【正文】 系是拿不到土地的。跟朋友商量： 先生，您肯定相信朋友勝過我，但是朋友一般不會為您做任何決定意見，因為這是大事，所以問朋友不會有結(jié)果，再說您朋友又不熟悉樓盤，還不如把您的想法告訴我，我從事房地產(chǎn)多年，不敢說專家，但對每個樓盤都能比較客觀地分析，對本樓盤就更了如指掌了，雖然我們今天才相識，但相識就是緣分，一回生，二回熟，如果您相信我，我們交個朋友，我是一定會為您著想的。當然您的老公肯定不會這樣，但作為女人應(yīng)提前留心眼。⑹父母出錢買房，叫兒女來看父母存這些錢，肯定很不容易，而且對現(xiàn)住房很不滿意才決定買房的。先生，您今天帶了多少錢，我們訂下來。為什么呢？早在96年，朱容基就提出將房地產(chǎn)，作為龍頭行業(yè)來發(fā)展，帶動72個相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為國家在各方面對房地產(chǎn)加以扶持，尤其是銀行對房地產(chǎn)的貸款?，F(xiàn)在是中國樓市的最低點，房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的跌幅，發(fā)展商均以成本價或略高于成本價面向業(yè)主，另外，根據(jù)預(yù)測分析，國家銀行存款利率大幅度下調(diào)，房地產(chǎn)價格將穩(wěn)步上漲。早上喝茶，下午打打牌，晚上看看電視，曰子過的悠哉樂哉，憑的就是眼光。④現(xiàn)房銷售隱含著極大的風險，現(xiàn)在的房地產(chǎn)商有幾家是用自己的錢？90%以上都是向銀行貸款，銀行就把房產(chǎn)做抵押，這幾年房地產(chǎn)業(yè)低至低谷，好多房子都是建好了幾年未賣出去，銀行貸款一曰還不清，一曰就無產(chǎn)權(quán)，前幾年貸款利率高許多貸款也永遠還不清，買了這樣的房子產(chǎn)權(quán)不僅難以拿到，而且銀行可能隨時上門。首先作為開發(fā)商前期投入資金已幾千萬，這是實實在在干事業(yè)，我們的會所已經(jīng)做好了，這都是有目共睹的，剛開盤時確實有個別客戶問過這方面的問題，而現(xiàn)在這樣的客戶不僅買了房子還與我們成了朋友。而現(xiàn)在已與先不同了，知名度也越來越高，房子又賣得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價格，豈不是對前期客戶不公平，但現(xiàn)在仍是機會，我們的價格還要不斷上揚，到交房時的價格，您買的這套房子至少可增值40%，這點已被我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗和我們前幾個樓盤的實際不斷證實，先生，價格肯定沒問題，現(xiàn)在就把這套訂下來。④機關(guān)槍掃射，找客戶感興趣的話題。 f. 語氣柔和婉轉(zhuǎn)“麻煩您在這里簽個名”好過“請在這里簽名”。1 預(yù)約見客戶的技巧先生嗎？您好，我是……您今天收到我的一個業(yè)務(wù)員（說“同事”會來得好一些），叫的宣傳單，聽說您對我們的房子很感興趣。②先生，猶豫不決是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的?，F(xiàn)在看來，出除了你覺得歐陸團體略遠一點外，其余的都是國內(nèi)頂級社區(qū)所具有的，您還憂郁什么？”（2）非此即彼成交法amp。最后，車場老板說：“‘全修好得8000元啊’。（5）決不退讓一寸成交法房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。我很納悶，回為他們是帶了2萬元定金來的，人怎么就走了呢？不是說老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養(yǎng)老嗎？兩位業(yè)務(wù)員匯報說：“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太上去看。雖然這樣的話是很肉麻，但是記??！人在受到稱贊時是分不清真和夢的，你還必須做出認真、嚴肅地夸獎他們懂得姿態(tài)。有得有失嘛，客戶在表面上占了上風，因此他會樂意接受。