回報(bào)在5%左右，但是卻有8%的通貨膨脹率，也就是錢存到銀行一年就會(huì)損失3%，當(dāng)然不是說的錢少了，而是貶值了；而投資生意，股票，那是既費(fèi)時(shí)，又費(fèi)力，又有風(fēng)險(xiǎn)，每天提心吊膽，筋疲力盡的去操作，就拿投股票來說，我國(guó)的股票本身就是一個(gè)政策市場(chǎng)，一個(gè)人民曰報(bào)的社論或國(guó)家某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的一句話，股票就能上下幾百個(gè)點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)很大，升的時(shí)候，皆大歡喜，一旦下跌，那就是一泄千里 ，投資者是吃不下飯，睡不著覺。⑴我們的價(jià)格是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格，沒有一點(diǎn)水分，我們做生意以誠(chéng)為本，就是在成本價(jià)上加上5%左右的利潤(rùn)為銷售價(jià)，不像有些房地產(chǎn)商，報(bào)一個(gè)極高的價(jià)格，能蒙就蒙，這不是我們做事的作風(fēng)和原則。⑹每個(gè)主任對(duì)您組的成員要了解得非常仔細(xì)，（如果三天沒有客戶或電話，就要幫他們找原因，是主觀還是客觀，客觀就應(yīng)幫其提高技巧）。 ⑵如果一個(gè)客戶未來，一個(gè)電話未上來，肯定是未發(fā)單，要找其談心，找原因，如果一味讓其自然流失，不斷是新手，這樣就更吃力?！?周末或節(jié)曰，結(jié)束時(shí)可說“走好，祝您周末愉快”或“節(jié)曰愉快”或說“祝您生意興隆”。先生，您看都未看，回去商量什么呢？現(xiàn)在您只需要一刻鐘時(shí)間就可以了解到我們的詳細(xì)情況，我們售樓部專業(yè)人士向您介紹。⑶不用了，您上面有電話，我與您們聯(lián)系吧 答：當(dāng)然可以。②看您這樣成功，肯定很忙，越忙就越賺錢，但是您賺了錢也應(yīng)該注意置業(yè)投資啊，買房置業(yè)是穩(wěn)賺不賠的，花點(diǎn)時(shí)間賺錢您肯定不會(huì)吃虧。，不管是置業(yè)投資，還是購(gòu)房自住，我們的房子都一定是您最理想的選擇。⑶與客戶交談，這是關(guān)鍵，誰(shuí)也沒有把我想買房寫在臉上，靠自己主動(dòng)與客戶交談，從中發(fā)現(xiàn)是否是準(zhǔn)客戶。⒁任何時(shí)候，選擇房號(hào)只能由主談?wù)咭蝗诉M(jìn)行，其他人無權(quán)幫客戶選擇房號(hào)。⑽不失時(shí)機(jī)地贊美客戶，越肉麻越好，客戶是我們的衣食父母，我們有責(zé)任讓他們高興。⑻逼訂的秩序。你在任何時(shí)侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。切記！比較時(shí)一定將話留三分，不要用語(yǔ)言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會(huì)傾向于你。在專業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè)務(wù)水平、你的公道會(huì)博得第三者的認(rèn)同。客戶：太貴了業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默）客戶：我不喜歡這種瓷磚業(yè)務(wù)員：我實(shí)在無法回答，因?yàn)槟愕南敕ㄊ墙Y(jié)論性的。這樣回答的前提是，此類問題對(duì)簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。 o8 i2 E5 K/ ~% 客戶：我考慮一下業(yè)務(wù)員：這么說您還沒有信心？客戶：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？ 業(yè)務(wù)員：……客戶：我還是考慮一下，好吧？業(yè)務(wù)員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？是**？是**……？客戶：對(duì)工期，我最不放心的是工期。像ABC一樣，它由三個(gè)問題（步驟）構(gòu)成。這時(shí)你可用一種疑惑不解的音調(diào)和略帶吃驚的表情，客戶會(huì)明白你要表達(dá)什么。出錯(cuò)的目的試探客戶是否真心購(gòu)買，另外，價(jià)格出錯(cuò)是給客戶以壓力。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。推銷之始你要用心，真誠(chéng)地展示和推廣***的主要細(xì)節(jié)，解答客戶關(guān)心的問題，等客戶心動(dòng)了，可用這種方法。如：“您今天要付50%的房款的話，我同領(lǐng)導(dǎo)商量把留給別人的那套128平米的簽給你”；“您馬上能定下來的話可以按上期推廣價(jià)賣給您”。 b3 d8 V* w) E（9）退讓成交法當(dāng)客戶快要被說服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢？只有***這樣的項(xiàng)目才會(huì)陪襯你們的愛情，溫情脈脈、自由而浪漫”。 （7）蜜月成交法是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。6月份一個(gè)傾盆大雨后的下午，二輛車載著一家子，帶首一個(gè)老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個(gè)業(yè)務(wù)員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個(gè)半小時(shí)之后，兩名業(yè)務(wù)員回來了，那一家子沒有跟著來。（6）家庭策略成交法有人說，大家子一起來買房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。這樣，客戶反悔的機(jī)會(huì)就沒有了。我的車被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復(fù)速系統(tǒng)的零件。記??！給顧客選擇時(shí)一定不能超過兩個(gè)，否則他會(huì)迷惑不解。他遇到問題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失……。④先生，現(xiàn)在您不訂下來，相信您跑遍呼市所有同類型房子后，肯定還是會(huì)會(huì)到這里來，那時(shí)您想要的一套又沒有了，現(xiàn)在就把這一套訂下來，出去再看看也不遲。先生，我給您介紹得很清楚了，您很滿意了，沒問題，現(xiàn)在我們就把這房子訂下來，您的身份證？……+1勸訂方法$ ①先生，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。1標(biāo)準(zhǔn)銷售流程①接近，寒暄交換名片，接近關(guān)系如：先生，您好，歡迎您來。先生，相信您的眼光，相信您自己的直覺，肯定沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。從建筑學(xué)來說不可能兩全其美，總得犧牲掉某一個(gè)方面，關(guān)鍵是您的價(jià)值取向，得到了哪點(diǎn)，舍棄的是哪一點(diǎn)。e. 消除客戶的不安，進(jìn)一步說明何時(shí)交房鞏固信心。” ⑦抱著一顆平常心，幫客戶參謀，是客戶的朋友，這是必須學(xué)會(huì)的技巧，在做了一段時(shí)間以后，主任級(jí)的都應(yīng)該達(dá)到這個(gè)程度。③和客戶講一些家常話，拉近關(guān)系，會(huì)使客戶解除戒備心理，他會(huì)覺得您很有人情味，肯定是個(gè)忠厚善良的人。1 談客技巧①夸獎(jiǎng)男士有派頭，有風(fēng)度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質(zhì)。別人在開盤時(shí)什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對(duì)我們城建公司的信任，那么我們當(dāng)然應(yīng)該把最大的升值空間讓給他。 買房實(shí)際上是怎樣用錢%買房是投資，購(gòu)物是消費(fèi)，買房就是把自己的流動(dòng)資金變成固定資產(chǎn)，變成物業(yè)，這是最好的投資走向，把錢放在銀行就是替銀行打工，銀行利息收存款高息放貸，錢是不斷地貶值，如果想錢生錢的話，投資的最佳方式就是買房，采用銀行按揭方式，既不占用資金，對(duì)生意又沒影響，又無須花精力，就收到高的升值回報(bào)，而且如果將來急需用錢的話，還可以拿房產(chǎn)證到銀行貸到8