【正文】 批郊區(qū)臵業(yè)的高端客戶 ?碧桂園高格調(diào)的配套為其在陽江贏得了良好的口碑 ?在項目初期，規(guī)劃了陽江體量最大的湖濱商業(yè)街、鳳凰城酒店、代建的市政公園和廣場，在項目銷售期陸續(xù)投入使用 碧桂園的常規(guī)操盤手法：中心大規(guī)模水景加五星級酒店和商業(yè)街 酒店和商業(yè)街在一期銷售開始以后一年半投入使用 營銷中心、湖面改造和產(chǎn)品本身充當了一期的大展示區(qū) 本報告是嚴格保密的。 23 以別墅產(chǎn)品啟動，洋房跟進，提供精裝修交房，打破河源傳統(tǒng)消費習慣 整個樓盤規(guī)劃由商業(yè)中心、洋房住宅和低層別墅三個部分組成，推出組團： ?別墅：圣提亞納、棕櫚島、君臨天下 ?商鋪：新都名街 ?洋房：圣提亞納 2期洋房、陽光 SUNDAY ?07年 7月 14日推出 首期 “棕櫚島” 組團。 28 以占有優(yōu)質(zhì)景觀資源的低密度獨棟、 TH、洋房啟動，配以總價控制產(chǎn)品和完備配套，凸顯高性價比，吸引人氣 一期 一期 ?啟動區(qū)位 － 資源較好的位臵 ?啟動物業(yè)總價 －洋房 35萬元 /套起 － TH： 59萬元 /套起 －獨棟： 92萬元 /套起 ?完成配套 －故鄉(xiāng)里 －主題公園 －高爾夫球場 －五星級標準的酒店 －商業(yè)街等 一期湖景獨棟立勢 本報告是嚴格保密的。 36 廣東省整體規(guī)劃發(fā)展格局為“一體兩翼” ，一體由珠三角與北部山區(qū)組成，兩翼為粵西與粵東 ?東翼為汕頭、揭陽、潮州、汕尾 4市，面積 ?西翼為茂名、湛江、陽江 3市。 ” 沿海高速鐵路 207國道 廣湛高速 325國道 本報告是嚴格保密的。 居住區(qū) 市中心 石化區(qū) 港口和重工業(yè)區(qū)自由貿(mào)易區(qū) 輕工業(yè)和一般工業(yè)區(qū) 中心區(qū)（居住、商業(yè)、辦公） 新興工業(yè)和無污染工業(yè)區(qū) 功能分明、結構有致的五大分區(qū)是裕廊工業(yè)區(qū)的一大特點，也是其發(fā)展的見證。 52 茂名石化產(chǎn)業(yè)已進入全面建設期，隨之而來的將是茂名房地產(chǎn)的快速發(fā)展和繁榮，在此大背景下，本項目的機會是什么？ 茂名房地產(chǎn)的快速發(fā)展和繁榮，對本項目帶來的機會是什么？ 發(fā)展程度 時間 1 2 3 4 5 區(qū)域基礎建設 石化區(qū)拉動區(qū)域發(fā)展 工業(yè)區(qū)高新產(chǎn)業(yè)發(fā)展直接推動區(qū)域城市化 成熟階段 化工簇群完善區(qū)域產(chǎn)業(yè)鏈并帶來更多人口 區(qū)域初步發(fā)展（啟動期） 石化區(qū)拉動區(qū)域發(fā)展（建設初期） 工業(yè)區(qū)發(fā)展及轉型推動城市化（全面建設期） 區(qū)域城市化發(fā)展成熟（平穩(wěn)發(fā)展期） 茂名已經(jīng)開始進入全面建設期 本報告是嚴格保密的。 59 湛江以 “ 工業(yè)立市 ” 為指導，通過工業(yè)的快速發(fā)展，帶動了湛江經(jīng)濟的快速增長，從而使湛江房地產(chǎn)走上了快速發(fā)展的軌道 湛江以 “ 工業(yè)立市 ” 為指導，工業(yè)占總產(chǎn)值的 74%，帶動了湛江經(jīng)濟的快速增長 608 658886105077016%12%13%10%13%0200400600800100012002022 2022 2022 2022 20220%5%10%15%20%G D P ( 億元) 增速132124373412%33%15%42%8%0102030402022 2022 2022 2022 20220%10%20%30%40%50%湛江房地產(chǎn)開發(fā)投資(億元) 增速湛江近年經(jīng)濟保持快速增長，增長率均為 10%以上 湛江近年房地產(chǎn)保持快速增長，增長率大部分為 10%以上 本報告是嚴格保密的。 