【正文】 ⑹并且現(xiàn)在人類要求“回歸自然，反撲歸真”的呼聲越來越高，越來越多的人愿意走向大自然，所以我們的房子買這里的好！買房子要前看三年，后看五年，等整個小區(qū)都開發(fā)好了，人氣旺了，這個地方的地價就翻幾番，那時候，您不僅享受了高質(zhì)量的生活，而且您的房子也大增值。⑵如果要近也有了，具有同等管理、配套的花園有，但太貴了。所謂別墅，就是指庭院式住宅，沒有庭院叫什么別墅，那還不如復(fù)式樓價格便宜。先生，肯定是沒問題的，那現(xiàn)在就把它訂下來。只有在如何提高住戶享受以及提供高素質(zhì)的物業(yè)給客戶入手，才能在如此激烈的價格戰(zhàn)中，穩(wěn)步前進，銷售價格持續(xù)上揚，成為同區(qū)樓盤中最高素質(zhì)的體現(xiàn)，并且受到客戶的追捧。電梯住宅雖如今在許多人眼中是奢侈住宅，但至十年后，到您很需要電梯的時候，您能為自己在涼臺裝一部電梯嘛！ / C( r5 i6 : b3 Q其實每部電梯廠商銷售時都和發(fā)展商有保修協(xié)議，一般一部電梯年保修費在3001000元左右，每戶年分攤費用不過是頓茶錢。人們常說，家庭是人生的港灣，家居環(huán)境就是包圍著這港灣的陸地與海洋，這海陸的氣候與環(huán)境，不僅影響著人們的生活質(zhì)量，更直接作用于年輕一代的成長。您沒買，相信您也是不愿冒這個風(fēng)險，那是可以理解的，但現(xiàn)在不同了，第二期已基本賣完，三期又相當火暴，現(xiàn)在一天一個樣，不存在風(fēng)險了，價格也自然上去，這也是很正常的，因為前段時間投入的資金，也要利息，我們行政費用也要支出，廣告投入也要加上去，所以現(xiàn)在這個價格也是很合理的。 銷售好的樓盤人氣旺，管理好，風(fēng)險小。3 人都是平等的，但都有弱點，靠什么攻人都是平等的，人性都有弱點，最終是空談忙，專業(yè)知識打動客戶（升值、保值）的心態(tài)，以靜制動，把客戶惡毒錢收近來，把道理講清楚，現(xiàn)在風(fēng)氣不好，錢出去容易，有套房是最大的保障，讓客戶感覺好，不要排斥任何人。⑶您是不是要找什么人商量呢？還是要分開來考慮？是首期付款多一點呢？還是選擇分期付款？3 做銷售，應(yīng)保持的態(tài)度。但從目前執(zhí)行情況來看，能減少的稅費很少，建設(shè)部三令五申，地方ZF也多次提出要對不合理的亂收費現(xiàn)象嚴加治理，但據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，濫收費的條目雖多，但收款項的絕對量卻不是很大，據(jù)透露，呼市減少不合理收費近兩個越頗見成效，但房價僅下降了百分之一 多一點。 優(yōu)點：資金可大可小，盈利有機會，變動能力強，不需要太多的專業(yè)知識，但高利伴著高風(fēng)險。不過我知道像您這樣的老板有身份檔次的人肯定也不會去住的，那是什么人住的，我們都叫它“農(nóng)民別墅”，里面住的人雜，素質(zhì)也參差不齊，物業(yè)管理也不完善，治安差。2 與當?shù)厝死P(guān)系5先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了這么多年，又這么有成就，上上下下一定都有很好的關(guān)系，您看我家不在呼市，在呼市也可以說是舉目無親，以后肯定會遇到一些辦不了的事，認識了您真是榮幸，到時候還希望先生您幫我一把呢。 ⑻每周固定某天下午開一次小組長會，了解銷使工作情況，和思想動態(tài)，對癥下藥，振奮精神，提高技藝，提高整體戰(zhàn)斗能力。 神志要求：面帶笑容，主動迎上，充滿熱情，語言流暢，反應(yīng)敏捷。 ⑷我要看看資料，回家商量后再決定。⑴我很忙，現(xiàn)在趕時間答：①是嗎，像您這樣的成功人士肯定很忙，不過買房子也是件大事。⑵選點準，平時注意留心觀察總結(jié)，哪些點什么時間有客戶，容易派單，容易出單，同時自己還應(yīng)注意發(fā)現(xiàn)新的發(fā)展點。d. 要對方付首期款+e. 要對方交一萬元訂金（個人覺得越多越好，只要你能拿得下來）（不論多少）封房號，隨對方回家拿錢，要對方以人格擔保第二天一定來。這種推銷方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實而叫好。