【正文】 他，并邊寫邊解釋給顧客聽。五、銷售人員講解標(biāo)準(zhǔn)模板：1. 這款櫥柜叫做XX，主要采用XX作為廚柜門板。您可能也知道，XX產(chǎn)自XX，它非常珍貴、紋理感強(qiáng)有一種特殊香氣，寓意吉祥，給人一種自然清新高檔的感覺。2. 同時(shí)在設(shè)計(jì)色彩上選用深色的實(shí)木色搭配淺灰色的臺面和吊柜門板玻璃，穩(wěn)重協(xié)調(diào)，極具觀賞性，非常適合像您這樣懂得生活的品位人士使用。櫥柜臺面選用世界頂級品牌美國杜邦人造石，環(huán)?？咕烙^，有10年得金牌保障。3. 我們公司對此款廚柜配備了一系列世界頂級品牌配件電器。用人性化、科技化、智能化、生活化的設(shè)計(jì)為您的高尚生活方式。4. 您看，吊柜玻璃上翻門的氣壓撐（打開門的動(dòng)作），采用原裝進(jìn)口blum/FGV氣撐，承重達(dá)到6公斤，使您開門輕松自如。吊柜平開門門鉸，鉸也采用blum/FGV門鉸：隨關(guān)閉速度和門重可靈活應(yīng)變，開合可達(dá)10萬次而不損壞。5. 地柜抽屜選用最高檔的進(jìn)口奧地利百隆BLUM抽屜（下蹲打開抽屜的動(dòng)作），其到軌阻尼的設(shè)計(jì)具有良好的回彈效果，滑動(dòng)無聲且穩(wěn)定性強(qiáng)，使盛滿物品的抽屜在滑柜上達(dá)到5CM回彈時(shí)會自動(dòng)關(guān)閉。6. 中高檔配置了澳都品牌專用拉籃（站起來打開中高柜門的動(dòng)作），它是廚房的儲物專家，功能實(shí)用，隱藏式的滑軌潔簡美觀，充分利用有限空間，收納物體方便。還裝配了美國艾肯水盆；日本三洋爐頭、煙機(jī)、烤箱等現(xiàn)代化電器，讓您輕松享受現(xiàn)代化生活。7. 實(shí)木不像其他材料，它本身蘊(yùn)涵著人類向往的生命力，即使是普通的色彩附著在實(shí)木上，也會產(chǎn)生出特殊的質(zhì)感。實(shí)木櫥柜是復(fù)古的，因?yàn)槲覀兊淖嫦冗€不懂得用機(jī)器生產(chǎn)出那些合成材料，但恰恰是那些粗樸的工藝和材質(zhì)贏得了現(xiàn)代人的喜歡。據(jù)了解，自去年以來，全國實(shí)木櫥柜的銷售額增長了近3倍之多，明年增長還會繼續(xù)。8. 如果你正醞釀著明年裝修房子，在購買櫥柜時(shí)一定要在財(cái)力允許的情況下，盡可能選擇實(shí)木櫥柜，因?yàn)槟鞘强梢詡魇赖慕?jīng)典。就像紅木家具一樣，沒有人會對你的廚房等閑視之。9. 自今年以來，全國實(shí)木櫥柜的銷售額增長了近3倍之多，以后的增長還在繼續(xù)?？梢哉f，實(shí)木櫥柜是當(dāng)今最大的廚房時(shí)尚選擇。澳都在此之前已經(jīng)作了大膽預(yù)測，并取得不錯(cuò)經(jīng)營業(yè)績。如果你正醞釀著購買櫥柜，一定要在財(cái)力允許的情況下，盡可能選擇實(shí)木櫥柜，因?yàn)槟蔷拖窦t木家具一樣可以傳承，沒有人會對你的廚房等閑視之，因?yàn)槿巳硕紣蹖?shí)木。把實(shí)木“搬進(jìn)”廚房，或許你會存在諸如干柴烈火不能共處一室的顧慮，其實(shí)現(xiàn)在的實(shí)木櫥柜早就今非昔比了，不但美觀，安全而且還具有很好的收藏價(jià)值。10. 臺面下止水線：可以有效防止臺面余水沿臺面滴落在門板上，對柜體及門板造成侵蝕，降低門板清潔工作的程度，提高門板使用壽命；11. 踢腳板：10CM鋁合金踢腳板，另有PVC止水線安裝在踢腳板底邊，可以避免地面灰塵和污水等流到柜子底部，便于清潔；12. 