【正文】 濟(jì)和社會(huì)效益等。（6）多聽少講，盡量讓對(duì)方發(fā)表意見，第一，可從對(duì)方單位言談中了解你所需要的信息。二)、再次拜訪初次的面談成功，第二次以后的拜訪就比較輕松了，首先將初次答應(yīng)為對(duì)方解決的問題給予解決，如將做的比較方案交給對(duì)方并重點(diǎn)講解里面的結(jié)論性的東西。況且，項(xiàng)目進(jìn)行到這個(gè)階段，也確實(shí)需要與您交流許多意見。特別是正式會(huì)談時(shí)達(dá)成的共識(shí)以會(huì)談紀(jì)要或備忘錄的形式記錄下來，能得到客戶簽字認(rèn)可更好?；顒?dòng)時(shí)間地址最好選用高檔次的會(huì)議廳。如果是一些唯利是圖的商家，不要名聲、不要口碑、不要臉、更不要回頭客，逮到一個(gè)算一個(gè)，天天說“哎呀，我們材料都一樣，但價(jià)格便宜”等所謂的優(yōu)惠，引你上鉤。行業(yè)中為降低生產(chǎn)成本，也有用復(fù)合雅克力的臺(tái)面（含有鈣粉），5年后會(huì)滲透、變色，不能與食物直接接觸；石英石和金剛石主要成分是天然礦石粉、石英砂和玻璃壓制而成，它硬度高、耐劃傷，但斷裂不能修復(fù)，需要重新更換，不環(huán)保，不能與食物直接接觸，行業(yè)中有600800元/米或13001800元/米不等，主要原因是斷裂無法修復(fù)，需要將二次換臺(tái)板、維修費(fèi)用加到產(chǎn)品當(dāng)中；石英石加工性能不強(qiáng)，與瓷磚相同，轉(zhuǎn)角或者后擋水不能做圓弧處理，不利于衛(wèi)生清潔。電器的品質(zhì)主要體現(xiàn)在電機(jī)上，而日本三洋是全世界生產(chǎn)電機(jī)的領(lǐng)先者，全球90%以上的電子產(chǎn)品都是采用日本三洋電機(jī)。（2）凡當(dāng)天參加活動(dòng)者，不管訂單與否，均可獲得精美禮品一份。柜體隔板正面由標(biāo)配工藝中臺(tái)，升級(jí)為鋁合金技術(shù)媛沖承重處理，不予加價(jià)。如大柜子與抽屜組合，古色古香卻不與時(shí)尚脫節(jié)。半開放式廚柜設(shè)計(jì)，減少不必要的裝飾線條，金屬支架的利用，操作臺(tái)的延伸，大抽屜代替柜子的組合，一切都是為了率性，方便，把手設(shè)計(jì)完全內(nèi)嵌式，平滑簡潔，中心島形餐臺(tái)充分利用空間，整個(gè)設(shè)計(jì)突破傳統(tǒng)造型的拘謹(jǐn)，變得開放、隨意。設(shè)計(jì)師作為利潤主導(dǎo)者，要對(duì)利潤點(diǎn)做好控制，對(duì)于一套櫥柜的設(shè)計(jì)，五金和電器的配置是至關(guān)重要的?！癓”型廚房又被稱為三角形廚房，不過要避免L形的一邊過長，以免降低工作效率。常用的油、鹽等可以放置于灶柜旁調(diào)味拉籃中。④巧用柱位，不規(guī)則墻位，把柱體改造為“開放式廚房”的吧臺(tái)燈光或吸煙機(jī)懸掛位，將廚柜沿著斜面或折面面墻排開，配上專門的“島形”，“弧形“多功能灶臺(tái)，再在旁邊添加一個(gè)小型吧臺(tái)，感覺會(huì)非常新穎?？筛鶕?jù)需要設(shè)計(jì)相關(guān)柜體、抽屜以放置餐具、刀具等。L型廚房，工作區(qū)從墻角雙向展開成L形。為了確保廚房環(huán)境與家居環(huán)境相協(xié)調(diào)，同時(shí)節(jié)約裝修過程中的人力、物力，廚房裝修與家居裝修應(yīng)同時(shí)進(jìn)行.裝修前期，設(shè)計(jì)人員必須了解主人及家人的生活情況，了解客戶對(duì)廚房的使用功能的要求、操作習(xí)慣及裝修格調(diào)，為推薦功能配件、櫥柜材料做基礎(chǔ)素材。干凈利落的造型，線色系的原木或白色等色彩蘊(yùn)含著自然之風(fēng)，抽屜、地板、吊柜的安排，強(qiáng)調(diào)直線條的整體感。） 