【正文】 括人員推銷和店鋪銷售）形成激烈的沖擊。雅芳仍然存在如何平衡直銷員與加盟經(jīng)銷商兩者的利益的重大問題。雅芳的SWOT分析優(yōu)勢行業(yè)地位處于世界領(lǐng)先地位。（二）、中間商市場也稱為轉(zhuǎn)賣者市場，指購買產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)售或租賃以獲取利潤的單位和個人，包括批發(fā)商和零售商。組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時可能一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時有一張訂單的金額就能達到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。（6）、需求彈性小。（8）、專業(yè)人員采購。（12）、互惠購買。（2）、修正重購。系統(tǒng)銷售有多種不同的形式：一是供應(yīng)商銷售一組連續(xù)產(chǎn)品，二是系統(tǒng)承包，即一個單獨的供應(yīng)商給購買者提供維護、修理、操作所需的全部物料。指生產(chǎn)者用戶自身的經(jīng)營戰(zhàn)略、組織和制度等因素，包括經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)、制度等。案例分析題目：10萬元費用，怎樣在3個月內(nèi)打開H省市場余杰是H省的第三任業(yè)務(wù)代表。他決定集中優(yōu)勢兵力，在局部市場首先有所突破，讓公司看到希望，再追加投入，向全省推開。該市城區(qū)中等規(guī)模，市容不是很好，縣城較多，城區(qū)的經(jīng)銷商和省會的經(jīng)銷商關(guān)系密切，基本能夠覆蓋下面的縣城和富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，且城區(qū)內(nèi)的大型超市不多，都是本地人開的。他也知道，一招不慎，就可能會滿盤皆輸，前兩任在公司辦理交接的場面仿佛還歷歷在目。相對于余杰現(xiàn)有的條件，應(yīng)該說既比較容易進入和打開這一市場，對于后期輻射其他重要城市也是十分有利的，可以考慮以其為出發(fā)點和根據(jù)地來打開整個H省市場。此外，還有借助品牌、商標(biāo)效應(yīng)，實惠，價錢合理，廣告宣傳到位等。康師傅的廣告投放度極其高，像康師傅干拌面推出時是請“五月天組合”做的代言，廣告覆蓋率極其廣。市場上低價面有康師傅好滋味系列的方便面，中價面有袋裝的紅燒牛肉系列及其他口味的面，高價面主要是盒裝、桶裝、碗裝面，能滿足不同消費水平的消費者的需求。對知名品牌的信任度越來越高。在市場營銷課程中，我們學(xué)習(xí)了營銷組合4P’S策略。在分析了企業(yè)市場環(huán)境和了解了企業(yè)市場環(huán)境營銷方面的發(fā)展情況之后，我們多少了解了公司在以后的市場導(dǎo)向：（1）公司會進一步了解產(chǎn)品的整體概念，注重產(chǎn)品組合，掌握產(chǎn)品品牌、包裝策略，合理調(diào)整產(chǎn)品生命周期，注重新產(chǎn)品的開發(fā)，開發(fā)出多種產(chǎn)品來滿足不同的消費者；（2）公司會了解影響產(chǎn)品定價因素，掌握產(chǎn)品定價方式，及時根據(jù)市場情況調(diào)整產(chǎn)品價格，熟悉產(chǎn)品定價技巧，從而產(chǎn)品定價會更趨向合理化，開發(fā)出多種價格產(chǎn)品來滿足不同消費群體；（3）公司會開發(fā)多種分銷渠道；（4）公司會運用更多有效的促銷方式，包括廣告、人員推廣、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等。營銷策略之三 進一步完善營銷策略： 一以實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營為目的； 二調(diào)整產(chǎn)品利潤結(jié)構(gòu)。四、康師傅公司的威脅：康師傅公司的競爭者實力強大，而且其每個產(chǎn)品所在的行業(yè)競爭激烈，代替品多。員工的忠誠度不高，人才優(yōu)勢不明顯?？祹煾倒緦ψ约旱漠a(chǎn)品質(zhì)量要求的特別高，每年都會在銷售城市進行兩次市場調(diào)查，了解自己的不足，不斷改進?？祹煾捣奖忝嬗山?jīng)典的紅燒牛肉面到現(xiàn)在的多種口味，他的成功很大程度上是由于他新產(chǎn)品的不斷推出。