【正文】 平面的面積而忽略了立體空間，這就是房間布局，好的設(shè)計(jì)不但可以使您少花錢，還會(huì)在長期的使用中提高您家居的舒適度；第二空間使通過您的開敞明亮窗戶連接起來的外部綠化空間，通過這個(gè)空間使您的思緒飛出去了，人看到對面斜視過來的眼光和看到綠油油的草地的感覺肯定使不一樣的，給人的懲罰就是把人關(guān)到監(jiān)獄里沒有窗戶，讓人看不到景觀，看不到陽光。）再說賣得俏，反而降價(jià)，這恐怕不符合商品經(jīng)濟(jì)規(guī)律吧，相信總您做生意這么成功一定覺得是這個(gè)道理。4銷使發(fā)單九要素眼要快、心要正、臉要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼觀六路、耳聽八方。這樣，我先幫您挑選一套適合您的房子，風(fēng)水好，呼市人買房第一要素質(zhì)好，風(fēng)水好，不但對生意有好處，還可哺育后代，緊湊流利，多聽客戶說，了解客戶，尋找突破口，環(huán)境好，生活方式，聯(lián)絡(luò)客戶朋友感情，引導(dǎo)客戶到我們這里的優(yōu)勢，用我們的優(yōu)勢打動(dòng)他。3了解客戶心理為母親買房在這里對他母親有許多好處，為了孩子身上找突破口，拉近彼此關(guān)系。具體說，隨著我國城市水平不斷提高，必將導(dǎo)致城市人口的持續(xù)性增加，從而對住房需求量增加，因此，不論從國際經(jīng)驗(yàn)還是從我國實(shí)際出發(fā)來考慮，商品房價(jià)格穩(wěn)中有升帶有客觀必然性。其不利的一面是：投資大，交易手續(xù)復(fù)雜，但雖投資大，卻盈利性能好，風(fēng)險(xiǎn)不大，并可實(shí)行消費(fèi)行為與投資行為的絕對統(tǒng)一，既能滿足消費(fèi)需求，又滿足投資需求，兩全其美。半年內(nèi)您的房子便起來了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。但是您想想 ，您今年買套房50萬，幾年后，我不敢說二、三百萬，但最起碼150萬是有的。 ⑵我們對所有的客戶都是公平的，如果給您98折，給別人95折，是不是對您不公平，我們對所有的客戶都一視同仁，按一個(gè)價(jià)格成交，不信我們可以打個(gè)賭，我把所有的合同調(diào)出來給您看，是不是統(tǒng)一售價(jià)，當(dāng)然幾次提價(jià)因素應(yīng)排除在外。⑶要保證每組一定的人數(shù)，10人左右。這樣您回家商量更有把握您說是不是？現(xiàn)在我?guī)?，盡可能節(jié)約您的時(shí)間，現(xiàn)在您跟我去可能只花您10分鐘時(shí)間，下次您自己找過去可能要花半個(gè)多小時(shí)。⑵我已經(jīng)接了許多單了答：①當(dāng)然呀，像您這么成功的人，肯定有許多人向您提供房產(chǎn)信息，您到過我們售樓部沒有？就在前面，現(xiàn)在就去詳細(xì)了解一下，百聞不如一見嘛，我們銷售情況很好，早點(diǎn)去挑個(gè)好的層次和朝向。要有禮貌，面微笑，落落大方，語氣充滿熱情和自信，話語簡潔明了，不卑不亢。⑾業(yè)務(wù)洽談過程中盡量避免離開客戶，即使離開也要將時(shí)間縮到最短。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個(gè)程度，客戶只有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。第三者仲裁的結(jié)果：買吧，沒錯(cuò)?。?9）以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法至柔則至剛！水雖無力但潤萬物也！從心理學(xué)上講，女性在房地產(chǎn)銷售中面對北方大男子往往占主動(dòng)地位，因?yàn)榕缘臏厝峤o人以可信任感。（16）勇士成交法人類社會(huì)到了21世紀(jì)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時(shí)代，但從遠(yuǎn)古到今天，人類的心智并沒有發(fā)生變化，如意志力。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推銷過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法業(yè)務(wù)員：還有什么問題嗎？ 客戶：有，比如：…… 業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問題后客戶：基本沒有了* 業(yè)務(wù)員：這么說你都滿意？客戶：暫時(shí)沒有問題 業(yè)務(wù)員：那我就填合同了，你首付多少？（14）“我想考慮一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準(zhǔn)備好?！癆戶型的總價(jià)28萬4千元，您算一下……”“怎么會(huì)這么貴呢？”