抽獎(jiǎng)舉例如下：n 注：以上獎(jiǎng)項(xiàng)名額按實(shí)際定單比例確定（獲獎(jiǎng)名額：實(shí)際定單）n 特等獎(jiǎng)：1：50 一等獎(jiǎng)：1：40 二等獎(jiǎng)：1：30三等獎(jiǎng)：1：20 （比例可按實(shí)際情況操作修改） n 活動(dòng)時(shí)間:n 活動(dòng)地址：n 咨詢電話：n 單位： “中國櫥柜十大品牌——澳都廚柜” 抽獎(jiǎng)程序：選客戶代表先抽小獎(jiǎng)，最后抽大獎(jiǎng)第二部分 設(shè)計(jì)篇一、廚柜的設(shè)計(jì)風(fēng)格古典風(fēng)格：往事如煙，流淌的歲月中總有一些情感歷久稱新，如陳年佳釀。水盆開孔粘接由標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)下盆工藝，升級(jí)為臺(tái)上加厚盆專業(yè)防水工藝技術(shù)處理，不予加價(jià)。 澳都服務(wù)的價(jià)值澳都櫥柜、衣柜這些都屬于大件購買品，就像一部汽車一樣是耐用型產(chǎn)品，所以選擇一個(gè)專業(yè)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、安裝的服務(wù)團(tuán)隊(duì)和售后有保證的品牌至關(guān)重要！如果您選的產(chǎn)品沒有售后保障，在使用過程中就沒有安全感，不敢放心使用！對(duì)于一個(gè)老板店長一人當(dāng)，安裝設(shè)計(jì)一兩個(gè)人的櫥柜店，再好的品牌能有保障嗎？而澳都在（西昌）區(qū)域市場(chǎng)一直是同行學(xué)習(xí)及追趕的標(biāo)桿，現(xiàn)場(chǎng)也有已經(jīng)用過我們產(chǎn)品的客戶，也有訂單客戶，想必你們也親身體會(huì)到了這一點(diǎn)！相信您的選擇，相信您身邊用戶的評(píng)價(jià)，選擇澳都，您就選擇了一套健康、環(huán)保、安全、放心的櫥柜，讓您的家人擁有快樂的廚房生活！ 團(tuán)購優(yōu)惠內(nèi)容XX直營店團(tuán)購案例：尊敬的客戶：您好！，同時(shí)得到你單位老用戶對(duì)澳都廚柜品質(zhì)、服務(wù)、性價(jià)比的見證，使我公司總部高度重視，為感謝新老客戶的支持與信任，公司董事會(huì)研究決定，給予XX小區(qū)住戶特批以下優(yōu)惠方案：n 單項(xiàng)訂單達(dá)XX套按原價(jià)的XX折訂購 n 單項(xiàng)訂單達(dá)XX套按原價(jià)的XX折訂購n ……（按照實(shí)際情況設(shè)定折扣價(jià)）n 單項(xiàng)訂單達(dá)XX套以上按原價(jià)的XX折訂購n （注：特價(jià)產(chǎn)品不再同時(shí)享受以上團(tuán)購折點(diǎn)優(yōu)惠。（快裝鉸鏈演示）澳都滑道采用奧地利百隆靜音阻尼抽，承重可達(dá)30公斤以上。 櫥柜的重要組成部分（臺(tái)板、五金、門板）臺(tái)板：全世界頂級(jí)品牌有：美國杜邦、日本可樂麗、韓國三星、LG、個(gè)性化玉鉆五金：世界頂級(jí)五金品牌：奧地利blum、意大利FGV、法拉利、德國海蒂詩和海福樂門板：行業(yè)頂級(jí)門板有進(jìn)口3D膜、汽車金屬烤漆、實(shí)木門板； 針對(duì)澳都產(chǎn)品的材料解說及演示（3人配合）：臺(tái)板、柜體、門板、五金、電器、水槽1）臺(tái)面：美國杜邦、個(gè)性化玉鉆代表了行業(yè)最高品質(zhì)和環(huán)保價(jià)值，不含任何鈣粉。在價(jià)格上不存在貴不貴，只有值不值，恭喜您定了你覺得值得的櫥柜品牌。(二) 工作準(zhǔn)備前期宣傳工作要達(dá)到所作團(tuán)購的客戶群體對(duì)澳都品牌、品質(zhì)以及定位有所了解，并讓客戶對(duì)澳都產(chǎn)品有購買意向，最好能達(dá)成部分客戶訂單，讓訂單的客戶在內(nèi)部形成宣傳，讓未訂單的客戶加深對(duì)澳都品牌的認(rèn)可，從而產(chǎn)生品牌信任和安全感！