63 湛江各片區(qū)房地產(chǎn)現(xiàn)狀總結 內(nèi)城區(qū) —— 典型的舊城區(qū)，生活配套成熟，但土地供應有限，城市規(guī)劃和道路建設滯后，形象陳舊、雜亂、無強勢自然資源等使區(qū)域發(fā)展有限 赤坎海濱居住區(qū) —— 目前赤坎區(qū)的重點居住發(fā)展區(qū)域，具備強勢海景資源，但由于是新區(qū)，因此生活、市政配套缺乏，生活不方便 霞山內(nèi)城區(qū) —— 霞山行政區(qū)的延伸地帶，具有城市資源價值，生活、市政配套成熟，但無強勢自然資源 霞山海濱高檔居住區(qū) —— 優(yōu)越的海景資源使該區(qū)域成為湛江市高檔樓盤最集中的區(qū)域，但區(qū)域尚未成熟，生活和市政配套缺乏 湛江房地產(chǎn)市場片區(qū)特征總結 赤坎 霞山 本報告是嚴格保密的。 68 根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展與房地產(chǎn)發(fā)展的規(guī)律：化州房地產(chǎn)處于啟動階段，在經(jīng)濟高速發(fā)展的帶動下，將加快發(fā)展進程 ?房地產(chǎn)發(fā)展階段與人均 GDP關系國際通用衡量標準表明，不同地區(qū)的人均GDP決定了該地區(qū)房地產(chǎn)市場的不同發(fā)展階段 ?07年化州 GDP為 億元， 比上年 增長 %。 ? —— 國土局小區(qū)甄女士 社區(qū)出入口 外立面 社區(qū)擁有較為規(guī)范的物業(yè)管理，門口設臵保安，讓化州居民感受到社區(qū)的私密，感受到區(qū)隔的身份感，體驗被服務的感覺。社區(qū)要注重環(huán)境建設，不要建太高的建筑。 77 化州地域跨度較大，地域狹長，下轄 17個鎮(zhèn)，人口眾多，鎮(zhèn)區(qū)人口占據(jù)全市總人口的 83% 鎮(zhèn)區(qū) 人口 鎮(zhèn)區(qū) 人口 同慶鎮(zhèn) —— 蘭山鎮(zhèn) 2． 5萬 長岐鎮(zhèn) 林塵鎮(zhèn) 麗崗鎮(zhèn) 江湖鎮(zhèn) —— 良光鎮(zhèn) 合江鎮(zhèn) 楊梅鎮(zhèn) —— 平 定 鎮(zhèn) 笪橋鎮(zhèn) —— 那務鎮(zhèn) 8萬 新安鎮(zhèn) —— 播揚鎮(zhèn) —— 官橋鎮(zhèn) 文樓鎮(zhèn) —— 中垌鎮(zhèn) —— 寶圩鎮(zhèn) 化北 化中 化南 根據(jù)地域特點將化州分為市區(qū)、化北、化中、化南四大片區(qū)，其中鎮(zhèn)區(qū)的平定、合江、那務等鎮(zhèn)區(qū)人口均在 8萬人以上，未來是我們項目客戶重要支撐 市區(qū) ?鎮(zhèn)區(qū)客戶 數(shù)據(jù)來源：化州 2022年統(tǒng)計年鑒 本報告是嚴格保密的。 85 城市區(qū)內(nèi)部的項目均以高密度、低舒適度產(chǎn)品為主，無資源優(yōu)勢依托，與本項目競爭關系弱 三四線城市房地產(chǎn)發(fā)展特征總結 土地供應市場程度低 小宗地塊出讓為主 本地開發(fā)商開發(fā)為主 產(chǎn)品品質(zhì)低 產(chǎn)品高密度 低舒適度 無物業(yè)管理或水平低 無社區(qū)或社區(qū)面積小，綠化率低 我們項目 1337畝，大規(guī)模 強勢山水，公園資源 一線品牌開發(fā)商 ?