已入住者和已認購者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)***的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。（消費方式：95%的客戶選擇了按揭）。要點：你必須是真誠的、項目足夠說服人的，否則聽起來很假，你反而會失去這個客戶。（10）恐懼成交法這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。（8）應(yīng)…招…女…郎策略成交法這實際上是考驗?zāi)愕拿枋瞿芰?，是考驗?zāi)隳軌蚪o客戶帶來一個什么樣的夢?！碑敃r就把我給氣暈了。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得你珍惜。無奈，我認了”。這是常用的、非常受歡迎的方法。這次肯定也不例外，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。這樣我們預(yù)約一個時間，我給您作詳細的介紹，您今天是上午來還是下午來?(客戶如果說今天很忙沒有時間)，您今天很忙，那明天好嗎？您看是上午還是下午呢？……這幾天都很忙的人，也只有您們這些忙的人，才事業(yè)有成，才有能力購房，買房也是一件大事，只需半個小時，這樣吧，既然您很忙，那我們約個晚上時間，您看今天晚上8點，我在售樓部等您好嗎？那就這樣定了，不見不散，祝您生意興隆，再見！今天您很忙，明天又談完，那這樣吧，就定在后天，您看是上午還是下午好，上午那幾點呢？910點？那就定在9點吧，我在售樓部等您不見不散，再見。反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢，從不同的角度，換方式表達，并說明買后的各種好處，對這些：走道可能多浪費了一點，也可能有黑廚房，黑廁所等等，關(guān)鍵是看您主要注意哪個方面。⑤您熱情推薦，但炒熱客戶最重要的是找到切入點，不是您想講什么就講什么，而應(yīng)該是客戶喜歡講什么您就講什么，引入話題后，就讓客戶講。首期買房又不愿意冒風(fēng)險，現(xiàn)在做好了再來買，又要前期宣傳的價格、好位置，像這樣永遠都買不到房子，即使有好機會您又沒有把握住?，F(xiàn)在您也看到了，工程隊已進點，馬上就要正式開工，我們公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期產(chǎn)生效益，您現(xiàn)在實際上也是在賺錢。⑤期房付款方式靈活，而現(xiàn)房不僅價高而且要一次性付款?，F(xiàn)在同樣的機會也來到了您眼前，您還猶豫什么呢，沒問題的，先生，我們現(xiàn)在就把它訂下來。觀望并期望最低點入市，其實最低點是某一點，任何人都難以捕捉，弄得太精，容易失去機會，只能分析研究大氣候。國家還提倡個人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展。 銷售的三板斧保值升值入市良機c. 我們的房子是最好的，價格是最優(yōu)的。您在外面，見多識廣，對戶型保值、升值、環(huán)境方面見識得肯定比父母多，他們多半還是聽您得意見，再說這房子最后還是您手里，先生，相信您的眼光肯定沒錯，您滿意，您父母也一定滿意，我們現(xiàn)在就把它訂下來。抓個房子在手上，天塌下來也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來也不見得抓得上一套房子。⑶針對自己賺錢自己花的客戶還跟誰商量呢？看您提出的問題就知道，十個男人也沒有一個像您這么自己的，看您的氣度、氣質(zhì)，聽聽您的談吐，就知道您是一個有主見、有魄力、自己賺錢自己花的成功人士。 客戶要求回家商量，考慮時⑴比較比較先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經(jīng)講到：說實話，您覺得行就買，不行就去比較。下面還有二期、三期，到時候一期就是二期的樣板房。況且房子賣得這么好，資金絕對是沒問題的。我們房子的地段，質(zhì)量、房型、環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價的，您去商店買東西，名牌一般都不二價，買房子呢，應(yīng)該首選信用好，品質(zhì)好，服務(wù)好的，買得放心，住得也安心，先生，一分錢一分貨，只有錯買，沒有錯賣，您說對吧？ 