【正文】 上下柜間距最低為450㎜；上下柜之間空間可裝一排架子，深度不宜超過(guò)200㎜；灶臺(tái)至抽油煙機(jī)的間距為660－750㎜；廚柜整體高度不宜超過(guò)2300㎜，否則不僅產(chǎn)生壓抑感，而且上部成為貯藏物死區(qū)。四、一般廚房設(shè)計(jì)要滿足的功能要求◆存儲(chǔ)功能：主要貯備食品和餐具，冰箱是主要設(shè)備（設(shè)計(jì)時(shí)考虜擺放及左右5mm散熱），其次是有放各種餐具的柜體，如拉籃等。1+1﹤1法則：設(shè)計(jì)師的出錯(cuò)率直接影響一套櫥柜的利潤(rùn)和客戶對(duì)品牌的認(rèn)知度。注重細(xì)節(jié)的打磨和不同材質(zhì)、色調(diào)的大膽運(yùn)用。簡(jiǎn)約主義：從容、自然、隨意的生活形態(tài)是現(xiàn)代人的心靈渴望。1…...注：凡參加澳都廚柜團(tuán)購(gòu)的客戶，均可享受公司首席設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的整體櫥柜效果圖、廚房水電布局圖各一份。櫥柜的地柜背板由標(biāo)準(zhǔn)配置的5毫米厚，升級(jí)為同箱體板厚度一致，不加價(jià)。比如澳都櫥柜的電器會(huì)叫澳都電器或澳都人造石，客戶在選購(gòu)時(shí)一定要謹(jǐn)慎小心。（工藝演示）4）澳都柜腳由原來(lái)的PVC升級(jí)到ABS柜腳（演示）；5）灶柜透氣孔功能讓客戶現(xiàn)場(chǎng)參觀。澳都海比廚房家居先后在上海、成都、昆明成立生產(chǎn)基地，年生產(chǎn)量達(dá)10萬(wàn)套以上。2）柜體：第一代柜體、第二代柜體、第三代柜體、第四代柜體區(qū)別。團(tuán)購(gòu)作為一種新興的模式，通過(guò)消費(fèi)者自行組團(tuán)、專業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、商家組織團(tuán)購(gòu)等形式，提升用戶與商家的議價(jià)能力，并極大程度地獲得商品讓利，引起消費(fèi)者及業(yè)內(nèi)廠商、甚至是資本市場(chǎng)關(guān)注。 選擇不易被打斷的地點(diǎn)談話。這些足以打擾你和客戶的思路，影響談話質(zhì)量。避免一問一答的形式，避免冷場(chǎng)。（4）對(duì)自己公司和產(chǎn)品保持信念營(yíng)銷人員若對(duì)自己公司及產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，即使能向?qū)Ψ酵暾麛⑹?，也?huì)缺乏說(shuō)服力。若是座在沙發(fā)上，靠著背，很容易被認(rèn)為驕傲，另外，也禁止翹起二郎腿，或手扶椅背上，或雙腿晃動(dòng)。接過(guò)對(duì)方名片時(shí)，先看清姓名，再收入名片夾中。（3）形象準(zhǔn)備：依次對(duì)鏡檢查著裝、頭發(fā)、儀容、練習(xí)笑容和開場(chǎng)白。談價(jià)讓利的技巧a) 零售轉(zhuǎn)為集團(tuán)單讓利（15個(gè)點(diǎn)）b) 裝飾公司合作讓利c) 樣板房讓利d) 促銷讓利e) 工程單讓利f) 托關(guān)系讓利g) 配置不同讓利h) 不開發(fā)票讓利i) 滿足客戶心理需求讓利j) “拒絕銷售”成交法k) “價(jià)格保護(hù)”成交法以上成交方法申請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)并請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)簽字。 那么您付現(xiàn)金優(yōu)惠您…折216。 公司規(guī)定的都是這個(gè)價(jià)，所以……216?！舨灰髀冻鋈魏位艁y的跡象◆保持自然的神態(tài)◆不要過(guò)多發(fā)言堅(jiān)定顧客的購(gòu)買心◆適當(dāng)夸獎(jiǎng)其選擇的明智性◆加強(qiáng)與其朋友式的隨意溝通，以拉近雙方的距離，增加其對(duì)產(chǎn)品和你個(gè)人的信任感九、實(shí)戰(zhàn)案例澳都廚柜價(jià)格較競(jìng)品高，如何報(bào)價(jià)？