租售業(yè)務(wù)操作流程-文庫吧在線文庫
【正文】 通?？蛻羲P(guān)心的問題，確保信息的全面性；（4）、在通話的過程中如何挖掘客戶真正的需求？ 忌用專業(yè)術(shù)語，比如：匹配、幾層到頂、房齡……，把術(shù)語轉(zhuǎn)化成“大白話”； 以激動的語調(diào)告訴客戶，你為他找到了房子，讓他感覺你一直在為他的房子操心； 如果您是一個具有幽默感的人，在與客戶交流時不防利用一下這個“法寶”； 置身于客戶的立場,為客戶著想, 取得他的信任感, 最終挖掘客戶真正的需求。店面接待：店面接待要注意的問題：（1）、如何把在門外俳徊的客戶引進(jìn)門并坐下? 熱情、主動、嘴巴甜。 把自己說成是一個“過來人”,讓客戶覺得你是很有經(jīng)驗的,并對你產(chǎn)生信任感。 要和客戶多聊天溝通如：工作、生活、家庭等，利用旁敲側(cè)擊術(shù)挖掘客戶的真正需求； 至少撐握20套房源信息.（5）、在接待的過程中，如何把握好不同追求、不同目的客戶？ 對于注重價格的客戶，所介紹的房屋在價格上只能是總價格的正負(fù)兩萬之間； 對于注重生活品質(zhì)的客戶,向客戶強(qiáng)調(diào)房子品質(zhì)的優(yōu)勢； 先介紹較差的房子,再介紹較好的房子,把差的房子做為”跳板”, 讓客戶心中有個對比； 放大客戶的需求,對于客戶所提供的數(shù)字,盡可能把握在一個范圍之內(nèi), 而不單單是一個數(shù)據(jù), 這樣對于我們后期配房有一個彈性的空間； 如果C級房子就能滿足客戶,決不向客戶介紹B/A級房屋。在接到新房源和客戶后，應(yīng)立即開始對客戶和房源配對，選擇自己在半個月之內(nèi)的客戶和房源進(jìn)行刪選。按客戶購買意向排序選定主要客戶1：撥通客戶電話，告知客戶房源信息、 帶看前先跟客戶見好會面的地方：案例：不要找個很不好找出地方見面，要有大的標(biāo)志性、容易找到的地方。、 簽看房委托書：防止跳單。認(rèn)可客戶的想法，就算客戶講的明顯不對，也不要去反駁客戶，而是加以引導(dǎo)，讓客戶自己察覺他的問題，多用反問或雙重否定的方式回答客戶的問題。對于它的缺點(diǎn)，自己是不是可以接受。②、抓住成交的最佳時機(jī),也不要錯過與客戶交流的最佳時機(jī)。1：對已產(chǎn)生購買意向的客戶應(yīng)立即帶回公司。 您看這樣行不行，您先告訴我您的上限是多少？（掌握主動，了解客戶的心理價格）并試探客戶的價格底線。原則：找出各種對自己有利的因素，引導(dǎo)業(yè)主下降價格。 殺價第3步：在得到業(yè)主的底線價格后，告訴業(yè)主自己將和客戶進(jìn)行協(xié)商，有問題再行溝通。辦理水電等配套過戶最后在出了新的兩證后經(jīng)紀(jì)人要協(xié)助買家辦理好房子里配套設(shè)施的過戶工作等最后收尾工作。十．簽定合同， 在雙方價格談好后就可以通知買賣雙方簽定買賣合同，要注意通知買賣雙方要帶的資料和錢：賣方要帶夫妻雙方的身份證，結(jié)婚證，戶口本，房產(chǎn)證，土地證的原件等；買方要帶購放定金（1000050000之間）和購房者的身份證；在簽定合同前雙方要對合同里面的相關(guān)條款進(jìn)行磋商，待雙方同意后方可簽定。如果，業(yè)主對此價格有強(qiáng)烈的不滿反映時，要注意安撫業(yè)主情緒，（如：告訴業(yè)主，自己已經(jīng)明確告訴客戶這個價格成交不可能，所以，現(xiàn)在才和他協(xié)商一個雙方都可以接受的價格。（如：你們雙方如果自行談價的話，在雙方陷入僵局的時候，如果為了面子問題或一些小事相互都不讓步，甚至有時為了一口氣，弄得一方不買，一方不賣連回旋的余地都沒有，找到一套自己滿意的房子本來就不容易，不要因為這些小事弄得得不償失。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。如：客戶：房子的價格比較高，是不是可以低些啊？畢竟，這套房子的周邊交通不是很方便。6：抓住客戶的肯定回答，逼客戶下訂。 5：和客戶確認(rèn)下單事宜。（增強(qiáng)客戶的購買欲望）（3）、 帶看后如何跟進(jìn)、送客：陪客戶出來，以示禮貌；如果雙方都一起離開是一定要把一方先送上車，直到看不見是為防止他們私下聯(lián)系飛單。（每套房子都有它的優(yōu)缺點(diǎn)，但關(guān)鍵在于自己的需求能不能接受它的缺點(diǎn)。、進(jìn)門時要先介紹一下房東再介紹一下客人，讓雙方彼此知道對方姓什么便于溝通：、進(jìn)入物業(yè)要向客戶主動介紹房子的相關(guān)情況，但切記，不要一口氣把物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)全都告訴客戶，留下2或3個優(yōu)點(diǎn)，在客戶發(fā)現(xiàn)物業(yè)缺點(diǎn)或自己陷入僵局時救急，此時把這些優(yōu)點(diǎn)告訴客戶來帶開客戶的思路，時時把握主動權(quán)；同時也不要刻意回避缺點(diǎn)。、 帶看前要跟房東先溝通好，盡量讓房東回避：
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