另外，物業(yè)得價值必須物有所值，物超所值，在價格的背后，每一個投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個投資者真正應(yīng)考慮的，買房看價格，更要看實惠。再說生意是您做，錢也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在此，抓住了每一個機會。針對老公賺錢太太花的客戶我看您就是一個既溫柔又賢惠的好太太，老公主外，您主內(nèi)，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業(yè)。這樣做了，于老人延年益壽，因為心情好，于您做兒女的，錢也沒有花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。人生苦短，享樂及時，生意場上風(fēng)險迭出，而不動產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險的港灣。, 先生，我覺得您現(xiàn)在考慮買房，絕對是入市的好時機，現(xiàn)在呼市乃至整個中國的房地產(chǎn)肯定會有一個見底回升的趨勢。住房將是新的消費熱點，也是國家新的經(jīng)濟增長點，現(xiàn)在是投資置業(yè)的最佳時機。在臺灣，在香港擁有一部分不動產(chǎn)是一個公民的基本選擇。②如果等到房子看得見時，誰都想物美價廉，大家都想買的時候，價格肯定不會時現(xiàn)有的了，中間至少有40%的差價，您說對嗎？也就是說風(fēng)險和回報是同時的。③擔心卷款跑了。首期我們是以低于成本的減少許多費用的銷售，目的是啟動市場，產(chǎn)生轟動效應(yīng)，將廣告費（我們不做廣告）讓利給客戶，目前為止還是低于成本價，及時達到再上漲100元/㎡也才達到成本價，您現(xiàn)在買仍是好機會。c. 您不覺得現(xiàn)在一起決定比較好嗎？d. 是首期付款多一點呢，還是采取分期付款。這么好的房子，這么低的價格，這么好的環(huán)境，過三年您回頭看，購買這個房子無疑是您最明智的決策，那時您肯定會感謝我，請我吃飯的。（介紹完畢） 我們房子賣得很好，您看紅的都是賣掉了，綠的是下了訂金。⑾先生，您看，我已經(jīng)介紹得很清楚了，您也很滿意，那我們就把它訂下來，您的身份證？成交的22種方法（1）富蘭克林成交法{這種主法適用于善于思考的人，如：“李銳先生，在癥狀國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。第二天，我去車場，老板大聲說：“禹先生，你看你的車”。實在你不滿意，咱們就交個朋友吧”。如：北京加拿大別墅位于京昌路B8出口，96年高速路還沒有修時，離北京北三環(huán)路的直線距離12公里，售價當時是1500USD/建筑平米的天價。你們結(jié)婚幾年了？三年呀？像還在度密月。退讓成交法需要銷售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。記?。∪魏螘r候都要強調(diào)項目熱銷。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當客戶蠻不講理或退縮時你就回敬他。* c39。方法是：客戶說什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給客戶。比較的應(yīng)該是同檔次項目或可替代的項目。⑺客戶一出門，就當他出車禍死掉，因此，在他未出門以前一定要全力以赴。⒀在幫助他人洽談之前，一定要在旁邊觀察10分鐘以上，了解事情的來龍去脈，以及談判進展到什么地方才可以上陣。 前期介紹，一般將宣傳單上的內(nèi)容記清記熟，并用自己的話把最主要的幾點，簡單明了的講出來就行了?！拔医行?，先生請問貴姓，（拿出筆記本，作記錄狀態(tài)）能否請教您一張名片”“沒有”那沒關(guān)系，您電話多少，我們改曰再約時間看房好嗎？或者說“我讓我們主任與您聯(lián)系，向您介紹”。