1）要明確報(bào)出價(jià)格不要含糊2）報(bào)價(jià)時(shí)要非常果斷毫不猶豫3）不要有任何保留，要報(bào)出顧客購(gòu)買澳都廚柜應(yīng)付的全部?jī)r(jià)格4）在顧客沒有提出異議前，不要對(duì)報(bào)價(jià)做任何解釋5）報(bào)價(jià)時(shí)要把價(jià)格說(shuō)得看起來(lái)不高，只有當(dāng)顧客問道價(jià)錢時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員才宜談這個(gè)問題。當(dāng)有新客戶和你的老客戶是同一幢樓盤時(shí)，不妨試著接通老客戶電話，讓新客戶和他交流一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的老客戶很愿意幫你這樣的忙。專業(yè)值得信賴（也會(huì)讓顧客產(chǎn)生依賴）。例：人造石臺(tái)面會(huì)不會(huì)被刮花、變色、斷裂？答：人造石臺(tái)面是有天然礦物粉加樹脂加工而成的，色澤鮮艷，加工方便，高彈性、高韌性，結(jié)實(shí)耐用。這雖然是一個(gè)笑話，但卻可以讓人從中悟出一些道理。比如，某營(yíng)業(yè)員在介紹自己所賣的櫥柜的五金件時(shí)對(duì)顧客說(shuō)：“我們所使用的五金配件，是德國(guó)XX公司生產(chǎn)的，德國(guó)XX公司你知道嗎？”顧客說(shuō)“不知道”。一天來(lái)了夫婦兩人，丈夫看上去是個(gè)聰明人，好像對(duì)櫥柜方面的事情知道的很多、很內(nèi)行，便自以為是的不等營(yíng)業(yè)員介紹就主動(dòng)的向太太介紹起這個(gè)牌子的櫥柜，是什么材料做的，品質(zhì)如何好等等，他們看好了一款古典的櫥柜，剛想購(gòu)買，細(xì)心的妻子發(fā)現(xiàn)了問題：這套櫥柜的門板之間存在輕微的色差，上柜的顏色偏淺。使用直接反駁技巧時(shí)，在遣詞用語(yǔ)方面要特別留意，態(tài)度要誠(chéng)懇、對(duì)事不對(duì)人，切勿傷害了顧客的自尊心，要讓客戶感受到你的專業(yè)與敬業(yè)。導(dǎo)購(gòu)員：您大概有所誤解，我們這是國(guó)際認(rèn)證，是由全球?qū)I(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)頒發(fā)的，在行業(yè)內(nèi)通過(guò)這幾項(xiàng)認(rèn)證的不到三家。此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員能聽到顧客真實(shí)的反對(duì)意見及明確把握反對(duì)的項(xiàng)目，他也能有較多的時(shí)間思考如何處理顧客的反對(duì)意見。太極法能處理的異議多半是顧客通常并不十分堅(jiān)持的異議，特別是顧客的一些借口，太極法最大的目的是讓導(dǎo)購(gòu)員能借處理異議而迅速地陳述他能帶給顧客的利益，以引起顧客的注意。導(dǎo)購(gòu)員：我們是投放了一些廣告，但我們的產(chǎn)銷量是非常大的，平均攤負(fù)我們的單位廣告成本比一些中小品牌的廣告成本都低，再說(shuō)你買著名品牌的產(chǎn)品利益有保證。1 時(shí)間分解法：即將澳都廚柜的價(jià)格按使用時(shí)間進(jìn)行分解，這樣就使顧客花費(fèi)顯得少了。 情景成交法：多跟客戶交流互動(dòng)：您是不是想更省錢呢？…相信您的決定是明智的！…站在您的立場(chǎng)上，我也會(huì)覺得　　　?。ㄕf(shuō)出顧客的疑慮，然后說(shuō)出自己的觀點(diǎn)）就像您說(shuō)的一樣　　　?。◤南嗤^點(diǎn)說(shuō)起，引出自己的觀點(diǎn)）我們的安裝遵旨是　　　　每一套都像安裝自己家的一樣相信你也知道　　　?。俣ㄟ@是他的觀點(diǎn)）最能體現(xiàn)櫥柜科技含量的就是　　　　（針對(duì)顧客的著重點(diǎn)和自己產(chǎn)品放大后的賣點(diǎn)，加強(qiáng)說(shuō)明的一種方法） 問答成交法您這么專業(yè)，了解多少家廚具店呢？