【正文】 關(guān)系，而是一種互惠互利的關(guān)系。 　向政府要環(huán)境，向商會(huì)尋求自己的個(gè)體定位，這是浙江民營(yíng)企業(yè)主早已形成的共識(shí)。這樣就要求有一個(gè)中介組織出來調(diào)節(jié)，如果讓權(quán)力政府去充當(dāng)中間人，很容易和法律糾紛牽扯到一起。這實(shí)際上是以前全能政府向有限政府轉(zhuǎn)型、管理政府向服務(wù)政府演化，是政府科學(xué)的有序的退出原來本不該占據(jù)的位置。于是溫州鞋業(yè)商會(huì)便專程趕往中國(guó)輕工業(yè)聯(lián)合會(huì)和中國(guó)皮革工業(yè)協(xié)會(huì)，對(duì)溫州的鞋革規(guī)模、數(shù)量、檔次、質(zhì)量、品牌做了全面陳述。但是在我國(guó)現(xiàn)代社會(huì)中聽到的到處是政府的聲音，很少有非政府組織的聲音。這種自治組織代表一定社會(huì)群體的共同利益，處理某些公共事務(wù)，并且實(shí)行自律，能夠解決許多政府管不了、管不好的問題。 “中德”的市場(chǎng)定位 　然而，這種市場(chǎng)定位有其先天不足之處。 “中德”啤酒作為中德合資的產(chǎn)物，其產(chǎn)品質(zhì)量曾經(jīng)相當(dāng)好，在德國(guó)專家的技術(shù)指導(dǎo)下，產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到德國(guó)公司的水準(zhǔn)和要求。但對(duì)普通消費(fèi)者而言，這種復(fù)雜和近于苛刻的要求，使競(jìng)爭(zhēng)的天平一下子更有利于競(jìng)爭(zhēng)者。盡管每瓶啤酒價(jià)格似乎差別不大，但對(duì)工薪階層而言，尤其是在炎熱的夏季，每天喝 2 ～ 3 瓶啤酒，就要多花 1 元左右。相對(duì)來講，東西湖啤酒廠則在武漢市場(chǎng)實(shí)行普遍分銷，廣泛設(shè)立分銷中心或批發(fā)部，使整個(gè)武漢市場(chǎng)完全被“行吟閣”覆蓋。 [ 分析思考題 ] 　因此，SONY化妝品尚有適合生存發(fā)展的定位空間。 　　(3) 品牌狀況。 　　順美的誕生與波折 　　1984 年秋，北京順義縣組織鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部到蘇南考察，回到北京，他們便到處搜求信息，欲求一個(gè)合適的海外伙伴辦一個(gè)合資企業(yè)。 　　但先進(jìn)的機(jī)器扣嚴(yán)格的培訓(xùn)后面潛伏著隱憂，從其成立到 1988 年，順美的狀況實(shí)際上是一片混亂。 　　面對(duì)前任留下的爛攤子，劉玉凱心中深知大亂必嚴(yán)治，唯有采取嚴(yán)治手段，整個(gè)公司才能得到治理，才能有一個(gè)新的面貌，這是以后工作開展的必要條件。弊在市場(chǎng)不規(guī)范，權(quán)錢交易干擾公平；高檔產(chǎn)品購(gòu)買力低；同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，爭(zhēng)相壓價(jià)；貸款受限制。占 10 ％股份的北京紡織品進(jìn)出口公司認(rèn)為，外貿(mào)是他們的天職，現(xiàn)有的渠道暢通，順美生產(chǎn)多少應(yīng)統(tǒng)統(tǒng)“上交”北紡?fù)怃N，但另兩方董事認(rèn)為，順美是一家獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，應(yīng)申辦獨(dú)立的出口權(quán)，雙方各抒己見，互不相讓。這是一個(gè)戰(zhàn)略性的轉(zhuǎn)變。這種營(yíng)銷中的“饑餓策略”雖然放棄了大量賺錢的機(jī)會(huì)，但是卻吊起了許多人的胃口，并使同類廠家來不及模仿。 　　