“啊，是我弄錯(cuò)了，4000元的價(jià)格月才執(zhí)行，我拿錯(cuò)價(jià)單了，現(xiàn)在的價(jià)格的是3750元/平米”，傳達(dá)這種信息客戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認(rèn)為你是個(gè)誠實(shí)的人。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：（a）項(xiàng)目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力（b）某一經(jīng)典戶型快銷售完了amp。在房地產(chǎn)銷售中，客戶只有責(zé)任：付款了承諾物業(yè)管理費(fèi)公約。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對年輕的夫妻尤為有效。這是業(yè)務(wù)員沒有用心。（4）單刀直入法當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。可以這樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”。⑤先生，您今天不簽，我不會(huì)強(qiáng)迫您，但您聽我說這么便宜的價(jià)格，這么好的房型，這里好的環(huán)境，您不可能在呼市找到第二家了。（握手）我姓叫我小好了，（邊說邊遞名片）（如果對方回敬名片，應(yīng)雙手接過并說：“謝謝”如果對方不回敬，則說可交換言之下名片嗎？如果對方說沒帶，則說，那請您留個(gè)電話給我的好嗎？）②介紹樓盤情況先生，占用您幾分鐘時(shí)間，請讓我把樓盤情況向您簡單介紹一下。1現(xiàn)在還未開工，就爭著買，為什么？7 ①環(huán)境好。⑧給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢，拿了錢就是來簽合同的，您有什么問題擺出來，不合適搞到合適，不滿意搞到滿意為止。詳細(xì)、生動(dòng)、準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)客戶購買商品的關(guān)鍵②以提問的方式正面引導(dǎo)假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時(shí)間上的浪費(fèi)。宣傳單上價(jià)格與現(xiàn)實(shí)價(jià)格有價(jià)差1請問先生，您是什么時(shí)候接到宣傳單的。到時(shí)是要經(jīng)過質(zhì)檢站及房地產(chǎn)管理局聯(lián)合驗(yàn)收的，誰敢呢？再說工程單位是六獲魯班獎(jiǎng)的六建集團(tuán)公司，是高層建筑數(shù)一數(shù)二的公司，是有質(zhì)量和信譽(yù)保證的。每月幾千元，其實(shí)就是把將來的錢現(xiàn)在利用上，您知道幾年前，要不得說誰是萬元戶個(gè)個(gè)都會(huì)驚嘆不已，可現(xiàn)在100萬都不算什么，物價(jià)上漲，通貨膨脹率提高，到時(shí)幾千元算什么，而且這樣每月向銀行付款，其實(shí)也是給自己一種壓力，知道要交這筆錢，平時(shí)做事要積極，用錢手頭也會(huì)緊一點(diǎn)。國家逐步取消福利分房，前2年108種稅收減免的出臺(tái)及契稅的減半征收，這些只能激活一下，不能達(dá)到推動(dòng)房地產(chǎn)發(fā)展的目的，只有按揭法出臺(tái)，才能根本改變房地產(chǎn)市場，到那時(shí)沒什么有錢人和沒錢人的區(qū)別，因此，不是您有錢就能買到新房子的。等到按揭普遍推廣，您就沒有什么優(yōu)勢了，比方說一套房子50萬，按國際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬元，以后每月1000元，那誰買不起？那時(shí)不是說有錢就能買到好房子的。買房永遠(yuǎn)都是最穩(wěn)的，是長線投資，永遠(yuǎn)增值，保值。先生，請問您上次和家人團(tuán)聚是什么時(shí)候，看得出您是一個(gè)成功的商人，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親我想不是您不愿意，主要是您還沒找到一個(gè)溫馨的家。為什么？因?yàn)槟I房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢呢？如果我有您這個(gè)能力，我會(huì)將房子先買下來，回家后跟父母說：“爸媽，我送給您們一件禮物”。結(jié)果當(dāng)晚被另一個(gè)客戶看中，當(dāng)即簽了合同，第二天，他們一家人興沖沖地拿了支票簽合同，說很滿意那套房時(shí)，我真不好開口告訴他們，但不說也不行啊，最后他們只好遺憾地選了另一套。但怕就怕等您商量好了，回頭再` 來時(shí)，您的所選已經(jīng)沒有了，我們公司基于為投資者所想，有個(gè)好辦法，故為您封三天，三天以后就簽合同，不簽退訂就是。