要有客戶資源和信息。但千萬不能擺出你無所不知的傲態(tài)或用施舍的語氣。如果不斷地有人打斷，那么你就告辭，出來后給他打電話，誠懇確的邀請(qǐng)他共同進(jìn)餐，如果他謝絕。特別是了解資金情況，人事關(guān)系情況時(shí)更應(yīng)注意，在初次拜訪時(shí)不要問的就留到再次拜訪時(shí)打聽，或在與被訪者共同進(jìn)餐時(shí)了解。因此，在初次見面時(shí)，不要流露出很強(qiáng)的商業(yè)意識(shí)，要突出和客戶交朋友的觀點(diǎn)。（8）讓對(duì)方感覺你很健談、開朗。（3）攜帶高級(jí)公文包骯臟的公文包，有損于攜帶之人推銷的產(chǎn)品，甚至公司形象。特別是初次拜訪，無論如何不能遲到，要給對(duì)方留下守時(shí)的好印象。預(yù)約三要素：A、時(shí)間：確切的日期及時(shí)間。對(duì)于更高的要求，導(dǎo)購員要拿出勇氣給與拒絕，比如說：“對(duì)不起，我不能再減了。 我只能按定價(jià)出售，所以……216。您好，前兩天您和您的太太一起來過，今天要了解些什么內(nèi)容？李先生，非常高興又見到你，上次您來的時(shí)候，才開始動(dòng)工，現(xiàn)在裝修的差不多了吧？柳太太，您好，今天怎么沒帶兒子一起來？把客戶放在心上，比一切贊美的語言更有效。結(jié)果——A定做了我們的櫥柜，B未定做我們的櫥柜。至于斷裂，到目前為止在我的客戶中還沒有發(fā)生過，這一點(diǎn)你盡管放心。2）許多著名工程櫥柜都是由我們供應(yīng)，信譽(yù)你是不用擔(dān)心的，我們所承諾的事項(xiàng)肯定是能兌現(xiàn)的。運(yùn)用聯(lián)想的要點(diǎn)：將已知的優(yōu)秀的東西拿來與顧客求知的東西進(jìn)行比較，更好的說明商品的特性?！斑@就對(duì)了，這是我們最近推出的一套最新的款式，叫‘鴛鴦色’，現(xiàn)在時(shí)興這個(gè)，不信問您的老公，對(duì)吧？”營業(yè)員說。每當(dāng)夫妻結(jié)伴前來時(shí)，她總是十分熱情的纏住介紹，眉飛色舞，有時(shí)好像有些神秘，最后倒是把丈夫說服了，可口袋里裝著錢的妻子，卻早已氣得不知去向。異議處理技巧 “是的…如果”的說明中，我們已強(qiáng)調(diào)不要直接反駁顧客。導(dǎo)購員：是的，我想大多數(shù)的人都和您一樣希望少花錢多辦事，但裝修可是長久的事，你總不希望買了差的櫥柜沒過兩年就要重新裝修吧？那時(shí)多費(fèi)的可不單是比現(xiàn)在要多許多的錢，搭上的還有你的諸多精力。若是導(dǎo)購員能多問一句，他所需處理的異議僅是一項(xiàng)，可以很容易的處理，如“是嗎？可能因?yàn)槟阋郧敖佑|櫥柜不是很多，當(dāng)時(shí)留給你的印象他的產(chǎn)品很好，現(xiàn)在我教給你幾種好櫥柜的鑒別方法，你看看我們的櫥柜再看看他們的產(chǎn)品，我想你就應(yīng)該知道什么樣的櫥柜才是好櫥柜了?！蹦胙笥殉鋈ネ妫笥淹仆行那椴缓?，不想出去，您會(huì)說：“就是心情不好所以才需要出去散散心！”這些異議處理的方法，都可歸類于太極法?！班?，真是高見！”1 補(bǔ)償法范例：準(zhǔn)顧客：這款櫥柜的質(zhì)量感覺很好，可惜花色不是讓我太滿意。所謂忽視法，顧名思義，就是當(dāng)顧客提出的一些反對(duì)意見，并不是真正想要獲得解決時(shí)，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只需帶笑容稍加解釋就好了。1 利益化解法：通過強(qiáng)調(diào)澳都廚柜帶給顧客的利益和實(shí)惠，強(qiáng)調(diào)品牌帶來的安全保證和價(jià)值感，來化解顧客就價(jià)格提出的不同意見1 強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)法：通過對(duì)澳都廚柜的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識(shí)到花錢是值得的。