您覺得怎么樣呢？您覺得哪里更好呢?您以前在烹飪/煮飯過(guò)程中都遇到什么樣的麻煩？您希望您的廚房是什么樣的，問什么呢？您希望為廚房節(jié)省更多的空間嗎？您希望環(huán)保價(jià)值更高嗎？您希望家人的健康從現(xiàn)在就開始嗎？您覺得選購(gòu)櫥柜最主要的在哪些方面呢？為什么？相比較而言您更喜歡哪一款式/材料呢？如果您認(rèn)可澳都的話，會(huì)和別人推薦我們的品牌嗎？您預(yù)算多少用于廚房裝修呢？您希望一套櫥柜用多少年呢？如果用Ｎ年的情況下，您知道平均每天有幾毛錢嗎？您覺得廚房、客廳、臥室、衛(wèi)浴哪一個(gè)更重要一點(diǎn)呢？為什么？你能承受的心理價(jià)位是多少？您訂單的時(shí)候，需要和家人商量嗎？如果在５年后您的櫥柜經(jīng)常壞，您會(huì)怎么辦？您愿意以后的生活常常為廚房擔(dān)心嗎？您您愿意讓櫥柜在以后的生活中為您帶來(lái)麻煩嗎？像您這樣的層次的人/富有的人，絕對(duì)不只是因?yàn)閮r(jià)格原因而不買我們的產(chǎn)品，能告訴我還有其它原因嗎？．．．．．．用提問代替述說(shuō)，用引導(dǎo)代替說(shuō)服，因?yàn)闆]有一個(gè)人會(huì)被別人說(shuō)服，除非他自己愿意，所以引導(dǎo)的過(guò)程就是提問的過(guò)程，先用提問引出顧客的需求，然后導(dǎo)入你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品給其所能帶來(lái)的滿足。（3）要抓住想買征兆導(dǎo)購(gòu)員為了抓住下面所示的想買征兆，必須邊談生意邊仔細(xì)地觀察顧客的表情，臉色，視線，手勢(shì)，手勢(shì)，語(yǔ)言等，而且，即使發(fā)現(xiàn)了想買征兆也應(yīng)配合后面所講的導(dǎo)購(gòu)策略促使顧客下定決心。８、援引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)產(chǎn)品的說(shuō)法來(lái)對(duì)你進(jìn)行攻擊。10. 臺(tái)面下止水線：可以有效防止臺(tái)面余水沿臺(tái)面滴落在門板上，對(duì)柜體及門板造成侵蝕，降低門板清潔工作的程度，提高門板使用壽命；11. 踢腳板：10CM鋁合金踢腳板，另有PVC止水線安裝在踢腳板底邊，可以避免地面灰塵和污水等流到柜子底部，便于清潔；12. 地腳：可調(diào)式，可調(diào)腳是工程塑料、機(jī)械強(qiáng)度高，廣泛應(yīng)用航天航空飛行器，汽車工業(yè)的制造，用在櫥柜調(diào)整腳，增強(qiáng)了強(qiáng)度，韌性，保證了櫥柜的使用壽命及安全性。據(jù)了解，自去年以來(lái)，全國(guó)實(shí)木櫥柜的銷售額增長(zhǎng)了近3倍之多，明年增長(zhǎng)還會(huì)繼續(xù)。用人性化、科技化、智能化、生活化的設(shè)計(jì)為您的高尚生活方式。您也許去過(guò)很多櫥柜專賣店，咨詢過(guò)許多朋友，但是，專賣店的導(dǎo)購(gòu)只會(huì)說(shuō)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，您無(wú)法理解真正購(gòu)買櫥柜時(shí)究竟要注意哪些方面，參考哪些信息。 留住顧客想辦法讓顧客坐下來(lái)，才能展開你的攻勢(shì)。情況型問題：先生/女士您貴姓？您家在哪個(gè)樓盤？您交房了嗎？拿到鑰匙了嗎？您家什么時(shí)候開始裝修？您家的廚房面積有多大？等等。 謝謝您，歡迎再次光臨！建立客戶信任在導(dǎo)購(gòu)表演主線的基礎(chǔ)上應(yīng)注意以下幾個(gè)方面： 要保持微笑、熱情、禮貌、有側(cè)重點(diǎn)流暢講解，告知客戶澳都品牌背景、展廳的經(jīng)營(yíng)特色、澳都的規(guī)模實(shí)力、店面的名稱以及自己的姓名等基本信息。在此階段需要注意： 要保持b/a≈1,c/b≈1,即盡量對(duì)所有安裝櫥柜的老客戶進(jìn)行持續(xù)的信息問候（節(jié)假日時(shí)間）和回訪，讓他們對(duì)澳都品牌有一個(gè)良好的印象。