只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。+ “***在二環(huán)外，太遠了”（客戶）“你覺得太偏僻了”（往往業(yè)務(wù)員跳出來反駁）“我是說離我家遠了一些，我很難接受”（客戶）“你很難接受了？”（業(yè)務(wù)員）“另外，價格太貴了”（客戶提出異議）“太貴了？”（業(yè)務(wù)員回敬）“我付不了這么多首付款”（這才是問題的關(guān)鍵）“我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！”這是一促斗爭。當客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔心的問題全部說出來。最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了（17）檔案成交法檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認購，已有誰入住。（21）坦白成交法坦白成交法就是將項目的優(yōu)缺點全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點”。a. 要身份證2 b. 問號碼還記得否c. 請對方在合同上簽字amp。派單工作體會，應(yīng)答話題⑴單量大，每天至少在500600張，多則1000張以上。b.先生，向您介紹了這么多，我看您也非常感興趣，那就耽誤您幾分鐘時間，我?guī)绞蹣遣咳ピ敿毩私庖幌拢抢镉形覀兊娜娴馁Y料和專業(yè)人員向您作詳細、全面的介紹，很近，就在前面。不過我們電話是熱線電話，每天很多人打電話來咨詢，很難打過來，浪費了您的時間，您留一個電話讓經(jīng)理與您聯(lián)系，有好的信息，直接通知您，跟您約具體時間去售樓部了解。工作順序：先帶客，再留電話，帶一個客戶勝過留35個電話，留一個電話勝過發(fā)50張傳單。⑺有時可問客戶單是在什么地方收到的，每周開次會一起分析，就可總結(jié)出，哪些地方發(fā)單，收單率高，每個主任都要做好客戶檔案。有一句話是這么說的 股票市場是寶馬進去，自行車出來，股市有風險，入市需謹慎啊；若投資黃金地段一流品質(zhì)的房子，那是既無奉賢，又有高的升值回報，根本不需要時間和精力去管它，還能得到一流的享受。如果您要拿那種爬樓梯的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行抵押銀行肯定要考慮，因為現(xiàn)在銀行也知道，今后多層樓肯定沒有高層電梯公寓好賣，所以對多層缺乏信心。股票投資：10人炒股7人虧，2人平，1人賺，遇股災(zāi)，血本無歸。土地越來越少，價格上漲；從第三塊看，拆遷費用目前在多數(shù)城市呈上漲趨勢，降低并不太可能；從第四塊看，如果降低城市基礎(chǔ)設(shè)計建設(shè)支出，會給城鎮(zhèn)住房建設(shè)帶來更多的困難；于是，目前有條件減少的是第五塊中重點征收的稅金和不合理的費用。 ⑵假如是在這種情況下決定，您不覺得現(xiàn)在就作決定比較合適嗎？如果再考慮下去的話，您不認為這樣做只是等于把工作往后拖延而已。3賣得俏得商品降價銷售不符合市場規(guī)律⑴讓客戶買得安心；⑵省的錢滾動發(fā)展；⑶漲價合理，既然當時您沒有定，那您現(xiàn)在就認定這個價，或兒女為您稍多花點錢買個安全值。一流的物業(yè)應(yīng)有一流的管理和服務(wù)，高質(zhì)量服務(wù)與銷售的好密切相關(guān)，銷售好，入住率高，人氣旺，管理才能成規(guī)模，上檔次； 買樓就買最旺的樓。對呀，以前還沒建，（沒多少人買，風險大）價格優(yōu)惠，那是應(yīng)該的。古代“孟母三遷”的故事，就是講孟母為兒子的健康成長，三遷住址為兒子尋找一個有利于成長的環(huán)境，今天，我們苦苦奮斗，艱難拼搏，說白了，現(xiàn)在我流血流汗就是想為下一代創(chuàng)造一個良好的生活環(huán)境所以在購房置業(yè)時特別重視住所的環(huán)境，環(huán)境主要有硬環(huán)境和軟環(huán)境，包括綠化環(huán)境、文化教育設(shè)施、活動場所、資金系統(tǒng)、及智力環(huán)境和知識環(huán)境等。