也有助于建設(shè)與客戶的相互信任。七、如何識(shí)別準(zhǔn)客戶正確掌握顧客購買動(dòng)機(jī)正確判斷顧客想買澳都廚柜的征兆，以免錯(cuò)過時(shí)機(jī)。２、一般會(huì)兩人以上前后進(jìn)入，進(jìn)入以后分道走并第一時(shí)間想索取有關(guān)資料。9. 自今年以來，全國實(shí)木櫥柜的銷售額增長了近3倍之多，以后的增長還在繼續(xù)。5. 地柜抽屜選用最高檔的進(jìn)口奧地利百隆BLUM抽屜（下蹲打開抽屜的動(dòng)作），其到軌阻尼的設(shè)計(jì)具有良好的回彈效果，滑動(dòng)無聲且穩(wěn)定性強(qiáng)，使盛滿物品的抽屜在滑柜上達(dá)到5CM回彈時(shí)會(huì)自動(dòng)關(guān)閉。五、銷售人員講解標(biāo)準(zhǔn)模板：1. 這款櫥柜叫做XX，主要采用XX作為廚柜門板。當(dāng)顧客說：我們?cè)倭私庖幌?、我們?cè)倏紤]一下之后。 您準(zhǔn)備什么時(shí)候購買？178。這段話中既體現(xiàn)了熱情禮貌，又介紹了品牌形象和規(guī)模實(shí)力，同時(shí)店鋪名稱加深了客戶記憶，并告知銷售人員的姓名拉近彼此的距離。 對(duì)不起，馬上來。 您好，歡迎光臨！（四）運(yùn)用金字塔量化管理 作為店長要做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作，對(duì)每層數(shù)據(jù)每天、每周都做統(tǒng)計(jì)，作為店員每個(gè)人都必須制作銷售金字塔，細(xì)化管理措施和銷售目標(biāo)，金字塔反映出來的問題，店長要及時(shí)給予店員指導(dǎo)和幫助。我們要一點(diǎn)點(diǎn)給予，使顧客提高自己的受讓底線，接受我們的價(jià)格。 如果成為一個(gè)等腰三角形，說明導(dǎo)購人員比較正常，應(yīng)該繼續(xù)保持。B、每年櫥柜使用頻率最高在年前半月時(shí)間，出現(xiàn)問題較多，同時(shí)售后問題也會(huì)較多，我們安排在過年后第一個(gè)月做售后回訪就會(huì)從被動(dòng)服務(wù)變?yōu)橹鲃?dòng)服務(wù)，客戶比較容易感動(dòng)。回訪時(shí)間選擇為每年收假的第一個(gè)月（Ａ、安裝量少，售后人員時(shí)間充足。 如果三角形為細(xì)長的銳三角形，說明導(dǎo)購人員不夠勤奮，或者店面客流量太少。議價(jià)是關(guān)鍵階段，是利益相互爭(zhēng)奪、平衡的過程，所以不要輕易發(fā)出我們的底牌，說出我們的優(yōu)惠底線，因?yàn)橥菀椎玫降膬?yōu)惠顧客往往不懂得珍惜，并且認(rèn)為還可以再低。 通過售后金字塔工具，可清晰的了解到每個(gè)銷售人員每年通過老客戶介紹的訂單量，也可作為店面年終獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工的依據(jù)。 沒關(guān)系/不客氣，歡迎下次光臨！ 語言要得體，如“您好，（微笑鞠躬）！歡迎光臨澳都廚柜店，這是我們?nèi)珖睜I店第75家貴陽店，我是本店店長（銷售顧問）ＸＸＸ，很高興能為您服務(wù)！”。 您認(rèn)為櫥柜的質(zhì)量是最重要的對(duì)吧？178。這種客戶是來了解參考信息的，所以你必須給他更多的影響信息。如果店里當(dāng)時(shí)只有一個(gè)顧客，就當(dāng)場(chǎng)寫給他，并邊寫邊解釋給顧客聽。吊柜平開門門鉸，鉸也采用blum/FGV門鉸：隨關(guān)閉速度和門重可靈活應(yīng)變，開合可達(dá)10萬次而不損壞。就像紅木家具一樣，沒有人會(huì)對(duì)你的廚房等閑視之。