國際商務(wù)談判自學(xué)考試試題-文庫吧在線文庫
【正文】 4)談判對象的確定：①擬定談判對象；②了解談判對手。(1)互惠式談判是指談判雙方都要認(rèn)定自身需要和對方的需要，然后共同探討滿足彼此需要的一切有效的途徑與方法。橫向談判是當(dāng)談判遇到難題時。錯選、多選或未選均無分。四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）30．如何協(xié)調(diào)好談判人員之間的關(guān)系？(1)明確共同的責(zé)任和職權(quán)；(2)明確談判人員的分工；(3)整個談判小組共同制定談判方案，集思廣益；(4)明確相互的利益；(5)共同檢查談判進(jìn)展?fàn)顩r和相互支持工作；(6)談判小組負(fù)責(zé)人要充分調(diào)動小組成員的積極性，做好協(xié)調(diào)工作。⑧態(tài)度溫和，緊盯目標(biāo)，而不是基本立場。六、案例分析題（本大題12分）37．背景材料：一中國企業(yè)談判小組赴中東某國進(jìn)行一項工程承包談判。錯選、多選、少選或未選均無分。介紹乙的方式有兩種：第一種方式，“這是我公司的會計，乙先生。五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35．試述涉外仲裁協(xié)議的主要內(nèi)容。 （4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？中方談判人員出訪前一定要了解他國文化的規(guī)律性，包括宗教方面。五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35．聯(lián)系實際說明如何確定談判目標(biāo)與對象？(1)談判主題的確定；(2)談判目標(biāo)的確定：①最高目標(biāo)；②實際需求目標(biāo)；③可接受目標(biāo)；④最低目標(biāo)。33．簡述互惠式談判的要點。日本式報價戰(zhàn)術(shù)是將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主興趣的報價方法。（ D ）A.《跟單信用證統(tǒng)一條例》 B.《華沙——牛津規(guī)則》C.《美國1941年修訂的國際貿(mào)易定義》 D.《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》（ C ） （A ） （ A ） ，起“潤滑劑”作用的人員是（ D ） ，如社會經(jīng)濟(jì)變量、地理變量、人口變量、收入變量和（ B ） （ B ） （ D ） ，首要任務(wù)是（ C ） 、
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