第五篇：市場營銷案例分析市場營銷學(xué)天津頂益國際食品有限公司洛陽分公司案例分析班級：10工商管理第二學(xué)位（1）班 小組：第三小組 組員：盧艷玲 周強姜看看 原堃 翟雪艷 張晨 張峰領(lǐng) 張弛指導(dǎo)老師：劉玉來 針對這個題目，我們組調(diào)查了位于洛陽海瑞君臨大廈康師傅方便面辦公點——天津頂益國際食品有限公司洛陽分公司的一位在康師傅公司工作多年的策劃人員——翟瑞瑞，這位翟策劃將她在康師傅公司將近十年間的所見、所聞、所感告訴了我們。A市是省會，因此各種經(jīng)濟資源相對為最雄厚，但成本也是最高的。市區(qū)超市不發(fā)達，各縣城終端進貨渠道多樣。市區(qū)主要由幾個大型企業(yè)的生活區(qū)組成，城市管理較嚴。目前產(chǎn)品價格在市場上處于中等水平，價差空間也屬于行業(yè)平均水平，有部分產(chǎn)品系列價差稍高。指生產(chǎn)在用戶內(nèi)部參與購買過程的有關(guān)人員的年齡、教育、個性、偏好、風(fēng)險意識等因素對購買行為的影響，與影響消費者購買行為的個人因素相似。影響生產(chǎn)者購買決策的基礎(chǔ)性因素是經(jīng)濟因素，即商品的質(zhì)量、價格和服務(wù)。指生產(chǎn)者用戶初次購買某種產(chǎn)品或服務(wù)。對于機器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。（10）、銷售訪問多。組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。各國政府通過稅收、財政預(yù)算掌握了相當(dāng)部分的國名收入，形成了潛力極大的政府采購市場，也成為非盈利組織市場的主要組成部分。簡言之，組織市場是以某種正規(guī)組織為購買者所構(gòu)成的市場，與消費者市場相對應(yīng)?？偨Y(jié)其實，直銷試點只是雅芳渠道沖突的導(dǎo)火線而已，雅芳多年來削足適履的轉(zhuǎn)型，進而引發(fā)的一系列問題才是沖突的真正根源。一是實行“商場專柜、專賣店產(chǎn)品區(qū)分銷售”，如商場專柜走高端路線、專賣店實行“收費美容”的方式，來達到安撫經(jīng)銷商的目的。直銷員現(xiàn)在可以直接向雅芳公司提貨，這導(dǎo)致專賣店的銷售額急劇縮水。然而，直銷經(jīng)營活動需要大批推銷人員來彰顯其最大的競爭優(yōu)勢，雅芳為了適應(yīng)新的直銷游戲規(guī)則，就不得不逐漸減少對經(jīng)銷商的依賴程度，轉(zhuǎn)而重視對推銷員的培養(yǎng)，這在經(jīng)銷商們看來有一種“過河拆橋”的味道。由于銷售員可直接到公司拿貨，直接銷售將可以降低各種直接或間接的費用，所以直銷員將具有更多的價格優(yōu)勢。當(dāng)然，出于對提高效率和節(jié)省成本的考慮，雅芳與經(jīng)銷商都有為渠道整體目標(biāo)貢獻自己力量的努力。位于廣州的雅芳生產(chǎn)基地，累計投資超過6000多萬美元，于1998年正式投入使用。如果沒有強大的產(chǎn)品研發(fā)能力，產(chǎn)品線相對較窄，一旦競爭對手在細分市場上發(fā)力，沒有合適的產(chǎn)品參與到細分市場競爭中，只能是眼睜睜地看著競爭對手一塊塊地切掉原本屬于自己的市場份額，聯(lián)合利華和寶潔等國際巨頭最擅使用這一招。從廣告形態(tài)上看，聯(lián)合利華故意避免了采用一線明星做為形象代言人的路線，選用林依倫和徐靜蕾等二三線明星，反而起到了非常明顯的市場營銷效果。從2007年初與強勢聯(lián)合后，打造優(yōu)樂美奶茶品牌的網(wǎng)絡(luò)空間為優(yōu)樂美信息發(fā)布平臺，到10月份廣告女主角競猜活動，在黃鉆、周杰倫親筆簽名CD的禮品誘惑下，吸引了眾多Q友的參與，以票選得到的真實民意來確定MTV的女主角——人氣王江語晨，從而完成了優(yōu)樂美上市傳播的第一步——目標(biāo)消費者目光聚焦任務(wù)。杰倫：這樣，我就可以把你捧在手心了。隨后眾廠家把產(chǎn)品進行升級，用木薯為主料做的珍珠取代椰果果粒推出珍珠奶茶，形成珍珠奶茶和椰果奶茶兩大系列。隨著優(yōu)樂美奶茶廣告的播放，優(yōu)樂美奶茶深入人心，取得了市場營銷上的巨大成功，成為國內(nèi)最著名的奶茶品牌之一。固態(tài)沖泡奶茶是近年興起的一個新的休閑食品品類，最早是來自臺灣風(fēng)味的奶茶店現(xiàn)泡的奶茶。杰倫：這是個秘密，因為你是我的優(yōu)樂美。喜之郎、周杰倫、優(yōu)樂美、奶茶、手心等元素有機結(jié)合，讓這個奶茶業(yè)的后進入者很快深入人心，成為行業(yè)的領(lǐng)跑者，深受廣大年輕消費者的喜愛。奶茶市場目前的奶茶市場總?cè)萘繉⒔?0億元的銷售規(guī)模，若按照成熟產(chǎn)品的增長速度計算，在未來3～5年，市場份