50、話說電梯誰家無妻兒老小，誰人能一生無病無患，不是所有的人都爬得了樓的，特別是患有心臟病的人，爬樓還會有生命危險。購房不同于購置其他商品，一套房子可能是您一輩子的積蓄，所以許多購房者都明白，買一套房子相差幾百塊錢一個平方，其實并不重要，關(guān)鍵是能買一套最好的房子，享受一生。第二，先生，我們將花園和別墅價格分開計算，正式為了更好地滿足消費者不同的需求，別墅如果沒有花園，那和洋房還有什么區(qū)別？花園有人喜歡大，有人喜歡小，帶不同大小的花園的別墅價格總不能說一樣吧？退一步講，即使將花園的價格折算到別墅價格上去，我們的價格也絕對是同等樓盤中最低的，而且這樣的價位以后再不會有。那么您就沒有一個私人領(lǐng)地，那還叫享受別墅嗎？其后果您自己想一想。您住在這里，不光是擁有了高尚的住宅，優(yōu)美的環(huán)境，更重要的是您擁有了健康的身體，沒有問題的，今天那就把它訂下來?，F(xiàn)在衣、食問題已解決，現(xiàn)在急切解決是住的問題，住的問題解決以后，再說是行的問題，也就是說再過三五年，汽車對一般大眾不會再是夢想，擁有一輛自己的車，就像擁有一臺大彩電一樣流行，再住在我們這兒，買輛新車，與住在市區(qū)一樣方便。人們在喧鬧的市區(qū)忙碌，工作了一天，回到溫馨、浪漫、風景秀麗、空氣清新的家，您說那是一種怎樣的感覺啊。如市區(qū)的高層結(jié)構(gòu)，不說自然環(huán)境沒我們花園好，甚至根本就談不上自然環(huán)境，只是高層而已，但價格多高，4000元/㎡以上，買個廚房都不夠。而且，別墅和花園的土地使用權(quán)是您的，二、三十年后，如果您嫌房小，還可以推了重蓋，沒有花園，您怎樣擴建呢？再說，土地是永遠增值的，尤其是我們山莊的土地，升值潛力更是驚人，從投資的角度看，是非常合算的。05 銷售別墅的說法前期介紹…… 請問先生，您理想中選擇別墅還是洋房？ 都看看： 我們的別墅在40—120萬之間，洋房造價在3—28萬之間，請問您計劃投資多少？ 選擇別墅：我們的別墅有兩種規(guī)格，一種是獨立別墅，一種是連排別墅，（現(xiàn)在還有疊加別墅、雙拼別墅）獨立別墅面積……連排……請問您考慮哪一種？ 我們洋房有多種規(guī)格，總造價在3—28萬之間，請問您計劃投資多少？（根據(jù)客戶的投資額推薦房型，選擇位置，計算價格、付款方式）先生，您看我已經(jīng)給您介紹得很清楚了，您也很滿意，這個位置確實很好，那我們就把它訂下來，您的身份證。因此，價格也不代表戰(zhàn)勝市場的因素，隨著購房者的不斷成熟，市場的不斷發(fā)展與其降價賤賣 ，不如相對提高。5 應(yīng)該買這樣房子……人們已開始追求相對位置，而非絕對位置?？梢韵胂螅斘覀兊男^(qū)蕩漾著社會主義精神文明的新風，街坊鄰居都以“五講四美”作為自律與做人的原則，彼此關(guān)懷，守法相助，孩子們就能在人生的港灣和生活的海洋中，受到真的影響，完善的哺育，美的熏陶，成長為有理想，有道德，有文化，有紀律的一代新人。其實以總您這么精明，穩(wěn)重的人，現(xiàn)在買是最劃算的，因為以前雖然優(yōu)惠一點，但風險相對較大。4 培訓銷使7第一課 清除垃圾第二課 明確目標第三課 制定計劃第四課 勇氣第五課心態(tài)（積極與消極比較）第六課 天下沒有白吃的午餐（堅持不懈，終會成功）4銷售發(fā)單流程⑴形象，一定要有一個面帶笑容的形象；⑵用心、眼、腦去判斷這個客戶的意向；⑶涉及主題、住房，（無論是住家還是投資一定要講銷售火暴的原因——地理位置、交通、規(guī)劃、環(huán)境、配套、房型結(jié)構(gòu)）；⑷盡量爭取帶客上門，第二步留下對方電話，第三步是要讓客戶記住您的姓名。談客心態(tài):以朋友的身份，作為投資顧問的身份出現(xiàn)，客戶都是騙子，要打動客戶把握心理。和藹的態(tài)度和親切自然、淺顯的語言極易贏得和顧客的融洽關(guān)系，和顧客講一些家常話，會使顧客解除警戒心理，他會這樣在心里想，這個人很有人性味，肯定是個忠厚善良的人，買他的東西不會有問題?？