順美人達(dá)到制作工藝標(biāo)準(zhǔn)有自己的一套方法，這就是比較一靠近一超越，順美選擇日本為自身的參照物，通過比較找差距，所作的大量培訓(xùn)，以及管理制度和方法的提高是不言而喻的。這種款式由美籍華人整體形象設(shè)計(jì)專家孫毅小姐特殊設(shè)計(jì)，不是順美平常生產(chǎn)的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化服裝。談判團(tuán)堅(jiān)忍不拔的毅力感動(dòng)了對(duì)方，順美成為高島屋委托國(guó)外企業(yè)加工 EVEN 牌禮服的第一家。順美適時(shí)地制訂出“水漲船高”的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)戰(zhàn)略，從 1992 年起，開始大規(guī)模地開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。緊接著，根據(jù)公司的統(tǒng)一要求，結(jié)合本店實(shí)際，做了裝修設(shè)計(jì)方案，經(jīng)批準(zhǔn)后施工。 　　有人主張不采用專賣店方式銷售，因?yàn)閷Ｙu店租金和裝修費(fèi)占去了很大一塊利潤(rùn)，但劉玉凱堅(jiān)持走專賣之路。順美的經(jīng)營(yíng)理念為所有專賣店的經(jīng)營(yíng)理念，每一個(gè)專賣店無論在什么地方，其經(jīng)營(yíng)管理都充分體現(xiàn)了順美精神，全心全意地為顧客服務(wù)，為發(fā)展中國(guó)的服裝文化和服裝企業(yè)而忘我工作。經(jīng)理人選，工資和獎(jiǎng)金的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，商品價(jià)格都由總部確定。順美在開發(fā)銷售市場(chǎng)的同時(shí)，開拓產(chǎn)品市場(chǎng)，實(shí)行順美服裝系列化方針。憑代理順美在國(guó)際服裝界的關(guān)系，有能力也完全有需要在時(shí)裝流行款式和色彩上全國(guó)領(lǐng)先。 　　在順美碧娜女裝取得成功的同時(shí)，順美的產(chǎn)品開發(fā)部開發(fā)出的休閑裝、針織服裝也異軍突起。這種方式似乎堅(jiān)不可摧，也令許多計(jì)算機(jī)制造廠商的直銷屢屢受挫，因?yàn)閺V大的消費(fèi)者似乎已經(jīng)認(rèn)同了這種銷售形式。大部分店主以前賣過音響或車子，覺得電腦是一個(gè)“可以大撈一把”的時(shí)尚，所以也跑來賣電腦。 　　在學(xué)校期間，他的宿舍經(jīng)常會(huì)有一些律師和醫(yī)生等專業(yè)人士進(jìn)出，把他們的電腦拿來請(qǐng)戴爾組裝，或是把升級(jí)過的電腦帶回家去。 　　從一開始，他們的設(shè)計(jì)、制造和銷售的整個(gè)過程，就以聆聽顧客意見、反映顧客問題、滿足顧客所需為宗旨。 “其他公司必須預(yù)估何種配置最受歡迎，但我們的顧客直接告訴我們，他們要的是一個(gè)軟盤驅(qū)動(dòng)器還是兩個(gè)，或是一個(gè)軟驅(qū)加一個(gè)硬驅(qū)，我們完全為他們定做。正如戴爾所說：“人們只把目光停留在戴爾公司的直銷模式上，并把這看作是戴爾公司與眾不同的地方。格利說：“對(duì)于零部件成本每年下降15％以上的產(chǎn)業(yè)，％％”。 價(jià)格優(yōu)勢(shì)也是直銷最具競(jìng)爭(zhēng)力的因素之一。 　　在現(xiàn)代傳媒十分發(fā)達(dá)的今天，企業(yè)發(fā)生的危機(jī)可以在很短的時(shí)間內(nèi)迅速而廣泛地傳播，其負(fù)面的作用是可想而知的。有趣的是，絕大多數(shù)記者沒有飲用那瓶贈(zèng)送與會(huì)人員的可樂。