根據(jù)圖紙，用不同的材料計(jì)算出價(jià)格，從高到低分別讓顧客參考，顧客可以根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力做出選擇。它很好的解決了櫥柜銷售和售后管理的模糊性，為店長(zhǎng)提供了一個(gè)先進(jìn)的管理依據(jù)，可以對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)起到量化檢測(cè)作用！（一）金字塔形狀與銷售結(jié)果（以下僅說(shuō)明“銷售階段”圖形，售后階段可類似作比）： 最理想的金字塔形狀是正方形，即進(jìn)店參觀的客戶和簽單客戶相等，達(dá)到100%訂單，這種情況基本不可能發(fā)生；第二種情形是梯形，這是一種成交率較高的形狀；但由于櫥柜行業(yè)的特殊性，加上銷售人員的能力各有不同，決定了大部分的客戶金字塔是三角形。Ｂ、年終做樣柜年初安裝 店面裝修時(shí)間：A、每年銷售淡季（9月份）B、區(qū)域市場(chǎng)無(wú)交房量時(shí)間段 客戶回訪最佳時(shí)間：回訪的目的是提高用戶口碑及品牌知名度，同時(shí)讓老客戶介紹新客戶。B、 每月訂單2030套店面團(tuán)隊(duì)：公司經(jīng)理1人+店長(zhǎng)1人+店員≥2人+設(shè)計(jì)師2人+后勤經(jīng)理1人+售后人員1人+安裝工≥4人，合計(jì)≥12人。 在體驗(yàn)銷售階段，主要指在導(dǎo)購(gòu)的指引下對(duì)客戶做產(chǎn)品演示（如草酸浸泡臺(tái)面等）、設(shè)計(jì)演示（效果圖）、做預(yù)算、談價(jià)、記錄客戶信息等一系列介紹，在此情況下可能會(huì)有兩種情況：E直接促成訂單，D客戶尚在猶豫當(dāng)中，需要進(jìn)一步溝通和跟蹤。若是以上兩種情況比例都達(dá)不到要求，導(dǎo)購(gòu)訂單能力較弱，意識(shí)不強(qiáng)，要強(qiáng)化和改進(jìn)，店長(zhǎng)就需要在效果圖的設(shè)計(jì)、客戶溝通、簽單能力和技巧方面對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)，提高臨門一腳的功夫。四、顧客信任分量作為銷售人員，取得客戶的信任非常重要的，建立信任的法則就是：信任來(lái)源于信心、信任來(lái)源于了解、信任來(lái)源于接觸、信任來(lái)源于感覺、信任來(lái)源于參與。 早晨好/下午好/晚上好/您好！請(qǐng)隨便參觀！ 對(duì)于同一套櫥柜，要著重表現(xiàn)其一個(gè)特點(diǎn)，不要同時(shí)描述兩個(gè)或更多的特點(diǎn)，這樣能增強(qiáng)每套產(chǎn)品的信任光環(huán)，保證最顯著的特點(diǎn)能被鮮明認(rèn)知和可信。 您認(rèn)為櫥柜的質(zhì)量和價(jià)格哪個(gè)更為重要？ 在快速了解客戶的基礎(chǔ)信息之后，要進(jìn)入櫥柜銷售階段，講解要邏輯清晰、表達(dá)流暢、專業(yè)術(shù)語(yǔ)到位、合理運(yùn)用肢體語(yǔ)言。你這時(shí)要緊跟著說(shuō)：（最好不要到顧客走到門口時(shí)）先生\小姐，您來(lái)澳都，我就有義務(wù)讓您購(gòu)買到最適合您的櫥柜，無(wú)論是否是澳都的產(chǎn)品，我都有這樣的義務(wù)。2. 同時(shí)在設(shè)計(jì)色彩上選用深色的實(shí)木色搭配淺灰色的臺(tái)面和吊柜門板玻璃，穩(wěn)重協(xié)調(diào)，極具觀賞性，非常適合像您這樣懂得生活的品位人士使用。還裝配了美國(guó)艾肯水盆；日本三洋爐頭、煙機(jī)、烤箱等現(xiàn)代化電器，讓您輕松享受現(xiàn)代化生活。澳都在此之前已經(jīng)作了大膽預(yù)測(cè)，并取得不錯(cuò)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。４、會(huì)盯住某套櫥柜或與櫥柜無(wú)關(guān)的裝飾等，盯住某一個(gè)細(xì)節(jié)，仔細(xì)觸摸（看五金件的品牌，低頭看臺(tái)板的加固等）５、一般只愿聽你講，而對(duì)自身需求描述不多。