城市資源項目競爭 產(chǎn)品突破市場 稀缺的資源景觀價值及產(chǎn)品品質(zhì)成為本項目在城市項目中脫穎而出的重要支撐 自然發(fā)展短期內(nèi)超越市場平均水平可能性較小 化州、茂名 本報告是嚴格保密的。 89 通過前期自建商業(yè)街、小型會所、大型超市及五星級酒店解決居民的生活需求，弱化區(qū)域陌生感 會所 酒店 商業(yè)廣場 本報告是嚴格保密的。 87 總體布局規(guī)劃為 “ 一核兩片兩心 ” ，整個項目規(guī)劃圍繞地塊自然資源展開，以突出項目 “ 生態(tài)資源 ” 單一的核心競爭力 ?一核 :位于入口區(qū) ,處在整個社區(qū)中心的公共配套核心 。 81 通過對城市化階段分析、房地產(chǎn)市場及客戶觀念的總結，判斷本項目具有極大市場機會，可以全面提升化州居民的居住品質(zhì)及生活質(zhì)量 城市化初級階段 房地產(chǎn)初級市場 產(chǎn)品單一 產(chǎn)品品質(zhì)低 無配套服務 無綠化環(huán)境 鎮(zhèn)區(qū)進城客戶多 鎮(zhèn)區(qū)客戶數(shù)量大 短期內(nèi)無法得到滿足 本項目對化州客戶具有強勢吸引力 產(chǎn)業(yè)發(fā)展 中產(chǎn)階級增多 提高對產(chǎn)品要求 化州客戶觀念轉變 關注綠化及物業(yè)管理 渴望高端產(chǎn)品出現(xiàn) 小農(nóng)意識轉變 ?小結 本報告是嚴格保密的。買房的多數(shù)為做生意的大老板、中產(chǎn)階級、副科級領導等。 73 化州房地產(chǎn)處于初級發(fā)展階段，以核心產(chǎn)品為主，提供產(chǎn)品品質(zhì)低，缺少物業(yè)管理及綠化，無法滿足潛在客戶的精神層面的需求 匯景花園 嘉燕名苑 宏澤花園 帝福華庭 產(chǎn)品類型 22層高層 18層高層 23層高層 20層高層 戶型評價 中規(guī)中矩，無亮點 中規(guī)中矩，無亮點 中規(guī)中矩，入戶花園創(chuàng)新 中規(guī)中矩，無亮點 社區(qū)配套 無 無 無 2022平米會所 物管、綠化 有 無 無 無 開發(fā)商 本地開發(fā)商 本地開發(fā)商 本地開發(fā)商 本地開發(fā)商 0 7 年施工和銷售情況 5027533894095000200400600800化州 茂名 東莞 深圳房地產(chǎn)施工面積（萬平米） 銷售面積（萬平米）房地產(chǎn)處于起步階段，開發(fā)量及施工量很低，目前在售項目只有 4個，以提供核心產(chǎn)品為主，無社區(qū)環(huán)境、缺少服務，居住其中無法實現(xiàn)居住的升級，與自建房居住品質(zhì)相差無幾 初級 中級 高級 ?供應分析 本報告是嚴格保密的。 71 隨著自建房土地供應停止，受到經(jīng)濟發(fā)展與對外交流加強的雙重影響，化州傳統(tǒng)的小農(nóng)意識正在發(fā)生轉變，開始接受商品房 自建土地停止、收入增加 對傳統(tǒng)觀念沖擊 ? 自建房土地供應停止 ? 城市不斷發(fā)展，使核心城區(qū)居住環(huán)境越來越差； ? 收入持續(xù)穩(wěn)定的增加和自身居住條件的巨大反差 ? 居住物業(yè)與身份感不協(xié)調(diào) ?多數(shù)客戶臵業(yè)觀念相對保守，對自建房擁有情結； ?但年輕一代客戶觀念已經(jīng)傾向于商品房； ?臵業(yè)首選老城區(qū)，注重生活陪配套，但部分中高端有主動郊區(qū)臵業(yè)意愿； ? 與外界交流的不斷加強，視野不斷開闊，已經(jīng)不滿足于現(xiàn)有居住環(huán)境及產(chǎn)品 ? 化州地處廣東省，并處于 3市交通要道，受到外來文化的沖擊加大 ?市場商品房開發(fā)越來越多 現(xiàn)階段客戶觀念 ?逐漸接受商品房，對商品房理解增強 ? 