地腳：可調(diào)式，可調(diào)腳是工程塑料、機(jī)械強(qiáng)度高，廣泛應(yīng)用航天航空飛行器，汽車工業(yè)的制造，用在櫥柜調(diào)整腳，增強(qiáng)了強(qiáng)度，韌性，保證了櫥柜的使用壽命及安全性。銷售人員要學(xué)會運(yùn)作上述講解思路，提煉出適合自己的講解說辭，平時(shí)多加演講，進(jìn)行專業(yè)流暢的生活講解，這是影響成交的關(guān)鍵分量。六、如何識別競爭對手調(diào)查市場或假客戶１、做賊心虛,東張西望，眼睛不敢正視導(dǎo)購員。２、一般會兩人以上前后進(jìn)入，進(jìn)入以后分道走并第一時(shí)間想索取有關(guān)資料。３、走馬觀花，對單一產(chǎn)品不會關(guān)注太長時(shí)間。４、會盯住某套櫥柜或與櫥柜無關(guān)的裝飾等，盯住某一個(gè)細(xì)節(jié)，仔細(xì)觸摸（看五金件的品牌，低頭看臺板的加固等）５、一般只愿聽你講，而對自身需求描述不多。６、言語中常有疏漏，在住址，廚房面積等方面不清楚。７、有一定得專業(yè)知識，并會不自覺的流露出來。８、援引競爭對產(chǎn)品的說法來對你進(jìn)行攻擊。９、一旦你有了另外的顧客，假顧客往往會有意的讓你招呼真顧客，而自卻側(cè)在一旁聽你介紹產(chǎn)品。一般不會跟你討價(jià)還價(jià)，以便達(dá)到目的后尋找合適機(jī)會撤離現(xiàn)場。七、如何識別準(zhǔn)客戶正確掌握顧客購買動(dòng)機(jī)正確判斷顧客想買澳都廚柜的征兆，以免錯(cuò)過時(shí)機(jī)。顧客“著迷”就意味著想購買（1）購物之前的著迷狀態(tài)在顧客看到澳都廚柜“注意到”表現(xiàn)興趣這個(gè)階段，導(dǎo)購員會產(chǎn)生一系列的心理活動(dòng)，猜測顧客的購物心理，希望顧客購買等等。從互相比較到確定購買對象，顧客會考慮“是買，還是不買呢？”,“還有別的更合適的櫥柜嘛？”，他們往往拿不定主意。（2）顧客想買的征兆考慮與拿不定主意表現(xiàn)的征兆如下表所示，這些都被稱為想買征兆，十人有十個(gè)樣，同時(shí)還有很多共同點(diǎn)。比如說，面對櫥柜，用手摸摸，這些都是顧客的共同點(diǎn)。（3）要抓住想買征兆導(dǎo)購員為了抓住下面所示的想買征兆，必須邊談生意邊仔細(xì)地觀察顧客的表情，臉色，視線，手勢，手勢，語言等，而且，即使發(fā)現(xiàn)了想買征兆也應(yīng)配合后面所講的導(dǎo)購策略促使顧客下定決心。同時(shí)導(dǎo)購要給客戶合理建議幫助客戶做出選擇，為客戶提供選擇的標(biāo)準(zhǔn)！顧客的12種想買征兆：1）手摸櫥柜2）細(xì)心看產(chǎn)品說明書，技術(shù)證書3） 索要公司資料4） 很認(rèn)真的提問5）問價(jià)格和購買條件6） 問售后服務(wù)7） 與同伴商量8）詢問公司情況9） 重新回來看同一款產(chǎn)品10）問產(chǎn)品安全技術(shù)情況11）對某款櫥柜表示出好感12）盯著櫥柜思考13）挑選櫥柜顏色14）與同行櫥柜做對比15）“你們的櫥柜太貴了”16）坐下來談?wù)撆c裝修有關(guān)的問題17）兩人變現(xiàn)差異：一人要走，表示改天再看，另一人坐著不動(dòng)18）小孩要走（哭鬧），大人說再等一下19）與設(shè)計(jì)師反復(fù)修改圖紙20）與設(shè)計(jì)師溝通如何修改廚房水電八、掌握成交技巧 下決定成交法：不管買不買，請您做個(gè)決定?。ńㄗh在與客戶溝通1/3的時(shí)間段找原因：如果您對我們的設(shè)計(jì)/產(chǎn)品/服務(wù)不滿意，您能為我們提一些意見嗎？） 