整個(gè)事件的過程中，可口可樂公司都牢牢地把握住信息的發(fā)布源，防止危機(jī)信息的錯(cuò)誤擴(kuò)散，將企業(yè)品牌的損失降低到最小的限度。 　　比利時(shí)的一家報(bào)紙?jiān)u價(jià)說，可口可樂雖然為此付出了代價(jià)，卻贏得了消費(fèi)者的信任。 17年前，有人想訛詐楊森制藥公司，故意將楊森止痛片的標(biāo)簽貼在氰化物上，致使7人死亡。 危機(jī)公關(guān)：企業(yè)必須面對(duì) 　　經(jīng)營(yíng)管理不善、市場(chǎng)信息不足、同行競(jìng)爭(zhēng)、甚至遭遇惡意破壞等，加之其他自然災(zāi)害、事故，都使得現(xiàn)在大大小小的企業(yè)危機(jī)四伏。比如它并沒有因?yàn)樽约菏侨蜃畲蟮娘嬃瞎揪土桉{于消費(fèi)者之上，置之不理，而是一直以一種富有人情味的態(tài)度來對(duì)待消費(fèi)者，以積極主動(dòng)的道歉而不是推脫責(zé)任的辯解和說明，體現(xiàn)了企業(yè)勇于承擔(dān)責(zé)任，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的企業(yè)文化精神，獲得了消費(fèi)者的同情。公司的中級(jí)管理層尤其是各地區(qū)的分部經(jīng)理，要有危機(jī)管理的素質(zhì)，在遇到突發(fā)性事件時(shí)，一方面及時(shí)向企業(yè)高層報(bào)告，同時(shí)也要能夠充分駕馭所在地的局面，譬如積極地與媒體打交道，有效地引導(dǎo)輿論等。 　　在香港，有 “銀行多過米鋪”的說法，這并不夸張。為了吸引更多的用戶，匯豐銀行的信用卡還附帶了3種額外服務(wù)：第一，30天購(gòu)物保障。另外，匯豐銀行還針對(duì)不同的消費(fèi)群體，以及各個(gè)時(shí)期的熱點(diǎn)采取不同的策略和不同的卡種。所以，該卡一推出，就得到廣大球迷的歡迎。東亞銀行還針對(duì)學(xué)生價(jià)格彈性大的特點(diǎn)，對(duì)學(xué)生卡實(shí)行在校期間年費(fèi)全免及積分優(yōu)惠計(jì)劃等鼓勵(lì)措施。而大通曼哈頓銀行的信用卡則以優(yōu)先訂票（演唱會(huì)、體壇盛會(huì)、舞臺(tái)表演）和復(fù)式積分（積分采用復(fù)式計(jì)算）及長(zhǎng)達(dá)7O天的免費(fèi)還款期來吸引客戶。為鼓勵(lì)消費(fèi)者的長(zhǎng)期消費(fèi)行為，各銀行又推出低透支息和優(yōu)惠積分計(jì)劃等措施，以便獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的利息收入。完善信用卡的各種服務(wù)，不僅能使持卡人體會(huì)方便快捷的消費(fèi)感受，還能使持卡人獲得信用卡帶來的諸多優(yōu)惠和安全保障，體現(xiàn)了銀行對(duì)持卡人的全面照顧。對(duì)內(nèi)地而言，香港的回歸帶來了兩地金融的交流與學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，借鑒香港銀行業(yè)在金融創(chuàng)新上的成功經(jīng)驗(yàn)顯得更為現(xiàn)實(shí)和具有積極意義。 　　卡特皮勒公司是世界上最大的基建和礦山設(shè)備制造商，同時(shí)在農(nóng)用機(jī)械和重型運(yùn)輸機(jī)械領(lǐng)域也占有相當(dāng)?shù)匚?，目前公司的價(jià)值已超過 160億美元。通過經(jīng)銷商，卡特皮勒公司形成了世界上最快捷、全面的零件運(yùn)送和維修服務(wù)系統(tǒng)。這一問題足以動(dòng)搖卡特皮勒在行業(yè)中的霸主地位從而讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可乘。