對品質(zhì)要求越來越高，臵業(yè)趨向理性 ? 對產(chǎn)品及社區(qū)生活的理解力增強 客戶觀念變化 ?觀念轉變 本報告是嚴格保密的。 ?這種結構的城市有著穩(wěn)定的財政收入、持續(xù)增長的稅源和穩(wěn)步增加的勞動力、中高收入人口。 赤坎海濱高檔居住區(qū)：海景資源，居住重點發(fā)展方向； 以小高層和高層為主； 均價 4500； 客戶包括赤坎、霞山以及來自縣城的中高端人群，以生意人和公務員為主。 55 河東片區(qū) —— 以高密度、高容積率物業(yè)為主，自然資源缺乏，且面臨工業(yè)污染問題 由于河東片區(qū)為內(nèi)陸區(qū)，因此，無海資源，自然資源缺乏 住宅基本為高密度、高容積率形式 河東片區(qū)附近有多個國家特大型煉油基地，由此帶來環(huán)境和空氣污染問題 河東片區(qū)居住關鍵詞： 高密度 無自然資源 環(huán)境和空氣污染 本報告是嚴格保密的。 石化產(chǎn)業(yè)不可避免地對居住環(huán)境造成影響，裕廊通過選擇遠離石化區(qū)的區(qū)域建設居住區(qū)解決了此問題 居住區(qū) 石化區(qū)及辦公區(qū) 石化區(qū)及辦公區(qū) 居住區(qū) 本報告是嚴格保密的。 44 我們將從以下三個層面尋求城市發(fā)展背景下本項目客戶拓展的機會 …… ?粵西城市群背景下客戶機會挖掘 ?茂名、湛江區(qū)域城市背景下客戶機會挖掘 ?化州城市發(fā)展背景下客戶機會挖掘 基于城市背景下的客戶機會拓展？ 本報告是嚴格保密的。 38 現(xiàn)階段粵西已承接了部分珠三角轉移的石化、能源、鋼鐵產(chǎn)業(yè)，正在向縱深發(fā)展，正逐步打造沿粵西海岸線的能源、重化產(chǎn)業(yè)帶 ?承接珠三角產(chǎn)業(yè)轉移 以陽江核電為龍頭的能源項目、以茂名石化新增 2022萬噸煉油為龍頭的石化項目、以湛江鋼鐵項目為龍頭的鋼鐵項目悉數(shù)落子粵西，一條沿粵西海岸線的能源、重化產(chǎn)業(yè)帶正在形成 ?充分利用港口資源 粵西優(yōu)勢的港口資源成為粵西重化產(chǎn)業(yè)和縱深的大西南乃至中南部分地區(qū)的物流中心 茂名港 湛江港 陽江港 ?建設風能產(chǎn)業(yè)基地 粵西海岸線之漫長，幾乎可以匹敵一般沿海省份。 32 清遠假日半島通過低密度產(chǎn)品樹立標桿，以完善配套引爆市場，成功吸引客戶跨區(qū)域臵業(yè) 產(chǎn)品及客戶演變 以占有優(yōu)質(zhì)景觀資源的低密度獨棟、 TH、洋房啟動，突出性價比，后期實現(xiàn)客戶范圍的擴大，吸引大量跨區(qū)域臵業(yè)客戶 配套引爆 展示先行，配套集中，規(guī)模工業(yè)化開發(fā)，消除區(qū)域陌生抗性 成本控制 以低密度產(chǎn)品啟動，有效降低初期開發(fā)成本 擁有完整的從策劃到物業(yè)管理整個房地產(chǎn)價值鏈，有效降低成本 ?案例借鑒點 本報告是嚴格保密的。 25 高品質(zhì)配套獲得客戶關注，產(chǎn)品創(chuàng)新獲得市場認可，成功啟動河源初級階段市場 關鍵舉措： ?產(chǎn)品創(chuàng)新、交房標準創(chuàng)新； ?高品質(zhì)配套： 豪華會所，與商業(yè)中心咫尺之遙，從恒溫泳池到茶餐廳，從文化中心到小區(qū)醫(yī)療設施，并吸引來肯德基首度進入獨立社區(qū)經(jīng)營 ； ?營銷：跨區(qū)域推廣，河源公益活動、 參加廣深住宅產(chǎn)業(yè)國際博覽會、房交會，并組織看樓團親赴河源實地考察。 物業(yè)類型 獨棟、雙拼、聯(lián)排別墅、洋房、小高層、高層 銷售狀況 項目是河源市超級大盤， 2022年 7月 28日開始銷售，是河源市場上銷售最快、占有市場份額最大的單盤項目。 17 該項