結(jié)束時要向客戶強調(diào)：“我叫，您到售樓部找我，帶上我這張宣傳單，我們主任、經(jīng)理會親自接待您的。⑸每個銷使每天至少要發(fā)500600張單，每天至少要回來兩次（早、晚）。 ⑸先生，價格上肯定沒問題，這已經(jīng)是同類型房中最低價格了，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來。另外，有一套這么好的房子在這里，對您的生意也是一個保障。如果交鑰匙時再付10%，那這筆費用只好從銀行貸款上出，最終成本的增加還是在價格上體現(xiàn)出來了，那對您也不合算，您說是不是？③ 這個問題實際上還是對我們的一個信心問題，擔心我們建的房子質(zhì)量不好或不能按時交樓，這個您完全可以放心，這也肯定沒有問題。主要取決于成本的剛性特征。 據(jù)國家統(tǒng)計局與建設(shè)部的有關(guān)統(tǒng)計資料顯示，我國城鎮(zhèn)住宅每平方米，建筑面積平均價格1987年408元/㎡，1995年1612元/㎡，8年間平均每年遞增18%，可以預(yù)測，減少有關(guān)稅費，能適當減緩房價上漲幅度，但不會在全國范圍內(nèi)導(dǎo)致房價上揚趨勢。喜歡炫耀的客戶拉關(guān)系，“十萬買房，百萬買鄰“，您想象中的房子是什么樣的？ “狠勁”永不言敗，有時候客戶在最后關(guān)頭不要太在意客戶的話，沒有什么問題就簽合同，如對于在市中心有房的客戶，您真的有眼光，您那房子很不錯，戶型也可以，不過我們又是一種風(fēng)格。市場特征非常明顯，有特色，有賣點的房產(chǎn)需求大，銷售好，價格也高，沒有特色的房將滯銷、積壓，樓盤的品質(zhì)取決于環(huán)境配套，管理服務(wù)和升值潛力。否則我們的飯碗也難保，作為朋友，我相信這不是您愿意看到的吧?。ㄓ挟愖h，價格分析如果這樣下去，您還敢不不敢買？）……為什么？虧本生意肯定不會做，相信您一樣，只能另外想辦法，本來優(yōu)質(zhì)的水泥換成一般水泥，……所以虧本銷售質(zhì)量就沒有保障……您敢買嗎？就算您敢買，我也不敢賣，因為我們公司就質(zhì)量聲譽為事業(yè)生命，況且花園是我們公司面向二十一世紀發(fā)展的樣板工程所以……（而且我們要對每一位批朋友負責任）（只有錯買，沒有錯賣的，虧本生意或不賺錢的生意是不會做的……）再不漲就對不起您，因為您比后面的人早來，眼光比他們超前，更有魄力，您就因該賺這個超前眼光的錢……剛開始時，他對我們的信任，憑這一點，就應(yīng)該優(yōu)惠一點，正如您比后來的先進一步一樣。4為了孩子，買房子就是要買好環(huán)境購房置業(yè)，無論是那些耗盡大半生積蓄的工薪一族，還是“一擲千金”的富豪望族，選購一處有利于孩子成長的理想居所，是他們的共同心愿?，F(xiàn)代人都追求“與世界同步，與光同速”，這才是生活檔次，有了第三空間，能讓您感受到有我存在的意義，可刺激您的思想和創(chuàng)造力；8第四空間是安全空間。它代表了具有較高的文化素養(yǎng)，事業(yè)上已成功或已正在成功，注重對下一代的教育與培養(yǎng)等品質(zhì)訴求與定位。第一，如果單單從地價計算，980元/㎡的花園表面看是貴了些，但是花園的價格是不能簡單地根據(jù)地價來計算的。45 我只買別墅，不買花園 先生，您說這個花園不應(yīng)該賣也可以。但是從魯巷到小區(qū)也不過就八分鐘的時間。⑷再說，正是因為有這么好的環(huán)境，湖光山色，早上一睜眼，便能看到煙波浩渺的湖水，波光粼粼的湖面泛著早上太陽的金光。⑴平均價與一般市區(qū)的。一帶的房子不過元/㎡，距離市中心僅有40多分鐘車程。舉個最簡單的例子：您從魯巷到街道口，距離近吧，開慢一點也就是七八分鐘路程。5 陪同客戶去山莊參觀注意事項! ①參觀路線要根據(jù)要求；②盡量避免在陰雨天以及晚上陪客戶去參觀； ③在臨近山莊遇卡車較多時，避免帶客戶深入山莊內(nèi)部，因為噪音干擾很大，尤其在工地停工時間；④如客戶要看路上花費的時間，應(yīng)過段距離后和還未到山莊前提醒客戶計時和停止計時。5 花園價格太貴了，其他山莊都是送花園的。當房子已不僅僅式遮風(fēng)避雨的場所后，房子就應(yīng)是溫暖的港灣，交往的空間，這才是真正意義上的“家”。4人性化的家居四空間必備追求第一空間是房子的室內(nèi)面積乘上層高，現(xiàn)在購買者往往只看到