這樣，雖可以獲得一時(shí)的利益，卻會(huì)長(zhǎng)久損害與經(jīng)銷商之間的關(guān)系。 　　向經(jīng)銷商提供除產(chǎn)品及零部件以外的其他東西。卡特皮勒認(rèn)為，如果繞過經(jīng)銷商，就等于在自斷臂膀。同時(shí)，公司的設(shè)計(jì)人員也及時(shí)更改了設(shè)計(jì)，從而D9L產(chǎn)品成為在市場(chǎng)上受歡迎的產(chǎn)品。 　　例如，卡特皮勒在 80年代初期推出了D9L式履帶拖拉機(jī)。這種現(xiàn)象在其他競(jìng)爭(zhēng)者那里是看不到的?，F(xiàn)在的商家應(yīng)著力開發(fā)市場(chǎng)，只有使?jié)撛谑袌?chǎng)變成了現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)市場(chǎng)，才有利可圖，且是大利。針對(duì)持卡人年齡、職業(yè)、收入、愛好等特點(diǎn)，可劃分出不同的細(xì)分市場(chǎng)，推出具有特殊服務(wù)功能的卡種來贏得消費(fèi)者。 服務(wù)策略 　　即銀行通過完善信用卡基本服務(wù)和增加信用卡附加服務(wù)來打動(dòng)顧客。 價(jià)格策略 　　即銀行通過降低信用卡這種商品的價(jià)格來吸引顧客。 　　香港的其他銀行也采取各種措施來推銷他們的信用卡。而在香港大學(xué)校園內(nèi)，東亞銀行采取了與匯豐不同的營(yíng)銷策略。這張信用卡上印有39。第三，全球緊急醫(yī)療支援。信用卡為香港人普遍接受并廣泛使用，在其生活中占有重要的地位，信用卡業(yè)務(wù)也自然成為商家必爭(zhēng)之地。商譽(yù)卓著的名牌企業(yè)，面對(duì)這種問題一定要慎重，有時(shí)候，做出有利于消費(fèi)者的決定，會(huì)使公司自身的損失很大，但這是非常必要的，因?yàn)槿绻幚硎М?dāng)，很有可能危及生存，這決非危言聳聽。 　　其次，為了應(yīng)對(duì)各種突發(fā)的危機(jī)事件，西方現(xiàn)代企業(yè)一般都將其納人管理的內(nèi)容，形成了獨(dú)特的危機(jī)管理機(jī)制。而對(duì)于后者，即危機(jī)發(fā)生后如何處理應(yīng)付，企業(yè)往往心理準(zhǔn)備和措施準(zhǔn)備都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。數(shù)年前，因?yàn)樯倭肯銦煹倪^濾嘴在加工過程中受到污染，引起了吸煙者輕微的咳嗽，該公司立即決定全部收回美國(guó)市場(chǎng)上的同樣牌號(hào)的香煙?！?　　企業(yè)管理專家湯姆金認(rèn)為，一般企業(yè)處理此類危機(jī)正確的做法大體有三步：一是收回有問題的產(chǎn)品；二是向消費(fèi)者及時(shí)講明事態(tài)發(fā)展情況；三是盡快地進(jìn)行道歉?！鄙虉?chǎng)里，也可以見到人們?cè)谝幌湎涞刭?gòu)買可樂?？煽诳蓸饭具€表示要為所有中毒的顧客報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用。 　 　整個(gè)設(shè)計(jì)、制造和銷售過程都是以聆聽顧客意見、反映顧客需求為出發(fā)點(diǎn)。 由于戴爾公司按單定制，它的庫存一年可周轉(zhuǎn) 15次。在這點(diǎn)上，戴爾公司并沒有以一種方式面對(duì)顧客，他們把顧客群進(jìn)行細(xì)分，一部分人專門針對(duì)大企業(yè)進(jìn)行銷售，而其他人則分別負(fù)責(zé)聯(lián)邦政府、州政府、教育機(jī)構(gòu)、小公司和一般消費(fèi)者。戴爾在他的回憶錄中這樣描述了直銷模式的好處，他說： 　這種 “消除中間人，以更有效率的方式來提供電腦”的原則，就是戴爾電腦公司誕生的核心概念。 　　