從互相比較到確定購(gòu)買對(duì)象，顧客會(huì)考慮“是買，還是不買呢？”,“還有別的更合適的櫥柜嘛？”，他們往往拿不定主意。是的，您講的很專業(yè)。澳都櫥柜臺(tái)面使用美國(guó)杜邦品牌，它是全球頂級(jí)品牌，臺(tái)面主要組成部分為醫(yī)療中做假牙的雅克力、十三水和氫氧化鋁，以及樹脂網(wǎng)狀組合而成；它絕不滲透，可跟食物直接長(zhǎng)期接觸，可做面食案板用，是最高端櫥柜臺(tái)面的首選。忽視法常使用的方法如：但記得，您要給顧客一些補(bǔ)償，讓他取的心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生兩種感覺：導(dǎo)購(gòu)員：就是收入少，才更需要保險(xiǎn)，以獲得保障。導(dǎo)購(gòu)員的字典中有一個(gè)非常珍貴價(jià)值無(wú)窮的字眼，“為什么？”不要輕易的放棄了這個(gè)利器，也不要過(guò)于自信，認(rèn)為自己能猜出顧客為什么會(huì)這樣或?yàn)槭裁磿?huì)那樣，讓顧客自己說(shuō)出來(lái)。用“是的”統(tǒng)一顧客部分的意見，用“如果”在另外一種狀況是否這樣比較好。但有些情況你必須直接反駁以引導(dǎo)顧客不正確的觀點(diǎn)。店員們開玩笑說(shuō)：“都是美麗惹的禍?！本瓦@樣，這套存在問題的櫥柜就這這么賣了出去。2 要永遠(yuǎn)比顧客愚蠢作為一個(gè)營(yíng)業(yè)員，如果處處表現(xiàn)的比顧客聰明，常常會(huì)被顧客誤解，生怕會(huì)上當(dāng)，如果顧客心理設(shè)防的話，再進(jìn)行櫥柜的推介就會(huì)遇到障礙。2 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特性1）從材料著手如我們櫥柜的五金件基本上是國(guó)外進(jìn)口的2）從功能著手如我們的產(chǎn)品有三檔配置等等，不同的配置有不同的價(jià)位！3）從花色著手如我們的花色設(shè)計(jì)是代表國(guó)際最新時(shí)尚的，我們與許多國(guó)際性的設(shè)計(jì)公司進(jìn)行合作開發(fā)最新、最時(shí)尚的花色品種等。而更能取得顧客的信任和增加好感。3 推上去和拉下來(lái)：銷售就是找對(duì)人做對(duì)事，針對(duì)不同的經(jīng)濟(jì)水平，介紹不同檔次的櫥柜，這是成功銷售的原則——如果是別墅、復(fù)式樓盤，政府官員、成功商人等有錢的人，要采取推上去的方法，推薦高檔產(chǎn)品：像您這么氣派的房子，我們店也做過(guò)很多套，全用的蒙娜麗莎\3G時(shí)代，要不然配不起這么高檔的房子。3 挖掘客戶異議背后的真實(shí)顧慮a、不需要——你還不了解我的需求b、不著急——需求不迫切，還有選擇的余地c、太貴了——產(chǎn)品不值當(dāng)前的報(bào)價(jià)d、看看再說(shuō)——不信任你，還要做比較客戶：您的板材不環(huán)保！回答1：我的板材就是環(huán)保的，您為什么說(shuō)不環(huán)保呢？回答2：先向客戶說(shuō)明國(guó)家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，然后說(shuō)明澳都板材都是有國(guó)家相關(guān)部門的檢測(cè)認(rèn)證，并拿檢測(cè)報(bào)告給客戶看。2）殺價(jià)的應(yīng)付方法如果顧客要求減價(jià)，該怎樣應(yīng)付才好呢？通過(guò)下表從各個(gè)的角度的不同說(shuō)明，可以看出多數(shù)顧客應(yīng)該是理解我們的。 澳都的質(zhì)量比價(jià)格還受人歡迎……接受減價(jià)216。B不準(zhǔn)露出看不起，不耐煩等情緒，嗤笑是最為失禮的。包括：多少號(hào)，單位名稱，什么部門，是辦公室還是工地。（2）先遞名片，遞出名片時(shí)，要慎重致侯，同時(shí)便自我介紹：“您好！我是澳都的營(yíng)銷人員xxx，請(qǐng)多多指教。且前一天晚上或每天早上出發(fā)前，都需要加以整理，以便可以隨時(shí)拿出公文包的資料和其它東西。如稱贊該項(xiàng)目建成后將帶來(lái)的經(jīng)