梢钥闯觯菄掖蠓认鳒p土地費用或是在稅制上作重大調(diào)整，包括開辟新的稅收、稅源以代替對房地產(chǎn)業(yè)的一部分正常稅費征收，否則零星減稅，減費不足以促成商品房大幅度下降。銀行存款（債券）安全性強，有利息，前幾年有物價補貼，現(xiàn)在已取消，銀行利率一而再而三下調(diào)，細算老百姓黨政軍是吃虧人，因為利息趕不上通貨膨脹的速度。另外，小區(qū)的房子間距較窄，推開窗戶您就能看到別人家的廚房、衛(wèi)生間啦，心里都很不舒服，物以類聚，人以群分，什么樣的人住什么樣的房子，像您這種身份地位的人就應(yīng)該住我們這樣的房子。到時有什么事找您，您不會拒絕吧！ 看先生就是爽快人，而且又重情義，怪不得您的生意做得這么好，實際上，無論是做生意還是辦什么事情講的都是個信譽，人品好別人信任您，就認識您，說明我們很有緣分，您要是在我們這兒買了房，我們就可以經(jīng)常見面了，沒事我們就可以到您家去坐坐啦，到時您不會不為我們開門吧。2 價格能否優(yōu)惠，打95折就買先生，什么都好商量，就是價格不好商量。+ 2 如何抓好派單⑴不僅鼓勵、督促、更應(yīng)該貼近關(guān)心他們就像一家人。 答：是這樣的。您百忙之中抽出一點時間去看看也是值得的，不會耽誤您太多時間，并且多了解一些投資渠道，對您也是有益無害的。（如商業(yè)區(qū)批發(fā)市場，集會，開張，大型活動等）。⑼不能就房子推銷房子，要在5分鐘內(nèi)與客戶拉近距離，套上交情?！安毁I***？沒道理呀！”（22）感動成交法你推銷的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受情。也變成一個檔案?。?8）第三者出面成交法針對邏輯思辯能力強的客戶，幾外回合拿不下來怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。（15）次要問題成交法 次要問題主要是指客戶對項目細節(jié)提出一些異議，而這些細節(jié)又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過是客戶個人的品牌和消費偏好不同而已，對客戶提出的次要細節(jié)應(yīng)認真地回答或干脆說“世界上任何一種產(chǎn)品不是十全十美的，您的意見非常寶貴，但是項目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項目中考慮您的建議”。（13）ABC所有問題解決成交法ABC成交法是最簡單的成交方法。(11)大腳趾成交法大腳趾成交法又稱故意出錯成交法。這種成交法對那種心動而猶豫不決的客戶最管用。應(yīng)…招…女…郎總是在最關(guān)鍵的時候講價錢，因為那時它最有價值，客戶也就認了% G。我說“傻小子！我派你們兩個去干什么？不就是要你們做她兒子，背著老太太進去看房嗎？你們?nèi)绻娴谋持咸M去了，這260平米的房子就賣定了，連個小姑娘者能做的，你們就做不到嗎？”。否則讓價太順得，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交500元房號保留金也行?！安皇茿，就是B”。③先生，今后這個地方您再次經(jīng)過，都不會愿意的，因為您沒有買這房子，一定會后悔的，所以經(jīng)過一次后悔一次，受不了的。工作忙，生意忙，像您這樣的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意興隆，這就更應(yīng)該注意投資置業(yè)，注意您的錢升值保值，除了事業(yè)，也應(yīng)該注意居住質(zhì)量嘛，買房子也是件大事，花點時間也是應(yīng)該的，您說是嗎？再說我們的房子在呼市來說地段最好，價格在呼市是最低的，您過來看看，我這兒有資料，我給您作詳細介紹，相信您一定會喜歡的?，F(xiàn)在人們買房最主要關(guān)注的是廳和廚房，您看我們這種房型……（優(yōu)勢）當然廁所是暗，但您用時才開燈，抽風，既不浪費電，也沒影響美觀，有什么不可以呢？ 分析：有的房型廳是曲直正方型，很完整，但廳里很多門，客廳說話房間里都能聽得清楚，隱秘性不好，休息也不好，有的廳是曲型，進來后這里是房，前面是廳，那么隱秘性雖然好，但浪費了走