意識(shí)到這一點(diǎn)后，戴爾開始買進(jìn)一些和 IBM機(jī)器里的零件一模一樣的零部件，把他的電腦升級(jí)之后再賣給認(rèn)識(shí)的人。在和別人比較關(guān)于個(gè)人電腦的資料時(shí)，他突然發(fā)現(xiàn)電腦的售價(jià)和利潤(rùn)空間沒什么規(guī)律。 　　[ 分析思考題 ] 　　1 ．如何評(píng)價(jià)順美連鎖店的經(jīng)營(yíng)方式 ? 有無史好的方式 ? 談?wù)勂髽I(yè)應(yīng)如何處理“名聲”與“利益”的關(guān)系。面料的圖案和色彩是成系列的，互相搭配，一年出幾款色彩和圖案，每個(gè)季度向印染廠提供一套方案。碧娜時(shí)裝有限公司。各專賣店的商品都以順美自產(chǎn)的服裝為主，配以其他的配套商品，順美產(chǎn)品在各店均占 80 ％～ 90 ％以上，而這些產(chǎn)品在順美專賣店之外是買不到的。各專賣店擁有統(tǒng)一的識(shí)別系統(tǒng)。有些企業(yè)的銷售方式的確比順美的銷售方式更賺錢，但是順美服裝要成為中國(guó)服裝的第一品牌，要成為世界的知名品牌，就必須在銷售方式上走專賣店之路。順美服裝一律由自己高價(jià)租用的、經(jīng)過特殊裝修的、高雅的富有順美獨(dú)特形象的專賣店自銷，有的專賣店是獨(dú)立建筑，有的是聯(lián)體建筑，即店中店。內(nèi)貿(mào)部有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為可行，就組建調(diào)研班子，再次深入調(diào)查，由有關(guān)部門聯(lián)合進(jìn)行。這是在日本經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下銷售商為減少風(fēng)險(xiǎn)所采取的新策略。日本有個(gè)創(chuàng)立于 1981 年的精品商場(chǎng)——高島屋。他的評(píng)價(jià)是，順美基本上具備高質(zhì)量男西裝的規(guī)范化生產(chǎn)能力。質(zhì)量是個(gè)慢工細(xì)活，需要全面動(dòng)員，全過程控制，質(zhì)量帶來的效益往往不是迅速看出來的，在短期內(nèi)還表現(xiàn)效益的扣減。碧娜每年于夏初和冬末開兩次時(shí)裝發(fā)布會(huì)，每個(gè)季度推出一批款式，全年生產(chǎn)的款式在 16 — 200 余種。 1992 年國(guó)慶前夕，劉玉凱作出這個(gè)決策。 　　劉玉凱和他的同事們提出三個(gè)問題：第一，企業(yè)靠什么在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立干不敗之地 ? 第二，企業(yè)應(yīng)該怎樣掙錢，掙大錢還是掙小錢 ? 掙眼前的這點(diǎn)錢還是掙長(zhǎng)遠(yuǎn)的錢 ? 第三，是要?jiǎng)?chuàng)名牌還是守?cái)偦烊兆?？是滿足小有名氣還是爭(zhēng)大名氣 ? 是只創(chuàng)中國(guó)名牌還是奔世界名牌？這體現(xiàn)了順美人獨(dú)特的思維、深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略以及現(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)理念。順美要發(fā)展成為能經(jīng)受起任何挫折、任何考驗(yàn)的世界名牌，必須借助強(qiáng)大的外在壓力。熟悉劉玉凱的人這么評(píng)價(jià)他：很聰明，愛學(xué)習(xí)，思維敏捷，接受新觀念快，能與人團(tuán)結(jié)共事，干工作腦勤手勤，作風(fēng)凌厲、果斷、麻利。北京市第一家服裝合資公司——順美服裝有限公司總部成立了，順義縣農(nóng)工商總公司占 45 ％股份．