六、如何識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查市場(chǎng)或假客戶１、做賊心虛,東張西望，眼睛不敢正視導(dǎo)購員。一般不會(huì)跟你討價(jià)還價(jià)，以便達(dá)到目的后尋找合適機(jī)會(huì)撤離現(xiàn)場(chǎng)。（此時(shí)將被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，多問“你認(rèn)為”“你覺得”等讓客戶充分表達(dá)他的意見和看法，便于了解更多的信息和客戶的真實(shí)想法。如：“您購買的這種……非常適合您的品位”，“您的家人一定會(huì)喜歡您的選擇的”,“您的同事和朋友一定會(huì)羨慕您的”等?！芭龅街T如此類的反對(duì)意見，顧客真正的異議恐怕是別的原因，您要做的只是面帶笑容，稍加解釋就可。我們?cè)谌粘Ｉ钪幸步?jīng)常碰到類似太極法的說辭，例如主管勸酒時(shí)，你說不會(huì)喝，主管立刻回答：“就是因?yàn)椴粫?huì)喝，才要多喝多練習(xí)。導(dǎo)購員：我們的產(chǎn)品質(zhì)量是非常好的，我們公司對(duì)質(zhì)量把關(guān)很嚴(yán)，我們的產(chǎn)品已經(jīng)通過了某某認(rèn)證和某某認(rèn)證……準(zhǔn)客戶：某某認(rèn)證太多了，我在市場(chǎng)上看到很多家櫥柜都通過了這些認(rèn)證，再說現(xiàn)在的認(rèn)證不就是掏點(diǎn)錢的事嗎？這個(gè)例子告訴我們，導(dǎo)購員若是稍加留意，不要急著去處理顧客的反對(duì)意見，而能提出這樣的詢問，如“請(qǐng)問你是覺得的我們比哪家的櫥柜質(zhì)量差？”顧客的回答也許只是他曾經(jīng)碰到的某某牌的櫥柜產(chǎn)品，憑自己的主觀感覺那家的質(zhì)量不錯(cuò)。 是的……如果范例準(zhǔn)客戶：這個(gè)價(jià)位太高了，買他不劃算。我們公司的經(jīng)營理念就是服務(wù)第一，24小時(shí)內(nèi)我們肯定能將貨給你送到，否則你可以投訴我，如果有這種情況發(fā)生你可說獲得公司……的賠償。某專賣店有—個(gè)漂亮的營業(yè)員，口齒伶俐，可就是賣不出家具。他們剛一猶豫，機(jī)靈的營業(yè)員馬上走到前來問：“您是說這套櫥柜的顏色不完全一樣是吧？”妻子點(diǎn)了點(diǎn)頭。”大家都知道飛機(jī)的配件是一定有保障的，那么這家工廠生產(chǎn)的五金配件自然也不會(huì)差，就是運(yùn)用這樣的對(duì)比，是顧客產(chǎn)生聯(lián)想。2 滿足顧客特殊需求1）良好的五金不易生銹，避免在較短時(shí)間內(nèi)家里的櫥柜需要重新維修，買這樣的產(chǎn)品省錢省時(shí)。盡量避免有強(qiáng)酸或強(qiáng)堿接觸臺(tái)面，使用之后要清洗擦干，不要將物體長時(shí)間放置于臺(tái)面一個(gè)固定位置，這樣保養(yǎng)會(huì)好一些。嗯，不錯(cuò)、不錯(cuò)，都挺好的，再看看吧！B客戶面帶微笑，態(tài)度和藹。我們只有抓住顧客的感覺，才能真正留住客戶的心，這就要求我們必須記住每一個(gè)曾經(jīng)進(jìn)來過的客戶。掌握殺價(jià)的應(yīng)付方法信譽(yù)第一，以不輕易降價(jià)為原則1） 我只能按這個(gè)價(jià)賣……強(qiáng)調(diào)澳都的價(jià)格規(guī)定和品質(zhì)216。不過必須要在被允許的范圍內(nèi)減價(jià)。通常在拜訪前要進(jìn)行預(yù)約，方式主要是電話預(yù)約。（5）車輛準(zhǔn)備：無論是乘什么交通工具赴約，一定要準(zhǔn)時(shí)或提前到達(dá)。如果面談時(shí)，對(duì)方有好幾位，則將名片按順序排在自己面前，盡快的將每個(gè)人的姓名記住。（7）舉止動(dòng)作沉著穩(wěn)重。（5）讓客戶消除戒心最初見面，客戶一般都會(huì)存有戒心，如能獲得客戶信任，氣