價(jià)格比較：當(dāng)客戶對產(chǎn)品、服務(wù)、投資等方面都認(rèn)可，但對比其它品牌高1000元時(shí)：您只需要多花1000元，少吃一頓飯、少打一次麻將，就可以買到一套更健康、環(huán)保，有服務(wù)保障的產(chǎn)品，并能讓您的家人廚房生活更加快樂，您還猶豫什么呢？（說明雜牌產(chǎn)品質(zhì)量和售后都無法保障） 建立客戶信任：在取得客戶信任之后盡量讓客戶坐下來談：如果您對我們的品牌和產(chǎn)品都很滿意，那您是不是覺得我的服務(wù)不夠好？（客戶一般回答“很好”），則繼續(xù)說：如果您信任我，請您坐下來我?guī)湍治鲆幌略O(shè)計(jì)和產(chǎn)品。（此時(shí)將被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，多問“你認(rèn)為”“你覺得”等讓客戶充分表達(dá)他的意見和看法，便于了解更多的信息和客戶的真實(shí)想法。也有助于建設(shè)與客戶的相互信任。） “有點(diǎn)貴”解決方案：您覺得您選的產(chǎn)品有點(diǎn)貴，您可以組織其它客戶來一起購買，如果能有35家客戶前來，我們可以給您團(tuán)購價(jià)；客戶說“太貴了”說明他認(rèn)為產(chǎn)品不值當(dāng)前的報(bào)價(jià)處理總原則：引導(dǎo)客戶關(guān)注價(jià)值而非價(jià)格獨(dú)特的定價(jià)法—通過產(chǎn)品和服務(wù)的差異化總成本法—分析顧客擁有產(chǎn)品的所有成本（產(chǎn)品、服務(wù)、維護(hù)、品牌、使用成本等）成本分解法—量化計(jì)算，如三萬元除以二十年，每天只花幾元錢的使用成本！（二十年保證）例如：相對于一般櫥柜品牌或者前店后廠的品牌而言，你只需多花10002000元就可為家人買到一套健康、環(huán)保、安全又有服務(wù)保障的產(chǎn)品，選擇了專業(yè)的團(tuán)隊(duì)作為售前、售中、售后的貼心服務(wù)，讓您家的廚房生活省心、放心、舒心！從澳都廚柜十年品質(zhì)保證來計(jì)算，您一年僅需多出100200元，一天多出幾毛錢，也就是跟朋友少吃一頓飯或者少打一次麻將，就可以得到這些有力保障！ 讓客戶受到觸動(dòng)您說的對。是的，您講的很專業(yè)。我們只是想把這里做的更加耐用一些你所考慮到得問題，我們都遇過，你沒考慮到的問題，我們也會為你考慮的。 找到客戶的購買意愿：讓客戶覺得物超所值，用市場環(huán)境跟客戶分析產(chǎn)品有升值潛力，將客戶的購買行為轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y行為（如物價(jià)上漲、原材料漲價(jià)等，過一段時(shí)間購買就會提價(jià)?。?讓客戶有危機(jī)感（需要店里的人相互配合）樣板房有3套，現(xiàn)在只有一套名額了；套餐還有最后一套等等；今天是我們團(tuán)購會的最后一天了； 價(jià)值、價(jià)格、代價(jià)對比：您覺得是產(chǎn)品的價(jià)格貴，還是它不值這個(gè)價(jià)？提醒客戶產(chǎn)品價(jià)值高！你真正關(guān)心的是他的價(jià)格還是價(jià)值呢？價(jià)值指產(chǎn)品帶來的長期利益，價(jià)格指客戶當(dāng)前的購買價(jià)，代價(jià)指客戶購買后長期出現(xiàn)的危害和損失，多方面為客戶做分析。 情景成交法：多跟客戶交流互動(dòng)：您是不是想更省錢呢？…相信您的決定是明智的！…站在您的立場上，我也會覺得　　　?。