新加坡美都紡織品有限公司占 45 ％股份，北京市紡織品進(jìn)出口公司占 10 ％股份。 　?、诙际猩钫?( 生活人型的消費(fèi)者 ) 。另一個(gè)特色就是對(duì)品牌印象非常在意，而以往最重要最敏感的考慮條件——“價(jià)格”，在生活型的消費(fèi)者心中已不是很重要而成為其次。 SONY化妝品營(yíng)銷企劃書 　　前 言 　　企業(yè)商戰(zhàn)應(yīng)組合“實(shí)戰(zhàn)推銷”、“滲透促銷”與“戰(zhàn)略營(yíng)銷”作整體企劃，方能提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，克敵制勝。 　 “中德”的分銷和促銷策略 　在武漢市場(chǎng)上，“行吟閣”啤酒在 1990 ～ 1991 年期間為每瓶 0 ． 80 元，同時(shí)“中德”為 1 ． 10 元。就武漢市場(chǎng)而言，東西湖啤酒廠生產(chǎn)的“行吟閣”啤酒主要是 10 176。因此，“中德”在目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和市場(chǎng)定位上就有其偏頗之處，但在當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)有限的情況下還是有利可圖的。 　然而，曾幾何時(shí)，“中德”衰落了，最終于 1995 年被美國(guó)最大的啤酒公司“百威”收購(gòu)。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬璉認(rèn)為現(xiàn)代社會(huì)人群之間的相互依賴愈來愈強(qiáng)，社會(huì)關(guān)系也變得愈來愈錯(cuò)綜復(fù)雜，如果社會(huì)生活的每一個(gè)角落事無巨細(xì)都要由政府去調(diào)節(jié)和規(guī)制，國(guó)家將成為一個(gè)所?quot。一位參與此項(xiàng)目的溫州人士感慨地說?quot?！　刂菪瑯I(yè)聲名在外，其生產(chǎn)規(guī)模大、效益顯著、市場(chǎng)份額大、優(yōu)秀品牌多、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)合理、出口創(chuàng)匯勢(shì)頭強(qiáng)勁、行業(yè)配套齊全等優(yōu)勢(shì)。在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)尚未發(fā)育成熟、市場(chǎng)機(jī)制不完善、法律法規(guī)不健全的情況下，民營(yíng)企業(yè)仍要承擔(dān)比其他企業(yè)更多的政治、經(jīng)濟(jì)、體制、法律等方面的風(fēng)險(xiǎn)。五個(gè)攤開的手指與一個(gè)握起的拳頭的道理誰都懂。與官方相配合，溫州商會(huì)也適時(shí)發(fā)揮作用，與政府相得益彰。 　酷啦啦包含了個(gè)人MTV、多媒體電子相冊(cè)、企業(yè)宣傳電子化的功能，并以軟件高質(zhì)量、易操作、高品位，多元化功能更奪得人心，進(jìn)入市場(chǎng)即引起了轟動(dòng)效應(yīng)，很快在全國(guó)刮起了數(shù)碼音樂秀之風(fēng)。 在葵花籽的故鄉(xiāng)，內(nèi)蒙古包頭市金鹿油脂總公司生產(chǎn)的葵花籽油非常暢銷，并已獲得ISO9002國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證、綠色食品認(rèn)證及中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力的植物油品牌稱號(hào)。爭(zhēng)取這些人的注意力，應(yīng)該能夠找到一些有效的切入點(diǎn)。在完善的虛擬社區(qū)化服務(wù)的基