再說我們簽訂的合同，處處保護(hù)消費(fèi)者的利益，工程完成后，要由呼市質(zhì)檢部門驗(yàn)收合格才能交付，如果是因質(zhì)量問題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設(shè)質(zhì)量嗎？ 先生，請您放心，質(zhì)量是絕對沒有問題的，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來，現(xiàn)在驗(yàn)收房子比以前要復(fù)雜得多。目錄能否按時(shí)交房 質(zhì)量問題價(jià)格問題客戶要求回家商量、考慮時(shí) 資金周轉(zhuǎn)有問題，暫不能買銷售的三板斧 按揭的好處 期房風(fēng)險(xiǎn)大，等建好以后再買看到現(xiàn)房再買買房實(shí)際上是怎樣用錢1宣傳單上的價(jià)格與現(xiàn)實(shí)價(jià)格有差異 1如何幫客戶分析、參謀1談客技巧1現(xiàn)在還未開工，就爭著買，為什么？ 1要求退定，先摸清后再說 1預(yù)約見客戶的技巧 1標(biāo)準(zhǔn)銷售流程1勸訂技巧1業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng)派單工作體會(huì)，應(yīng)答話題 2如何抓好派單 2價(jià)格能否優(yōu)惠，打95折就買2談判中必須講到的2談話的要領(lǐng) 2投資好的物業(yè)與其它投資的比較 2與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系 2我買房只想居住，能否增值沒關(guān)系 2有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時(shí)付最后的10%，你們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng) 2幫客戶分析各種投資的利弊 房價(jià)不會(huì)大跌，而是穩(wěn)中有升 3以提問的方式正面引導(dǎo) 3做銷售應(yīng)保持的態(tài)度3考慮什么（一般客戶的心理）3相關(guān)術(shù)語 3超低的價(jià)位，成本銷售，抗跌升值 3了解客戶心理3賣得俏的商品降價(jià)銷售不符合市場規(guī)律 3人都是平等的，但都有弱點(diǎn)，靠什么攻?3不要反駁客戶房地產(chǎn)市場追求暴利的時(shí)代已一去不復(fù)返，競爭由單純的價(jià)格競爭進(jìn)入樓盤品質(zhì)的競爭 4銷使培訓(xùn)4銷使發(fā)單流程 4銷使發(fā)單九要素 4價(jià)格又漲，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價(jià)，我不放心） 4我以前來過，給我優(yōu)惠]4發(fā)單技巧c4為了孩子，買房子就是要買好環(huán)境 4各種設(shè)計(jì)的說法4人性化的家居四空間必備追求50、話說電梯 5應(yīng)該買這樣的房子 5樓盤質(zhì)素是競爭取勝的決定因素5社交環(huán)境是生意和生活的一部分 5花園價(jià)格太貴了，其它山莊都是送花園的5銷售別墅的說法5陪同客戶去山莊參觀的注意事項(xiàng)5我只買別墅，不買花園 5離市區(qū)太遠(yuǎn)了 5加代收費(fèi)后與其它的房價(jià)也差不多，并不便宜 60、蘇州別墅樓盤銷售套路 6高層與多層孰好？ 26人民幣貶值問題 6如何提高談判能力 6商業(yè)方面: 6總結(jié) 能否按時(shí)交房?能否按時(shí)交房是每個(gè)買房者擔(dān)心的事，我很能理解，但請您放心： ⑴說實(shí)話，我們比您更擔(dān)心，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買好了，這是我們的第一個(gè)項(xiàng)目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時(shí)交，再怎么做二期工程，誰還敢買？我們又怎敢做，敢在呼市發(fā)展？何況我們在全國各大城市都又有房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，從還未出現(xiàn)過逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓的。而且中間還存在回扣和不正當(dāng)競爭手段，這樣能保證工程質(zhì)量嗎？這邊房價(jià)已定，那邊則轉(zhuǎn)包一次要賺一次錢，到最后工程隊(duì)賺的就所剩無幾了，他只好為您買水貨材料建筑了，能保證質(zhì)量嗎？而我們則不同，所有材料采購都由我們工程部統(tǒng)一進(jìn)行，只要工地有人，就有我們的技術(shù)專家現(xiàn)場監(jiān)督施工，質(zhì)量是絕對確保的。