ㄕf出顧客的疑慮，然后說出自己的觀點(diǎn)）就像您說的一樣　　　　（從相同觀點(diǎn)說起，引出自己的觀點(diǎn)）我們的安裝遵旨是　　　　每一套都像安裝自己家的一樣相信你也知道　　　?。俣ㄟ@是他的觀點(diǎn)）最能體現(xiàn)櫥柜科技含量的就是　　　?。ㄡ槍︻櫩偷闹攸c(diǎn)和自己產(chǎn)品放大后的賣點(diǎn)，加強(qiáng)說明的一種方法） 問答成交法您這么專業(yè)，了解多少家廚具店呢？您覺得怎么樣呢？您覺得哪里更好呢?您以前在烹飪/煮飯過程中都遇到什么樣的麻煩？您希望您的廚房是什么樣的，問什么呢？您希望為廚房節(jié)省更多的空間嗎？您希望環(huán)保價(jià)值更高嗎？您希望家人的健康從現(xiàn)在就開始嗎？您覺得選購櫥柜最主要的在哪些方面呢？為什么？相比較而言您更喜歡哪一款式/材料呢？如果您認(rèn)可澳都的話，會和別人推薦我們的品牌嗎？您預(yù)算多少用于廚房裝修呢？您希望一套櫥柜用多少年呢？如果用Ｎ年的情況下，您知道平均每天有幾毛錢嗎？您覺得廚房、客廳、臥室、衛(wèi)浴哪一個(gè)更重要一點(diǎn)呢？為什么？你能承受的心理價(jià)位是多少？您訂單的時(shí)候，需要和家人商量嗎？如果在５年后您的櫥柜經(jīng)常壞，您會怎么辦？您愿意以后的生活常常為廚房擔(dān)心嗎？您您愿意讓櫥柜在以后的生活中為您帶來麻煩嗎？像您這樣的層次的人/富有的人，絕對不只是因?yàn)閮r(jià)格原因而不買我們的產(chǎn)品，能告訴我還有其它原因嗎？．．．．．．用提問代替述說，用引導(dǎo)代替說服，因?yàn)闆]有一個(gè)人會被別人說服，除非他自己愿意，所以引導(dǎo)的過程就是提問的過程，先用提問引出顧客的需求，然后導(dǎo)入你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品給其所能帶來的滿足。1 使用選擇性的語言詢問 “您比較喜歡那種花色？”“您覺得小尺寸的櫥柜更合適嗎？”“您覺得哪種色系的櫥柜更適合您的裝修風(fēng)格？”交款后，使用總結(jié)性的語言，來評述顧客的決定。如：“您購買的這種……非常適合您的品位”，“您的家人一定會喜歡您的選擇的”,“您的同事和朋友一定會羨慕您的”等。1 利益化解法：通過強(qiáng)調(diào)澳都廚柜帶給顧客的利益和實(shí)惠，強(qiáng)調(diào)品牌帶來的安全保證和價(jià)值感，來化解顧客就價(jià)格提出的不同意見1 強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)法：通過對澳都廚柜的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識到花錢是值得的。澳都產(chǎn)品設(shè)計(jì)主要從實(shí)用、安全角度出發(fā)，櫥柜的門板就像人的衣服，要時(shí)尚耐用，澳都門板主要為時(shí)尚高光3D膜、汽車烤漆，以個(gè)性化設(shè)計(jì)為主導(dǎo)，考慮老人、小孩的使用安全，不劃手，不會碰到小孩的頭部或其他部位。澳都櫥柜臺面使用美國杜邦品牌，它是全球頂級品牌，臺面主要組成部分為醫(yī)療中做假牙的雅克力、十三水和氫氧化鋁，以及樹脂網(wǎng)狀組合而成；它絕不滲透，可跟食物直接長期接觸，可做面食案板用，是最高端櫥柜臺面的首選。1 優(yōu)勢比較法：遇到顧客講澳都與其它品牌比較時(shí)可用此法，突出澳都所擁有的其它產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢。如：眾所周知，澳都屬直營店，廠家直銷，不做廣告，最好的品牌傳播路徑就是客戶的口碑，是實(shí)實(shí)在在做高品質(zhì)的產(chǎn)品，踏踏實(shí)實(shí)為顧客做最好的服務(wù)，把廣告費(fèi)讓給顧客，用大家的切身感受來做澳都品牌宣傳，有很多客戶都是使用澳都廚柜后二次訂購或者介紹身邊的親朋好友前來訂購，所以同品質(zhì)比同行業(yè)價(jià)格低不無道理。1 時(shí)間分解法：即將澳都廚柜的價(jià)格按使用時(shí)間進(jìn)行分解，這樣就使顧客花費(fèi)顯得少了。（見第4條例）1 忽視法范例當(dāng)導(dǎo)購員在與顧客推銷時(shí)，顧客抱怨說：“你們?yōu)槭裁礇]有XX品牌的那個(gè)顏色呢？若是有那個(gè)顏色，我會考慮買你們的產(chǎn)品?！芭龅街T如此類的反對意見，顧客真正的異議恐怕是別的原因，您要做的只是面帶笑容，稍加解釋就可。所謂忽視法，顧名思義，就是當(dāng)顧客提出的一些反對意見，并不是真正想要獲得解決時(shí)，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只需帶笑容稍加解釋就好了。對于一些為反對而反對，或只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等的顧客意見，若是您認(rèn)真處理，不但費(fèi)時(shí)，尚有旁生枝節(jié)的可能，因此，您只要讓顧客滿足了表達(dá)的欲望，就可采用忽視法，迅速地引開話題。忽視法常使用的方法如：微笑點(diǎn)頭，表示“你這是一個(gè)好的建議，我們以后可能會考慮“，或表示”聽了您的話”“您真幽默”“嗯，真是高見！”1 補(bǔ)償法范例：準(zhǔn)顧客：這款櫥柜的質(zhì)量感覺很好，可惜花色不是讓我太滿意。推銷員：您真是好眼力，這款櫥柜的質(zhì)量非常好，是前段時(shí)間的暢銷款，如果花色是新的，價(jià)位就會比它高許多，你可以看看這款……當(dāng)顧客提出的異議有事實(shí)依據(jù)時(shí)，您應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。但記得，您要給顧客一些補(bǔ)償，讓他取的心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生兩種感覺：產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺。1 太極法范例顧客：你們澳都廚柜把太多的錢花在廣告上，然后這些費(fèi)用都加在我們顧客購買的商品上了，我想你們?nèi)绻蛔鰪V告，你們的價(jià)格可以低許多。導(dǎo)購員：我們是投放了一些廣告，但我們的產(chǎn)銷量是非常大的，平均攤負(fù)我們的單位廣告成本比一些中小品牌的廣告成本都低，再說你買著名品牌的產(chǎn)品利益有保證。太極法用在推銷上的基本做法是當(dāng)顧客提出某些不夠買的異議時(shí)，導(dǎo)購員能立刻回復(fù)說：“這正是我認(rèn)為你要購買的原因！”也就是導(dǎo)購員能立即將顧客的反對意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購買的理由。我們在日常生活中也經(jīng)常碰到類似太極法的說辭，例如主管勸酒時(shí)，你說不會喝，主管立刻回答：“就是因?yàn)椴粫?，才要多喝多練?xí)?！蹦胙笥殉鋈ネ?，女朋友推托心情不好，不想出去，您會說：“就是心情不好所以才需要出去散散心！”這些異議處理的方法，都可歸類于太極法。您可聽到各行各業(yè)都在用太極法處理顧客的異議保險(xiǎn)業(yè)客戶：收入少，沒錢買保險(xiǎn)。導(dǎo)購員：就是收入少，才