⑵商量商量商量肯定時(shí)要商量的，因?yàn)楫吘共皇琴I件衣服，不好就送人或扔掉都無所謂，但買房是百年大計(jì)，（這句說得有點(diǎn)牽強(qiáng)，房子最都也就70年，能活的百歲的又有幾個(gè)？個(gè)人感覺這句最后不要說）是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應(yīng)該的。前幾天，我手上的一個(gè)客戶，看中了一套房，我勸他訂合同時(shí)，他說要回家去商量，第二天給回話。⑸針對女兒買房父母住，回去征求父母意見先生，我真欽佩您的孝心，不過我可以肯定，您父母不會(huì)同意。請問您做哪一行？不論做哪一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多。呼市市ZF在這交通要道建設(shè)了這么多年，已完全成規(guī)模，可以說這里是居住的最好地段，它跟老市區(qū)比，比較開闊，還鬧里取靜，對身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來越多，需求量是越來越大，但地是越來越少，所以說它的高升值潛力是非常大的，您說對嗎？從房地產(chǎn)本身來講，房子是永遠(yuǎn)增值的。您看現(xiàn)在很多樓盤都可以按揭，您現(xiàn)在一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，做任何事都是一開始機(jī)會(huì)好，您走在別人的前面就是贏家，呼市有100萬人口，有很多人需要買房，但買不起，所以國家正在推行按揭法，按揭買房就是國際流行趨勢。香港的房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過三次大的跌幅在低谷時(shí)購進(jìn)，在高峰時(shí)拋出的投資者一般都是得到510倍的回報(bào)，香港的地產(chǎn)大王李嘉誠就是靠這樣發(fā)展的。（舉例比較）按揭的好處各種銀行按揭，對于做生意的人來說，不需要一次性的投入，即可以買到理想的房子，對生意又沒有什么壓力。先生，您是否擔(dān)心①貨不對板；②建不起來不能按時(shí)交樓；③開發(fā)商卷款跑了①這怎么可能呢？首先是圖紙是報(bào)批了的，都是備了案的，如果有一點(diǎn)點(diǎn)走樣，驗(yàn)收時(shí)肯定通不過。 買房實(shí)際上是怎樣用錢%買房是投資，購物是消費(fèi)，買房就是把自己的流動(dòng)資金變成固定資產(chǎn)，變成物業(yè)，這是最好的投資走向，把錢放在銀行就是替銀行打工，銀行利息收存款高息放貸，錢是不斷地貶值，如果想錢生錢的話，投資的最佳方式就是買房，采用銀行按揭方式，既不占用資金，對生意又沒影響，又無須花精力，就收到高的升值回報(bào)，而且如果將來急需用錢的話，還可以拿房產(chǎn)證到銀行貸到80%的流動(dòng)資金，所以買房這種“用”錢太劃算了。1 談客技巧①夸獎(jiǎng)男士有派頭，有風(fēng)度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質(zhì)?！?⑦抱著一顆平常心，幫客戶參謀，是客戶的朋友，這是必須學(xué)會(huì)的技巧，在做了一段時(shí)間以后，主任級的都應(yīng)該達(dá)到這個(gè)程度。從建筑學(xué)來說不可能兩全其美，總得犧牲掉某一個(gè)方面，關(guān)鍵是您的價(jià)值取向，得到了哪點(diǎn)，舍棄的是哪一點(diǎn)。1標(biāo)準(zhǔn)銷售流程①接近，寒暄交換名片，接近關(guān)系如：先生，您好，歡迎您來。④先生，現(xiàn)在您不訂下來，相信您跑遍呼市所有同類型房子后，肯定還是會(huì)會(huì)到這里來，那時(shí)您想要的一套又沒有了，現(xiàn)在就把這一套訂下來，出去再看看也不遲。記?。〗o顧客選擇時(shí)一定不能超過兩個(gè)，否則他會(huì)迷惑不解。這樣，客戶反悔的機(jī)會(huì)就沒有了。（6）家庭策略成交法有人說，大家子一起來買房時(shí)最難對付，七嘴八舌，不知所云。 （7）蜜月成交法是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。 b3 d8 V* w) E（9）退讓成交法當(dāng)客戶快要被說服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。推銷之始你要用心，真誠地展示和推廣***的主要細(xì)節(jié)，解答客戶關(guān)心的問題，等客戶心動(dòng)了，可用這種方法。出錯(cuò)的目的試探客戶是否真心購買，另外，價(jià)格出錯(cuò)是給客戶以壓力。像ABC一樣，它由三個(gè)問題（步驟）構(gòu)成。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。在專業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè)務(wù)水平、你的公道會(huì)博得第三者的認(rèn)同。你在任何時(shí)侯都應(yīng)